网络(校园)增员面试流程与话术(黄居胜).ppt

网络(校园)增员面试流程与话术,通过本课程您能了解到,面试的流程 面试过程中应该注意的细节 面试过程中应该避免的问题 电话约访的话术 面试过程中问的问题 面试过程中遇到的拒绝与处理,应该注意的事项,职场的布置： 面试过程中应该准备初试官和复试官的桌牌。工作人员的胸牌水杯，茶叶，欢迎绶带。 1接待区（整齐的板凳，公司宣传彩页，水杯，茶叶） 2填表区（笔，面试表） 3初试区（经验比较丰富的主任两到三名） 4复试区（经理） 5决定性面试区（经验比较丰富的经理） 6缴费区（综合内勤）,1电梯口应该有欢迎人员2名（其中一名负责做引导，把面试人员带到接待区） 2接待区应该有23名工作人员：保持接待区的制度，让面试者保持安静并发给每位面试者宣传彩页简单介绍公司负责填表并有工作人员带到初试区 3初试区和复试区应该分开: 初试多让对方说多提问，这样可以收集到他很多资料 复试应该以解答对方问题和疑惑为主从而加强他从业的信心并促成（不管是初试和复试都应该注意推拉的动作，而不要一味的拉别人，切记切记！） 最后决定性面试由能 力最强的两位经理负责,应该注意的事项,ps：初试能搞定的不要带到复试，复试能搞定的不要带到决定性面试区，最后由工作人员把面试者带到缴费区由综合内勤负责登记并缴费（切记勿下询问面试者的推荐人）,应该注意的事项,电话约访有意向的,您好，请问您是xxx吗？您现在说话方便吗？ 我们是幸福人寿保险公司的工作人员，请问你是在我们公司网站投了一份求职简历对吗？ 是这样的，经过我们公司认真筛选，觉得你比较符合我们公司的招聘要求，所以特此邀请你明天上午十点来我们公司参加统一面试。明天有时间吗？（如果说有直接说下面的话，如果说有事，则要说，是这样的我们是一家大型的金融机构又是一家大型的国有企业，这种面试机会很难得，如果你真的没有时间的，那我们只能视你放弃这次机会）请问你身边有笔和纸吗？麻烦你记录一下（十秒后） 我们公司地址是xxxx，请务必带上你的身份证原件复印件，学历证的原件复印件，一寸彩照三张，记清楚了吗？来的时候请找xx经理，方便你寻找请你在记一个电话跟你确认一遍，面试时间是10点，请不要迟到，祝你好运，再见。,电话约访没有意向的,您好，请问您是xxx吗？现在说话方便吗？ 我们是幸福人寿保险公司的工作人员，请问你xxx网站投了一份求职简历 是这样的，这个网站和我们有一个合作协议，它们觉得您比较适合我们公司的招聘要求，经过我们公司认真筛选，我们也觉得觉得你比较符合我们公司的条件，所以特此邀请你明天上午十点来我们公司参加统一面试。请问你身边有笔和纸吗？麻烦你记录一下（十秒后） 我们公司地址是xxxx，请务必带上你的身份证原件复印件，学历证的原件复印件，一寸彩照三张，记清楚了吗？来的时候请找xx经理，方便你寻找请你在记一个电话跟你确认一遍，面试时间是10点，请不要迟到，祝你好运，再见。,初试应该用的话术,请你先做一个自我介绍，时间为3分钟。(视年龄来决定） 个人理想-就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度-您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ 个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？ 生活习惯-空余的时间里，您会做些什么？ 工作分析-您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？,初试应该用的话术,未来发展-依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？ 收入期望-以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？ 说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？,初试应用的话术（寻找增员切入点）,您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想) 您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 您心目中理想的工作是什么样子的?(未来发展) 您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展) 您觉得学以致用了吗？(工作分析) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？,初试应用的话术（寻找增员切入点）,您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望) 您现在的工作能实现您的梦想吗？(个人理想) 您心目中理想的工作是不是这个样子的?(个人理想) 您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗？(个人理想),活动：角色扮演,活动方式 每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选择10个发问问题,进行演练。 观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。 活动时间：15分钟,复试应用的为问题,掌握动摇要诀 聚焦寿险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等， 从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的） 可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面 熟悉推介性面谈步骤及对应话术,复试应用的问题,收入提升 行业前途 关系简单 特长发挥 自我挑战 经常旅游 自主经营 个人成长 学习机会,行业前途 关系简单 特长发挥 自我挑战 经常旅游 自主经营 个人成长 学习机会 -,追求快乐推介点,公司,收入制度,寿险工作特性,寿险行业,追求快乐之推介寿险行业,寿险的意义 寿险的功能 寿险的成长 寿险的事业特性 寿险事业与个人成长,活动：话术演练,主题 如何推介寿险行业? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：5分钟,在复试时应该穿插的内容,公司源起 股东实力 公司文化 公司福利,训练系统 激励计划 发展空间,活动：话术演练,主题 如何推介公司? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟,追求快乐之推介收入制度,业务员待遇方面 事业延伸 新人发展计划,活动：话术演练,主题 如何推介收入制度? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：15分钟,追求快乐之推介寿险工作特性,日常工作 时间相对自由 增加社会人脉 个人成就感,活动：话术演练,主题 如何说明工作特性? 结合增员话术宝典的内容 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。 时间：分钟,促 成,促成的目的 有备而战 促成的步骤,促成的目的,使被增员人下定决心加入寿险事业 使用事前准备好的工具促成：基础训练班报名表和代理人应聘表,有备而战,心态准备 不惧怕促成失败 一但开口促成，必马到成功,有备而战,使被增员人下定决心的要诀 确实解决对方心中的疑虑 明确告知加入寿险事业后的工作内容 约好朋友见面聊天 学习必备技能 出席必要的会议 熟悉促成及拒绝处理的步骤及对应话术,促成的步骤,加强信心,1,促成并填写代理人应聘表 或新人训练班报名表,2,告知对方如何处理家人反对,3,告知对方如何处理家人反对,3,有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此； 了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她反对，会怎么办？ 告知对方处理家人反对的方法,告知对方如何处理家人反对,3,对家人讲做保险的好处。(创业、成长 请家人给自己6个月的时间，做不好就回来 请被增员人重复几遍,直到熟练为止,如果你现在就决定从事保险行业的话,你还会担心什么?,通常来面试的有两种人，一种是在网站上投了简历的，另外一种是没有投简历的。上述的促成方法适合没有投简历的。下面来教大家面试投了简历的人员，促成话术如下：,促成必杀技,你觉得我给你这个机会你能做好这份工作吗？（聆听）那好请到前台办理参训手续。 你觉得如果我让你从基层做起你能成功吗？你有这个信心吗？ 对不起，我们这是一家国有的大公司，我觉得你现在的条件还不太符合我们公司的要求，但是我可以给你三个月的时间，你觉得你能把握住这个机会吗？,促成必杀技,针对女性来做内勤的：你现在还很年轻。打个比方，有两种生活让你选择，一种是找一份比较稳定一点的工作，一个月一两千，也比较舒服，过几年和自己相爱的人结婚然后过上安稳的日子。还有一种生活是趁现在年轻闯一闯，看一下这个世界，把自己学的东西，和自己的能力体现出来，等积累了一定财富在嫁给自己喜欢的人，这样可能未来选择的空间，发展空间也会比较大一点。您愿意