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精准式营销,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,规范的银保市场 渐行渐近,中国银监会和中国保监会连续出台多个规范银行保险业务 的文件，旨在推进银行保险业务持续健康发展。 无论是监管层，还是保险机构、证券机构，目前形成的一个共识是：银行保险系列规章的出台，短期看不免会给银保业务带来阵痛，但长期看利于银保业务更健康长久发展,90号文件推出的目的,银行在百姓的生活中是打交道多、最重要的金融机构，小到交纳电话费、水电费，大到投资房产、购买基金、领取工资等，无一不是通过银行。和别的很多行业一样，保险公司当然也看好这个窗口，因为通过银行渠道可以很便利地销售保险产品，而其中的保障功能是银行存款和其他理财产品替代不了的。这也就是为什么近年来商业银行代理保险业务迅速发展，并逐渐成为人身保险销售重要支柱的原因。 银行保险发源于19世纪欧洲，目前欧洲仍是银行保险最发达的地区。申银万国的研究报告数据显示，通过银行销售的寿险保费收入占当年新单保费收入的比例，美国为30%，法国为70%，其他欧洲国家从20%-60%不等。 中国目前从银行渠道销售的保费收入已占人身保险保费总量近50%，这对保险业尤其是人身保险业的发展起着举足轻重的作用。银行也非常愿意代销保险产品，从近几年银行的盈利情况可以看到，中间业务收入已经成为银行利润的重要来源。同时，银行代销保险在一定程度上也满足了银行客户对综合理财保障的需求。,宏观形势,银保业务规范文件出台以来，积极影响正逐步显现。 一是银保合作更趋规范。保险公司和银行开始对合作协议进行清理和规范，在合作对象选择方面更趋审慎，对于合作方市场形象、管理能力、服务能力的重视程度提高。 二是银保双方更加重视销售品质管理，更注重提升销售队伍的合规意识。 三是银保开始积极探索新的销售模式和队伍管理模式，银保转型加快，一些保险公司和银行已经开始推行银保专管员巡点营销模式。 四是银行负责销售后，对保险公司的培训能力提出了更高要求，一些保险公司已经开始着手为银行柜员举办技能提升特训营。 一个规范的银保市场正渐行渐近。,宏观形势,2011年4月，保监会发布了保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)，将代理保险业务的金融机构从银行扩充到包括银行、证券公司等在内的非保险类金融机构，即未来证券、信托、租赁等公司皆可进行保险代理。 除银行外，券商也拥有较为强大的分销渠道，目前在全国有近5000个网点。资料显示，近年来，我国券商营业部经历了快速增长，营业部数量从2008 年的3119 个增长至2010 年末的4630 个，券商的分销网络正在逐步壮大。 不同于银保主要销售传统的储蓄型产品，投连险及“变额年金”等则与基金、股票产品类似，券商销售此类商品具备一定优势。 5月10日，保监会发布变额年金保险管理暂行办法和关于开展变额年金保险试点的通知，在北京、上海、广州、深圳和厦门五座城市推行变额年金保险试点。 分析师表示，变额年金和投连险将成为券商销售的主要保险产品。,新消息,欧洲最普遍的银保合作方式是银行设立或控股保险公司。由于控股关系，银保渠道的费用率将大大低于其他传统渠道 为了推进银行与保险的深入融合，监管层已经不断放开银行、保险的相互股权投资进程。 2008年初，国务院原则同意银行投资入股保险公司，试点范围最后圈定为工行、建行、交行和北京银行。同年1月16日，银监会与保险会即签署关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录，规定商业银行和保险公司在符合国家有关规定和有效隔离风险前提下，按市场化和平等互利原则，可开展相互投资试点。 2009年9月，交通银行投资入股中保康联人寿正式获批，成为首家入股保险公司的商业银行。 继交行之后，工商银行控股金盛人寿，并更名为“工银安盛人寿”，农业银行控股嘉禾人寿，目前也在筹划更名“农银保险”。建设银行控股太平洋安泰，北京银行收购首创安泰，并更名为“中荷人寿” “中国人寿计划控股广发银行,资源的共享，交叉销售，协同效应更显著，国寿就是一个保险银行的综合金融公司，长期的好处是战略定位的变革 银行入股保险公司，或者保险公司入股银行，是一种必然的趋势。银行、保险公司，甚至证券公司等金融机构合而为一将可以为消费者提供一站式服务，可以资源共享、交叉销售。 作为首批银行投资保险公司股权试点之一，交叉持股已经让北京银行尝到了甜头。年报显示，截至2010年底，北京银行为中荷人寿代理销售保险产品累计保费1.05亿元，获得手续费收入1132.43万元。