中央空调项目管理办法.docx

公开中央空调事业部国内营销公司文件 冷央内字2012173号中央空调项目管理办法各区域暖通公司：为了规范中央空调项目运作，维护市场秩序，保护渠道利益，提升项目成功率，总部特制订中央空调项目管理办法。一、适用范围所有中央空调项目，包括不限于全国大盘（含连锁协议，下同）行拓操作项目、跨区域项目和涉外项目均适用此项目管理规定。二、基本管理原则、区域暖通销售公司是项目运作责任主体，以总部名义签订项目和区域暖通销售公司名义签订的项目，均由区域暖通销售公司承担项目运作的经营结果。、区域暖通销售公司应正确处理项目中各项冲突，平衡各方利益，以保证项目成功为工作原则。、区域暖通销售公司应建立和完善项目管理制度，项目操作要遵守登录和授权的原则，禁止多方授权。、鼓励区域暖通销售公司操作重大项目。对重点项目、重点产品在资源上、政策上予以倾斜。、各区域暖通销售公司应按时报送重大项目签约、项目签约未提等项目信息。、操作跨区域项目时，经销商所在地的区域暖通销售公司必须及时将信息反馈给项目所在地的区域暖通销售公司，由项目所在地区域暖通销售公司负责对工程安装质量进行管理及售后服务工作。三、项目登录中央空调实行项目登陆制度，暖通销售公司和经销商在跟进项目时，首先应在WEB-IMS（/pgw/index.jsp）工程机管理进行项目登陆。原则上只对登录成功的项目给予项目保护、出具项目授权书等方面的支持。项目（含跨区域）登录成功后，如发生重复登录情况以首次登录为准。项目是否登录的判定依据主要是项目名称、项目地址和项目使用单位等，登录产品线只作为辅助依据，项目登录审核人对登录审核结果负责。1、 跨区域项目登录1) 跨区域项目是指项目所在地和项目跟进经销商不属于同一个区域暖通销售公司的项目，跨区域项目无论项目大小，必须提交项目登录申请，经项目所在地区域暖通销售公司同意并成功获得项目登录编码后，才具有跟进项目的资格。未经登录，不允许参加项目投标、议标。2) 项目所在地区域暖通销售公司在审批跨区域登录项目时，不得随意驳回跨区域的项目登录申请。对于项目所在地区域暖通销售公司不同意登录的跨区域项目，驳回登录申请时务必输入项目登录号。如发生无故驳回跨区域项目登录而不跟进的情况将根据项目管理规定对责任人进行处罚。对跨区域项目登录申请，项目所在地区域暖通销售公司必须在三个工作日内进行审批，否则，系统将自动默认为同意登录并通过审批，由此引起的项目重复登录责任由项目所在地区域暖通销售公司承担。3) 项目登录的登录人不得故意隐瞒、编造相关项目信息，因登录项目信息不实造成的一切后果由项目登录人所在区域暖通销售公司承担。4) 跨区域项目登录由双方暖总协调，难以达成一致情况下，由国内营销公司经营部裁决。2、跨区域项目业绩划分1) 按照工作性质、工作量、承担责任为主要依据，销量和利润进行比例分成。2) 业绩指销售额与项目利润，采取销售额与利润按照相同比例同步划分，销售额根据总部供给区域暖通销售公司的买断底价为核算标准。3) 跨区域项目业绩原则上按照项目所在地区域暖通销售公司和经销商所在区域暖通销售公司按4:6划分业绩，特殊项目可视情况在10%以内调整业绩划分；如有争议由国内营销公司经营部裁定，大盘项目业绩划分按照总部实际审批结果为准。行业拓展中心项目和其他特殊项目，业绩划分以总部专项发文为准。4) 如出现项目经营亏损，由经销商所在地区域暖通销售公司承担亏损,项目亏损，原则上只划销量不划利润。符合大型项目亏损补贴条件的，可由经销商所在地区域暖通销售公司提出亏损补贴申请。5) 划分业绩时限，在第一批设备到达工地现场后的30天内（但不跨年度），如项目实施周期较长，应按季度（3、6、9、11四个节点）进度业绩划分；过期不予受理。如经销商所在地出货后未通知项目所在地，不受30天时间限制。