开发客户话术和思路.docx

开发客户思路和话术一、第一通电话注意事项：1自报家门 2.介绍产品优势 3.获取客户基本信息 4.要到QQ或者微信 5.约下次回访时间第1套（股票客户）开场白：A:女士/先生，您好！我这边是长江联合交易所的资深投资顾问小刘，给您来电是想咨询下您最近石油投资有在关注吗？现在油价很低。（通常我们会遇到下面几种回答）B没有，不了解。A没关系，那先生/女士之前有做过哪些投资呢？在做股票吗？（如果在做就问最近做得怎么样，行情不太好，现在很多老股民都转战原油了，在慢慢引导做原油介绍）B是的，现在不看好。A是这样的，大哥/女士，最近国家推出的T+0模式的现货原油有没有听说过？（然后再比较原油跟股票的优势，在慢慢引导做原油深入介绍）B没有，在做股票。A最近股票行情不太好，您这边做得怎么样啊？（1.大多数都会说被套了。那么就说现在股票不像02年07和去年六月份之前的大牛市了，国家经济不景气而且是有庄家操控的，小散户很难赚到钱的。在慢慢引导现货原油的优势。2.有的会说还可以。你就可以说现在股市行情这么不景气的情况下您都能做的还好，你来做原油的话肯定会做得更好的，在慢慢比较原油跟股票的区别和优势）B在了解呢。A大哥/女士，那您现在了解的是哪家平台啊？我这边是上市公司控股的长江联合交易所您有了解过吗？（无论客户回答有还是没有，都可以介绍长江联合交易所手续费低，背景实力，然后让客户知道这边的优势在哪里）B噢!你说了半天我还是听不懂A那这样吧！大哥/女士，您留个QQ我这边把一些相关资料发到你的邮箱，您先看一下，有什么不明白的可以随时问我。（交易软件和平台的相关资料）第2套话术（没做过投资）开场白：A.先生/女士，您好！我这边是石油理财中心的，现在做一项理财推广，给您来电是介绍2016年最火爆的投资品种现货原油，这块您有做过或者了解过吗？B.不了解A .没关系，那先生/女士，之前有做过哪一类的投资呢？股票，基金，期货有做过吗？（例如做过股票 同上。期货，这种门槛比较高，有钱，也有投资意向。再引导原油这块）B.都没做过A.那先生可以简单听我给你介绍一下，我们做的石油是及可以买张也可以买跌双向获利的，随时买随时就可以卖，全天24小时都可以买卖，采用保证金就可以交易了，我们投资门槛比较低，最低八万块钱就可以操作了，您可以关注一下。 B.这个石油是怎么买？ A.这个简单，跟股票是一样的，有电脑或者手机都能操作的，有专业的交易软件，有K线图，刚开始我们都有老师带着操作的。 B.没兴趣 A.您这边没了解过当然没兴趣了，大哥/女士，您给我2分钟的时间给您介绍一下您肯定就有兴趣了 B风险太大，没钱投资 A.大哥/女士，像我们石油投资风险是可以控制的，不像股票行情下跌就没办法赚钱，并且我们可以设置止盈止损，控制好仓位，轻仓操作，风险是很小的。而且这个门槛比较低，最低八万就可以投资了又不是让你一下拿50万100万来操作，先拿小资金做，做得好可以继续加资金做，做的不好大可以不做了，资金都是银行三方存管的，是在您自己的账户里，很安全。资金大风险也小，而且获利的空间也大，这样吧，我这边先给您发下资料您先了解一下，您这边QQ或者微信是多少，我记一下（一定要问对方贵姓） 第一通电话打过之后一定要约客户空闲时间在电脑面前给他进一步详细介绍 第3套话术（了解过石油投资或正在做）开场白：A.先生/女士，您好！我这边是长江联合交易所，给您来电是想咨询下您对石油有了解吗？B.有了解过A.您这边了解的是什么石油呢？（比如客户说新华大宗，那您可以对比一下我们宁波大宗交易所，我们无论手续费和保证金在国内都是比较合理的，像你了解的或者在做的保证金和手续费都比我们高很多的，手续费低回本快，保证金低资金利用率高，这样您的收益也会提升很多的。）