营销策划大赛团队策划书

第六届“泮池五月风 营在文理”营销策划大赛 暨全国高校市场营销大赛选拔赛 策 划 书 团队名称： 蔷薇花开 队长电话：学部： 基础学部 班级： 建筑 5122 景观 5121 指导老师： 罗明 联系方式：策划书撰写人： 马俊成 撰写时间： 2013 年 5 月 1 日 目录 一、前言 1 二、市场分析 1 （一）环境分析 1 （二）现状分析 2 三、产品介绍 2 四、 析 3 （一） 产品优势 3 （二）产品劣势 3 （三）产品 机会 4 （四）产品威胁 4 五、消费者分析 5 六、营销策划 5 （一）目标市场的描述 5 （二） 营销目标 6 （三）销售渠道及服务 6 （四） 产品价格策略 6 七、营销主题活动 7 （一） 营销主题 7 （二） 活动具体安排 7 （三） 促销活动 8 八、 广告策略 8 （一） 广告表现策略 8 （二）广告媒体策略 9 九、活动预算 9 十、效果预测 9 十一、附件 10 蔷薇花开夏日避暑用品营销策划书 一、 前言 伞作为生活必需品，已被千家万户使用，尤其是常年多雨的城市，雨伞的需求量很高，不仅仅是多雨的城市，在当前社会发展情况下，伞有了更多的用途，譬如，广告，礼品，挡风，遮阳，装饰等用途。作为一名在校大学生，生活在一个人群比较密集的地方，由于生活条件的原因，寝 室里没有空调，电风扇就成了我们的降温工具。所以蔷薇花开营销团队决定经营以遮阳伞，台扇为主要经营产品，如何使这些避暑的必需品并能占据一定的消费市场。天堂伞在作为老牌的伞业，有足够的品牌优势和市场信誉度、知名度，所以天堂伞在市场上的地位相对成熟。这就需要我们做一个可靠的营销策划书来主要指导营销电风扇这类避暑产品的市场营销方案。 二、 市场分析 （一）环境分析 行为。对于在校大学生来说，空调由于价格高昂，不在考虑范围内，所以小型的台扇有很大的潜在市 场。任何一次购买活动都包括主题购买，购买原因，购买对象，购买地点，购买时间及购买方式等内容。这就是通常所说的购买活动“ 5式。由于不同角色的购买主体有着不同的心理特点，应根据不同对象进行区别对待。此外，消费者对购买时间，购买地点都会有不同的心理反应，营销者应因人因时因地而异。 主体购买 :购买的主体为长江大学西校区，文理学院及动物医学院的学生。所以对产品的外观也有一定的要求。根据 50 份抽样调查报告显示，有 43 份有意在夏季够买小型台扇避暑工具， 35 份对款式新颖有需求。 够买原因 :由于天气炎热，而 宿舍基础设施限制，不能满足学生降暑的需求，另有 35 份抽样结果，有装扮自己空间的目的。 够买对象 :出于对学生负责的态度宿舍内禁止使用大功率用电器宿舍的额定电压为 500W。 由于宿舍电压限制，只能满足小型台扇的用电需求，所以其他型号电扇不作考虑。 够买地点 :以大赛规定地点为主以及流动推销的形式。 够买时间 :5 月初至 5 月中旬。 够买方式 :3团购或个人够买。 （二）现状分析 由于目前校内学生所用的小型风扇，大多样式单一，外表古板，已于校内蓬勃向上的青春气息及宿舍格调不符。另外小型吊扇涉及安全问 题，不予采纳。所以，由此分析，多样式，多类别，富有新意的小型台扇成为销售增长热点。 三、 产品介绍 万宝 电器以精良的用料、精湛的做工和精心的外观设计生产出高质量高标准的微风 台扇。 款式新颖，小巧玲珑，安全，节能，价廉，物美。实为一人，一床，一扇，防暑降温的理想电扇。 安全可靠：由于整机质轻玲巧，低速运转，绝对不会伤害人身，可放心使用 风力柔和：该机允许昼夜连续使用恰似鹅毛扇的徐徐微风，通宵使用凉爽宜人，悠然入梦。与大型风扇相比，在经济上，使用效果上确有独到之处，长时间使用对人体无不适感。特别适合老人小孩学生 。 