销售部团队组建计划.doc

销售部团队组建计划为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本计划主要主要针对销售部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。一、销售部功能职责规划在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量，以取得优秀的销售业绩。销售部具体职能及工作细项如下：1.参与项目销售的谈判和相关服务内容；2.参与项目整体营销、推广等规划；3.根据公司安排规划设计；4.参与营销总体思路及规划的制定；5.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议；6.负责销售文档及文件的起草、印制；7.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交；8.负责客户资料的管理和运用；9.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持；10.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报；二、销售部建设1、销售团队组织架构设计原则1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。2、销售部组织架构A部门经理B部门推广C销售主管初期目标建设为A.B.C三项，主要重点针对B.C项，以下架构也以初期建设为主框架。3、人员编制及职位描述注：通过对项目实际情况的考量，销售部以部门经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。1) 岗位编制设计销售部共设计A一名、B一名、C、三名。2)岗位编制及职位描述岗位编制一：部门经理1名职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。直接负责公司产品销售、推广、执行及销售组织执行；对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权；负责团队管理制度的直接监督及执行；定期向公司反馈在谈项目情况；对该月销售量进行评估；负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；负责相关项目各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽；负责制定项目提成的结算标准；整体销售队伍的管理及培训；负责项目进度的控制，根据总经理制定的价格策略、项目推进策略具体组织、开展工作，完成公司下达的销售任务；负责项目来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；岗位编制二：部门推广1名职位描述：直接对部门经理及整个销售团队负责。负责项目来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、分析，并形成客源分析报告；负责寻找网络平台，扩大公司网络影响力；具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范；各项目方案、标书制定等文案性工作及文件的起草、印制；负责销售部外联。如：印刷、设计等一切有利于项目推进的相关工作；整理客户常见问题汇总，并提出及递交解决方案或话术；配合公司营销目标制定网络推广方案；收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持；协助部门经理贯彻执行公司及销售部的各项考核标准；岗位编制三：销售主管3名职位描述：直接对部门经理和部门推广负责。参与项目销售的谈判和相关服务内容，定期向部门经理反馈在谈项目情况；对该月销售量进行评估；负责项目的市场调研，并定期反映市场动态；参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议参与销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交负责客户资料的管理和运用；收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持；负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报；三、 销售部薪酬制度1、 销售部薪酬制度分为岗位工资、个人业绩提成、年终提成奖金三个部分。2、 岗位工资分为基本工资和绩效工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。3、 销售主管岗位工资销售主管等级岗位工资标准(元)试用期2000一级销售主管3000二级销售主管4000三级销售主管5000四级销售主管6000五级销售主管7000a.销售部销售主管岗位工资分为6个级别，其中60%为基本工资，40%为绩效工资（不含试用期）。b.销售主管评级条件：（部门推广转正后，按二级销售主管标准执行，后期升降级由部门经理根据工作表现和所有销售主管集体评定。）一级：试用期转正后，为一级销售主管。二级：累计完成50万销售业绩，回款当月自动升级。三级：累计完成120万销售业绩，回款当月自动升级。四级：累计完成260万销售业绩，回款当月自动升级。五级：累计完成550万销售业绩，回款当月自动升级。说明：累计销售业绩按照回款销售净额计算。销售净额=合同金额-业务费（实物、现金）-应酬费。c.特殊升降级条件l 对我公司业绩作出重大贡献，可提前申请评级。l 对我公司相关工作开展造成严重不良后果或重大经济损失，及严重违反公司制度等行为，可根据情节做降级处理。l 连续三个月绩效工资低于50%，自动降一级，连续六个月考核工资低于50%，建议劝退。l 一级岗位工资自动降级时，降为试用期员工。d.试用期业绩提成转正后计提。4、个人业绩提成a.独立完成的每个项目根据规模大小按以下比例提成。 l 销售净额50万，提成比例2。l 50万销售净额260万，提成比例3。l 260万销售净额，提成比例4l 销售净额是指合同金额减去业务费用和应酬费用。l 回款提取，提取基数为（回款金额业务费用应酬费用）b.经公司决定团队合作的项目，按团队成员介入的项目阶段及项目贡献率进行处理。c.公司单独指定的紧急或重点项目，可由部门经理向总经理申请额外提成奖励，也可由总经理直接制定额外提成奖励标准。5、年终提成奖金标准a.年终提成奖金标准为2%；提取基数为（当年销售部成交项目截止至当年12月31日的回款金额业务费用应酬费用）。b.年终提成奖金主旨在于奖励年度工作表现突出的优秀员工，由公司总经理及部门经理按照每个员工全年工作表现进行合理分配。c.以上所有收入需按照国家规定缴纳个人所得税。d.严重违反公司制度或因个人原因给公司造成重大损失的员工，不享受年终提成奖金分配部分。6、以上薪酬体系中，个人提成+年终提成约占用4%-5%，基本工资+绩效工资，如人员满编完成500万任务为例约占3.67%，出差费用等约占1%。根据以上预算，整个销售部人员成本部分约：9%左右。实际所占比例根据人员是否满编，每个人成单情况及总体任务完成情况等数据上下浮动。四、绩效工资考核标准1、由部门经理带领，部门推广主持，按月细化分配每个销售人员的工作计划及内容，如：当月有效拜访客户的数量和次数；当月必须掌握的相关知识技能；相关项目挖掘、推进进度；每月/日有效电话联系次数等及其他公司相关规定内容。2、每月月底之前作出下月工作计划及内容安排的评分标准。3、每月/日工作内容核对评分由部门推广主管。每月底做好相关评分，交部门经理。五、销售团队培训1、销售部培训原则1)持之以恒。将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。2)务实原则。避免只讲形式，培训内容有针对性，能确实提升销售人员的业务素质和业务技能。3)专业性原则。部门将邀请专职的市场、项目、技术、招投标等专业针对性进行培训。4)系统性原则。5)互动性。被训人员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，对培训计划时适当听取合理意见，并结合工作需要销售人员实际业务素质情况来进行确定。