B.正在做A.我这边是上市公司控股的交易所，您这边是在哪个交易所在做呢？收益怎么样？（1.客户回答收益不好情况下，要问清楚在哪个平台做的，做多长时间的，平时是自己做还是分析师带着做，然后再帮他分析是老师水平不行还是仓位没控制好，分析师不行就包装这边的老师，服务不行就包装这边的服务。可以在举例说我有个客户2.客户回答做的收益还可以的情况下，可以跟客户介绍这边平台，对比一下手续费各方面，鸡蛋不要放在一个篮子里面，货比三家，可以分散投资看哪边收益更好给的建议更准确。）B.已经没做了A.大哥/女士，您之前是有做过这块吗？是在哪个平台做的？（很多客户再别平台做的收益不好，亏损了，对原油失去信心了，可能会挂你电话，这种情况不要轻易放弃，晚上找个时间再打一下，说的内容同上，目的要到QQ或者微信，对待这种客户要让他重拾信心，行情刺激，发喊单截图之类的，常保持联系，介绍平台优势，给他介绍老师，在举例子，“我这边有个叫*客户之前也像您一样在某平台做，做的收益不怎么好，他是20万开户入金的最后也只剩下几万块钱了，没什么信心做了，我跟他说没有选对平台，让他在这边做我给他介绍我们的金牌分析师刘老师，（这是多少资金入金的一定要说清楚）现在做了一个月了，行情也非常给力加上跟我们老实的配合现在账户资金已经有*万了。”说的越贴近客户的实际情况越好。）这种客户不能急，经常保持联系，让他知道你的诚意，后面在行情刺激，前提是交易软件一定要让他装好。） 挖别的平台的客户只要你跟着比较勤快还是比较好挖的，每天可以问问做单情况，聊聊感情注重团队配合。中间跟客户聊天的时候套套客户的资金量后面也好提资金二、第二通电话回访1.约客户讲盘带模拟操作（顺带在讲盘过程中给客户算收益，要举例子，明确数字） 2.再次介绍产品的优势和行情 3.继续获取客户的基本信息打好感情牌 4.铺垫开户的流程和资金量 5.铺垫开户流程和资金量 6.探客户的问题在哪在帮助进一步解决问题（客户能进来都有一个原因的，要找到客户的根本和问题所在再对症下药）第二通电话的目的是跟踪了解客户的信息，让客户了解石油优势提高对石油的兴趣，解决客户心中的疑问，鼓励客户了解石油，对比其他投资突出我们的优势，给客户信心，为成交做好铺垫。（不要问客户现在方不方便）A.您好！*大哥/女士我是昨天跟您联系的长江联合交易所的资深理财顾问小刘，昨天给您发的资料您有没有看呀？（大部分客户都会说暂时没看，比较忙，要问下客户什么时候有时间上网，现在有时间吗，带他模拟操作、讲盘。约时间！模拟操作会了，最好不要让客户进行模拟操作，看看原油走势盘面就可以）三、第三通电话逼单1.行情刺激 2.包装老师和服务 3.提资金量（多讲资金量大的好处和不同的资金量有什么区别和服务）1.拿实际的行情截图和盈利截图不断刺激客户，现在做石油跟着公司做就是有如此大的收益，约时间跟客户在电脑旁讲盘 ，公司老师是在哪个点位提醒客户进去，在哪个点位提醒客户出来的，直接明了的讲解，一定要不断逼客户，刺激客户。2：算收益 在实际列子举出后，要学会详细地跟客户算账，像昨天老师喊得单子，如果大哥咱们做一手1000桶的合约波动一个点赚多少钱，我XX客户做了多少手？做了几百桶的？抓住了多少个点？收益在多少？3：举例子 拿实际有效例子去刺激客户：客户姓名 职业 地点一定要准确，不能含糊不清，资金量按照所沟通的客户情况提，多方面刺激客户，尽量做到真实！（不同资金量的客户可以随机应变：山东 王大哥 做医生 值夜班 34万在做）4.