雨润·西安全球采购中心招商运作实施思路.ppt

总 则 商业招商运作实施是一个商业企业在开业之前及运营调整期最重要的工作之一，对于任何一个商业企业而言都是如此。有目的、有秩序的招商是运营取得成功的重要保障。因此，在招商筹备过程中，一定要根据市调内容进行精准分析，对企业准确地定位；然后进行合适的人力资源配备，有计划、有步骤地对招商内容进行实施，辅以必要的宣传推广，以保证招商筹备工作得以顺利进行。 通过对雨润.西安项目的实际介绍，结合商业定位规划原则，特制定如下招商实施思路，以便使招商工作有秩、有序、有计划、有落实、有结果的顺利开展进行。,雨润.西安农副产品全球采购中心招商运作实施思路,招商管理与绩效考核,招商宣传与媒体运作,十三,十四,十伍,关于招商实施中商铺销售的建议,（一）招商原则 1、计划性原则： 招商工作是整体运营工作中的重要环节，招商的成功与否也必将决定着本项目今后的生存与否，所以对招商所涉及的商品品类、品牌、档次等诸多项目指标均须遵循计划性原则，结合本项目的总体经营定位思路加以实施，以确保本项目进入运营管理阶段的良性发展。 2、可行性原则： 招商工作是最具实操性的工作，任何纸上谈兵、不切实际、不具备可行性的方案计划，不仅不能正确的指导和支持招商工作，反而会给招商工作造成根本的、先天的缺陷。因此，可行性是招商工作能够顺利进行的基本保证。,招商定位原则与理念,一、,3、规范性原则： 是指招商工作组织运作的规范、公关宣传策划的规范、招商谈判程序的规范、招商意向、协议签定手续的规范。规范性不仅是保证招商工作进展的准确无误，还能在合作者面前进一步树立企业形象，提高合作意向的达成率，促进招商工作。 4、多角化原则： 在招商工作中针对不同业态、不同合商品的合作者，采取不同的合作方式。依次优先选择：引厂进店租赁、引厂进店联营、品牌转代理、押款代销、代销批结、代销月结、押款经销、代理经销货到付款(含百货业态)等方式。从而扩大商户与本项目合作的选择余地。以保证品类、品种、品牌的丰富。,5、效益性原则： 无论采取什么样的合作方式，都必须以效益性作为前提。而且将单方面的效益性延伸为合作双方的效益性，将双方的效益性延伸为生产商户、经销商、分销商、商业物业、消费者、周边地区商业的六方共赢，只有这样才能既保证企业的经济目标又保证招商工作的圆满完成。 6、灵活性原则： 在招商的实际过程中，虽然我们的工作需要遵循计划性和规范性原则，但是有时候一些突发性的问题会直接影响到我们的招商工作。这时，为了能使招商工作继续进行，为了我们的招商目标能够达到，在招商政策和招商手法上采取一定的灵活性是必要的。,（二）招商管理理念 1、为经营者提供“零风险”的商业合作平台； 2、为经营者提供“全方位”的商业服务体系； 3、为经营者提供“多选择”的商业合作途径； 4、为经营者提供“数据化”的商业市场预测； 5、创建“厂家开拓市场，商家尽享收益”的商业合作模式； 6、创建“低投入、低成本、低风险、高效益”的绿色商业合作平台； 7、创建“物流集约化、信息共享化、营销市场化、规模绩效化”的绿 色商业合作通道； 8、创建“风险共担、利益互保、协力营销、效能服务、杜绝腐败”的绿色商业合作机制； 9、遵循公平、公正、公开、诚信、平等、友善的商户合作准则； 10、遵循负责、优先、即时、效能、维护、保障的商户服务准则；,（三）经营定位原则 目前，国内各级政府均把扩大提升农副产品的销售平台，作为利农惠农的头等大事，同时随着中国在世界贸易地位的不断提升，越来越多的国内外大型采购商在中国大陆进行集约型采购，这就需要有一个打破传统的，现代化的，智能化的，多元化的，集约化的营采平台。 务实性原则： 农副产品全球采购中心的商业定位必须从市场可行性出发，就策划设计而言，无论从整体模式定位，还是从局部经营定位，都应考虑市场效应的最大可实现程度，就运作实际而言，无论从商户经营需求还是从采购商消费需求，也应考虑市场相应的最低可接受程度，因此，该商业定位体现市场务实性。