,寿险的“君臣佐使”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、经典补气奇方四君子汤,【组成】 人参(去芦) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白术各等分 【用法】 上为细末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘时；入盐少许，白汤点亦得。 【功用】 益气补中，温养脾胃。 【主治】 营卫气虚，脏腑怯弱，面色咣白， 四肢无力，心腹胀满，全不思食， 肠鸣泄泻，呕哕吐逆，舌质淡， 苔薄白，脉虚无力。现用于慢性 胃炎、慢性胃及十二指肠溃疡、 慢性肠炎等属脾胃虚弱者。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,君臣佐使,原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用，后指中药处方中的各味药的不同作用。 出处 神农本草经： “上药一百二十种为君， 主养命；中药一百二十 种为臣，主养性；下药 一百二十种为佐使，主 治病；用药须合君臣佐 使。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四君子汤中的君臣佐使,人参在四子汤中起君的作用，是主要补气之品。 白术也是健脾良药具有良好的温脾补脾作用但效果不如人参而且补气力弱，是一味臣药。 佐药则指茯苓，茯苓具有渗湿利尿作用，同时能健脾安神，中医认为脾喜燥怕湿而茯苓能渗湿利尿，因此，此方中佐以茯苓则健脾作用更强。 甘草是四君子汤中的使药，能协君药人参、臣药白术、佐药茯苓的治疗作用，同时还可将诸药引导到所需治疗的脏腑和经络，这样使治疗作用更有针对性。,二、中药 “君臣佐使”的联想,一份完整的保险方案中，不仅仅只包含一张保单，它必定象一副中药那样是几副“中药”(保单)混合搭配下的规划方案。那么，在这几张保单中，必定有一张是核心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四君子汤,君臣佐使,人寿保险,四君子汤,君臣佐使,销售模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,适应环境，积极出击,1、认清形势，正确理解90号文件,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,榜样的力量大同分公司,2010年12月15日，山西省大同市银监局通知大同各保险公司撤出银行驻点的客户经理，全面实施90号文件。 大同分公司客户经理化被动为主动，快速转变销售习惯，将驻点变为巡点。全面开展柜外营销，通过积极组织高效产说会，网点理财沙龙，在全省“开门红”业务大会战中提前十五天完成任务。,90号文件不是影响业务的绊脚石， 真正影响我们停滞不前的是心态,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,驻点模式工作时间分配,协助客户办理网点业务占40%； 个人销售占30%； 网点公关占15%； 帮助网点人员处理私人事务占6%； 网沙及产说会占3%； 难缠客户纠纷处理占2%； 网点培训占2%； 老客户节假日服务1%； 其他1%。,网点,舞台,客户经理,演员,客户,观众,演得叫好又叫座,活动量,非驻点下工作时间分配,网点公关占45%； 网点协同销售占15%； 老客户的日常维护及开发占10%； 索取转介绍及积累准客户占10% 网点培训占8% 渠道、网点信息收集占5%； 帮助网点人员处理私人事务占4% 难缠客户纠纷处理占2% 其他占1%,演员的意愿,角色定位的转变,销售人员,营销人员,我是最棒的，我保证让你幸福，我老爹有3处房子，2辆车子，跟我好，以后都是你的。,女生不认识男生，但她所有的朋友都对那个男生夸赞不已，男生根本不对女生表白什么，但女生被男生的气质和风度所迷倒。,渠道助理：活跃在销售一线，掌握营销方法，懂得经营网点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,角色的转变意味着迎接挑战,考验的是销售伙伴的自主性； 考验的是网点追踪的有效性； 考验的是网点关系的牢固性； 考验的是管理人员的落实性； 考验的是工作流程的合理性； 考验的是销售模式的创新性；,柜面常态化是根,项目带动是枝,1.