教客户注意仓位，控制风险，仓位宣导是逼单的关键一步有三种方法：1：咱们这个跟您股票不一样，您做股票只可以买一个方向对不对，基本都是重仓进去在一个点位，但是咱们石油是要合理的去控制仓位：比如您50万的资金，20%的仓位我们可以积极寻找一个合适低点，买进做中长线投资，毕竟大哥油价以后肯定还是会涨上来的。30%的仓位可以拿来做波段行情，来回做一下差价，高抛低吸。50%的仓位我们可以保持不动拿来抵御风险。 如此合理的仓位布局，您认为风险会大吗。而且咱们石油是即买即卖，发现方向错误可以立即平仓反手做，及时避免损失。在操作时，可以设置止损止盈，避免行情出现大幅波动，主动控制风险。2：大哥咱们就打比方按照我们老师的操作建议您做10次， 您错6次 对4次可以吧？ 6次错误我们止损3点 3*6=18点 对4次我们止盈6点 4*6=24点 24-18=6点收益 大哥就算是这样您做1手1000桶的是不是也有6000元收益？第三通电话的目的就是成交，要主动的让客户去做什么，把相关的手续落实好，要让客户感觉到这就是赚钱的最大机会。并且要善于把握客户的心理，适时可以帮犹豫不决的客户拿决定！包装近期的数据比如说EIA和非农数据对原油价格的影响。要让客户有危机感。沟通过程中常碰到会问到的问题：网上都说是骗人的，我身边有朋友在做都亏了钱？1.任何市场都会有人说好，有人说不好，这个是很正常的，因为有人赚钱就有人亏钱，是不是没有及时的设置止损止盈，大趋势没有看好导致亏损，包括老师的喊单准确率高不高。有些客户，自己操作，消息面不灵通，技术面可能也不是很好，导致亏损其实也正常的。首先石油市场资金肯定是安全的，是银行三方托管的，目前我们跟9家银行都有合作。其次这个市场交易机制是比较灵活的，控制好风险，把握好方向，赚钱还是比较容易的。2.现在国内做原油的平台非常多，有的客户是没选对平台才导致的亏损，近期国家大力整顿现货市场很多一些不合规的平台都在整顿范围之内，有的已经关闭，有的油的品种已经退市，这个市场现在更加完善了，我们长江联合交易所是国内唯一一家上市公司控股的交易所，设立有独立监管部门，这是目前国内第一个国家设有独立政府监管的交易所既然能赚钱你自己做不做？一般来说非常官方的回答，国家不允许从业人员做这个的，如果这样回答客户基本都不怎么相信的。所以你可以说我自己也在做用我家人的身份证开户的或者说我家人在做。那么客户有可能会问那这么赚钱你还让别人做干吗？你自己做不就行了吗！你可以回答，投资这个东西都是有风险的，有闲钱可以拿来做一做，人家都知道万科的房子好，那为什么他们自己不全部买了呢？是一样的道理！这是个理财产品。钱都套在股票里了，没钱做！1.现在股票注册制的推行，美联储的加息，IPO的重启，再加上中国经济并不景气，这些不利因素目前股票市场短时间内是涨不起来的，你总想着回本只会越套越深。2.像06、07年做股票基本都能盈利，因为大趋势好，就是因为做得好的股民都盈利了，所以后期很多人跟风开始炒股，那时候赚钱的人早就跑掉了，等你进的时候趋势正是不好的时候，新的投资者各个都亏的伤痕累累，现在股票市场里面10个人有9个亏，还有一个是有内幕的。做什么都讲究的一个行情和机遇，现在股票不好我可以不做，石油行情非常好，我们为何不考虑从股票市场撤出来规避下风险，做别的投资品种呢，现在的石油就像06、07年的股市，而且市场信息公开，跟国际接轨，不像股票是有庄家操控的，也可以买下跌，相比股票是有优势的。3.您做投资肯定要了解对方公司的实力，有没有严格的止损止盈，能否获得第一手消息，及技术过硬，结合以上三点，肯定能够盈利，石油每天波动,12个点左右，相当于股票百分之二十的收益，只要一个月抓住几波机会就可以了。资金安全有保障吗？您完全可以放心，像你把钱存到银行，你放心吗？资金跟股票是一样的，银行三方托管，这个不