6) 业绩划分由项目所在地提出申请，经销商所在地在合同签订后，第一批货物出厂后的3个工作日内应书面或邮件知晓项目所在地暖总。7) 业绩划分MIP申请审批流程为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司业务流程/跨区域工程销量划分仲裁。具体审批流程节点参照MIP流程设置。业绩划分时必须注明跨区域项目登录号，未注明登录号的划量申请，总部一律驳回。8) 行拓央采集采及轨道项目业绩划分流程为中央空调央采集采及轨道项目销量划分申请流程，提交流程时均需附上项目登录号,MIP申请审批流程为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司计划物流流程/中央空调央采集采及轨道项目销量划分申请流程。9) 原则上业绩划分销量时间为“跨区域工程销量划分仲裁”流程审批结束当月。例如：划销量流程在七月份审批完，销量计入月份。、跨区域项目报价管理1) 跨区域项目的经销商报价由经销商所在地区域暖通销售公司负责。2) 全国大盘或连锁协议项目协议价格需报国内营销公司经营部批准后执行。4、跨区域项目售中、售后服务管理1) 跨区域项目销售出货归口：经销商所在地区域暖通销售公司。2) 应收账款也由经销商所在地区域暖通销售公司承担。3) 项目过程中需支付的各项费用，包括但不限于投标保证金、保函、质保金等均由经销商所在地承担。4) 行业拓展中心操作的跨区域项目，如无特殊规定，应收账款由经销商所在地承担。5) 跨区域项目售中、售后服务管理主体归项目所在地区域暖通销售公司，所产生的工程监理及售后服务等费用由项目所在地区域暖通销售公司承担。对于行业拓展中心项目和其他特殊项目以总部专项发文为准。四、项目授权管理 项目授权书是对甲方或招标公司提出招标要求的响应，是区域暖通销售公司对授权经销商代表美的中央空调参与投标的产品质量、合理报价、技术支持及售后服务行为予以认可的书面文件。 、授权书通常采用公司标准文本，如招标方有规定的授权书，授权内容必须经暖总审核，无超出公司政策，可按招标公司规定进行授权。 、授权期限一般为三个月或注明在本项目投标期内有效，每份项目授权书均需有唯一编码防止伪造。 、项目（包括跨区域项目）登录成功后方可出具项目授权书。 、项目授权书一般由区域暖通销售公司出具，加盖暖通销售公司公章。如甲方或招标公司指定要求加盖“广东美的暖通设备有限公司”或“重庆美的通用制冷设备有限公司”公章，由暖总审批后方可出具。MIP审批流程模板地址为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司渠道管理流程/中央空调制造商授权书，具体审批流程节点参照MIP流程设置。 、区域暖通销售公司出据项目授权书时，要根据项目情况谨慎选择项目授权经销商，并充分了解授权经销商的资质，以确保最大项目成功率。原则上一个项目只能授权给一个经销商操作，如有特殊情况，经暖总审批同意后一个项目可授权多个经销商。区域暖通销售公司对所出据的所有项目授权书（包括加盖总部广东美的暖通设备有限公司和重庆美的通用制冷设备有限公司公章）承担责任。五、大盘合同：、全国大盘或连锁项目协议签订前必须报国内营销公司经营部备案，由国内营销公司经营部以邮件形式全国公示，公示3天后无异议方可签订合同，公示通过后自动具有控货效力。如对公示有异议，由国内营销公司经营部裁决。、以总部名义签订的大盘需将合同原件寄回总部备案，以区域暖通销售公司名义签订的大盘可发送扫描件备案。、已通过公示的大盘项目在合同期内，其它区域暖通销售公司不能再操作此项目。未经公示签订的大盘合同视同无效。