2.外贸谈判考核大纲.doc

课程名称：外贸谈判课程代码：TI2012计划学时： 36 学分：2课程性质： 必修、考试 面向专业：国际贸易专业 课程负责人：陈科生 课程授课老师：陈科生一. 考核大纲说明本课程是国际贸易专业本专科学生的必修课程，课程的考核合格标准应达到高等学校本专科教育的应用性要求。外贸谈判以考核学生的国际商务谈判基本理论与策略，以及这些理论与策略的应用。因此，除了笔试外，还有谈判口语考试。考核应具有较高的信度、效度、一定的区分度和难度。二. 考核的方式、要求、标准课程总评成绩中期末考试成绩占40%，平时考试成绩占60%。考试成绩分布如下：考核内容/方式要求最高分数百分比考勤准时到课堂，不影响其他人，准时离开课堂。考勤按学院的统一规定考核和记录。1515%模拟谈判每小组4人自由组合，第九周(10月底前)报名单。各小组就某一项目进行模拟谈判，主要角色表达35分钟，每组10-15分钟，考核成绩落实到个人。3030%作业作业分为三次，要求认真、准时、正确、工整、有创见地完成老师布置的课后习题及案例分析作业，严禁抄袭，抄袭者零分。1515%期末考试闭卷笔试，题型包括单选、思考题、论述和案例分析等类型。要求不死记硬背，灵活运用课程内容，在理解的基础上答题。10040%1） 平时成绩平时成绩由四个部分组成：考勤按全院统一要求，占总评成绩的15%，即15分；谈判口语占总评成绩的30%，即30分；其考核方式、要求、标准分别说明如下：考勤按学院的统一规定考核和记录。课外作业要求:每次作业必须在次周上课前提交，过期不候，迟交拒收。请在封面上写上教学班班次，学号和姓名。参考答案在新课开讲后再上传到“课件作业区”。模拟谈判口语考试说明：每小组5人自由组合，第九周(10月底前)报名单。各小组就某一项目进行模拟谈判，主要角色表达分钟，每组10-15分钟，考核成绩落实到人，25%。各小组委派1人在第十周（11月9号前）抽签选题。建议：提高认识。模拟商务谈判比实际谈判更难更艰巨，也更富有实用性和艺术观赏性。希望全员参与。从现在开始就着手准备。要求：内容完整性，有开头，有结尾。力求故事情节生动，事情发展高潮迭起。人物性格鲜明。语言清楚、清晰，简单明了而又妙趣横生。服饰得体（西装革领，女士套装、高跟鞋，化淡妆）道具到位（名片、产品的实物或模型，手提电脑，必要文件，纸笔、手机）评分标准（30%）：仪态风度10%（服饰道具6%，礼节2%，态度认真2%）；语言表达10%（语音语调4%，语法无重大错误3%，运用套用句型和委婉表达3%）；内容充实7%（主题鲜明2%，抓住重点2%，合乎逻辑1%，结构完整2%）；团队合作3%（分工合理1%，配合默契2%）时间：第16-17周，或随堂测试或集中测试。地点在实验楼三楼国贸系外贸谈判室（设主谈席、评判席、本班学生观众席、嘉宾席）。凡参与者（只要上场当配角，即使没有对白或对白很少也得分，比如秘书、会计员等）起点分为70%得分。全体学生必须参与，一个也不少。否则，总评成绩将失去本部分得分。2） 期末考试期末考试为闭卷笔试，具体要求和标准如下：考试内容以本课程的教学大纲和指定的教材为依据制定。教材中有而教学内容和要求中未提到的内容均不在考试范围内。考试内容以本考试大纲为准。1. 考试形式：闭卷笔试，试卷满分100分。2. 答卷时间：120分钟。3试题类型及比例：分为容易题、中等题和较难题，三种试题在试卷中的比例依次为4：4：2。4期末考试实行统一命题，统一考试时间和统一评分标准。统一考试时间届时见校园网教务处通知。 5期末考试要求分二个层次。有关概念，性质和特点等理论方面的要求从低到高分为知道，了解和理解；有关方法、谈判策略技巧等的要求从低到高分为会，掌握和熟练掌握。）I. Give explanations to the following words in Chinese用汉语解释下列名词 (5个名词，每个2分。共10分)II. Multiple choice单选题（10小题，每小题2分，共20分）III. Translate the following business words or phrases into Chinese: 把下列商务名词或短语翻译成汉语（5个名词，每个2分。共10分）IV. Translation the following sentences to English or Chinese:把下列句子英译汉和汉译英（共小题。每小题4分。共20分）V. Case study and answer questions in English 谈判案例分析与回答问题（10x4=40分）注：根据学院教学管理的相关要求，没有参加期末考试，其总评成绩为零；上课缺勤1/3以上（按本课程计算即缺勤3次课以上），其考勤成绩为零。有关考试样题详见下面第四部分。三. 有关学生抄袭、作弊的管理高等院校和任何学术交流都严禁任何方式的抄袭和作弊行为。学生在考试中有任何作弊行为，将根据学院学生考试作弊行为处理规定（修订）条例由教务处给予处罚。学生作业中，需要引用定理、定义或他人的文章、段落等，必须有明确的标示。有明确标示的不视为抄袭。如果不同学生的作业有70%以上的内容雷同，或同一段里有70%相类似，视为抄袭。