如何筛选优质客户及销售技巧.doc

如何筛选优质客户及销售技巧优质客户的五大要素:1、公司规模：年营业额2000万元以上2、员工人数：50人以3、热爱学习，注重培养人才4、有年度培训预算5、有培训记录面谈内容:1、建立信任2、了解需求 公司大体情况：行业 、行业特征、行业大客户、行业成交客户见证、该公司的基本情况 想清楚：客户为什么要买、买的理由是什么、不买有什么后果、为什么要向你买、为什么要现在买 公司的基本情况：公司规模、组织框架、谈判对象是否是决策人、培训计划 这个行业未来的发展前景是什么样子3、挖掘痛苦 问梦想-王总，您知道，我们是一个销售团队的公司，所以对销售团队来说最重要的是目标，我们在招人的时候，最看重的也是这个员工的目标感，我想公司也是一样的，不知道王总您未来的目标是什么？或者未来十年的目标是什么？ 问困惑-a：实现目标有困难吗？b: 我们工作的性质80%以上接触的是企业的老板，在与这些老总接触过程中我们发现任何公司都有管理问题，包括世界五百强企业，不知道王总目前您的管理问题是什么？ 常用谈判案例 a：管理者的内耗是企业最大的成本 b：生产与销售的冲突 c：人物才能吸引人才 d：企业的任何问题归根结底都是人的问题 e：如何吸引并留着顶尖的人才4、成交-9大必杀隐藏问句 如果我是您 让我们想象一下 如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧 似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？ 买和不买的决定是怎么做出来的呢？ 为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？ 如果您要购买，您的理想产品是什么？ 您这次向我们购买的预算是多少？ 我们产品的特点是123，您最感兴趣的是哪一点？5、解除客户异议（1）客户抗拒原因 没有分辨好准顾客 没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 塑造产品价值力道不足 没有准备好问题解答方案 没有遵照销售的程序（2）判断真实原因 套出真相-如果便宜.你会. 确认唯一的抗拒点-这是唯一不成交的原因吗？ 再确认一次-要不是因为贵你就买了是吗？ 测试成交-假如我能让价格便宜一点？ 以完全合理的解释回答-我能证明物超所值 继续成交-要求成交常用问题解答：1、我要考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 我们来解释一下为何价格会2、 你们价格很贵 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较）3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实。许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 最好的品质 最佳的服务 最低的价格对您而言，那一项是你最先放弃的？4、超出预算 一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？ 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？5、 很满意目前的产品 了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？6、我不需要 感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客7、有过不愉快的经历 向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 让我们更好的开始8、某某时候我再买 某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？9、我要问某某人 不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？10、经济不景气 很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。 因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。 今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价11、你说产品好，有保障，我为什么相信？ 公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N个第一12、不感兴趣 很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ 什么使您感兴趣 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清