甲壳素肥料的机遇与挑战.doc

甲壳素肥料的机遇与挑战 文/潍坊润华生物化工有限公司 王立伟 营销总监前言：国内肥料市场目前正处于深刻而复杂的变革与调整之中，传统肥料市场竞争更加激烈，市场份额也逐步缩小，新型肥料因其更符合现代农业发展需求，初现峥嵘之势，且有较大应用价值及推广前景；但总体来说，目前以传统肥料为主导的市场格局没有根本改变，以甲壳素肥料为代表的新型肥料仍面临诸多挑战。正确认识甲壳素甲壳素又名甲壳质、壳聚糖，是一种化学结构与纤维类似的高分子多糖，被誉为继糖、蛋白质、脂肪、维生素、矿物质之后人体必需的第六生命要素，它广泛存在于昆虫、甲壳类动物的硬壳以及菌类的细胞壁中。目前我们所应用的甲壳素多数是从虾、蟹壳中提取出来的，中国虽然是世界上拥有虾蟹等海洋生物资源最丰富的国家之一，但甲壳素产品的研发起步相对较晚，于上世纪90年代后期，才逐渐被重视，并列入国家“863”计划重点开发项目。准确的说，我们在农业中应用的甲壳素为壳聚糖，壳聚糖是甲壳素的N-脱乙酰基的产物，一般而言N-乙酰基脱去55%以上的就可称之为壳聚糖，由此可见，甲壳素与壳聚糖的差别仅仅是N-脱乙酰度不同而已。壳聚糖作为一种天然的土壤结构改良剂，在农业中的应用，最广泛的自然是冲施肥产品，其对土壤的作用表现为可迅速培养起土壤有益菌群，改善土壤微生态区系，调整土壤酸碱度，长期使用可恢复土壤生机和活力，防止重茬引起的土壤板结、植株生长不良。另外，用壳聚糖进行种子处理也被证明可以激发种子提前萌芽，促进作物生长，提高抗病能力，从而提高粮食和蔬菜产量。同时，近年来壳聚糖也被用作叶面肥、广谱杀菌剂及抑制线虫（与阿维菌素混合使用）产品等，取得了显著的效果。通过大量科学试验及推广使用证明，使用甲壳素肥料可使农作物生长调整到最佳状态，并且提高作物对不良环境的适应能力，相对于普通化肥还有保护土壤的作用，是一种新型的的有机绿色肥料。国内肥料市场目前正处于深刻而复杂的变革与调整之中，传统肥料市场竞争更加激烈，市场份额也逐步缩小，新型肥料因其更符合现代农业发展需求，初现峥嵘之势，且有较大应用价值及推广前景；但总体来说，目前以传统肥料为主导的市场格局仍没有根本改变，以甲壳素肥料为代表的新型肥料仍面临诸多挑战。坦然面对挑战首先，市场对甲壳素肥料认知程度较低。笔者曾拿着一款甲壳素肥料问用户知不知道用的是什么产品，得到的回答是：店主给我拿的这个我就用用看，也不知道是什么东西，有什么作用。甲壳素产品的相关研究虽然早在1997年便被列入国家863科研攻关计划，但甲壳素作为一种新型肥料在国内推广不过十年左右，相比传统肥料的历史，还算是一种新生事物，对平常的百姓来说仍显陌生，即便是经销商大多也只是只闻其名不知其里，因此，用户的认知还需要一个较为漫长的过程，甲壳素肥料生产企业面临着艰巨的市场启蒙。其次，甲壳素肥料产品在国内尚处于起步阶段，一批无技术能力保障的企业盲目进入，导致产品质量参差不齐，有待于规范和整理。随着人们对甲壳素肥料的关注越来越多，近两年各类“甲壳素肥料”涌现市场，然而其中有相当部分产品以次充好、以假乱真，有些厂家并无正规登记证件，甚至其产品中并不含有甲壳素成分，在实际应用中远远不能达到甲壳素产品应有的功效，给农户造成了损失，也给整个行业带来极坏的影响。再次，由于甲壳素产品对生产技术能力的高标准、高要求，以及原材料成本限制，价格普遍较高，在认知程度不足的情况下，农民难以接受。另外，单一企业推广资源及能力受限，无法形成有规模的宣传。目前国内仅有数家企业在生产甲壳素肥料，仅靠几家企业做推广，推广资源和能力有限，而市场又点多面广，推广速度受到影响，也不利于整体市场认知度的提高。抓住有利机遇同时，正是由于甲壳素肥料产品的门槛高，对现有甲壳素肥料企业来说也是独有资源的优势。