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商店光盘管理系统1、系统功能需求光盘管理系统包括光盘订购、光盘销售、光盘出租、光盘管理。一、 光盘订购1、登陆2、从库存管理员那得到库存清单3、生成订货清单4、购买光盘5、加入库存6、将订购清单交给库存管理员二、光盘销售1、登陆2、查询是否会员3、会员打折收费4、 普通顾客按原价收费5、 生成销售清单三、光盘出租1、登陆系统2、记录租借者信息3、收取押金4、借出光盘，5、归还光盘，退还押金，计算并收取租金6、询问租借者是否继续租借7、若租借返回2，否则退出8、生成租借清单。四、光盘管理1、登陆2、光盘的分类和光盘的基本信息3、记录库存信息二、建立需求模型对光盘管理系统，先划分子系统，然后再通过建立用况模型，对需求进行捕获与描述。1、划分子系统光盘管理系统的功能为：光盘订购，、光盘销售、光盘出租、光盘管理。对上述的每一个功能，用一个子系统来实现。下图给出了这些子系统以及它们之间的依赖。识别参与者子系统“光盘订购”的人员用户有订购员和库存管理员，子系统“光盘销售”的人员有店员和用户，子系统“关盘出租”的人员用户有店员和用户，子系统“光盘管理”的人员有库存管理员，他们都是系统的参与者。与子系统“光盘订购”的子系统有“光盘管理”。识别用况1、光盘订购（1）库存管理员生成关盘库存清单库存管理员生成库存清单，交给订购员。（2）订购员生成订购清单订购员根据库存清单表与需求清单对比，生成订购清单（3）订购员订购关盘订购员根据订购清单订购关盘。（4）登陆库存管理员与订购员进入该系统都需要登陆。2、光盘出租（1） 记录租借者信息租借者提出租借请求后，店员如实记录租借者信息，包括姓名、联系方式、家庭住址、租借时间、书名。（2） 收取押金并记录收取押金并记录押金价钱与租借时间（3）登陆店员在租借书籍后，要登陆更新库存以便库存管理员管理光盘库存3、 光盘销售（1） 查询顾客是否会员，若为会员，8折销售（2） 普通顾客原价销售（3） 记录销售信息（4） 登陆4、 光盘管理（1） 分类库存管理员要对光盘分类，分为游戏、CD、程序，以便进行有效的管理（2） 记录关盘基本信息和会员信息记录光盘的基本信息，是租借光盘还是是销售光盘，并记录售价的信息，同时记录会员信息（3） 记录库存信息记录光盘的库存信息，以便在库存不够时提醒订购员进行光盘的订购。（4） 登陆库存管理员在管理库存前要进行登陆。对需求进行捕获与描述通过到目前为止掌握的需求，初步了解了系统要完成的功能。下一步建立参与者与用况之间的关系，并对用况进行详细的描述。1、 光盘订购下图为子系统“光盘订购”的用况图。下图为子系统“光盘销售”的用况图。下图为子系统“光盘销售”的用况图。三、系统分析一、寻找类1、光盘订购在子系统“光盘订购”中，首先设立两个类“库存管理员”和“订购员”，用它们分别模拟相应的参与者。子系统“光盘订购”处理的事务是库存清单和订购清单，它们分别作为一个类。库存清单供订购员生成订购清单使用。2、光盘销售在子系统“光盘销售”中，设立两个类“会员”和“店员”，用它们分别模拟相应的参与者。3、光盘出租在子系统“光盘出租”中，设立两个类“租借者”和“店员”，用它们分别模拟相应的参与者。4、光盘管理在子系统“光盘管理”中，设立一个类“库存管理员”，用它模拟相应的参与者。在子系统“光盘管理”中，首要处理的对象是库存清单，库存管理员需要从子系统“光盘销售”、“光盘出租”“光盘订购”得到进货清单、销售清单和租借清单，以便更新库存，因此设立需接口“光盘销售”“光盘订购”“光盘出租”，而订购员需要从子系统“光盘管理”得到库存信息，以便生成订购清单，所以设立供接口“光盘订购”。二、建立类图对如上找到的类进行考察，分别定义他们的属性和操作，考虑它们之间的关系，绘制出类图。1、光盘订购1、类“订购员”该类具有“姓名”、“工作证号”、“密码”。订购员登陆后，可以及时的向库存管理员发送订货清单，一边库存管理员及时更新库存，在收到库存管理员的库存清单时，要及时与库存下限比较，如果低于下限，要及时生成订货清单，并进行订货。2、 类“库存清单”该类具有“清单号”、“类型”、“数量”、“单价”、“金额”。3、 类“订购清单”该类具有“清单号”、“类型”、“数量”、“单价”、“金额”。2、光盘出租1、类“店员“，该类具有“姓名”、“工作证号”、“密码”。2、类“租借者”，该类具有“租借号”、“光盘数量”、“光盘类型租金”、“联系电话”、“租借日期”、“姓名”。3、光盘销售类“会员”，该类具有“会员号”、“姓名”。