房产经纪人业务话术全.doc

接待时回答客户/房东的话术11、 房主问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？经纪人答：先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能租给适合的客户、成交价格合理的客户，主要的是您满意。如果说一个客户您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会租给他，假如能帮您找到满意的客户，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的房主都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。房产经纪人话术1客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88 15F 65万）经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格装修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能陈琳 16:57:14、买卖双方互留名片，应怎么办？客户: 先生(房东)，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪人：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东(陈先生)“迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东：是啊！经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考!经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)9、客户还价太离谱，怎么办？经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？陈先生：22万, 如果22万我就蛮买。经纪人：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？陈先生：他自己买的。经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。李小姐：可以，你打一下。经纪人：（拨通房东电话）结果： 1）短时间内会到。 2）过1小时会到。 3）不会到。经纪人回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。 2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。李小姐： （1）可以。（我们马上就约就近的房子） （2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来） （3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？ 那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心 在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是 在客户签了看房单之后。11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。经纪人：李小姐，这房子不错吧。李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？李小姐：小张，你先走吧，我到附近逛逛。经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）13、客户想和房东一起走。我们该怎么办？李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。房东：这样，你事先没约我？经纪人：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。2、 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？客户：有空我再和你联系。经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意租房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。）3、 客户：你们公司的服务和其它公司有什么区别吗？经纪人：说实话，服务更多的是感受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？李小姐：不是很了解，只是听说链城不错。经纪人：确实，链城目前在租赁行业中做的是很优秀，我也简单的给您介绍一下我们公司：我们公司是集中管理统一运营的专业房产公司。同加盟是不一样的，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，老板只有一个。链城目前有 7 家分店。我们有着功能齐全的总部，我们的总部是在（XXX）我们还有专门的售后服务小组，您也知道，一套房子租下来，后期的服务是最重要的，包括我们强大的后勤队伍。他们都没做业务，都在为您们服务，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专业，所以肯定给您很好的服务，如果您对我们不满意，可以投诉我们。（加上电话最好）4、 你们公司如何保障我们的租赁后期没有问题？经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担心的就是房主有问题或者不租给你。李小姐：是啊经纪人：李小姐，这你就不要担心了我们专业做这个的，保证你们的租赁圆满这是最基本的。您可能还不太了解整个签约程序，那我跟您讲一下，您若是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来由我们中介方审核，您定金也放在我们中介方，这定金没有给房东的，然后在定金合同上就约定你们双方签证时合同时间以及交付房租方式。，说实话，其实真正担心的是房东，他在签订定金合同的时候，一分钱也没拿到，这对您来说是最安全不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在沈阳是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！李小姐：是，是，是！5、 客户：你们中介报价特别高，是不是想赚差价或者你们故意抬高租金？经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，再说，我们链城是决不赚差价或者抬高租价的，我们是诚信为主、服务为本，这也是我们能发展状大的原因！6、 客户：这套房子最低多少钱？