巡点式营销 2、说明会 3、训练营 4、网点沙龙 5、精准营销 6、黄金搭档,叶,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,批零兼营 项目带动 精准营销,项目一、精准营销,是创新的工作模式,指勤开口“阵地营销”，抓”双低“网点，提升整体销售能力； 网点：网均产能低 网点：网均件数低,批零兼营 项目带动 精准营销,模式简介,两条腿走路，双管齐下，实现目标,是创新的工作模式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、客人还是客户？ 2、没有持续业务往来，就是客人；有持续业务往来，就是客户；不去给客人开发业务就是浪费资源 3、加载多项业务的客户，就是忠诚度高的客户 案例： 1、银行发行各种卡 2、我自己的案例（超市积分卡）,查理斯古德曼曾指出：公司不是创造购买，它们要建立各种关系。核心在于消费者与企业间一种连续性的关系营销，目的在于同顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。 关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。,说说客户,客人客户核心客户,说说客户,一、客户是每个企业的衣食父母、生存之本， 市场的竞争，就是客户资源的竞争 二、如何赢得客户服务、取得信任、发展业务 何谓“服务”？ 走近客户，建立联系（吸引客户用产品用活动）， 用取得信任的方法，客户只有在“信任”接受你的基础上才能接受你的“业务” 服务是手段，发展业务是目的 三、客户是所有企业共有的，赢得客户必须采取进攻型战略，主动出击 客户不是你的，也是别人的，别人也在抢你的客户，所以必须进攻！用开放的心态让专业队伍一起开发客户 狼的精神：敏锐、凶猛、坚定不移、团队协作,四、客户的需求是多元化且需要激发的（保额销售法专业营销技能培训、二次开发） 五、加载在客户上的产品越多，忠诚度越高（二次开发，只关注新客户， 冷落老客户）,说说客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,说说网点,一、网点是留存客户、生产客户的场所、门店 （提供专业优质服务） 二、网点是营销阵地 三、网点是举办沙龙的基地 四、网点是银行品牌、业务的辐射点,走出去、引进来,客户,客户,客户,客户,客户,客户,网点,引进的客户，带来各项业务的发展 网点与客户形成循环,（买保险、到银行）,现状分析,现状之劣势： 1、业务瓶颈-短程竞赛以后乏力，后劲不足-走不出去-没有客户 2、业务瓶颈-又要割麦子、又要种红薯-人手不够 3、业务瓶颈-来网点办理业务的客户量有限-阵地营销增量有限 4、业务瓶颈-客户相对低端-单件保费小 5、丰富的客户资源-但在休眠,我们捧着金饭碗。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款） 2、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系）（先宣传其他金融业务 如财富产品、基金定投 用产品留客户，再开发保险） 3、特色资金客户（种植蜜柚、红木家具、特色餐饮、渔业养殖，个体专科医院等） 4、报刊个人订阅客户 5、周边社区客户、乡镇客户、 6、便民服务站辐射客户 。,现状分析-客户资源盘点,模式推行流程,循环,项目确定,项目 检讨,项目追踪达成,项目开发,项目技能培训,项目精准营销策划,不是以往的宣传活动 不是以往的产品说明会,精准营销,目标客户群的需求（kpi）、关注点、兴趣点,模式推行流程,第一步,项目确定,参与人： 银行金融业务部主任、保险公司负责人、渠道经理、网点主任、客户经理 如果行长能亲临，项目成功,1、争取领导对项目带动的认可、支持（人力、物力，设定项目小组，组长）要增长平台要项目 2、市场调查、整合资源、确定项目（思想通、主动参与、头脑风暴）依托网点、依托银行 项目没有大小，思路和做法好，就能复制推广 3、组织精英参与（网点核心柜员、客户经理），确保成功，才能推广 要让参与人有收获，才能星星之火可以燎原 4、制定项目达成激励方案,特征：具有独特的个性、群体集中、形成批量 区分：直接服务开发、间接服务开发 开发顺序：直接开发有金融往来优先，先易后难树信心，客户资料相对齐全,模式推行流程,第二步,项目精准营销策划,参与人：保险负责人、客户经理主管岗、保险公司 考评对象：客户经理,1、针对项目所确定的特定客户群，策划该客户群感兴趣参与的活动，能粘得住客户的活动-精准客户营销 易操作可操作、对项目客户群的需求要分析 2、精准：活动（营销）主题、礼品、话术等 3、行事历：责任人、阶段效果 4、培训计划、策划书、行事历,活动易操作、可操作 能粘得住客户 认可银行品牌 投资理财讲座 养生讲座 小鬼当家讲座 名品鉴赏（茶，书画） 妇女健康讲座 银行金融产品宣传 开卡有礼，客户资料填写有礼,不是以往的产说会，不能是通用版本 银行文化、金融产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精准 -目标客户细分 1、土地补偿款: （直接开发） 有能力有意愿买保险-资金在他行-资金量年龄性别-是否再购房 2、代发工资： （讲座|理财产品、保险） 工厂企业-外来务工人员、企业中层管理人员 医院、学校、部队、养老金、事业单位 常态 -积累3-5个客户就开 是吃饭工程，随机选场所召开（县局会议室、银行网点、企业会议室、学校会议室、支行会议室。） 