业务员手册(地板木门销售).doc

尚诺（梓光地板木门）业务员手册出发之前准备工作：一、 调查好活动小区楼盘情况。（业务员调查是否可以操作）二、 签定活动协议。三、 每个小区活动周期控制在15天（业务员人数5人）四、 印刷单页5000份（A3纸张，印刷周期3天）五、 单页上注明：活动现场报销所有打车费用（请柬客户）业务员基本配置：一、 休闲包一只。二、 地板样板各一小块。三、活动资料30份/天，折页10份/天。四、梓光宣传页一本，检验报告各一份。五、名片、手机。工作时间表：一、 第一天-业务员自己到各小区现场进行基本调查。晚上业务员进行分配小区工作。（在申请队长和本人同人的情况下，其它业务员可以进入特定小区）二、 第二天业务员进行分组操作，设定为二人一组。三、 业务员基本操作步骤：1、 交流情况（视情况而定）2、 获得联系方式3、 请柬4、 活动现场四、 业务员初次见面交流：1、 见到主家：你好，你家买了地板了吗？2-1、见到装修人员：你好，主家在吗？ 如果在，和主家交流。见到装修人员：你好，主家在吗？ 如果不在，和装修公司交流。2-2-1、装修公司合作、可以通过利益诱惑。-不可以告诉主家活动，以便保证利益）2-2-2、装修公司不合作，想办法联系主家。五、业务员操作流程问答： 1、主家敷衍你，怎么办？ 1-1如何判断你被忽悠?1-1-1、主家在不了解你公司的基本情况下，直接答复你同意去现场定购。分析：一、客户反感上门推销。 二、不信任业务员。 三、对我们的产品不感兴趣，或有错误的认识。 四、有类似不愉快的经历。 五、有亲戚、朋友卖地板等类似地板已订的情况。方案：针对以上，客户对我们不信任或比较反感的情况，我们觉得应该注重细节，给他一个好印象，取得他的信任、细节方面如：穿着、言行、短信、问候等，尽可能打动他，让他相信我们，再谈业务。2、主家让我们联系木工（往木工身上推）？分析：一、主家信任木工 二、不信任木工方案：一、与木工联系，把木工当主家，了解他的需求以及主家的心理价位，板材等，介绍活动内容。 二、我们先接近木工，了解主家的一些情况，包括价格、爱好等，再和主家接近，消除他的顾虑。3、主家刻意逃避？（不理睬）分析：客户经历过类似经历，或比较反感等。方案：1、追上去寻问客户，为什么这样。委婉地询问，是不是我们哪方面没做到位，或对我们有什么顾虑。（针对客户一见到我们就走的情况）2、询问木工，了解主家情况，下次再联系主家。3、主家在的话，可以站在那里等15-20分钟（针对主家不和我们对话的情况）。4、平时聊的很好，不去会场？分析：1、价格问题 2、确实没空 3、敷衍我们 4、对产品没有概念，对活动无所谓。方案：1、首先，讲明为什么定这个价格，一份价格一份货，实在不行，可以找现场负责人，看有没有降价空间。2、当天晚上约客户第二天去店里，按活动价成交。 3、诚恳的询问客户，为什么没来会场，是不是有什么原因，对我们有什么意见可以试探性的问一些问题，或者约他第二天去店里，看他什么反应。4、尽可能带一块样板，讲明活动的目的，以及我们厂家的意图，得到客户的肯定再约他去店里。 5、 第一次去店里没订，第二次联系声称定了其它品牌的地板？ 分析：首先，建议只要客户去店里看样板，业务员必须跟进，了解情况，这样可以知道客户为什么没订（价格、款式、颜色、材种等），可以采取相应措施。 方案：有可能客户是骗我们的，并没有空，而我们要做的就是先试探性的问一些问题，看客户怎么回答的，可以相应做出挽救。6、 品牌问题？分析：我们首先应该了解什么叫品牌，为什么客户强调品牌，我觉得品牌代表的是一种服务态度，售后服务等。方案：而我们有必要和客户强调我们有完善的售后服务系统，其次，我们本身就是品牌，可以客户看看我们的硬件，如各项证书等。7、 去了会场，但没定？分析：1、价格 2、花色