（例如：月租金3000的房子）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：2800左右。经纪人：2800，那我现在就和房东谈，您能不能马上定呢？客户：那肯定要再考虑一下。经纪人：所以说，租房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会租是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）7、 客户需求太离谱，我该如何引导呢？客户（李小姐）：租太原街一带，二室或三室，1300-1400的中间楼层。经纪人：李小姐，我们也非常理解，租房子也希望租套非常便宜的房子，您在太原街一带有没看过哪里的房子？李小姐：没有（有）。1）经纪人针对（没有）：李小姐，在上周我刚刚卖了一套xxx的房子，面积83，在3F 4楼租1500。说实在话，若1300左右租套2室新装全齐确实比较难，你也知道在太原街这块每月都在1500-1700左右，如果是较新的楼盘都要达到2000到2500左右。例如，XXXX等等，所以说，1300租套80多平方2室的真的租不到，要么您看一下老式装修的行吗李小姐：不行 ！经纪人：那您一定要租太原街附近的吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求）（如果李小姐一定要太原街一带的，那经纪人只能建议李小姐租套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要租太原街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她）2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？李小姐：上个月，我朋友刚租了太原街的，2室新装1400经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运租了这么好的房子，不过，现在要租这么便宜的房子，真的找不到了。经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要租到像你所要求的真的租不到，我这边有套房子也非常便宜，(举例说个)，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？李小姐：这价位还是太高。经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不租也没关系，如果会满意的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。李小姐：那好，先去看一下再说吧。接待时回答业主的话术2一、收费太高客户：你们公司收费怎么那么高？经纪人：先生，目前沈阳大中介公司都是收一个月租金，这是行情。客户：有的中介才收半个月，你们收半个月愿不愿意做？经纪人：先生，你的立场我理解，作为中介方与你立场是一样的，因为房价租得高，我们佣金也收得高。先生，收半个月的中介费的一般都是一些小中介，如果你是客户租房，你会选择大中介还是小中介。客户：肯定是大中介喽。经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后，在您原来价格的基础上多租一些，您是否愿意付我们一个月的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是针对您一个人的。租房子最重要的是快速安全找到合适的客户成交二、房东不肯签委托书，怎么办？经纪人：先生，请帮我签一下委托书。客户：干嘛还要签委托书，有客户带过来就可以了。经纪人：这是整个行业，每家公司都必须要签的，签这对您并没有损失，反而对您是一种利益的保障，如委托书里都有一些具体的收费标准，必须经过你的签字才生效，我们才会帮您存档。如果您不签就代表您没有授权给我们出租，我们也没办法帮您推广（网站、电脑、登报等）。客户：我签了委托书，是不是就不能找其他中介了？经纪人：其实不是，您在我这边签，其他中介公司一样可以委托，如果我们带过去看的客户满意后，一定要到我们公司成交，这一点您应该可以做得到吧！客户：那当然会喽。经纪人：那麻烦您这边签一下。三、房东期望值太高，如何引导？（例子：青年居易。26平。租1000）经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多租一点，我们的佣金也可以多收一些。但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要租这价格，比较难成交。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您为什么要租这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格 + 装修价格加上配备的家具家电，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在青年居易里，我们也租了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就租900，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以租到1100，到时租不出去，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便出租，我们公司帮你免费评估。客户：不用了有客户在带过来吧，我就要租这个价格。（房东比较坚持，保护意识较强的情况下）。经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报900，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量。客户：那先按这个价格来报吧。四、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能租多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了租不出去，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚租的和您同一小区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉租多少钱呢？（让她说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会租，我最低也要租（）价格。你看看有这样客户就带过来。经纪人：好的，我先按这个价格租，以后有客人出价格，我们具体再谈。客户：可以啊，尽量租高一点。经纪人：好的，交给我。五、没有诚意的客户不要带过来客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。客户：你们中介都这么说。经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？客户：我有在21世纪、好望角都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生都不想租了。