,1、先进性原则： 雨润.西安农副产品全球采购中心处于陕西西安是大陆西北交通枢纽及商业重镇，地大物博，物产丰富商品经济日趋完善，因此，项目的商业理念、商业模式、营销模式、营销技术、服务举措等方面必须针对现有同类项目的传统状况、专业水准加以改进，融入一些现代商业的先进性管理、运营手段，才能成功跻身于国内农副产品集采中心前列，从而获得理想的经济效益和社会效益。 2、“一聚四新五统一”原则： “一聚”即以企业聚人才，内聚企业核心力，以服务架桥梁，外聚商户、消费者； “四新”即理念新、机制新、功能新、营销新； “五统一”即：即统一管理；统一宣传；统一标准；统一形象；统一目标；,3、购物环境的多样性原则 1）亲和性：使项目做到不只是一个农贸市场，还能与消费者建立一种相对亲和的情趣交流、情感沟通，同时增强项目与消费者间的双向吸引力。 2）舒适度：项目内的人工绿地、绿色植被、休闲座椅、特色的商业装修、绚丽的照明、清馨的空气以及5a级智能化的商业服务设施，也将增加各地采购者对项目的认知度。 3）导向性：项目内的各种指引系统的合理布局，设置导向性标志且函概内容清晰，从而达到项目内的各商品区域，功能区域都能够展现在客商面前，这样不仅方便广大客商的选购使他们更全面的接触商品，而且还能有意识的引导消费，会使广大客商在参观洽谈选购时感到清新便利， 4）功能性：现代化的集采中心不只是产品采购场所，除了商品采购外，也应有其他文化娱乐设施，以满足广客商的需求，同时多功能服务也将给项目带来整体形象的提升及辅助性营业收入。,（一）全球采购中心的定义 将国内及全球的采购商与在国内或某一地域市场具有一定知名度且具有一定份额的商户聚集在一个交易平台，以其品类品种丰富，价格低廉，物流配套设施完备，信息通畅的优势，能够满足采购商的一站式采购需求，达到采购商与商户的零距离交易的平台。,经营性质及特点,二、,农副产品商品大类： 蔬菜展示交易区：建筑面积54751平方米；使用面积35519平方米； 果品展示交易区：建筑面积30823平方米；使用面积21527平方米； 干杂展示交易区：建筑面积24790平方米；使用面积16442平方米； 调料展示交易区：建筑面积15513平方米；使用面积11106平方米； 副食展示交易区：建筑面积24790平方米；使用面积16442平方米； 肉类水产交易区：建筑面积84800平方米；使用面积43500平方米；,（二）雨润.西安农副产品全球采购中心的经营性质及特点 雨润.西安农副产品全球采购中心是包含了农副产品交易大厅，现代化信息中心，物流中心，商务配套等设施的现代化新型农副产品集采基地。、 经营过程着重突出“品牌化、特色化、专业化、系列化”。 即以品牌化经营提升企业形象，以特色化经营吸引市场注意，以专业化、系列化经营满足不同消费群体的不同需求。 以品牌化经营提升企业形象：良好的品牌化经营使消费者通过品牌认识雨润.西安农副产品全球采购中心，随着知名品牌规模的不断扩大，最终达到消费者通过易嘉认知品牌。 特色化经营吸引市场注意：在经营过程中突出品牌的文化品位，永远追求时尚、优雅、休闲。 以专业化、系列化经营满足不同消费群体的不同需求：,包括两方面内容： 品牌的专业化、系列化品牌专业化指品牌要精选，所选的每一个品牌都要代表一种文化，一种时尚；系列化指品牌与品牌组合要达到高、中、低三档的优化组合； 品种的专业化、系列化品种的专业化指所引进的每一个品种都有一个适合它的消费群体；系列化指力求每一个品种从款式、颜色、花色、规格都要做到齐全。,（三）公益宣传语特色 新业态 新感觉 消费新理念 雨润.西安农副产品全球采购中心，引领贸易流通的航母 品牌+财富+诚信=雨润.