地板销售的部分话术.doc

地板销售话术：1、 第一次接待：l 第一次到门店的顾客由于需要进行产品比较，基本没有当场签单的可能，因此在第一次接待过程中争取在3-5分钟的时间内做到以下两点，一是告诉顾客我们的产品的最大卖点（强化只讲特瑞卡锁扣+必恒密封技术；实木复合只讲特瑞卡锁扣+背漆处理技术），二是让顾客对我们的导购员、产品产生好感。l 话术：（顾客进店后，主谈导购员上前打招呼，接待时与顾客保持1米左右的距离、目光保持接触、面带微笑，）您好，欢迎光临菲林格尔（在顾客目光扫视了一遍陈列的产品后，开始向顾客简单介绍一下产品分类）您身边的这些是强化复合地板，那边的是实木复合地板（同时了解顾客是要买强化地板还是实木复合地板，顾客在门店约转了一圈后，接下来可以邀请顾客坐下倾听讲解）先生（小姐），请问您赶时间吗？（记住，无论顾客说是否赶时间，都要向顾客要求2分钟时间，讲解产品卖点）那希望您能给我两分钟的时间，让我向您介绍一下我们产品的特点，请您这边坐一下（顾客坐下的同时，辅谈的导购员要送上一杯咖啡：“请喝杯咖啡”，在顾客喝完第一口后，询问顾客：“您觉得口味怎么样，需要加糖么”，接下来视顾客需求决定是否加糖 同时主谈导购员根据顾客需求，准备强化或实木复合的样板，预备讲解产品卖点）与其他品牌相比，我们菲林格尔有两个技术优势，一个是特瑞卡锁扣技术（开始演示）您看一下我们的锁扣，接缝处非常严密，可以最大程度的防止开裂起缝，同时它横向可以承受450公斤的拉力，也就是说可以承受更大的压力，在您家里摆放衣柜等重物的地方，时间再久也不会产生高低差；其次是它安装非常方便，不需要打胶，因而也更加环保。我们的另一个核心技术就是必恒密封技术（拿出泡在水中的地板开始演示）您看，我们的V型槽经过特殊的防水处理，在长时间浸泡在水里的情况下，经过防水处理的V型槽部分仍然完好无损，而截面的部分在长时间浸泡的情况下，已经开始变形啦！（如果是实木复合地板，则不必讲必恒密封技术，重点讲背漆处理技术）您再看一下我们的背漆处理，目前市场里做这种背漆处理技术的应该只有我们菲林格尔一家了，您想，家里装修时间长了以后，地面很容易就会出现一些潮气，导致地板基材吸水膨胀变形，我们这层经过特殊防水处理的背板就可以有效避免这一点；当然，目前市面上有一些地板的背面采用了铝箔密封，也可以防潮，但它的透气性相对较差，并且这样您就看不到它的背板到底是什么材质，木材质量到底怎么样，心里总归会有一些不踏实（此时，不要急于要求顾客签单，而是要提醒顾客选购地板一些注意事项，营造好的印象；同时在适当的时机询问顾客姓名，是否可以留下电话，以便有优惠活动时可以通知到顾客，最后告诉顾客）您可以在市场里再转一下，多比较几家，毕竟装修也是件大事，要慎重考虑！2、 第二次接待：告诉顾客家装为什么要先定地板l 第二次到门店的顾客已经是在市场做过一番比较的，并且对菲林格尔有一定的倾向性，在此阶段可以进行全面的介绍。l 话术：（顾客进店后，主谈导购员上前打招呼，此时最好能够叫出顾客的姓名，拉近与顾客关系）您好，先生（小姐），欢迎再次光临菲林格尔（在与顾客简单交流后，根据第一次接待的交流情况，开始对顾客进行菲林格尔“特瑞卡锁扣”、“必恒密封”、“蜂巢静音”、“背漆处理”等技术的补充介绍，让顾客加深对菲林格尔的认知 同时开始引导并告诉顾客：家装为什么要先定地板）先生（小姐），您已经是第二次来我们店了，相信您对市场上主要的地板品牌已经很了解了，如果有花色合适、质量、品牌也让您满意的品牌的话，那就应该尽快定下来啦（此时，辅谈的导购员要适时送上一杯咖啡：“请喝杯咖啡”，在顾客喝完第一口后，询问顾客：“您觉得口味怎么样，需要加糖么”，接下来视顾客需求决定是否加糖 同时主谈导购员接过话语权：）家庭装修中，决定您的装修风格的其实主要有3大色块，包括：地板、墙面、顶棚。就好像我们绘画时，只有先完成背景的绘画，确定风格，才能进行后期的装饰和艺术加工一样，地板作为整个家装的基色，基本上决定了整个家庭的装修风格，所以我建议您先选地板，然后以地板的颜色决定其他家具、房门等装修材料的选定、搭配（讲解时，利用拍摄的实景照片向顾客讲述，以地板作为基色选择家具等家装材料，并进行风格搭配的必要性；同时开始引导顾客预订菲林格尔地板：）如果您选定了我们菲林格尔的话，我们还可以为您提供一系列的售前服务，包括：找地坪、进行部分花色试铺，与您选定的踢脚线、房门、壁纸进行实物对比，让您提前看到我们的地板与您选定的其他材料花色的搭配效果，避免装修完成还有遗憾。最重要的一点是，您定了我们菲林格尔后，只要还没有安装，就能享受我们当前最低的促销价格，所以您不必担心我们以后降价怎么办。此外，我们有100多款花色，全是德国进口的，我想总有几款是适合您的装修风格的，您可以根据您想要的装修风格慢慢选择花色（此时，如果顾客还是不定的话，则不必强推，可以推荐顾客以我们菲林格尔为标准，在市场内再进行比较，让顾客感受到我们真诚服务客户的心意）如果您还有疑虑的话，也不必着急先定，您可以再看看其他品牌，多进行一些花色和质量的比较，总要挑到自己最满意的才好。3、 遇到非常注重环保，倾向于购买纯实木地板的顾客l 在交谈时出示检测报告，证明我们确实是环保的地板，告诉顾客我们的企业环保标准是远远高于国家标准的，同时给出形象的类比：l 先生（小姐），实木地板基材的甲醛含量确实很少，但是您知道，实木地板是要铺设龙骨的，肯定要撒杀虫剂，杀虫剂肯定是含有甲醛的，而且在铺设龙骨后，如果地板下方出现蟑螂的话，我们是很难清理的！我们的检测报告您也看了，打个形象的比喻，同样体积的菲林格尔地板中的甲醛含量仅仅相当于您所喝的自来水中的甲醛含量，您想，自来水都可以喝的，这说明我们的地板肯定是环保的，这一点您完全可以放心！4、 遇到倾向于购买地砖（通常为客厅）的顾客l 从五个方面将地砖与地板进行比较，分析双方的优劣指数。l 先生（小姐），我知道您肯定有选择铺设地砖的理由，不过如果您有时间的话，我可以为您比较一下地砖与地板的一些使用知识：首先从造价上来看，用我们菲林格尔的8系、9系的产品和一些中高档的瓷砖品牌相比，比如：诺贝尔、马可波罗等，其每平米的砖价+铺装费用是超过我们很多的；其次从维修难度上来看，地板维修比较容易，拆、装、换都非常简便，地砖则非常困难，如发生地下管道损坏等情况的话，地板可以直接拆下，维修完毕还可重新组装，地砖则只能整块甚至大面积敲掉，维修成本相当高昂；第