经纪人：庄小姐，说实话，您会到我们链城，也是相信我们的实力，再说客人租房子也是一件大事情，庄小姐，如果是您租房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？ 还有天气这么热，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了。经纪人：好的，您放心，交给我。六、房子多久才能租掉李小姐：我房子放在你们这，要多久才能租掉？经纪人：说心里话，我巴不得明天就把您的房子给租掉，您也知道，我们的工作就是租房子，只有房子租掉我们才有佣金，我比您还急呀。李小姐，您们是不是很急租掉房子？李小姐：其实也不是很急，既然要决定租了，就快点处理就好啰。经纪人：说实话，李小姐，您要我确定房子多长时间租掉，我也不能给您个确定的答案。因为这不是由您决定的，也不是由我决定的，而是客户决定的。因此，我会尽力的给您带客户，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？李小姐：看房，你约一下都可以，价格再说吧。七、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？ 李小姐：那我考虑一下，回去同家人商量一下。 经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看5到8个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打拢您，等有客户看的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。 李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这时一段时间。带看隔离中对客户应用的话术1、客户不签看房委托书怎么办？ 经纪人：先生，这个看房委托书麻烦帮我签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 经纪人：先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。 客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 经纪人：先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，是否收费。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不收费的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收取房东的。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。2、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户：先生（房东），这是我的名片。 经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户：这个也没什么大不了，只是留一下名片。 经纪人：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让您们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。3、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户（朱先生）：陈先生，您最低要租多少钱？（直接问价格） 房东（陈先生）：迟疑了一下。 经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要租4000。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口） 房东：是啊！ 经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。 客户在思考 经纪人：朱先生，要不这样，（把客户牵到一旁单独沟通下，是否可以当时定房子，让客户开出价格，在与房东面谈） 4、客户和房东是熟人时怎么办？ 他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。话术一：（进门时的话术）您们还是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看等一下再聊吧。客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？” 客户：他告诉你最低多少钱？ 经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加300左右），可是不知道有没有变化，以我的经验，像您们这么熟，您们谈谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得租。 （根据客户的反应，经纪人再做决策） 房东处理：您们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。 （房东如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈） 经纪人：您讲的肯定没错，假如我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了我相信您也不会租，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加300左右。您看如何？（这时房东会说您们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了，到时候就一起过来定。5、在看房时客户当场问房东价格？ 客户：陈先生，你房子最低租多少钱？差不多的话我们就定了！ 房东：我这房子 经纪人：（打断房东的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？” 客户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会租？ 经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个500-800也是不现实。您看，您觉得多少钱合适？房东也是个很实在的人，大家差不多就可以也是个缘份。 一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。 二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房东出个价格。”6、客户看完房子后很满意，又不愿走，自己又有其他带看怎么办？1） 对客户说：“先生，我们也打搅房东挺久了，我们还是先走吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走。”