西安农副产品全球采购中心,（一）组织机构图 为保障招商工作顺利进行，项目将成立临时机构招商筹备中心，负责筹备期具体工作，包括数据采集、联络洽谈、资信审核、合同协议的拟定与签订及开业等筹备工作。招商筹备中心人员结构主要由管理公司人员及项目基础人员为主。,总经理助理 3人,筹备期组织机构：共133人,为保障项目在日后的经营管理中自有骨干管理人员能够迅速达到驾驭本项目的管理水准，他们要从筹备期介入，同时要经历筹备全过程，才能得到历练；筹备期间管理公司还将根据社会招募人员的阶段性工作进行评核，采取优胜劣汰的方式进一步优化人才，为甲方人力资源保驾护航。因此为完成基础团队建设，在筹备期将向社会公开招聘，具体实施办法如下： 招聘主题： 寻找让老虎飞起来的人 好风凭借力 送你上青云,筹备期招聘实施办法商业展示,四,1、时间安排 2010年 月 日 日：成立招聘工作小组，完成招聘准备工作； 2010年 月 日 日：首批应聘人员招聘实施及人员录用； 2、招聘组织 1）招聘工作小组： 成员：管理公司成员； （1）职责：总体实施、把关、协调各项招聘工作； （2）拟定各岗位专业笔试试题； （3）招聘现场的布置； （4）接待应聘登记、初次面谈、笔试组织； （5）汇整初试资料进行筛选； （6）推荐初试合格资料给主管领导进行复试,3、招聘流程,4.招聘实施 初试： 1）时间： 月 日- 日 am9:00-pm18:00 2）地点：筹备中心办公区； 3）流程： 接待处接受应聘咨询/发放登记表 应聘人员填表 接待处编号 面试 笔试 接待处汇整笔试答卷及面试评核表 按部门汇整复试名单 送各主管领导 复试： 1）时间： 月 日- 日； 2）地点：筹备中心办公区； 3）流程： 各主管领导审核应聘人员资料/笔试试卷/初试评核表 确定复试名单 招聘小组通知复试 各主管领导复试 填写评核表 确定录用名单,报到： 1）时间： 月 日- 日 2）地点：筹备中心办公区； 3）流程： 招聘小组汇整复试资料及录用名单 上报总经理审批 招聘小组通知录用人员 办理入职手续 4、其它准备 1）笔试试题准备； 2）布置招聘场地（桌椅、招聘人员胸卡、桌卡、指示门标）； 3）准备笔试用纸、笔； 4）应聘人员登记表、应聘人员评核表,6、招聘相关事宜： 1）劳动协议； 试 用 期 协 议 甲 方(聘用方): 乙 方(受聘方): 身份证号码: 根据中华人民共和国劳动法，甲乙双方经平等协商同意,自愿签订本试用期合同,共同遵守本合同所列条款。 一、期限： 本合同生效日期为： 年 月 日 本合同终止日期为： 年 月 日 上岗前培训期初步定为7天，从 年 月 日至 月 日。 二、工作内容： 乙方同意根据甲方工作需要，在 部门，担任 岗位工作。 三、工作时间： 双方执行综合计算工时制度。,四、劳动报酬： 甲方实行下发薪制，于次月10日前以货币的形式支付乙方工资，试用期工资为 元/月（税前）。 五、劳动纪律： 乙方应遵守国家的法律、法规及甲方制定的各项规章制度。 六、试用期合同的终止及经济赔偿： 试用期内本着双向选择，择优聘用的原则，根据情况，甲乙双方均可随时解除本合同，但需提前3日以书面形式通知对方，乙方必须配合甲方做好交接工作，并负有为甲方保守商业秘密的义务。本合同期满，甲乙双方另行签署正式劳动合同。 乙方违反本条款，给甲方造成经济损失的，应按损失程度依法承担赔偿责任。,七、当事人约定的其它内容： 乙方在签定本协议时,应终止与其他方的任何劳动关系,否则所引起的一切纠纷及责任由乙方个人承担。 八、其它： 本协议未尽事宜或与国家、鹤壁市有关规定相悖的，按有关规定执行。 本协议一式两份，甲乙双方各执一份。 