MIP中公示流程自动抄送给区域暖通销售公司相关人员及行政邮箱，因未公示或区域暖通销售公司内部传达不到位而造成的一切后果由本区域暖通销售公司自行承担。、大盘合同供货方应在出货后3天内通知项目所在地区域暖通销售公司。六、合同审批1、以总部名义签订的合同1) 区域暖通销售公司以总部名义签订的项目合同需经过总部审批。MIP审批流程模板地址为：MIP-行政办公-法务管理-新建合同文档-中央空调事业部-总部直签中央空调合同。具体审批流程节点参照MIP流程设置。如涉及借用总部资质挂靠，还需总部售后管理部审核。2) 合同审核职责：区域暖通销售公司计划物流审核合同标的设备的供货期；区域暖通销售公司售后审核产品质量违约条款约定和相关保修政策是否符合公司约定，以及大机定制参数是否符合标准。区域暖通销售公司财务会审产品价格、付款条件，平衡收益，充分听取项目业务背景，为暖总提供决策建议；总部法务从专业角度审核合同条款签约风险，并给出风险提示和建议，要求区域暖通销售公司充分尊重律师意见，确保风险可控前提下，顺利签约。暖总对合同经营结果和风险全面负责。2、以区域暖通销售公司名义签订的合同1) 区域暖通销售公司以区域暖通销售公司名义签订的项目合同，不需总部相关部门及法务中心审批，由分部自行审批。MIP审批流程模板地址为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司业务流程/分部直签甲方合同审批流程。具体审批流程节点参照MIP流程设置。2) 合同审批要求2.1区域暖通销售公司对外的中央空调销售合同建议经过外聘法律顾问、内部技术支持部的专业评审，并根据专业意见判定合同执行与否。2.2定制机、非标产品在合同签订前应向总部进行技术评审和询价，总部仅按区域暖通销售公司提供的信息对项目产品的技术和价格进行判定，不承担项目经营责任。2.3合同审批时，应重点关注合同的经营成果和风险，应重点审核的内容包括但不限于：产品价格、付款条件、产品交期、技术参数、履约责任、安装费用、验收、质保期、售后条款、违约责任等内容。2.4合同应遵守相关法律规定，严禁转包和挂靠等违规、违法行为。2.5区域暖通销售公司应设专人对合同档案进行管理，管理内容包括但不限于：合同台账、合同原件、合同执行进度等信息，并定期向总部报告合同信息。2.6总部拟定三份销售合同模板（详见附件）供各区域暖通销售公司参考使用。七、项目价差管理、管理原则：遵循事前申请原则，价差资源由区域暖通销售公司承担。、兑现主体：各区域暖通销售公司。如果以总部名义签订的合同，由总部兑现至相关区域暖通销售公司，由区域暖通销售公司兑现至相应经销商。、兑现方式：区域暖通销售公司需与跟进经销商签订甲乙丙丁四方项目合作协议，格式见附件总部甲方项目合作协议。、价差兑现1) 以总部名义签订项目合作协议价差兑现1.1 区域暖通销售公司负责审核价差兑现满足条件及评估相应风险，提供完备付款手续。1.2 兑现条件：价差预算批文已通过、价差在提货明细的中间费用一列体现、货已提完、甲方回款大于底价。1.3 区域暖通销售公司需提供兑现资料：付款申请单、相应票据、项目价差预算申请批文、甲方合同及项目合作协议复印件、价差转让证明、价差核算表，共六项寄至总部。1.4 总部财务审核无误后于2个工作日内兑现至区域暖通销售公司。1.5 总部兑现价差至区域暖通销售公司同时扣减区域暖通销售公司相应返利。2) 以区域暖通销售公司名义签订项目合作协议价差兑现2.1兑现条件 ：价差预算批文已通过、价差在提货明细的中间费用一列体现、货已提完、甲方回款大于底价。2.2 兑现资料：区域暖通销售公司收集付款申请单、相应票据、项目价差预算申请批文、甲方合同及项目合作协议复印件、价差核算表后兑现至经销商。、其他事项1) 本制度未明确事项参照财务相关规定执行。