走到门口做开门样子。2） 对客户说：“我们一起下去看一下杂物间，免得下次还要看。”3） 对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。7、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？ 经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。 李小姐：可以，你打一下。 经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）过1小时后会到。3）不会到。 经纪人回答：1） 李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2） 李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。 李小姐：1可以。（我们就马上约就近的房子）2不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）3） （打假电话）您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来啊？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后）8、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人：李小姐，这房子不错吧。 李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低租多少钱？ 经纪人：我很理解您，希望最低的价格租到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚租了套，（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。 李小姐：你先帮我问一下房东最低租多少钱？ 经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房东肯定认为我们没诚意。 李小姐：那你帮我问一下，最低租多少钱，我再考虑一下。 经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。 经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。 李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。 经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）10、客户想和房东一起走。我们该怎么办？ 李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。 房东：好呀。 经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？ 经纪人：不是我亲自过来同您说吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。） 等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚才那客户对房子应该有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您租个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。与房东在带看环节的沟通1、带看前如何与房东、客户沟通A与房东沟通 经纪人：您好，张先生吗？我是链城房产公司的小王啊！今天下午3：00我有一个客户要看您的房子，您看方便吗？房东：可以啊，你过来就好了，我在房子里。 经纪人：好的，对了，张先生有件事我要跟你说，我这个客户我比较了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，您看我和他报多少钱比较合适呢？ 房东：那你要多报一两百吧。（或说你们看着办吧） 经纪人：那好吧，那我报2500吧（底价2300），到时候客户问的话，您要自己说2500，好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，我也想帮您早点把房子租出去。还有您的客厅比较暗，3：00之前您要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（让他做房屋美化）。您也不要太热情，他会以为您急租，那他更会砍价格。 房东：好的，可以。 经纪人：那我们下午见。B与客户沟通 经纪人：（到给定的地方见面后）陈小姐啊！您呆会儿到房子里面，如果满意您不要表现出来，不满意您也不要说，特别是装修方面，人都是好面子嘛，仔细的看就好了，看完我们也不说下来就好了。 客户：可以，你放心吧。 经纪人：其实是这样的，这个房子现在有两个客户在谈，房东有点想涨价，如果您表现满意或问他价格，他会认为您很喜欢，他就会涨价。您一定要配合我，到时，我谈价格也比较好谈。我也希望您能租到价廉物美的房子。您说呢？ 客户：是啊，谢谢你小王。你放心吧。经纪人：我想问一下你等一下几个人去看。（这样子经纪人可根椐情况要不要多带一个人去）2、客户失约或迟到，你如何与房东沟通A客户迟到一会儿： 房东：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会儿我还有事情要办。 经纪人：对不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知是怎么回事，我马上给他打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。 房东：好，你马上打一下。 经纪人：（拨通客户电话，当着房东的面打）您好，张先生呀，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗，因为房东等了很久，而且他呆会儿还有事。 经纪人：房东，再等2分钟客户就到了，不好意思，他说路上有些塞车，因为现在是上、下班时间，实在是对不起。 房东：没事，那就等一会儿吧。（陪房东聊天）客户失约：1） 假如第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。2） 首先我们要真诚的向房东道歉，然后找一些合适、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是外地的牌子。所以不能来了。或我们可以说的更严重一点，说他在路上发生了一些事故，不能来了。然后真诚道歉，最后改约一个房东方便的时间。（最重要的是要找一个合情合理的理由，不要太夸张）3、房东报底价怎么办 客户（朱先生）：陈先生，您最低要租多少钱？ 房东（陈先生）：我要2300。（报价2500，来不及阻止，直接露底价） 经纪人：（表示惊讶）哇！陈先生，现在2300了也不早告诉我一声，您爱人还跟我讲要2500，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！