甲方： 乙方： （盖章） （签字） 法定代表人 （委托代理人）（签章）： 年 月 日 年 月 日,2）人事档案； 试用期间个人人事档案公司暂不统一办理，待签定正式劳动合同3个月后，由公司办理个人人事档案统一存放事宜； 3）薪资、社会保险、其他福利补贴标准； 1各岗位薪资标准： 总经理助理 元； 转正 元； 财务信息经理 元； 转正 元； 办公室主任 元； 转正 元； 物业经理 元； 转正 元； 招商经理 元； 转正 元； 招商主管 元； 转正 元； 策划设计文案 元； 转正 元； 会计 元； 转正 元； 出纳 元； 转正 元； 信息工程师 元； 转正 元； 人事主管 元； 转正 元； 行政助理 元； 转正 元；,2 社会保险、其他福利补贴标准： 试用期间个人社会保险、其他福利补贴公司暂不统一办理，待签定正式劳动合同3个月后，由公司统一办理； 4）作息时间及给假； 1筹备期间每周六天工作制，周一至周日为正常工作日，每周六、日各部人员倒休； 2上班时间： am8:30pm18:00 am12:00pm13:00 用餐时间,7、招聘实施载体路径及费用预算,（一）总则 商业定位及楼层规划是一个商业企业在运营之前尤为重要的工作之一，对于任何一个商业企业而言都是如此。有目的、有目标的商业定位是运营取得成功的 重要保障。 （二）商业环境简介 1、宏观经济环境。 2000年以来，国民经济保持良好发展，积极财政政策和稳健货币政策取得明显效果，国内需求持续增长；经济结构战略性调整初见成效，产业结构优化升级取得进展；西北地区新区建设不断深化，城乡居民收入稳步增长。,商业定位及楼层规划购物中心部分,五,2、商业业态及经营模式 1地铺形式的市场业态 1）主要经营范围：服装、鞋帽、针纺织、钟表、眼镜、通讯、电子、家具、建材、五金、电料、食品、餐饮等等； 2）主要经营模式：租赁； 3）经营面积：15500 2专业市场业态 1）主要经营范围：家具、建材、家用电器等； 2）主要经营模式：租赁； 3）经营面积：100030000,3综合超市业态 1）主要经营范围：食品、生鲜、洗化、酒饮、副食、小百、服装、鞋帽、针纺织、钟表、眼镜、小家电、办公用品、图书音像等等； 2）主要经营模式：自营采买、联营、租赁； 3）经营面积：700010000； 4百货业态 3、商业物业租金及坪效 1地铺市场、专业市场 2综合超市 3百货、购物中心 4、项目环境及交通 5、商圈的划分及目标客户群,（三）商业定位取向及结论 1规划目标： 体 现： 引领时尚 突出主题 品质优良 价格实惠 兼顾整体 良好效益 2规划特点： 突 出： 规模化 品牌化 特色化 专业化 信息化 效率化 以品牌化经营提升企业形象，以特色化经营吸引市场注意，以专业化引导广大消费群体的消费心理，规模花、系列化、效率化经营满足不同消费群体的不同需求。,3商品大类： 主要商品大类：top店、cepa店、工厂店、民族特色商品店、化妆品、珠宝、钟表、眼镜、工艺礼品、皮鞋、皮具、少女装、淑女装、女士用品店、针织内衣、羊毛、羊绒、男士正装、商务休闲装、西裤、衬衫、男士配饰、童装玩具、运动装、休闲装、牛仔、运动鞋、休闲包、运动器械、皮衣、羽绒、床上用品、饰品、电器、通讯、数码、美食城、食品、生鲜、洗化、酒饮、副食、药品、摄影、图片社、橱卫、小家电、灯具、办公用品、图书音像等等； 4品牌结构设计： a、b、c类品牌划分概念： a类商品：是指国内外的弛名品牌产品，这部分高档品牌品牌是用来提升项目整体形象的，并能满足一部分高端产品采购商的需求； b类商品：是指国内外的一些知名品牌，有一定市场占有率； c类商品：是指品牌在某一区域有一定知名度，具有地方代表性即某一地区独有的名特优产品，正处在对外推广期且价位较低市场潜力较大的商品；,a、b、c类品牌分布如下表,5楼层经营特色设计： 1、光电结合的墙面、柱体、走廊、局部吊顶；公共弧形休闲区域； 2、“不出西安逛香港”的cepa香港体验店； 3、具有远古神秘的“藏宝情景点”；时尚、光电结合的总服务台；现代自动化的电脑触摸屏；象征商业最繁华时代的清明上河图；现代、异形的项目导示；现代、靓丽、时尚的营业门头； 