肯德基渠道与促销分析报告(沈婷).doc

肯德基渠道与促销策略分析报告Y02111126 沈婷一、渠道分析 肯德基的销售渠道的模式：连锁经营模式 直销模式 连锁经营模式核心特征是以连锁店为经营平台，以连锁店的扩张速度与成功率（单店经营质量）为核心考评指标的商业模式。连锁企业的经营目标在于追求最大化市场份额的同时，尽可能地追求最大的单店利润。连锁企业的利润来自于连锁店的数量与质量，尤其是竞争环境下连锁店的扩张速度与发展成功率。其它品牌、产品、选址、价格与推广策略以及内部运营管理，均是其实现经营目标的工具与手段。直销模式：随着通讯的发达和网络的普及，肯德基实施电话订购和网络订购，送货上门的服务。在2008年7月推出肯德基宅急送，除了电话订餐，也有强大的网上订餐功能，并时不时推出外卖专用的优惠活动。 渠道的长度与宽度 二、肯德基的促销策略分析1. 广告策略(1)、广告策略主打本土牌从2010年6月1日起，肯德基的广告语由“有了肯德基，生活好滋味”全面改为“生活如此多娇”。为了表达出“吃得美妙、动得健康、玩得开心”的人生境界，肯德基花费了很多心思，最后想到了沁园春雪中的名句“江山如此多娇”，由此演变而来，旨在用中国人更容易领会的方式，准确地表达出品牌定位，并获得中国消费者的共鸣。（2）、pop广告： 悬挂式 墙壁式 柜台式 2. 人员推销策略3. 销售促进策略A、提供赠品：快乐儿童餐赠送玩具、新年浪漫套餐赠送情侣挂饰、圣诞期间的缤纷节日桶赠送圣诞礼盒、盒装蛋挞赠送雀巢咖啡等等。B、赠送优惠券或免费产品券：十一促销套餐赠送甜筒免费券、超值小食组套餐赠送当季优惠券、全虾堡套餐赠送全年每月可领的免费产品券等等。 4.公共关系策略 在肯德基成立之初以及发展初期，企业在努力发展自身的同时，非常关注当时的公益活动。1997年之前，肯德基主要捐助希望工程，从捐助失学儿童到捐建希望小学，从向希望小学教学基金捐款到向希望小学捐赠万余册图书等进行全方位资助。同时，每当遇到重大自然灾害，肯德基也是身先力行出手援助，如1998年向洪灾地区捐助；2000年参与“保护母亲河”行动；2003年非典期间，竭尽所能捐赠现金和餐券；2008年的全国性雪灾，向商务部捐赠100万元人民币。虽然这些年来，肯德基为中国的公益事业做了不少事情，但更多的是一种补救式捐助。如何能够创造一种自发式公益项目，成为肯德基关注的重点。于是在打造具有肯德基特色公益项目的思想指导下，一个个具有前瞻性的公益项目诞生了。例如吧，肯德基曙光基金 三、肯德基广告媒体的选择 主要分为平面广告宣传和媒体广告宣传 具体为： 1.电视 2.网络 3.报纸、杂志 4.店内布置 5.广播 6.广告牌等 四、肯德基广告内容 平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象，诱人美味的产品占据画面的主体部分，以上市产品的美味形象来吸引消费者的眼球，抓住消费者的胃口，让人看过便垂涎欲滴。新产品推广过程中的海报、招贴以及报纸广告多采取这种设计表现形式，这种宣传方式将产品最直接的呈现在消费者面前，将信息赤裸裸的传达给消费者，以视觉传达来刺激消费者的生理感受，引发消费者的食欲，从而对产品产生兴趣，以此达到产品促销的目的。新产品上市，每一家连锁店会将该产品的宣传海报张贴于店内及店外，让新老顾客第一时间了解到新产品的信息。另外，伴随新产品上市，全国各地的连锁店还会根据本地消费状况，印发一系列产品优惠券，在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。可以说是“一石两鸟”之策。 大约80%90%的肯德基电视广告采用了“生活剧场”式的形式，肯德基的一位广告创作主管认为，广告不仅是对产品和活动的宣传，还应该反映消费者在真实生活中与品牌的情感联系。所以，肯德基开始尝试制作拍摄“生活剧场”式的系列电视广告，以一个普通人家为背景，让这一大家庭内的老少人物分别作为主角，用生活化的方式“讲述”中国老百姓的快乐美食故事，让广告反映人们每天的日常生活，让消费者从广告中看到自己生活中的故事在广告中显现，具体、生动地表现肯德基是人们生活的一部分。五、肯德基广告效果 第一，广告策略非常重要，它为消费者需求与产品或服务在沟通上找到了一个切入点。通过这一点，让两情相悦，实现品牌价值。肯德基视觉宣传的本土化路线，决定了电视广告创意表现的中国情结，肯德基新产品推广过程中，对中国市场“对症下药”的战略不仅仅表现在“生活剧场”式的系列电视广告，可以说，肯德基的每款产品上市所伴随的电视广告都是用心良苦，用情至深。 第二，对传统文化的把握是肯德基电视广告宣传的另一个亮点。例如，“自然人类，万年传承”肯德基新奥尔良烤翅（传承篇）将我们的视线锁定在了原始壁画上，岩壁上的绘画痕迹，舞动的原始人群，烘烤着自然美味，美味回归自然。另外，我们可以从多篇肯德基的电视广告中找到国粹京剧的影子。第三，时尚、流行文化的跟随是肯德基永不落伍的关键。 “如果她能够了解我的心意，我愿意为她摘下天上的星星”，何需如此麻烦，“甜蜜心意，让肯德基香芋甜心为你传递”（见图四）。对爱情的向往，对每个青年人来说都具有十分的吸引力，肯德基当然不会放过这样的机会。时尚的流行加十足的美味，思想的自由宣畅加美食的亲切自然，将自由、个性、爱情、流行文化统统收入肯德基的时尚快餐食谱当中，不信你会不来！第四，广告创新 作为最早进入中国市场的美式全球连锁快餐企业，肯德基在产品、服务以及营销上的本地化创新，让“为中国而改变，全力打造新快餐”的经营理念得到了消费者的普遍认同。而在社会化媒体营销领域，肯德基也多次在腾讯微博、新浪微博、人人网、开心网、豆瓣等国内主流社会化媒体平