用途广泛：该机吊在床上、蚊帐内、沙发、写字台上、厨房、卫生间内极为合适，可配套于学生寝室、商店、旅馆、病房、幼儿园以及工厂车间流水线等场所。 特别推荐：本品特别适合用于学生寝室，一床一扇，既安全又节能。 四、 析 （一） 品优势 品牌特色 市场优势，更熟谙市场且有优良的渠道，有自己的生产销售模式。 价格优势，万宝营销成本较低，生产基本是分工协作各个零件的组装部门取上下游订单，形成协同作业减少了产品的制造和流通成本 （二） 品劣势 行业状况，行业技术比较陈 旧，外观固定，几个传统类型电风扇的外观和功能的同质化现象十分严重。 相对于其他知名品牌产品机型单一。 （三） 品机会 风扇特性：风扇类产品拥有相对低的购置成本和节能省电外，功能多样和搬运灵活，对环境要求低。 针对消费观念比较“务实”的大学生群体，台扇这种价格实惠，产品简单的生活用品有一定潜在市场。 （四） 品威胁 随着近年家电业规模的扩大，市场竞争的加剧，原材料的涨价等外围因素的影响，令风扇产业整体进入微利时代，从微观角度分析，我们团队以代收方式进行销售，除去物流 及商家所赚取的利润，我们的利润也就不言而喻了。 而且电扇生产销售都有太强的季节性。 五、 消费者分析 我们团队推销的台扇主要面向长江大学及荆州市内其他高校在校大学生，另外包括长江大学西校区周边市民。针对这些人群，我们做出如下分析： 影响购买行为的内在因素 当代大学生对个性的追求表现的更加显著，在调查中有 60%的人希望自己 0%10%20%30%40%50%60%70%超市 电器门市 精品店 其他购买渠道100%购买渠道成为有独特风格的人，超过半数的人大学生喜欢购买具有独特风格的产品。 学生不仅追求个性化，他们也要求电风扇有着较好的质量，够安全。对实用性的要求较高。 影响购买行为的外在因素 经济因 素：在校大学生还是消费者，经济不能独立。大学生在购买是必须考虑到价 格这一因素。大学生对 价格有一点限制，比较 倾向中等或中下的价 格。 目 前大学生主要的购买 渠道为电器门市、超 市、精品店。其中电器门市占据 60%，精品店占据 30% 社会自然因素：由于荆州市夏季天气炎热酷暑，人们迫切需要电风扇类工具消暑纳凉，同事寝室不允许使用大功率电器。所以导致大学生对小型电风扇的需求。 六、 营销策划 （一）目标市场的描述 1、目标市场的明显特征 根据之前的调查总结， 我们团队的 目标市场定位为：在生活上追求品 质生活的年轻人群 。由于新产品首次打入市场，我们将目标市场进行了更加细致的划分，进一步确定为 荆州市内 各所高校的所有大学生、大学教师以及 长江大学西校区周围居民 。大学生这个年轻的群体，总是要求生活的舒适而且追求时尚感。 2、 目前市场占有率情况 从目标市场荆州高校来看，万宝电风扇的市场占有率并不是很理想，品牌信誉度、产品识别度还没有很好的建立和完善。首先在于替代品非常多，万宝集团虽然是一个有着悠久企业文化的集团，但其家电的宣传力度也不是特别好，跟美的，格力等大众名牌相比有一定差距，没有采取比较行之有效的营销策略。 3、 目标市场的打开 万 宝电扇进入荆州高校市场，首先必须让所在地区消费者了解它相对于其他产品的优势。 强调产品的质量 “优 ”以及样式的 “新颖 ”。 万宝 小型风扇带给同学们的是什么是凉爽是美感。所以可以定位 “它带给您的不仅凉爽的夏日更是亮丽的夏日 ”。来强调新型小型风扇的美感。 通过与校外小型风扇单调对比以及价格对比把产品定价为 “物美价廉 ”的产品。 以此来将目标市场打开。 （二）营销目标 这次活动中我们团队 短期内的营销目标是完成 100 台小型电风扇的销售 长期下去的营销目标使我们代售的产品占领 10%至 20%的荆州高校市场 . （三）销售渠道及 服务 1、销售渠道的选择 由于万宝品牌在市场存在有一定的时间，我们团队主要以代理的形式做销售，既从批发商手中直接提取货物销售， 由于规模小 ，我们 在这里采用交易性销售交易型销售针对内在价值顾客的最好销售战略技能这些顾客把供应商看做商品只对产品价格和便利性感兴趣。