类“店员”，该类具有“姓名”、“工作证号”、“密码”。4、光盘管理1、类“库存管理员”该类具有“姓名”、“工作证号”、“密码” 。库存管理员在登录后，要查看库存信息，并生成库存清单，当收到订购员的“订购清单”后，要及时更新库存信息，并生成最新的库存清单。建立顺序图 上面虽然用用文字形式说明了类之间的关联的作用。但这种说明往往不能清楚地描述事物间的交互情况，这就需要使用交互图来予以明确的表达。对于光盘订购来讲，类“订购员”与三个类间都存在着关联，他们之间的交互也较为复杂，下面用顺序图来表达它们之间的关系。 四、系统设计在系统的设计阶段，要考虑实现环境，对于本关盘管理系统，在实现方面，使用Windows操作系统，用c+编程，用sqlserever2000数据库系统管理数据。整个系统采用集中数据管理，把sqlserever2000数据库系统运行在一台服务器上。所有程序放在web服务器上，用户均通过浏览器使用系统。界面设计略。问题域部分设计在光盘订购时， 订购员随时会登陆到系统给库存管理员发送订购清单，以便库存管理员更新库存信息。在库存管理中，库存管理员可以随时登陆到系统更新库存信息，如果发现库存不足时，尽快给订购员发送库存清单，一边订购员生成订购清单去购买光盘。数据管理部分设计对于所有永久对象，都要通过数据存储代理进行存取。在光盘订购子系统中，类“库存管理员”的实例要存取数据库中的任务，。在该子系统中只设立一个数据存储代理，由它对数据库进行操作。下图中的类“数据存储代理”中的属性“创建语句”、“查询语句”、“更新语句”“删除语句”“插入语句”的值，分别由操作“设置创建语句”、“设置查询语句”、“设置更新语句”“设置删除语句”、“设置插入语句”设置，并分别由操作“创建”、“查询”、“更新”、“插入”、“删除”执行。操作“查询”的结果放在属性“结果”之中，并由操作“读取结果”来读取其值。属性“数据库名”由操作“设置数据库”来设置。下面进行数据库的设置。“光盘管理”的数据库设计下面对“光盘管理”进行数据库设计，在此子系统中设置两个类“库存管理员”和“库存清单”。类“库存管理员”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释工作证号 字符串 10 用于唯一确定一个库存管理员密码 字符串 20姓名 字符串 20类“库存清单”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释清单号 字符串 10 用于唯一确定一张清单类型 字符串 10数量 整数 20单价 浮点型 20金额 浮点型 20 用于确定总金额“光盘订购”的数据库设计下面对“光盘订购”进行数据库设计，在此子系统中设置两个类“光盘管理员”和“订购清单”。类“光盘订购员”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释工作证号 字符串 10 用于唯一确定一个光盘订购员密码 字符串 20姓名 字符串 20类“订购清单”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释清单号 字符串 10 用于唯一确定一张清单类型 字符串 10数量 整数 20单价 浮点型 20金额 浮点型 20 用于确定总金额“光盘销售”的数据库设计下面对“光盘销售”进行数据库设计，在此子系统中设置两个类“会员”和“店员”。类“会员”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释会员号 字符串 20 用于唯一确定一个会员姓名 字符串 20类“店员”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释工作证号 字符串 10 用于唯一确定一个店员密码 字符串 20姓名 字符串 20“光盘出租”的数据库设计下面对“光盘出租”进行数据库设计，在此子系统中设置两个类“店员”和“库存清单”。类“租借者”对应的数据库表的结构字段 类型 长度 解释租借号 字符串 10 用于唯一确定一张清单光盘类型 字符串 10数量 整数 20租金 浮点型 20姓名 字符型 20 联系电话 字符型 20 租借日期 日期型 湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人寿保险行业经过政府和市场两方面的调节，可以使得寿险市场健康的发展。（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作 面对营销