保险公司培训：增员.ppt

1,增 员,新华人寿 北京分公司,2,自我介绍,1968年出生，研究生学历，1995年6月加入寿险。1996年8月进入新华，历任业务员、业务主任、营业部经理、支公司经理、培训部经理。,3,从新大纲看增员,4,现状分析,盲,忙,茫,亡,5,新大纲是汪洋中的明灯 新大纲规划了业务人员的寿险生涯 新大纲是业务人员最好的激励,6,为何需要增员,增员,圆,源,远,缘,元,援,7,8,增员可以帮你赚钱,增员奖金 提高增员奖金率，增设增员成功奖，及时 兑现，快速回报，上不封顶。 增员利益的提高： 10 % 增员成功奖的引入：800 元 特 点：利益增加，动态管理,9,增员是晋升之阶,资 深 业 务 员,正 式 业 务 员,业 务 主 任 系 列,高 级 主 任 系 列,行 销 筹 备 经 理,行 销 部 经 理 三 级,行 销 部 经 理 二 级,6个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 6个月,试用 业 务 员,行销总监系列,1个月,3个月,3个月,3个月,3个月,3个月,3个月,6个月,6个月,6个月,行 销 部 经 理 一 级,11,各级人员的薪资项目差别,a、初年度业务奖金 b、续年度业务奖金 c、增员奖 d、责任底薪 e、主管津贴 f、经理津贴 g、育成奖 h、增部奖 i、总监固定底薪 j、总监辅导津贴,架 构 月标保（元） 个人 3000 正式1名 5000 直接增员2名 8000 （1人本月转正） 间接增员1名 3000 组标保 19000 元,奖 项 收 入 （元） 个人fyc 975 责任底薪 308 主管津贴 316 增员奖 1060 合 计 2659,业务主任三级收入示例 一般业绩,1684,特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进,13,业务主任一级收入示例 业绩好,架 构 月标准保费（万） 个人 1.0 资深 1名 0. 8 正式 6名 2.4 试用 10名 2.0 育成组 2.5万 增员5人（1人本月转正， 1人留存3月） （组人数18、人均3500元， 组标保6.2万）,奖 项 收 入 个人fyc 3250 责任底薪 1410 主管津贴 2028 增员奖 570+800 育成奖 812 合 计 8870,特点：成就他人，白 “领” 阶层,架 构 月标保（元） 个人 6000 直辖 56000 育成1 42000 育成2 28000 育成3 33600 育成1-1 28000 育成2-1 28000 增员5人（1人本月转 正或留存3月） 注：标保 221600 元,奖 项 收入（元） 个人fyc 1950 责任底薪 1792 经理津贴 2074 主管津贴 2437 育成奖 3250 增员奖 1200 合 计 12703,行销部经理三级收入示例中等业绩,特点：职业经理人 从管理到经营,15,行销总监三级收入示例中等业绩,架 构 月标保（元） 个人 6000 增部1 40万 直辖 100000 增部2 36万 育成1 56000 增部3 30万 育成2 50000 增部4 25万 育成3 42000 育成4 40000 育成1-1 36000 育成2-1 36000 育成3-1 36000 增员5人（2人本月转 正或留存3月）,奖 项 收入（元） 个人fyc 1950 责任底薪 5792 经理津贴 7722 主管津贴 6500 育成奖 9620 增员奖 2400 增部奖 25545 总监底薪 2000 总监津贴 4357 合 计 65736 特点：事业巅峰 收入无 限,16,难道我们通过增员获得的只有钱吗？,帮助别人的贵人 能力的培养 成长的快乐 得到别人的尊重,17,个人展业一条路， 组织发展九条命。 成就他人，辉煌自己。,18,增员与组织发展,增员与组织发展,19,如果让您选择做三件事，使您团队的业绩提升一倍，您会做哪三件事？,20,一棵树成不了森林 一朵花形不成花园 寿险是英雄增员比圣贤 唯有组织才是寿险的生命,21,一、增员的困境及对策,增员很主要，那么增员到底好不好做？,22,增员不理想的原因有：,增员的活动量太少 技巧不够 没有认真选择 单位士气低落 大环境对增员不利,23,做好增员的对策是要建立一套有效的增员系统，并持续地去做。应包括以下几个步骤：,对象开拓 淘汰 工作说明 选择 职前辅导,24,增员对象开拓的方法,我们常用的增员开拓方法有哪些？,25,一个好的增员方法应具备如下四个条件：,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,26,通过比较我们可以看出,缘故法、介绍法是比较好的增员方法 另一种比较好的增员方法常被我们忽视。那就是“个人观察法”。,27,介绍法,建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点： 他有能力来帮助你 他必须愿意来帮助你,28,告诉他你需要什么样的人？