当行业内通行的 产品质量 水平相对稳定时， 价格 便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的 价值 。交易型销售专注于降低成本即降低交易流程成本并使得交易没有差错。 首先是以固定的代销场地为主，另外 为同学提供方便如就近宿舍或上门送货是不错的选择。 2、产品服务 服务一直以来都是厂家和商家不容忽视的问题，对于万宝这样的成熟品牌来 说，在它的销售服务上要更加细致。我们团队营销人员的服务就是在为我们所销售的产品做广告，也就 是树立产品形象。同样，产品的售后服务也是至关重要的，如果我们的产品在规定时间内出现质量问题，将无条件退换。 （四）产品价格策略 由于面对的消费群体为学生消费能力不高。而且小型风扇出售商家较多替代品多不宜定价过高这里采取满意定价策略以及尾数定价定价于 19 元 49 元之间同等的价格更新颖的产品更能吸引消费者。 七、 营销主题活动 （一）营销主题 乘风破浪 “我愿乘风破万里浪”这就是我们团队的精神，我们团队主销电风扇，当然离不开“风”，满足消费者对风的感受，对凉爽的需求，让风扇变成风景，这是我们团队销售的目标。 为了这个目标，我们乘风破浪，勇往直前！ （二）活动具体安排 1、活动时间安排 2013 年 5 月 1 日至 5 日，拉赞助商及商谈明细。 2013 年 5 月 6 日至 8 日，主要是在校内派发产品宣传单，做户外广告。另外到各个班级进行宣传推销。 2013 年 5 月 9 日，全面开展推销行动，积极竞争，营在文理。 2、 活动地点 针对于产品的消费市场、消费群体，我们选择在校内及学校周围做宣传和推销。 3、活动形式 主要形式根据主办方规定实行，严格遵守规则，宣传、推广方面我们会以两 人为一组走班宣传，以及通过海报，宣传板的形式。 4、 活动人员安排 宣传活 动以我们团队成员及身边朋友为主 （三） 促销活动 为了吸引更多的消费者。抓住顾客眼球，把握“回头客”。我们有一系列的促销方式，譬如，鼓励团购，买两件产品及以上的顾客给予 9 折优惠，凡是在我们销售点购买商品的顾客，均有抽奖机会，奖品有各类小饰品和和我们团队精心准备的精美礼品。 八、 广告策略 （一）广告表现策略 1、 广告主题： 别样“风”景，消暑纳凉，时尚新颖。 2、 诉求对象 ： 在校大学生及校区周围居民 3、广告口号： 万宝风扇，给你不一样的风景！ （二）广告媒体策略 印刷媒体 :宣传单、宣传板 九、 活动预算 1、代理 押金： 3500 元 2、广告宣传： 200 元 3、 摊位 ： 从学生处借桌凳 ， 无费用 。 4、其他费用： 100 元 5、合计： 3800 元 十、 效果预测 根据实际执行能力，初步估计能到达预期效果。 附件一： 荆州 大学生电风扇消费调查问卷 1、 您的性别： A 男 B 女 2、 您所在年级 A 大一 B 大二 C 大三 D 大四 E 研究生 3、 您一个月 消费在生活用品上的费用 大概是多少？ A 少于 200 元 B 200 C 500 D 1000 元以上 4、 您一个月支出大概是？ A 500 元以下 B 500 C 1000 D 2000 元以上 5、 您认为在 荆州高校 ，电风扇是必需品吗？ A 是 B 不是 6、 您对您的电风扇满意度是多少？ A 很不满意 B 很满意 7、 您购买风扇喜欢在哪个季节购买 ？ A 春 B 夏 C 秋 D 冬 E 无所谓 8、 您喜欢的风扇 A 扇 B 无叶风扇 C