陈先生，您觉得呢？我是感觉价格不是关键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客户：那肯定要，租房子的事，要和家人再商量一下。 经纪人：那这样，陈先生，我们先走吧！朱先生，打扰了，谢谢您！ （下来以后） 经纪人：哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！ 陈先生：我回去讲一声，晚上再联系吧。 经纪人：没问题。（一起回去了）4、客户一看完房子后，很满意，有跳单私交倾向，那经纪人该如何与房东沟通？ 经纪人：陈先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁讲不好，客户都不会成交，假如我说您租2500，而您又跟客户说2300，那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要租2300，我告诉客户2000，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要2500（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多租一点。如果嫌太贵，您也不要松口，咬准2500，剩余的事交给我来做。相信我好了。 房东：这样不会把客人吓跑了？ 经纪人：陈先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您租的更快。 房东：知道了，反正有什么情况给我打电话。经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。5、双方用方言或者外语讲时，我们该怎样处理？ 方法一：假装听得懂 方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力，如（指着墙上的污处，问房东，唉，这是怎么回事，怎么黑黑的）；或问房东，你那产权证原件能不能让我看一下？来先生（客户）我们来看一下产权面积；或者找个无关痛痒的话题，插开话题。6、当客户或房东不想让中介介入时，怎么办？ 客户：对房东说：“我们两个谈，不要管中介。”（语气强硬） 经纪人（一）：（哀兵政策）您看天气这么热，我们也很不容易，您们也要尊重一下我的劳动成果。 经纪人（二）：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了，我是没什么关系啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。 经纪人（三）：（告诉客户）租房子这么多租金您们都不差，不会差我们这一点中介费。更何况您租房子是图个吉利，而且还要租很久，您也不想住得不顺吧！ 经纪人（四）：（给台阶下）其实我完全能理解您们的想法，租房子能省则省，通过我们中介，整个交易会省事很多，减少麻烦。很多客户都是因为图省心租房子才来我们公司办。 经纪人（五）：（实在不行就破坏掉）例1、房东你土地证是不是还没有做出来，现在不能过户。2、我听说这幢房子有发生过凶杀案。7、当房东或客户想贿赂经纪人时，怎么办？ 客户：小张，我给你1000元，不要通过你们公司了。 经纪人：先生，不要为难我，这是绝对不行的。 客户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。 经纪人：那不行，这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整个行业，我就没法在这个行业混了。 客户：那没关系，到我公司来吧！ 经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工背判老板，行有行规，这是最基本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放在我们公司做比较妥当。看完房子后客户有点意向时的斡旋1、你们中介费打点折我就过来签。(房主) 经纪人：1）你现在跟我谈中介费真的是太没意思了，在带看之前我就跟您说过了,您自己算一下一个月佣金才多少钱,您说我从那么多的客户帮您谈下来这个合适的真的是非常的不容易。这个问题您就不用谈了，就当是支持我的工作。 经纪人：2）我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、拥金都没有打折的。所有大公司都是这样收费，相信您也知道。这个再谈下去真的没意思，您就过来定吧！2、房东原值比较低，客户要求在原有的价格上便宜一点。 客户：房东原先才租多少钱，要租我这么高价，叫房东少赚一点。 经纪人：其实您的想法我也很理解，租房子重要抓住两方面。房子会不会适合我们，价格会不会合理。原来房东租多少钱，不要管他，比如说这房子原先人家送给他亲戚租，价格也很低。我们没有理由叫他送给我们或者低价格给我们，相信是您的话，您也不会这样做。目前这个价格与市场行情相比，还是相当便宜的，说实话这个价真的很便宜，保证您租了不会后悔。适合您的房子不多。3、客户要求把房东电话给他，让他来谈 客户：你们谈了这么久，都没有谈下来，把房东的电话给我，让我来谈。 经纪人：说实在您出的价格会低一点，作为我们中介方是非常的努力，我和您的立场是一样的，房东的价格越低对我们越有利，巴不得他越便宜越好。我们经纪人是经过专业培训，绝对非常的专业。我们都谈不下来，相信您去谈也一样，并以我们的经验，双方去谈肯定是谈不成的。因为房东的心理都是想租高价，您主动跟他谈，房东会认为您非常满意他的房子，非租不可，这时房东肯定不会让价，有可能还会提价。 注：如客户一定要和房东谈，处理方法：告诉客户“作为我们中介信息公司把电话给他是不可能的。这样我把房东约到我们公司当面谈。”之后我们找一个代理房东（假房东）和他谈。让他碰碰钉子。 如何经营客户一、经营客户的重要性：企业经营的目的就是为为客户创造价值二、经营客户的核心：吸引客户，保留客户 吸引客户的手段：广告、网络、派发宣传单、展销会、品牌等 保留客户：很多的公司都停留在吸引客户，但目前的市场保留客户才是最重要的，每个业务员的手上都很多的客户没有把他消化，消化客户是目前的重点。三、经营客户的方法：建立信赖、了解需求、提出解决方案1）建立信赖：销售公司，品牌效应 销售自己：形象、诚恳、专业 要让客户觉得你专业，但不能让客户觉得你很精明2）了解需求：通过望、闻、问、切的方法让客户感觉你是他的知音，尽量避免问个人隐私，要不断的思考带看房子，还有我们多提问，让客户多说，认真倾听，细心观察。3）解决方案： a、要对产品很熟悉。 b、专业的解决方案：引导消费，设计套餐，提建议的方法四、经营客户的心态1） 导弹的心态：我们要做导弹随尾追击让客户无处可逃，不能做炮弹只打一炮。2） 农民的心态：我们要有农民的心态用耐心养客户。3） 但要有猎手的枪法：经常练习我们的技能提高我们的把握能力。五、客户经营的技巧：1）换位思考，站在客户的角度为他着想，有时候房子确实不好，我们可以先说出这房子不好，不要把房子说成完美，告诉客户一些也能看出来的小问题。2）不能急躁，多了解客户的需求，让他觉得我们是对他负责，在谈判中要有理