,29,案例一：,张斌兄，您好！ 我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！ 我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？ 张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？,30,收集名单话术（例）：,在您的朋友中，有没有 做个体户而由于生意不佳正考虑转行的 已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。 所服务的公司有财务困难的人。 年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。 因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？ 已经厌倦出差的优秀业务员。 在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。,31,个人观察法,个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增员对象。,32,案例二,先生，您好！ 看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓胡，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。 我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。 田先生 ，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？,33,个人观察法增员可分为四个步骤：,赞美对方 困惑对方 展示机会 邀约对方,34,个人观察法增员实例,请两位同学现场进行演练，请学员做点评,35,选才技巧,保险不是人做的，是人才做的,36,找人容易选才难 不在于增来多少人，而在于留下多少才 慧眼独具识英雄 选择是迈向成功的阶梯,37,分组研讨：您心目中理想的增员对象应具备哪些特质？,38,对应征者的甄选评估，一般可以从主观和客观两个方面进行。客观的变量有学历、工作经验、工作内容、收入、年龄、家庭收支。 主观的包括：外表仪态、表达能力、理解能力、勤奋等。,39,甄选面谈概论,一次完整的甄选面谈流程应包括以下几个步骤： 先介绍自己 推销面谈 依面谈指南提问 请对方提问或建议 解释下一步,40,面谈指南表,1、沟通能力方面 在您记忆中家里有没有发生过什么重大事件？可不可以描述一下？您和家人又是如何处理的？ 好 普通 不适合 当您和家人或同事意见不合时您会怎么处理？您会采取什么行动？ 好 普通 不适合,41,2、领导力 您有没有在工作上或社团中担任过领导呢？谈一谈那次经验，您做了些什么？ 好 普通 不适合 假如您是团伙中的领导，当您的成员因为意见不同，在正式的会议中争执相持不下，您会如何化解？ 好 普通 不适合,42,3、人际关系技巧 您可不可以说出十位您最常联络朋友的名字？ 好 普通 不适合 您的朋友通常会怎么形容您？ 好 普通 不适合,43,可不可以谈一谈您（前任）的主管，他（她）是一个怎样的人？ 好 普通 不适合 有没有曾经在重要的会谈（与客户）中说错话呢？您是怎么处理的？ 好 普通 不适合 在您的工作经验中需不需要和客户往来？您们平常怎样保持联系？ 好 普通 不适合,44,4、时间管理能力 平常您都如何安排假日活动？ 好 普通 不适合 可不可以谈一谈您现在每天工作的时间安排？是怎么订出来的？ 好 普通 不适合,45,5、学习能力 在您参加现在这份工作时您花了多久才进入状况？您是怎样快速进入状况的？ 好 普通 不适合 您每天有看报习惯吗？您喜欢看什么栏目？ 好 普通 不适合 您平时喜欢看些什么书？ 好 普通 不适合,46,6、自我管理 您在心情不好时，通常会做些什么？ 好 普通 不适合 您在一个人的时候喜欢做些什么？ 好 普通 不适合,47,7、企图心 可不可以谈一谈您最近有什么计划？打算什么时候完成？ 好 普通 不适合 您认为什么可以激励您帮助您完成目标？奖金？工作兴趣？成就？休假？旅游？或是其它？ 好 普通 不适合,48,8、道德操守 若是您服务的客户要求您送礼、退佣或是回扣，您会如何处理？ 好 普通 不适合 在您服务的单位里有没有人有过贪污的事情发生？您的看法是- 好 普通 不适合 您喜欢帮助别人吗？为什么这样认为？ 好 普通 不适合,49,9、工作态度 您对您的工作有热情吗？为什么这样认为？ 好 普通 不适合 在工作上遇到困难时您首先会怎么想？怎么办？ 好 普通 不适合 请描述你过去做过的你认为最成功的事。为什么你感到满意？ 好 普通 不适合 请说明一件你自己认为很失败的事。为什么你不满意？若让你再做一次你会怎样做？,50,在面谈过程中多问开放性问题，从而引导应征者提供更多的资料。理想的