抄袭和被抄袭的作业或考试被评为零分。有抄袭行为的学生，其作业或相关证据将提请学院教务处认定和向相关学生发出处理通知书。四. 考试样题I. Give explanations to the following words in Chinese用汉语解释下列名词 (5个名词，每个2分。共10分)商务谈判-谈判的核心-谈判最高境界目的-II. Multiple choice单选题（10小题，每小题2分，共20分）III. Translate the following business words or phrases into Chinese: 把下列商务名词或短语翻译成汉语（5个名词，每个2分。共10分）1.bargain（p.）2.offer（p.）3.the zero-sum game （p.）4.break a deadlock（p.）5.catalogue 商品目录（p.69）6.open up a market（p.）7.a potential client 潜在客户 (p. 47）8.competitive price 竞争价格（p.74）9.negotiation strategy 谈判策略（p.95）10. concession (p.104)IV. Translation the following sentences to English or Chinese:把下列句子英译汉和汉译英（各小题。每小题2分。共20分）1. Cultural differences are an important factor in international negotiations.在国际谈判中，文化差异是一个重要因素。(p.11)2. Collection is the second mode of payment in international trade.(p.67)托收是另一种国际贸易支付方式。3.The features of packing should be beautiful and durable; easy to handle; well suited for long distance shipment; proof against damage; waterproof/shakeproof and standardized.包装的特点是美观坚固；容易搬运；适宜于长途运输；能防止损坏；防水/防震和标准化。(p.76)4. To be our sole agent, you could not sell similar products from other manufacturers without our prior approve. 作为我们的独家代理人，没有得到我们事先同意，你们不得销赎其他厂家的同类产品。(p.93)5. If the complaint made by the buyer is not justified, the seller should point out politely and in an agreeable manner. 如果买方所提抱怨没有理由，卖方应有礼貌并善意地指出，不假思索地拒绝是错误的作法。(p.111)V. Case study and answer questions in English 谈判案例分析与回答问题（10x4=40）1) Your client comes into your office and is exceedingly grumpy and difficult to talk to. How do you approach your client so as to make your meeting as productive as possible?Answer:a. You suggest that you both take a break and wait for your client to cool off.b. In a stern voice, remind your client that there is an appropriate manner in which to speak to professionals and you expect to be treated accordingly.c. Acknowledge that they are upset and ask them what is bothering themd. Push forward with the meeting and make the best of the situation.e. Reschedule the meeting.2) What do you think the personal qualities of a good negotiator are?3) Name some tactics, strategies, tricks or tips about what one should do during the negotia