4、时尚、前卫的超越运动营主题店、跑道、篮球筐、攀岩、高尔夫景点； 5、设计特色生态卫生间； 6、时尚前卫的中国独有的女士用品店；模特倒挂展示情景店；,（一）项目建筑外观施工进入收尾阶段； （二）项目内部装修设计确定并进入施工阶段； （三）项目的各项资质证明已申办完毕； （四）项目招商宣传及媒体运作方案确定并按照实施； （五）项目筹备期人员编制完成并进行招募； （六）项目筹备期各项资金到位； （七）项目道具制作方案确定； （八）招商实施方案通过并可以依照进度实施； （九）招商筹备中心布置到位； （十）各部门协调途径及对口人确定； （十一）招商管理的具备： 具备招商资格、工作职责、运作权限、行为规范等管理； 具备招商规则、工作程序、操作手续、目标绩效等管理。,招商基础条件,六,（一）招商策略 1、鼓励独家代理政策 对于商户在我项目的品牌是雨润.西安农副产品全球采购中心独有的，可享受项目全年免费推广，租金下调等优惠政策；（注：合同中须约定） 2、鼓励扩大销售政策 对于在同一产品类别销售区域销售额前几名的，项目将对其给予广告推广等相应扶持政策。 3、经营风险降低政策 将对营业收入不足以承担销售成本及经营费用的，运营管理部将协助商户改进销售方案提升销售，以保证商户的正常收益； 4、集约物流服务政策 强大的物流支撑体系为商户，采购商提供着有力的支持。,实施招商策略与政策,七,（二）合作承诺策略合作经营“九大承诺” 雨润.西安农副产品全球采购中心将利用先进的运营模式与科学有效的管理优势，发挥项目5a级智能化的商业配套设施，引领数千家商户、商户共同打造西北地区农副产品集采中心旗舰企业。 项目将以“守正求实，诚信通和”为经营合作宗旨，同时为加强各商户项目的密切联系，营造宽松的合作氛围，充分发挥双方的优势，我们将郑重向各经营商户推出九大承诺： 1、规范管理制 雨润.西安农副产品全球采购中心承诺将严惩各种商业腐败、失职、渎职等行为，并承诺如发生类似事件，项目负责追回经营者的经济损失，并对经营者进行补偿。,2、设施完备制 承诺雨润.西安农副产品全球采购中心消防监控等安全系统以及各种配套硬件设施完备可靠，避免经营者的不应该遭受的财产损失。 3、信息服务制 雨润.西安农副产品全球采购中心将采取计算机系统对商品信息进行统一管理，及时为商户及采购商提供最新商品动态。并进行一系列市场需求分析，同时将相关品类的市场信息数据提供给各商户，为各商户进行经营战略调整及化解经营风险提供有利依据，以达到合理的商品周转率。 4、监督议政制 雨润.西安农副产品全球采购中心将组织成立商户委员会，选举商户代表定期参与项目经营战略研究会议，代表全体商户监督项目经营调整、租金收缴等与各商户利益有关的相关工作情况。使整体管理运营机制更加符合易嘉奥莱购物中心与商户双方的共同利益。,5、品牌推广制 在保证整体企业宣传的基础上，定期投入专项宣传促销费用，参与和支持具体品牌厂家的形象推广促销。 6、产品保护制 雨润.西安农副产品全球采购中心实行明码标价，除统一推出的或审定批准的促销活动外，必须以价签标准进行商品销售，以此来维护市场价格的稳定、规范，保证品牌的合理利润。 7、销售鼓励制 对于在同一产品类别销售区域销售额前几名的，项目将对其给予广告推广等相应扶持政策。 8、形象宣传制 雨润.西安农副产品全球采购中心承诺定期进行广告宣传，推出各种宣传活动，以扩大企业知名度，为项目营造良好的市场氛围。第一年雨润.西安农副产品全球采购中心承诺整体广告宣传费用不低于3000万元。,（三）招商标准条件、政策与合作模式 招商实质运作的工作重点，首先必须营造阶段性招商氛围，招商初期应采取意向性目标品牌招商，根据初期意向商户的数量积累及反馈信息，全面实施实质性招商；其次必须注重规格性品种商户的引进，形成商户联动效应；再有合理运用租赁、联营、自营等多种经营模式的变换及组合，注重市场招商的可操作性，由此增强招商的成功率。 