烟草专场新星级评定办法.ppt

新星级评定办法,一、提星获利,二、新旧对比,三、新办法介绍,客户:提星=获利,企业:提星=按标准获利,不变的宣传法则,主动修改,四、附件,1.1,二、新旧对比,二、新旧对比,分 值 不 同,内 容 不 同,2.1,经营能力最大的改变是去掉了二类烟和稳定性,增加了低焦烟,调整了分值,渠道特征增加细化了内容,2.2,三、新办法介绍,三、新办法介绍,1.总体介绍 2.诚信管理 3.经营能力 4.渠道特征,3.0,1.总体介绍 以诚信管理、经营能力、渠道特征三个部分 作为测定客户价值的依据,经营能力和渠道特征较大空间, 诚信是必须的,3.1.1,根据诚信管理、经营能力和渠道特征的分项得分，将客户划分为15星级。各档次星级评定的基础标准如下：,3.1.2,2.诚信管理（20分）,以专卖管理部门实行的福建省卷烟零售客户诚信管理办法（闽烟专200823号）第三版专卖诚信管理办法执行。,重点宣传,被抓到1次可能降为1星,3.2,3.经营能力（45分）,其中客户月购烟总量15分、月购一类烟占总量比重10分、月进货均价15分、月购6mg低焦占总量2分、出样数3分。,3.3.1,经营能力各因子排比图,提星或保星 的重点,总量影响条均价、一类占比、低焦占比，没有总量什么都做不了,分值提高,得分去点高也是客户的得分增长点,很重要排1，,条均价关系到企业的利益，和旧办法对比,分值提高,也是客户的分数增长点,排第2,一类占比细化了分值,每一次进步都能得分,不必过分强调,品种数对我们比较有利,是企业比较聪明的做法,得分门槛做了细化,结合品迫培育,上柜率来重点宣传,低焦油卷烟是大多数客户的薄弱点,但是未来的发展方向,宣传高知道为主,3.3.2,二件以下的客户不纳入四、五星级,3.3.3,五星级客户经营能力注意事项,理论上3件以上可以达到51星 实际上5件以上的客户,可实现星较强 总量11分,条均价15分,一类10分,品种3分, 难点低焦2分可以不考虑,3.3.4,新办证客户算法改变,以前新办证算法漏洞比较大,进几条烟次月就可以达到41星,新办证户第一个月为一星级客户，第二个月按其前一个月销售数据测评经营能力得分，第三个月按其前两个月销售数据依次按60%、40%的权重作为依据测评经营能力得分，第二、第三个月经营能力得分分别结合当月诚信管理和渠道特征得分评定新办证户第二、第三个月的星级。,3.3.5,4.渠道特征（35分）,其中四网合一7分、形象展示12分、消费跟踪2分、信息采集5分、客户配合度4分、客户依存度3分、客户素质2分。,3.4.1,得分先易后难,3.4.2,店容店貌、柜台理货、广告资源展示等终端经营形象（5分） 明码标价（3分） 陈列情况（4分）,形象分数不可能全部得到,参考硬件来设置,重点宣传如果出现断档,就会影响销量,形象分数会受影响,经营能力分数会受影响,形象展示（12分）,3.4.3,消费跟踪（2分） 信息采集（5分）,建议客户自己配枪，客户经理授权,3.4.4,客户配合度情况（4分） 客户依存度情况（3分） 客户素质情况（2分）,渠道特征中的客户配合度、客户依存度、 客户素质 三个项目一个季度评定一次， 每个季度第一个月测评， 后两个月延用第一个月的得分。,容易得分，三个月评一次，不利于客户经理操作， 重点宣传强制分布，得分多少有名额限制， 向有利可户经理方向宣传,陈列面积大，结合经营能力中的品牌数，对我们有利，重点宣传,3.4.5,四、附件,新办法对5星客户简版宣传,新星级评定办法：总量15件、一类26%、条均价150元、品种数45个、低焦油3%、陈列面积、pos机、诚信、配合度等。注意事项：总量5件以上较好，8件以上更好；一类、条均价、陈列面积，越高越好，为新得分点；品种数要达到；低焦油量力而行；没有pos机的，较难达到51星，建议自己配一个，烟草免费提供软件；有抓到1次可能降为1星；配合度、卷烟推荐能力等级有名额限制；等。,4.1.1