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肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿莀罿芆蒈葿蚈聿莄蒈螁芄芀蒈羃肇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃蒃虿羆腿薂螁膂蒇薂袄羅莃薁肆膀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀薇蚀芇莆薆螂聿节蚆袅芅膈蚅羇肈蒆蚄螇袁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀蚀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇袀羄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄 目录一、执行总结1.2.3.4.5.二、项目背景-三、市场分析1.国际-2.国内-3.社会-文化环境-4.发展的必然性-5.我们的优势-四、企业介绍1.企业理念-2.公司简介-3.公司情况-4.总体战略-5.具体发展战略-6创业机遇-五、市场营销1.2.3.4.5.六、生产管理1. 产品的安全战略管理-2. 卖场选址-3. 厂区总平面布置-4. 所需设备-5. 工作流程-6质量控制-7人员安排-8产品包装与储运-七、投资分析1.2.3.4.八、财务分析1.2.3.4.九、管理体系1.公司性质-2.公司的组织形式-3.部门职责-4.公司管理-十、机遇与风险-十一、风险资本的推出1.2.3.附录项目背景中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。国内茶叶市场问题：目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和，消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度，呈现供大于求的买方市场特征，在这样的背景下，加上历史积淀的影响，我国的茶叶市场呈现如下特点： 1.多：茶叶种类多，行业企业多。 由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。 与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。 2.乱：管理无序，标准缺失。 产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。 近年来，各地大建茶叶城、茶叶批发市场，甚至一个城市建有多个批发市场，超出了市场的需要，结果导致市场内商户的销量和利润越来越薄。而且批发市场由个体商户组成，自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，很容易发生漫天要价的情况。管理的松懈也导致食品行业普遍推行的QS认证在茶叶行业得不到有效执行。 我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。普通消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，听任一些不良茶商的信口胡言，以次充好，长此以往也会抑制消费者需求。 此外，行业内还存在假冒伪劣、农药残留超标的情况，也严重影响了行业形象和消费者的消费需求。 3.弱：企业实力弱，品牌意识弱。 我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。 我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段，采用传统粗放经营模式，通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售，茶企普遍缺乏品牌意识。目前我国有7万家茶厂，注册了自己品牌名称的还不到1000家。茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，行业内的资深人士基本达成共识，即推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。因此，我们公司成立的一个铁观音卖场给顾客提供了一个好的平台，从茶农处收购优质的茶叶，进行加工包装最后到顾客手中，我们保质保量。承诺给顾客一个放心的产品。 市场分析1.国际:茶叶从中国走向世界，早已成为世界饮料市场三分天下有其一的重要品种。