中行渠道业务开展方案.doc

中行渠道业务开展方案一、中国银行渠道的特点：通过本次奥运会，中国银行这个奥组委指定的唯一“奥运特许贵金属产品”的销售银行。在不到一年的时间内，完成了60-70亿贵金属的销售。在奥运盛会举办之前，中国银行总行行长李礼辉就自豪地宣布：中国银行银行通过贵金属商品的销售（当时公布保守数字为55亿），已经成为第一个成为完全收回6600万奥运会合作伙伴赞助费的“金牌北京奥运会合作伙伴”。由此，可以看到中国银行渠道在销售黄金，白银贵金属及高端收藏品的巨大的能力，以及中国银行这快金字招牌，确实对消费产品强大的吸引力，是消费者十分信赖的该类商品的经销商。由此，在奥运会以后，各个贵金属商品，及高端收藏品的生产商纷纷把中国银行作为自己的一个新的十分重要的渠道。而且纷纷出台各种优惠的措施，争取早日打入，已经长期地跟中国银行来合作。因此，我个人认为：中国银行渠道 对 样龙*通宝公司今后各种收藏品、高端礼品的销售是一个不可或缺的重要渠道！应该做长期的 开发和维护。二、目前中国银行个人金融部门对产品的需求特点：目前的中行渠道的处在对新的，对消费者有吸引力的贵金属及收藏品的渴望期。（同时也处在对奥运特许贵金属产品的疲劳和滞销期）目前是在奥运会后，奥运会特许商品，尤其是奥运会贵金属产品在经历奥运会前和奥运会中的旺销的高潮期后，出现的一个相对疲软的低潮期间。在全国中国银行各省分行，在全国中国银行完成50多亿的销售任务后，特别是奥运会后，广大消费者对奥运会的激情的锐减，导致该类商品在各地中国银行出现滞销。大多数银行还有一部分库存，他们正在对库存进行销售，销售不出去的，他们通过总行在争取退货。所以在这种情况下。对奥运我们公司“奥运宝宝金玉锁”1000枚左右的库存的推广和销售形成了一定阻力和障碍。 所以，我们现在只能够在 没有库存，以及客情关系较好的 中国银行分行，已经对 金嵌玉认可度比较高的省市，寻找机会进行销售。奥运会后宝宝金玉锁库存的销售计划1 活动时间：08年12月16日- 2009年2月15日。（二个月）2 活动开展的渠道：全国中国银行渠道。重点区域为：重庆中行，山西晋中中行，宁波中行，温州中行，苏州，扬州，潍坊。3 活动方式： A 由我公司聘请黄金，玉石专家对银行的VIP客户进行投资讲座。并派赠印有我公司LOGO及公司、产品介绍的09年台历，笔，笔记本等纪念品。B 在中行各分行：做我公司的产品陈列专柜（如不行，可以与其他公司产品同时陈列）。配发我公司的DM产品宣传单页及光盘，报纸，杂志等。C 在签合同并已经发货的中行，必须由公司的资深产品专家，对银行一线销售人员进行产品知识的培训，最后能够进行简单的考核。D 在富裕的重点城市，可选择当地的较便宜的报纸或电台，进行1-2次广告，费用由银行和公司一家一半。E 在给银行8.5折的供货价格的基础上，另外再给3%给银行个人金融部主任或主管副行长自行分配，并嘱其保守商业秘密。 （1）与各地中行签合同，交给其一定品种和数量的产品，令其代销，每月结算一次；（2） 对于长线产品可以长期在中行代销；（3） 对于季节性产品，定期挥回收；（4） 对于滞销产品，要及时回收。4 产品的准备：（1） 奥运宝宝金玉锁存货1400枚，分配到全国中行的重点分行；（2） 我公司的其他产品，特别是适合送礼的产品；（例如山西晋中分行，在春节送礼时，煤老板对贵金属产品的购买量很的大，一个人都达到20-30万。累计可达到200-300万）（3） 我公司可以从其他公司批发一部分美观，畅销，适合做礼品的金，玉，银行产品。5 人员准备：（1） 以李秋谷为公司中行渠道的组长，以贵金属产品为龙头，（因为现在银行不喜欢卖高价格的奥特产品），以高提成，团购，（或者销售达到100，200枚时，再给一个折扣）优惠为手段。积极地带动宝宝金玉锁存货的销售。（2） 建议：另外请招金1-2位经理进公司来做春节礼品销售高峰的协助工作。招金浙江区域经理，辜小龙经理，估计，以他和银行的关系和能力，能够在浙江市场销售100-200枚金玉锁。（3） 2个月促销期过后，他们可以自寻工作。（如果销售业绩良好，客户开发和维护好，可作为公司的人才进行中，长期的留用）6 销售任务指标：（1） 公司奥运宝宝金玉锁库存有1400枚， 争取在春节这1-2个月以内销售300-500枚；如果公司支持力度大，争取实现更多的销售。（2） 公司现有适合节日送礼产品，铺货到银行后，争取销售200万左右；（3） 其他公司畅销产品以我公司的LOGO来进行的销售：100万左右。 合计600-800万左右。7 出差计划：（1） 必须在与目标中行分行领导渠道妥当联系以后，特别是要当面跟银行领导面谈，消除他们的顾虑。（我们不是奥特产品生产商，不在中国银行总行的进货商目录里）。我们有两种办法来消除银行的顾虑：A。让招金公司出具证明书；B。由样龙*通宝公司直接给银行开发票，商品名称上，写“宝宝金玉锁”，不写“奥运”字样。这样银行在被上级领导检查的时候，不会犯错误。而终端，我们的产品就说是招金公司的，因为本来就是一样。（2） 合同签定后，应派我公司人员到当地出差，进行促进工作。A 当地市场的调研；B 对当地中行工作人员进行培训；C 协助中行人员做好陈列柜和DM单，光盘派发工作；D 在银行配合下，搞一个迎春VIP客户的答谢及产品推介会。E 最好与个人金融部主任商量，定一个销售任务，公布高的奖励办法，并且把任务分解到各支行和个人身上。8 出差的重点市场：重庆 陕西晋中（煤老板是重点）， 宁波， 温州， 苏州， 无锡， 浙江台州，南京，杭州等。9 其他可以考虑的市场：大连，辽宁市场- 可以请招金苏立发经理协助铺货和销售工作，并承诺他们一定奖励；内蒙，呼市，包头，乌海，山西临汾，长治市场，可以请招金孔建经理协助。10 首先考虑的银行：因山西 晋中银行，客情关系较好，且离公司近，申请，下周一到银行进行攻关。以宝宝金玉锁为重点，如果银行不接受金玉锁，可以把它变成“牛年金玉锁”销售到中行渠道，带动其他我公司贵金属的销售。 11 工作难点： 有些中国银行说： 总行明文规定：奥特产品不能擅自跟厂商合作。这也是我们攻关的重点。因为在奥运会后期，奥组委 已经下文： 允许 厂家在团购的时候，适当降低产品的价格。其他政策也有松