本项目运作的可行与成功，从根本上取决于市场招商的可行与成功。因此，只有准确、有效的实施招商对象的定位、招商渠道的选择、招商政策的制定、招商手段的运用，可最大限度的提升招商收益和规避招商风险、营造招商联动效应 和亮点效果，形成本项目招商的综合吸引力，才能确保本项目招商的可行和成功。,1、合作模式 依据本项目商业定位所确定的经营品类品项，遵循规格化、规模化、品牌系列化的经营特点，同时提高抗风险能力、扩大经营利益的基本原则，本项目可以与商户有以下合作方式： 1引厂进店租赁模式 项目与商户签定租赁合同，商户负责展位装修道具、商品进销调存、营业人员员工资及营业备品，项目负责经营管理，物业管理；项目只收取固定金额作为营业收入； 雨润.西安农副产品全球采购中心将根据总体经营指标制定各区域租金标准；,2、总体招商标准条件与政策 1租赁商户质量保证金为-的租金，租金交纳方式为： 1）交三押一即按季度交纳租金；2）交六押一即半年交付；3）年付 2工商管理及税费统一由项目代扣代缴；（税费性质确定） 3第一合约期内项目可适应性为所需库房的各商户免费提供（期限另定）； 4第一合约期内将对经营商户提供项目自有的户内、户外广告位，项目只收 取制作成本、实际用电及相关政府职能部门收取的基础费用（期限另定）； 5签约期限： 1）租赁商户合作合同签约期限2010年 月 日至 年 月 日，为期 年； 6优惠政策：（待定）,（一）招商范围原则 本地范围：陕西省境内周边城市； 外埠范围：西北地区为主面向全国； 依据商品营销定位方案而确定招商业务计划实施招商； 选择生产基地递次实施招商； 把握资信可靠/品质优良，索证验证规范/齐全/有效实施招商； 实现预期单位面积经营收益最大化目标并规避风险实施招商； 坚持以递次谈判、对象优选、条件优化、收益优效实施招商； 遵循以谈判纪要、签约审议、绩效考核等管理保障实施招商。,招商范围与合作对象,八,（二）合作对象 1、在招商对象定位上，必须兼顾本地市场占有率高的主力商户（40%以上），外埠商户（40%），推广期新产品（20%）。 2、在招商政策制定上，必须根据不同招商对象、不同市场目标、不同经营策略、不同供需关系等差异因素确定不同的招商标准、合作方式、激励政策。 （三）资证要求（根据品类确定相关商业合作资质） 企业法人营业执照 企业法人代码证 企业税务登记证（国税/地税） 品牌商标注册证明或授权生产、使用、销售/代理证明 经营品类/服务项目涉及必备的卫生许可证 国家实行生产、销售专控管理品类的生产许可证、安全认证 国家实行经营、销售统一专控或特种行业管理的经营许可证 进口商品的海关税单及商检证明/动植物监管证及检疫证明 国家法规规定、涉及商品品质及消费安全的品类品种的质检报告 专利/纯毛/真皮/绿色/环保标志商品的权威核准证明及其他特种资证,（一）总体流程,咨询登记 提供资信,考察洽商 确立意向,签定和约 确定合作,装修装潢 设施配置,营销策划 商品配置,人员培训 布展开业,招商步骤与途径,九,（二）招商步骤与进程运作,市 场 调 研,知 识 培 训,渠 道 调 研,模 式 定 位,营 销 策 划,技 能 培 训,渠 道 筛 选,政 策 制 定,招商目标计划制定,招商机构设立,招商组织管理到位,招商信息发布宣传,合作意向谈判签定,商户考察联系洽谈,合作合约报批签定,（三）招商途径与运作方式 1、在本地发布招商信息，吸引厂家（商户）到现场考察、洽商； 2、在外埠发布招商信息，吸引厂家（商户）到本地现场考察、洽商； 3、在外埠设立招商机构，吸引厂家（商户）到现场/本地考察、洽商； 4、在外埠发布招商信息，通过参加各类商品/品牌订货会/展示会招商； 5、在相关网站发布招商信息，通过网上与厂家（商户）联洽； 