从国际需求来看，中国茶出口一直保持稳定增长态势。尽管受金融危机的影响，但2008年中国茶叶出口再创历史新高，全年出口29.7万吨，出口创汇6.82亿美元。2009年，受良好社会环境的带动，中国茶业又一次站上新的历史高点-全国种植面积和产量均居世界首位，茶叶种植面积186万公顷，产量135万吨，产值超过430亿元。茶叶出口量突破30.3万吨，金额7.05亿美元，均价基本持平微中国向120多个国家出口茶，全球有8000万人饮用中国茶叶，仅去年中国就出口29.7万吨茶叶，价值高达6.82亿美元中评社香港10月9日电美国人曾将一箱箱茶叶倒入波士顿港，如今他们开始在网上疯狂搜索中国茶叶。阿里巴巴网站最新资料显示，美国消费者早已拒绝“国饮”咖啡，开始在网上搜索中国茶叶以满足日益增长的饮茶需求。1200多家中国内地茶商在国际网路市场上的搜索记录表明，美国正掀起饮茶潮流。2.国内：未来中国茶产业的增长潜力巨大。因为国内外市场需求稳定增长。从国内来看，喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯，茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品，而且，随着人们健康消费观念的普及，茶正在被越来越多的人接受、喜爱和追求。(1)消费者收入水平的变化：由于这些年国内经济迅速发展，国民生产总值不断增长，人均国民收入不断提高，对茶的需求和购买力也大幅度上升。 (2)消费者支出模式和消费结构的变化： 随着消费者收入的变化，消费者支出模式会发生相应变化。我们国家已经从温饱走向小康，收入在食物开支上的比重也渐渐降低，而是用在享受等方面。在茶叶的享受方面的比例必定会有一部分的提升。 (3)经济发展水平：茶叶市场要受到一个国家或地区的整个经济发展水平的制约。经济发展阶段不同，居民的收入不同，顾客对产品的需求也不一样，从而会在一定程度上影响茶叶的营销。（4）城市化程度:城市化是影响茶叶营销的环境因素之一。这是因为，城乡居民之间存在着某种程度的经济和文化上的差别，进而导致不同的茶消费行为。城市居民对茶叶的消费会相对多一点，农村则少一点。3.社会-文化环境上分析：（1）教育水平：随着教育水平的提升，人们对生活的态度，对健康的态度等都有了不同的看法。中国茶作为一种健康饮品，一种精神饮品，一种情感饮品，一种文化饮品越来越被广大消费者所认同。（2）价值观念：不同的文化背景下，人们的价值观念差别是很大的，而消费者对茶叶的需求和购买行为深受其价值观念的影响。文化程度高的人觉得品茶是一种享受，而文化程度低的有可能就不这么认为，觉得这一消费是一种浪费。4.发展的必然性：目前国内茶饮料市场品牌集中化较为明显，茶饮料是典型的双寡头垄断。康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。销售排名前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌。当前，我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料、果汁等健康饮料将是中国饮料市场发展的必然方向。茶叶商品的特性茶叶作为一种商品，首先具有一般商品市场学方面的共性，其次，它又具有自身的一些特性。茶叶的嗜好品特性。茶叶对于一般消费者来说，它同烟酒类似，是一种嗜好品，人们对它的消费取决于对它效用了解、认可的程度。茶叶作为一种饮料，与咖啡、可乐、牛奶等竞争并具有一定的替代作用。 企业介绍1、 企业理念l “绿色、健康、品质”是本公司的产品宗旨。公司坚持秉承传统品质，遵循传统，传承、传人的原则，坚守绿色生态，传统健康的法则，经营绿色铁观音。l 本公司创立的铁观音卖场，将精心挑选的铁观音加工包装，满足顾客需求。l 公司通过卖场的经营模式，缓解了茶农有茶没人收购、顾客没地方买茶的问题。增加了当地的农民就业机会，缓解社会就业压力。l 树立铁观音的领军品牌，打造安溪铁观音名牌。2、 公司简介（1） 九洲茶叶有限公司位于福建铁观音之乡“安溪”，公司是以茶卖场、设立茶叶专柜为经营模式，是一家专卖铁观音的企业。企业在茶叶的挑选上严格把关，加工工艺独特，条索紧结完整，滋味醇正，回味甘甜。公司严格控制从收购到送达消费者手中的整个产业链运作，从而打造健康、绿色、品牌化，让人放心的茶企业。公司初定的销售市场为福建、广东、浙江三个铁观音消费大省，我们的目标是将我们的产品推向全国乃至全世界，让世界的人感受我们产品给他带来的享受。我们的宗旨是销售绿色茶叶，为茶爱好者提供健康绿色的铁观音。（2） 公司目标：建立价格合理、绿色健康的铁观音卖场，提供具有企业特色的产品，并且按照客户的要求，收购各种层次的铁观音以满足广大顾客的需求。