2) 安装费用：将设备与安装分开签订合同，避免将安装部分放入价差，以免造成价差的核算与兑现复杂化。如无法分开签订合同，安装费部分需参照价差流程兑现。八、涉外项目、涉外项目定义1) 指项目采购的重要节点（包括设计及签约的前期谈判等）或利益链关键环节（如总包方、分包方或与总包/分包有特殊利益联系的工程商）在国内，而实际安装使用在国外的中央空调工程项目。2) 主要包括的项目有：由中国政府或相关机构直接出资援建国外的项目；或由中国总包承建的国外项目，且在国内采购（含分包商或工程商主导设备设计安装的）项目；或由中国相关民间机构或个人到海外投资，且在国内采购的项目。3) 不从事安装，而只供应设备的贸易行为（采购行为在国外，且从美的代理商直接采购产品的工程；或采购行为在国外，但未从美的授权代理商采购，而是从内销采购并中转国外的项目）不属于涉外项目，须转入中央空调事业部海外营销公司跟进。2、跟进原则平衡项目操作中各个利益链环节的利益，双方（指区域暖通销售公司与海外营销公司，下同）在项目的不同阶段分工合作。1) 由区域暖通销售公司负责项目前期的公共关系攻关、设计院产品交流、总包方/各级分包商/工程商的技术推广及相关所有费用（包括但不限于，项目操作初期的信息获取攻关费及品牌推广费、设计院推广及设计师咨询费、总包/各级分包商/工程商及行业协会的推广费等）。2) 由海外营销公司负责必要的甲方拜访、海外样板工程讲解等一系列的活动和相关费用（包括但不限于，为促进项目成功派专人到海外进行产品讲解培训、提供适合当地市场要求规范的各种技术资料）。同时由海外营销公司在安装指导、售后培训等方面提供收费支持。获取订单后，由海外营销公司负责订单的生产、发运、报关和商检，并协调海外客户负责安装后的调试和售后。、涉外项目登录1) 双方从项目跟进阶段共享信息，统一口径、集中优势、明确分工，对外形成统一项目跟进团队，保证各个环节顺利进行；同时按照维护美的海外市场秩序、在海外市场保证海外客户利益为先的原则，涉外项目的登录流程设立国内营销公司和海外营销公司共同参与审核的节点，登录成功后方可继续跟进。2) MIP审批流程模板地址为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司业务流程/涉外项目登录流程，具体审批流程节点参照MIP流程设置。、售前服务及产品的选择考虑到外销产品特点、进口国法律法规、售后服务以及美的中央空调在海外市场的专业形象等问题，内销在运作涉外项目时（包含但不限于，从设计院上图设计到前期与工程商的技术对接等环节）应采用中央空调事业部海外营销公司的外销产品，以方便项目成功后的下单生产、商检、报关、出口，严格控制各个环节产品质量、型号等符合进口国海关、气候、法律条件要求。、售中、售后服务及费用项目安装、调试和售后所需技术支持由海外客户协助完成。相关费用如人工、运输、散件、辅材、清关、售后等参照中央空调事业部海外营销公司现有标准执行。、利益划分对于暖通销售公司成功登录的项目，中央空调事业部海外营销公司需提供一切必要协助以保证项目顺利进行，完成销售后一般按照暖通销售公司60%、海外营销公司40%的比例划分销量；也可根据双方在项目进展过程中的贡献大小友好协商。涉外项目均按季度申请划量。九、罚责、项目未登录成功而擅自操作跨区域项目，视为渠道窜货，按渠道管理规定处理。登录产品线和实际供货产品线不符项目视为未登录。、未报总部备案签订大盘或连锁协议并对外供货，视为渠道窜货，按渠道管理规定处理。、未经登录，参加项目投标、议标或报价的；或拒绝大盘执行，阻挠跨区域项目开展的，给予责任区域暖通销售公司5000至5万元的处罚，对暖总予以1000-5000元/次的处罚。、如项目所在地区域暖通销售公司恶意驳回项目，而对项目未进行跟进的，将给予项目所在地区域暖通销售公