自2002年5月，农业部首次将甲壳素批准为有机可溶性肥料，并开始对企业申请产品开始登记，截至2012年，国内也仅仅有20多个甲壳素肥料产品在国家农业部申请登记，这其中还包含一批没有批量生产能力的厂家。竞争少，只要稳扎稳打做好推广，必定会获得成功。甲壳素肥料产品符合国家节约资源、保护生态、实现可持续发展农业的要求。在当前国家关注农业生态、发展有机农业的背景下，甲壳素肥料产品对提高肥料利用率、实现水肥一体化非常方便。同时，由于提高作物产量的需要，我国长期以来大量甚至过量使用化肥的习惯，引起的土壤盐渍化、土壤板结、肥力下降等问题严重，多数土壤结构受到破坏，而甲壳素肥料作为一种理想的土壤改良剂具有良好的可降解性，降解以后成为优质的有机肥料，可供作物吸收，同时甲壳素能有效地改善土壤的团粒结构，还能抑制土壤中病原菌的生长和繁殖，减少作物土传病害的发生，尤其对多年种植经济作物和大棚区具有显著的使用效果，因此具有很好的市场应用价值和推广前景。更多农民开始倾向使用甲壳素等新型肥料。虽然对价格较为敏感，但在通过对零售商及农户的调查采访中发现，农民在选择购买肥料时，不再一味贪图价格便宜，而开始更多考虑肥效好、持效期长以及对土壤改良的效果、对环境的影响等因素，农民这一消费观念的转变对甲壳素肥料市场也会产生良好的影响，通过使用甲壳素肥料让农民得到了实惠，既减少了用肥量，又节省了人力成本。除了给农民带来好处，高端的甲壳素肥料产品也给经销商、零售商带来新的利润增长点和推广动力。积极采取应对策略科技攻关是甲壳素产品推广的核心持续加强甲壳素肥料产品的创新，以适应现代农业发展的需要，是甲壳素肥料未来的发展方向。据相关统计显示，作为现代甲壳素研发重心的日本，大多数高等院校、科研单位和一些企业，都有一批人在从事甲壳素和壳聚糖的研究及产品开发，从80年代中期起，几乎每3天就有一项这方面的专利上报申请，对甲壳素产品的开发和产业化做出了很大贡献。这对我国甲壳素行业的发展也是一种很好的借鉴，只有通过不断创新，研发出更符合市场需求的产品才能更好的推广甲壳素产品。国内研究的甲壳素多是指壳聚糖，对壳聚糖来说除了低聚糖外，分子量大的壳聚糖都是酸溶的，而不是水溶的，国外称之为“可溶性甲壳素”。“可溶性甲壳素”在应用上有许多局限。通过先进的技术生产的完全溶于水的壳聚糖，国际上称为“水溶性甲壳素” ，这种壳聚糖易于在以水为介质的状态下可以被植物吸收和利用。其中，最有代表性的是潍坊润华生物化工有限公司荣获国家发明专利的“易于作物吸收的壳聚糖小分子降解技术”（专利号：ZL201010282614.5），解决了大分子壳聚糖难以被作物吸收利用的难题，并进一步从产品配方、产品形态、产品功效、产品组合等多方面着手，打造出具有润华联邦特色的产品体系，上市以后深受广大用户好评。为客户提供多样化的宣传推广服务甲壳素肥料在推广上和传统肥料存在较大差异，它需要在确保产品质量的基础上，提高产品的附加值，提供更加细致周到的技术服务，以帮助经销商更好地推广甲壳素产品，指导农民正确认识和使用甲壳素产品。要想改变用户的施肥观念，教育培训才是其核心所在。润华联邦作为国内农用甲壳素的领军企业，从对经销商和农民的教育入手，通过一系列的专家讲座、技术培训、试验示范以及技术推广手册的发放，普及科技知识来推广甲壳素肥料，建立起一套完整的推广思路和方法，让经销商和用户更好的认识甲壳素肥料和正确的使用方法，让农民通过使用甲壳素肥料获得更大的收益，也建立起用户对甲壳素肥料产品效果的信心。甲壳素肥料通常都比传统的常规肥料的价格要高些，这就使得购买此类肥料的农户承担更大的风险，因而其对肥料的心理期望值较高，一旦肥料的效果没有达到其心理预期效果，很容易使消费者对肥料产生负面的评价，因而在新型肥料的推广过程中，要坚持提供全程细致的技术服务，同时做好田间试验示范，让农民眼见为实，这些都是促进甲壳素肥料推广的最有效途径。展望未来，在当前国家继