商务谈判策划书(华为万科案例).doc

商务谈判策划书一 、谈判主题：以合理的价格达成购房协议,同时与万科集团建立长期良好稳定关系.二、 谈判团队人员组成主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：陈慧芮，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：叶佑华，解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益1、争取到最低价购房；2、建立长期友好关系。对方核心利益1、争取到最大利润。2、建立长期合作关系，谋求更大利益我方优势1、集团员工是万科主要顾客群；2、万科户型结构考虑员工的特点。对方优势1、住房配置齐全,环境优美。2、附近商业发达,交通便利；我方劣势1、对房地产行情缺乏了解2、员工宿舍与楼盘对比相对较差对方劣势1、物业管理处一般般；2、由于附近发达,人群密集,交通噪音等影响较大。治安差。四、 谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应房价； 最低成交价:以11800元/平方米达成协议 理想成交价:13800元/平方米达成协议 最高成交价15800元/平方米达成协议2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系；五、谈判议题1、议题一：房子的位置2、议题二：房子的价格3、议题三：房子的装修六、准备谈判资料1、 据市场调查，从今年开始，四季花城坂田区的价格持续走低，且幅度较大。在当前房地产泡沫，相同一套房，居然降价1240元，根据市场分析，该楼盘的房价还会持续下降。2、 质量问题 以前的材料是什么？ 现在的材料是什么？（人造板、墙纸、油漆和涂料、地砖、石材、塑胶管材等等）这些室内装饰材料会散发甲醛、苯类、TVOC、氡、氨等有毒物质，这是造成室内空气污染的主要原因。（这四种物质的含量）3、 纸板门、毒地板4、 如果对方继续说我们没诚意：在这个报价上，我们也感觉不到你们公司的诚意，你报的价格已经高于市场交易价，而我们公司是准备与贵公司长期合作。5、 如果对方说绿化好，我们可说：室外再好，室内的材料不合格，消费者没有信心。6、 红脸白脸7、 华为员工有8万7千人：现在购买：第一批（100套）：5套大户（全精装），20套（10精装，10普装），75户（30精装，35普装）以后购买：第二批（200套）、第三批（400套）相关资料：“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）“纸板门”事件2012年3月一则有关万科精装修房屋用“纸”做装修材料的网帖在各大论坛里流传， 帖子称当初宣称“每平方米送3000元精装修”的深圳万科第五园六期出现了大面积发霉、墙面涂料脱落等装修问题，有业主拆开装修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“纸”做的。情况属实万科承认“有问题”“在整改”万科总裁郁亮接受“中国网事”记者采访时坦承：万科第五园六期确实存在一些质量上的问题、瑕疵，目前正