6、选择适当时机，组织召开大型“招商洽谈会”的方式实施招商；,组织市场调查并撰写方案 提报方案并 招商人员的招聘及培训 商户资料收集 招商宣传方案的制定及审批 招商中心筹备、设立 意向书签定实施 正式全面启动招商 招商说明会方案设计及审定筹备 招商说明会实施 签定正本合同 各项费用收缴及商户资信的收取 商户专柜图纸报批（形象图、平面图、立面图、电路图）,招商进度及具体工作部署,十,营运系统需求提报 自营商品采购进货验收入库 商户办理进场装修手续并交纳相关费用 商户进场装修 开业促销活动的洽谈 商户装修验收 营业人员面试、培训、考核 卖场商品陈列 开业典礼筹备(配合企划) 卖场总检核 开业前模拟彩排 试营业 正式开业,（一）招商管理实行“招商人员培训核准制”管理 招商培训实行逐级负责制，即：总经理/业务总监培训招商经理/主管/助理。招商培训实行培训考核达标上岗制，任何招商人员必须接受规范化、标准化、统化培训，并经理论知识考核及实际模拟考核达标后，方具备招商上岗条件。招商培训考核达标者，根据招商责任范围，经总经理签批授权书，方具备招商签约资格。 实行“招商谈判洽商纪要制”管理 在招商实施中，全方位、全过程实行“双人招商谈判签约”及“现场洽商谈判纪要”之管理要求。以招商谈判纪要表书面、标准形式记录、反馈、申报谈判洽商及合作意向情况与条件。招商谈判纪要表由业务总监保管并与商户资料/合作合同并档管理。,十一,招商管理与绩效考核,实行“招商意向合约审批制”管理 以合作意向书书面、标准形式申报、审批、调整拟签订意向及合约之主要内容，经正式审批通过，作为正式签约及合约稽核之依据。合作意向书由专人负责保管，并与商户资料、及合同书并档管理。 实行“招商采购营销审议制”管理 在招商签约前以及营销目标计划制定与执行过程中，所涉及商户合作意向/合约签定、采购。招商及营销工作实施中总经理/业务总监负有全方位、全过程的监督执行的责任，并参与招商工作审评及绩效考核。,实行“招商成效分析总结制”管理 在招商阶段工作计划的基础上，必须按日/按周/按月及按不同招商区域/招商对象建立并实行“招商成效审评交流/分析总结例会制度”；“招商成效审评交流/分析总结部门例会”由总经理/业务总监负责组织召开；“招商成效审评交流/分析总结各级例会”均实行“会议纪要制”，并由专人负责，将会议主要内容形成文件，下达并监督执行。 “招商成效审评交流/分析总结各级例会”之主要议题应涉及招商目标计划的完成情况、招商工作存在的各类问题及解决措施等。,实行“招商行为效能及形象素质”管理 招商工作行为必须全方位、全过程实行规范化、标准化管理，并实行“上下级/同级之间/内部与外部”全方位、全过程监督、约束机制。 招商人员必须遵循“低投入、低成本、高效益、高效率、零风险、零灰损”的战略；必须遵循“公平、公正、公开、平等、诚信、友善”的合作准则；必须遵循“以供货商户为第一上帝”及“积极、优先、即时、效能、严谨、负责”的服务准则。 同时招商人员的业务水平要达到一定高度，对本项目的定位及运作模式的优势必须十分了解，招商人员要具有强大的亲和力，只有这样才能在激烈的市场竞争中充分的展示出本项目的优势及管理团队的先进性和科学性，从而增强商户经营的信心，充分体现商户是第一上帝的原则，从而通过招商环节巩固后期经营的基础，一方面优化商户结构；另一方面，与商户建立良好的互惠合作的关系。 招商人员形象规范基本要求： a.仪容仪表要求：必须着西装/职业装、妆束整洁、形象良好； b.言行举止要求：必须使用普通话、文明敬语、举止文雅。