随着公司成立，公司的中长期目标是保证原有的客户需求的同时，不断提高铁观音的产品质量，满足高端客户的需求。并研究出具有企业特色的包装技术，扩大铁观音的分销系统，加强管理，深化企业的经营理念，完善经营模式，使之成为多样化经营公司。（3） 公司是以秉承传统、百年品质、茶人合一的人文思想构建企业文化，以中国茶道和、静、怡、真的基本道义提升员工的精神品质，建设一支团结协作，爱岗敬业、热爱公司的团队。3、 公司情况公司名称：福建安溪九洲茶叶有限公司注册地址：福建省泉州市安溪县注册时间：2012年3月15日创始人：黄小圆、魏艺玲、周真真、李志军、魏祥毅公司性质：有限责任公司公司经营项目：铁观音卖场公司目标:n 以市场需求为向导，满足铁观音消费者的实际需求。n 利用当地铁观音的资源优势，收购品质优良的茶叶，把茶农生产的散装茶叶集中销售，打造安溪铁观音销售名牌。n 实行卖场专卖销售，吸收当地有经验的茶农，提高农民的积极性，增加农民收入，促进安溪经济发展。n 运用现代的营销手段和科学的管理方法，使公司成为铁观音卖场的成功典范。n 公司理念：质量第一、客户至上、诚信为本。4、 总体战略向社会提供优质绿色茶叶，让消费者享受自然之美，保障消费者身心健康。提供铁观音销售平台，为铁观音爱好者留有一片精神的享受之地。公司宗旨九洲茶业有限公司以企业为宗旨，以消费者为导向。加强人才培养，加大科技投入，不断推进茶叶的品质改善和茶叶品种的研发，提升消费者的生活质量，不断满足消费者的要求，提升消费者的生活质量。用我们的知识、技术以及经验完善茶产业链，提升客户的满意度及信任指数，为企业赢得良好的信誉，打造优质的品牌。为股东提供稳定的增长利润。同时，茶农以及全公司员工生活的改善也是我们的不懈努力，为社会创造价值以及树立良好榜样是我们的追求。5、 具体发展战略（1） 初期（1-5年）：第一年 1) 寻找政府支持2) 找加盟商家，合理布置市场3) 实施收购，成品买送结合，市场主要在省内4) 加强源头控制，保证产品质量，同时对产品进行研发5) 预计亏损10万元第二年1) 产品正式导入市场，加强宣传，提高社会的知晓率2) 市场逐渐扩展到浙江、广东、江西等附近的茶叶需求大省3) 预计销售1吨，亏损2万元第三到五年1) 稳定已有客户，同时加快对各地区市场的渗透，扩大市场范围2) 加大宣传力度，逐步打造品牌预计初步盈利（2） 中期（6-8年）：第六年1) 市场逐步扩大到沿海一线城市2) 进一步完善销售网络3) 预计销售3吨，盈利200万元第七年 建立公司自有的网站，进行第二种销售渠道电子商务第八年 将市场扩大至全国，慢慢地向国外市场蔓延（3） 长期（9-15年）：利用产品的质量优势，进一步扩大宣传，做电子商务平台，扩大市场占有率，以及方便顾客购物。完善公司物流体系，增强对顾客的服务能力，拓展市场空间，扩大市场占有率，能够成为在乌龙茶行业中处于领先地位。纵向延伸：利用自身产品质量，进一步深加工，生产茶饮料、茶糕点等绿色食品。6、创业机遇中国人饮茶，注重一个“品”字。“品茶”不但是鉴别茶的优劣，也带有神思遐想和领略饮茶情趣之意。在百忙之中泡上一壶浓茶，择雅静之处，自斟自饮，可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细啜慢饮，达到美的享受，使精神世界升华到高尚的艺术境界。中国是文明古国，礼仪之邦，很重礼节。凡来了客人，沏茶、敬茶的礼仪是必不可少的。当有客来访，可征求意见，选用最合来客口味和最佳茶具待客。铁观音是百年品牌茶叶，安溪又是铁观音之乡，在安溪设立铁观音卖场具有绝对的优势。安溪是铁观音之乡，整个安溪县中有绝大部分地方有种植茶叶，但是为人所知的却只有少数。除些少数茶叶销售较好的地区，其余村落种植的散茶多无人采购，导致严重的浪费现象，使得安溪县大部分青壮年外出打工，而老人与小孩留守在家，茶园荒废等现象。在安溪设立一个铁观音专卖卖场，给当地茶农提供了一个长期茶叶销售点，使得他们有茶可卖，增加茶农收入，获得双赢。市场营销目标市场定位与选择目前，国内的铁观音市场仍处于发展不完备阶段，行业市场结构体系和竞争者格局均尚未真正的形成规模。本公司以具有真正的绿色健康规范化产品为主题介入市场，规模、科学地生产种植，销往国内外市场，并且引入现代化信息管理系统经营管理,因此,本公司的铁观音产品定位于高端市场，实行差异化营销，根据各地的实际情况、饮茶习惯等制定市场营销战略。目标市场战略实施针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：1、通过广告媒介，加大宣传和销售促进铁观音文化的传播，改变顾客对铁观音农药残留等市场问题的印象。