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文档简介

,1.客户背景资料： a先生 34岁 服装出口业，公司总经理，年收入100万以上 b先生 34岁 纺织出口业，公司总经理，年收入100万以上 c先生 41岁 铸造加工出口业，公司董事长，年收入100万以上 d先生 43岁 汽车改装业，公司总经理，年收入50万以上 2.接触客户准备： 通过举办“企业家理财讲座”的形式，接触高收入阶层和高端人士。理财讲座需要代理人具有丰富的理财知识并对各个行业的市场和发展现状都有所涉猎，才能与企业家们具有共同语言。,准备好要提问的问题： 1.企业发展的经历 2.有什么烦恼 3.杨建冬的6+6 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫成功如此不易，应该对未来格外珍惜，从市场激烈的竞争风险导入风险意识，指出： 企业最大的财富是企业家本人，企业最大的风险也是企业家本人。,“企业家理财讲座”是很好的高端客户开拓方式，同时，授课讲师的水平层次至关重要，这样才能与高端客户拥有相当层次的交流平台。,3.保单促成关键动作： 企业需要资产保全，企业需要规划未来，企业家也需要规划未来。作为成功人士与别人最大的不同就在于自己不喜欢的事物却可以加以利用。现在国家大力扶持保险业，尽管有人说不喜欢保险，我们为什么不能利用国家大好政策建立一个自己的保险企业，构筑自己美好人生，这每一个人都愿意吧？ “怎么交费？” 只要每天100元，相当于一个普通员工一天的工资，持续20年，就能够保证你65岁前最高300万的人生保障，65岁可以领取100万做养老基金，哪个员工能够创造如此的财富，100元每天对于您真的是微不足道的。另外这个理财方案很特殊，不是您想拥有多少就能拥有多少，您说了不算，太平人寿说了也不算，要由您的身体说了算，由医院的体检结果决定，就看你能走进哪扇门了推出三扇门“遗憾之门，幸运之门，快乐之门”，并由国际专业机构给您这台机器估价，如果有问题，看折旧后值多少钱，如果顾不上价，只能进遗憾之门了（让客户意识到卓越人生的非同一般，并感到想要买还不一定买得到） 。,1.客户背景资料：女性，某大学任教，现某独资企业中方总经理，单身，女儿留学澳洲，无任何保险 ，不认同从业人员素质但有明显需求，对自身风险有认知 2.接触客户准备：了解她喜欢运动，通过朋友介绍参加我们的客户网球俱乐部 ，空闲时谈及四十岁健康保健话题迅速自然切入保险（第三次见面） 3.保单促成关键动作：（1）钻石班课程结束约访心得分享，谈了杨建冬的“两种方式”（照笔记本）（2）按排体检 4.保单促成感悟：企图心+优质客户+适当方法（博士的三个找到） 5.保单行销过程中的花絮：参加过个人组织的理财沙龙，期间有卓越人生老客户的积极影响；一起参与大量的休闲活动培养了信任感（客户相当忙且难以接近）；同学患癌症去世也成为保单成交 催化剂。 6.对百万标保销
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