,实行“招商行为规范监督制”管理 招商人员涉外往来工作纪律（招商工作人员十不准) 不准私自接受商户任何名义的宴请，若因公需要出席，须事前申报总经 理批准； 不准私自收受商户赠送的任何礼品，业务会议所接受的任何礼品均必须 上交公司； 不准以任何名义接受商户的回扣及介绍费、促销费、推销费等现金或礼 券等有价证券； 不准以出资入股、管理入股、关系入股等任何形式参与商户的经营活动； 严禁私下单独前往商户单位考察； 不准私自向商户购置低于成本价的商品； 不准私自（包括家属）接受商户安排的各类旅游活动； 不准推荐亲朋好友到商户单位工作或担任商户驻店促销员； 不准借婚丧嫁娶、生日、节日等机会向商户索取利益； 不准参加商户安排的钓鱼、听歌、喝茶、跳舞、打牌、保龄球等任何休 闲娱乐活动； 不准向商户报销通信费、交通费、差旅费等任何个人性费用。,（二）绩效考核 根据商业规划定位所确定的营销目标，在招商实施前，由总经理/业务总监负责组织进行分解、落实至具体目标品牌、目标商品及其相应的招商计划指标，并将招商目标责任落实到具体招商小组及人员。 招商实施前，由总经理及业务总监负责指导人事部门制定招商目标绩效考核实施方案，于招商实施前下达执行，分阶段实行招商目标绩效考核，并与招商人员之岗职聘用、薪资奖罚分配挂钩兑现。 招商工作的绩效考核可以根据招商工作的进展情况分阶段设置评核标准， 即评核即兑现，奖罚分明，利用经济杠杆最大限度调动招商人员的工作积极性。 招商阶段的工作考核不仅仅限于招商人员，招商阶段的全体工作人员均属于考核范围。其他部门的考评标准及考评依据由人事相关人员根据各岗位的工作职责，会同各部门主管一并进行评定，对评定结果的奖赏与薪资挂钩。,（一）商户服务基本要求 全员奉行“商户需求即我之需求”的服务宗旨； 全员确立“百分百商户满意度”的服务目标； 全员树立“商户为第一上帝”的合作与服务意识； 全员遵循“优化、优先、优效”的合作与服务准则； 全员实行“统一、规范、标准”的合作与服务方式； 全员禁止“损害商户合作关系”的任何言表与行为； 全员禁止“侵占商户合法利益”的任何方式与做法； 全员监督商户服务履行的规范性、效能性、成果性。,客户服务与基本要求,十二,（二）客商服务主要举措 1.设立专业标准的谈判间，为商户提供安静、便利的洽商条件； 2.设立配套休息室并配备专门人员，为商户提供等候服务； 3.按接待上级领导工作标准接待合作商户； 4.建立合作商户意见及建议反馈通路（总经理接待日/热线/邮箱等）； 5.为外埠合作商户提供住宿、票务预定/代办等便利性服务； 6.设立网站或其他信息平台，提供营销信息查询、货款结算对帐等高效、准确的信息服务； 7.结合项目市场调研工作，定期为商户无偿提供有价值的相关市场信息及调研分析； 8.针对新进入本地市场的商户及品牌，结合项目整体性营销策划，根据商户需求，无偿提供品牌市场推广及营销运作策划服务；,商载体主要以平面宣传为主，各展点条幅、平面报广/软文为主导，配合以路牌、公交、电视为配套，展开宣传推广活动。 报纸广告： 公交广告：车体广告； 电视广告：中央电视台套播、陕西电视台套播； 路牌广告：机场，高速路，火车站等。,招商宣传与媒体运作,十三,招商手册是招商工作必备工具之一，可以比较全面地展示企业形象， 详细介绍商业经营布局、项目局部效果图、经营模式、商品结构以及招商政策等。 因此对招商手册必须给予高度重视，认真研究招商手册的宣传切入点， 研究其所要达到的实际效果，仔细推敲每一环节，制定出切实可行的策划书。 （一）招商手册的内容 基础资料：企业简介、外部环境、经营项目、经营布局、商品结构、地址、电话、 公益宣传语等 形象展示：企业logo、企业标准色使用、企业名称 招商说明：招商范围、招商政策、招商时间、招商程序 理念传播：经营定位、市场发展潜力等,（二）招商手册整体概念 主题突出、各页面主题文字有效视觉时效为2秒 页面设计简洁、减少说明性文字使用篇幅； 色调体现前卫、接轨国际强对比色流行趋势、突出时尚感； 招商手册整体做到美观、时尚；,一部分：销售规划 （一）阶段性销售目标 阶段时间：2010年 月 日 年