诱发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导从未买过本公司铁观音茶叶顾客购买，把普通茶叶生产商的顾客也吸引过来，具体实施措施如下：导入期，通过各种宣传手段推广安溪铁观音，并在惠州、广州、深圳三地开设超市专柜，以扩大九州茶叶的市场占有率。成长期，通过铁观音的一系类产品用途，拓展九州茶叶的市场范围，真正的培育起品牌效用；以扩大顾客市场需求量和增强对公司的信任度。具体包括公司组织一系列的茶文化宣传、茶艺表演和培训、养生与健康等，让顾客真正的喜欢和了解真正的安溪铁观音，打照真正绿色健康的茶产业链。成熟期，研制推出极品铁观音，建立很强的客服关系网；真正的做到服务于客户；我们企业秉承绿色健康服务客服的宗旨和原则;从源头严格控制茶叶质量,只有合格的产品才能进入我们的大门,同时我们采取和茶农合作的试点样式,真正的培育起自主的品牌之路;从基点做起我门的茶叶平台。品牌战略 统一使用绿色健康的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利 用广告等方式大力宣传九州茶叶品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户 通过公共关系活动推广九州茶叶，如举行博茶大赛，铁观音文化知识讲座等，传达朴素自然、健康的铁观音茶叶养生之道，并塑造绿色企业形象。分销渠道的选择基于对铁观音茶叶本身的产品属性，公司的财力能力限制等我们选择了以下分销渠道：九州茶叶最终消费者批发商零售商零售商图： 国际渠道注释：产品主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助批发商和零售商帮助销售。其中批发商和零售商包括各大超级市场、酒店、餐馆、茶叶店及其加盟商等。图中第一种是直接分销方式。本公司将通过电话、网络、传真等方式直接接受用户订货，按购货合同或协议书销售。分销渠道管理1、依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。2、与茶农、相关茶企业、银行、咨询机构和政府等保持经常性联系，不断收集、分析中间商的信息资料，并对这些资料加工、整理，做到系统完整，便于查询。3、促进公司与中间商的友好合作，保证提供优质的铁观音，对成绩突出的批发商和零售商给予一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。4、制定评价销售绩效方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。此外，本公司将在安溪铁观音茶乡设立基地建立绿色健康的茶叶生态种植观光区，直接推动绿色消费，使九州茶叶品牌更深入消费者心中。网络营销 当今社会电子信息深入发展，网络空间是一个很大的平台，我们一定得好好地去利用和开发.网络广告几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（BANNER）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。在2007年底，由TMTW国内首家推出TMTW来电付费广告，即策划不收费，展示不收费，点击不收费，只有带来有效客户电话才收费的新型网络广告，赢得了广大中小企业的热捧和喜爱。成为有史以来最精准，最有效的网上销售模式，TMTW来电付费网络营销，将把网络广告引领一个新的高潮！信息发布信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。许可E-mail营销基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展E-mail营销的前提是拥有潜在用户的E-mail地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。比如国内的51mymail，拓鹏数据库营销都是属于此类。 邮件列表邮件列表实际上也是一种E-mail营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面：作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多，常见的有新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。 个性化营销个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。会员制营销会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员