保险公司培训：零压力21页.ppt

专业体现尊贵,真诚+热情+服务=信任,1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？ “这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我的话，我该怎么办？我该如何去做？”,真诚+热情+服务=信任,开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。 就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。,真诚+热情+服务=信任,第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。,真诚+热情+服务=信任,他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。” 从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。,有目标，才伟大,曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。,第一个发行个人服务专刊,1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用a4纸打印的保险资讯，向客户介绍有关保险方面的知识。 为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯保险顾问诞生。当客户收到这本印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与客户沟通的专业顾问!,第一个请保险助理,保费的增高，客户的增加，使他越来越忙。为了保证客户服务质量，细化服务过程，2001年，曹纪平说服自己的妻子，辞去收入不菲的工作，当起了他的专职保险助理。每当他谈成一个客户，助理就会开始为客户提供一系列服务。 保单生效了，助理会给客户寄一封感谢信;客户投保健康险满180天了，助理会给客户送上一份生病如何理赔的保险资料; 客户该交费了，助理又会打电话进行提醒。 细致入微的服务感动了一批又一批客户，而每一次的服务升级，都会为曹纪平迎来事业的高峰。,第一个成立保险工作室,为了适应不同层次客户的需求，2002年，曹纪平的“世纪先锋保险工作室”应运而生。 工作室不仅可以使他更有序地开展工作，而且还可以接待许多慕名而来的客户。 保险工作室的成立是自己个人职业生涯中有重大意义的一步，它进一步树立了自己的专业形象，彻底使他完成了从保险推销人到保险顾问的转变。,保险的不可替代性,工薪阶层首先应考虑的是传统寿险，让它来解决你不能解决的问题。传统寿险优先考虑的是保障，把人生不可预测的风险解决了，可以再买养老保险。 许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他(她)的保险组合。 要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票，保险的不可替代性在于它可以规避重大的、自己无法解决的风险。,专业化销售流程图,创造“零压力”销售方法,把客户当成“新人”进行培训； （2 3次的面谈，用说明的方法解决客户的疑问） 根据客户的资本情况分类： 2500万资产以下的解决重大的人身风险 2500万资产以上的解决重大的财务风险,财产保险与人身保险,财产保险,人身保险,过 程,结 果,保险解决重大的人身风险,大病： 花钱多、疗时长、不赚钱、非花不可 失能： 桑 兰、曲乐恒、刘 翔 活的太短： 子女小、老人在 活的太长： 资本安全、活多久领多久、收益与风险均衡,解决大额现金替代问题,保险解决重大的财务风险,进攻型-以钱赚钱（准确投资） 防御型-以钱省钱（资金转移） 1、企业资产与个人资产分离； 2、强制信托（借、贷、备用金） 3、离岸政策（安全、流动、收益）； 3、大额寿险（合理、合法、避税）。,告诉客户如何选择保险,选择合适的公司 偿付能力足、市场竞争强： 服务好、网络好、信誉好 选择合适的营销员 实力、专业、责任、年富力强 选择合适的产品 适合的才是合适的，体现优势 买与不买的区别 买得早与买得晚的区别,买保险的首要目的是保障 而不是投资理财,有一位40岁的女士问：“我在事业单位工作，年收入7万元，单位有公费医疗，上下班车，我根本不需要保险，可是保险营销员天天缠着我，怎么办？” 曹纪平对她说：“其实你应该买保险。国家正在进行养老、医疗体制改革，改革后是低水平、广覆盖，你要保证将来生活质量不下降就必须买商业保险作为补充。另外，你现在身体健康、薪水高，万一遇到意外或大病，造成收入的中断，又怎能保证孩子和老人的生活质量不受影响？” “假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力只能是20万元，如果这个家庭用其中的1万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能力就是119万元。这就体现了保险无可替代的作用。” “让客户买到真正需要的保险，这是保险营销员的责任。”,保险可以规避四种人生风险,一是大病风险。许多家庭因病致贫，医疗技术的发展已经可以治愈许多原来的不治之症，但是人们可能因为没有足够的钱而放弃治疗； 二是劳动功能丧失的风险。如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？不赚钱但要花钱，等于养老提前发生； 三是活得太短的风险。风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给死人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活； 四是活得太