农资营销和技术服务.doc

农资营销和技术服务 销售和营销，是两个不同的概念。 销售，就是简单的买卖； 营销，则是在详细做好市场调查的前提下，有计划有步骤多项措施相互配合，占领并控制市场，销售产品的过程。 中国的农资销售，大概经过了四个阶段。 第一个阶段是1985年之前的纯计划经济阶段，全国就几个农药企业、地方化肥厂家和种子企业，基本都是国营单位，品种少，生产量很小，需求也不大，农资公司和供销社是唯一的销售渠道； 第二个阶段是1985年到1995年前后，改革开放脚步逐渐放开，责任田承包制实施之后，作物产量的提高刺激农民加大农资投入，农资产品的需求量飙升，但生产厂家依然很少，生产量虽有增加，但供不应求式的供需矛盾越来越突出。国家开始引进外国先进产品，美国磷酸二铵、日本速灭杀丁、英国氯氰菊酯等，越卖越火。植保站系统开始参与农资销售，并逐步取代农资公司和供销社系统农药销售老大的地位；农资公司、供销社或农业三站人员，以三两个人为组合，承包式经营农资的新面孔开始出现。竞争格局初现，但需大于供的局面使竞争偏向于有货源的一方。当时，谁下海早，谁富的早，谁手中有货谁赚得多； 第三个阶段是1995年到2006年前后，国营农资企业或倒闭或兼并，私营企业猛增，农药生产厂家、品种和生产量猛增，但产品质量参差不齐。农资销售单位也百花齐放，虽然农民对农资的需求持续增加，但当时的农民依然囊中羞涩，农民选购产品的第一要素是价格，竞争格局开始走向价格战，假冒伪劣开始盛行，但一些功能性突出的产品，如美国二铵化肥、农大108和后来居上的郑单958玉米种子、孟山都的抗虫棉、威远的甲胺磷、天农的对硫磷、大成的敌敌畏、红太阳的高氯等，依然还是名牌更抢手。种子行业，随着“新种子法”的颁布实施，竞争异常激烈，尤其是综合性状占第一的郑单958，四家企业拥有生产销售权，价格战让众多企业疲惫不堪，营销理念和措施开始从种子企业显现； 第四个阶段开始于2006年之后，随着城镇化的实施，留在农村中种地的大多是3860部队成员，农民大多已经“不差钱”，劳动力和功效成为农业生产的矛盾，作物管理措施日趋简化，简便省工高效成为最受农民欢迎的产品。在市场压力下和国家政策的调控影响，国内农化企业和种子企业兼并加速，跨国公司几十年的布局和运作也开始发力，对国内企业的冲击显著加大。种子行业，先玉335，犹如一匹黑马，迅速蚕食了中国北方玉米种子市场份额，在东北、山西等地取代郑单958成为种植面积最大最受欢迎的品种，杜邦康宽的迅速推广让国内众多农药企业几乎招架不住，拜耳的高巧几乎占了种子处理剂市场的一半。看似是跨国公司的产品研发能力优于国内企业，但营销理念和措施上的冲击更为强大。此时，作为企业，产品研发和产品质量固然重要，营销理念和措施跟不上就意味着被迅速淘汰出局。依然还在做“销售”的经销商更是如此。 综上所述，国内农资销售实际上是从第三个阶段，在开始供大于求的市场竞争加剧时，随着跨国公司进入国内，营销意识和理念才开始初现。当前，随着竞争的白热化，没有营销意识和理念实际上就是等死，营销措施跟不上形势的发展也会被淘汰。 营销中，服务，成为企业和各级经销商越来越重要的竞争手段之一。企业间的服务竞争，优劣之分在于企业实力和理念，经销商的服务竞争除去实力、理念之外，更在于资源的利用和措施的搭配。 技术服务，是营销中服务措施的重要一项。当今的农民缺的不是钱，而是时间和劳动力。技术，则是解决这些问题的关键。国内农资产品高度同质化的前提下，谁能让农民更为简单高效的管理庄稼，谁的产品就最受欢迎。 什么是技术？科学技术，往往是连在一起出现的，什么又是科学呢？ 科学：古今中外关于科学的定义很多，达尔文说：“科学就是整理事实，从中发现规律，做出结论”。 辞海1999年版：“科学：运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质的规律的知识体系”。但我个人认为通俗地讲应该是：探索、发现、认识和归纳自然现象和本质的过程是科学。所以，才有“科学研究”之说，比如农业科学研究、植物保护科学研究等； 技术：百度百科上的定义：“Technology;Art;Skill;Technique在劳动生产方面的经验、知识和技巧,也泛指其它操作方面的技巧”技术就是关于劳动工具的规则（即制作方式与使用方法）体系，其目的在于提高劳动工具的效率性、目的性与持久性。 科学技术：我自己通俗的解释，对某一领域科学研究成果的实施应用方法，就是科学技术。比如，富兰克林等发现了“电”，这是科学探索的结果，爱迪生发明了电灯，利用“电”制造了光，这是技术应用。在农资领域，通过各种技术手段研发产品的过程既是科学研究也是技术应用，但产品生产上市后，应用中需要很多相关技巧性的措施才能使之扬长避短发挥其功能，这些措施也是技术。 前面提到，当今的农民差的不是钱，而是劳动力和功