形式 创新-能吸引客户的活动，多看广告，看娱乐节目 新春客户答谢会 银行送金融保险知识下乡（社区、企业）、特殊日子为借口搞活动，可以把全年的特殊日子（地方性节日）排出来，提前去网罗客户、培育客户；反复开发客户（不能猴子掰玉米）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精准营销操作手册,精准营销 前奏曲,土地补偿款,补偿金 50万以上,补偿金 50-10万,补偿金 10万以下,和核心人物一起： 第一步： 收集整理 客户资料 第二步： 目标客户细分,核心人物陪同点对点拓展,普遍金融宣传；讲座,小型沙龙 余额、保险,在发卡和款到时 网点阵地营销,单证、宣传折页、礼品到位,追踪、追踪、再追踪,动用核心人物追踪,沙龙形式、产品、礼品,模式推行流程,第三步,项目技能培训,参与人： 银行保险负责人、客户经理主管岗、客户经理,1、参与者启动会，共同明确目标，共同参与，不是被动 2、细分客户、整理客户资料、邀约技能、促成技能等培训，细到话术的演练通关,提供专业的策划案和技能培训 客户经理要成为参与者和业务辅导者 客户信息资料强有力的技术支撑,模式推行流程,第四步,项目开发,考评人：项目总目标达成， 要分解到个人目标达成 考评对象：网点、客户经理,1、抓项目龙头、影响力人物（商会、行业协会、村干部、信息员、农资站） 2、点对点业务拓展，业务达成 3、小型沙龙（一个网点或多个网点联合），业务达成 4、主任或客户经理主讲，平和的解说， 5、建立好分配机制，团队协作，留存队伍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,模式推行流程,第五步,项目追踪达成,追踪人： 保险负责人、客户经理主管岗 考评对象：客户经理 追踪工具：行事历、专项客户资料表、工作日志,1、追踪大于激励 2、没有追踪的宣传是无效宣传 3、重视过程管理，时时检查客户跟进情况（主任批阅每天工作日志） 4、根据行事历追踪阶段性工作达成情况，及时矫正，注重过程管理（夕会、周例会）,模式推行流程,第六步,项目检讨,考评人： 保险负责人、客户经理主管岗 考评对象：客户经理,没有开发的客户是你继续服务对象 这次没买，不等于下次不买 不买保险不等于不不做定投,1、目标达成情况：业务目标达成和客户积累目标达成 2、邀约客户数、开发客户数、签单客户数，其他业务发展情况，10个客户购买50万比一个客户购买50万更有价值,模式推行要求,1、公司要高度重视，全面推进“批零兼营 项目带动 精准营销”市场外拓活动 县公司为单位，制定截止* 月的”批零兼营 项目带动 精准营销“的计划，并反馈给银行分管领导，共同抓落实。 2、是队伍留存需要、是专业人才价值体现 3、市场外拓是我们的工作项目之一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、长短结合、点线面结合，要有标杆再推广，不要一哄而上 形成项目精英突击队，领导高度重视确保成功、1+N模式 先点后面 5、系统、科学、精细化开发客户资源 以先易后难顺序开发客户，切记掠夺开发，伤害客户 6、要坚定做、要坚持做 、先苦后甜 领导的任务就在客户那里，只要有客户，什么任务都搞定,模式推行要求,精准营销推行要求,7、保险公司-体现公司技术实力、后台支撑能力 这样的合作才会长远 8、保险公司-PK,见实力；资源分配给有实力的公司 比比看看，只要真心合作，紧密配合，客户资源、队伍资源就会倾斜,银行同仁,专业客户经理队伍,银行，保险公司 领导,一起携手。,项目二：银行柜员 特训营 上下联动 以训攻关,项目三：,网点沙龙,前 言,运作背景,截至7月1日-7月31日，福州全区共召开网点理财沙龙25场，其中现场签单549万，实收416万，其中期交316万，趸交100万，保费回收率为75.77%，场均实收保费16.64万，场均客户数为10人。 其中福清公司一场沙龙实现现场签单50万，回收45万期交的良好业绩。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新版网沙的两大突破,分公司银保部,指挥部,支公司管理人员,作战部,渠道 经理,各战区,客户 经理,情报员先锋队,万一网制作收