《经典开场白》PPT课件.ppt

经典开场白,主讲:李诚勇,课程目的及意义,好的开始是迈向成功的关键一步，但是人人都知道，万事开头难，所以第一步在日常生活或工作当中就显得尤为重要。同样，对于电话销售工作来说，往往因为没有一个好的有效的开场白而使沟通匆匆结束，或导致销售进程停止不前。所以每通电话都要有一个好的开始，才可能达到事半功倍的效果，那么怎么样才能做到好的开场呢？此次培训的课程将教给大家一定的技巧，以助大家销售开场成功。,电话销售的两大挑战 开场白的主要内容 如何练就优质开场白 失败开场白案例分析 优质开场白案例分析 怎样过前台,课程的关键点,引言,卖报小故事 设想一下，你正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来高喊“卖报！卖报！今天的楚天都市报！”；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，高喊“卖报！卖报！广州亚运会中国健儿再夺8金！柬埔寨首都踩踏事故已致375人遇难！”，你更倾向于买哪一位卖报人的报纸呢？,不用猜，应该是后面的那位卖报人的，因为他的语言更加具有诱惑力和冲击力，足以成功地吊起你的胃口！其实回到电话销售上讲，每通电话的开场语言的好坏，几乎可以决定这一次电话访问的成败。 那么怎么样才能有一个好的开场白呢？有没有什么技巧呢？请进入本节课程的学习之中！,引言,一、电话销售的两大挑战,一、电话销售的两大挑战,电话销售作为一种新的有效销售方式，具有两个突出的优势：一是电话销售的成本低；二是电话销售的效率高。 然而，尺有所短、寸有所长，任何事物的发展都具有两面性，电话销售面临着比传统销售更大的挑战： 1、赢得客户的时间与注意力 2、应对客户的条件反射性的拒绝心理,一、电话销售的两大挑战,我们面对的是各企业的HR，他们都有一个 明显的特征，就是处理的事情多，时间少。所以，是否能争取到客户的时间与注意力就决定了你能否得到销售产品的机会。可是现实的情况会使争取客户的时间变得无比艰难。,1.1赢得客户的时间与注意力,一、电话销售的两大挑战,1.1赢得客户的时间与注意力,客户正在做什么,大家试想一下，当我们满怀热情给客户打电话的时候，电话的另一端有可能在发生什么事情： 对方正在为一件棘手而必须立即处理的事情头痛不已，根本没有心情谈论任何其他事情，这时电话响起 对方刚刚挨了上司的一顿猛批，一肚子冤屈，情绪低落，这时电话响起 对方正在赶着一个会议，正在急忙的整理一些开会用的文件，会议室内其他人员正在等待，这时电话响起 对方正在自己的办公室内集中精神与自己的下属做一个重要的沟通，正谈到最关键的时候，这时电话响起,一、电话销售的两大挑战,1.1赢得客户的时间与注意力,对方正在会见一个重要的客人，正在绘声绘色地演绎自己，这时电话响起 对方正在电脑前玩接龙游戏，并翘起了一只长腿，这时电话响起 对方刚刚顺利完成了一件重要的事情，长舒一口气，心情非常的好，这时电话响起 对方正在不紧不慢地处理一些正常公务，心情不好不坏，这时电话响起 对方也有可能正在为招聘进度缓慢而头痛不已，这时电话响起 ,一、电话销售的两大挑战,1.1赢得客户的时间与注意力,客户会先做什么,我们面对的客户形形色色，但可以肯定的是他们不可能每天无所事事，不可能每天睁开眼睛就是为了等待销售电话，他们每天除了要处理人事招聘、公司人事调动、考勤等事情以外，还要分一部分时间和注意力去应对生活上的事情，可谓不闲。而不同的事情在他们的心中的地位不一样，处理的顺序也就不一样。如果我们站到客户的位置上思考一下，就可以知道客户会先做什么了。,一、电话销售的两大挑战,1.1赢得客户的时间与注意力,假设你是一家公司的人事经理，在接下来有以下五件事情发生：准备一个培训课件、审核一份合同、面试一位应聘者、思考晚上和女朋友到哪里吃饭、接听一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这五件事的先后处理顺序？ 如果没有错，你有百分之九十九的可能是将接听陌生销售电话放在最后的位置。同样，己所不欲勿施于人，不要奢望客户把接听你的电话摆在第一位。要知道，在很多人心里甚至宁愿“永远没有推销电话打过来”。,一、电话销售的两大挑战,1.2应对客户的条件反射的拒绝心理,人类天生就具有条件反射的能力，例如：现在有人猛然一拳向你的脸上打过来，虽然不会真的打到你，但是出于本能的保护反应，你根本不需要思考就会马上用手挡住脸部。 同样，客户对于销售电话也有着条件反射的拒绝心理。 为什么客户会形成条件反射性的拒绝心理呢，我们不妨先换位思考一下： 你正在办公室里紧张的忙自己的工作，而陌生的推销电话不期而至，打断你的正常工作，扰乱你的思维，一旦这种现象一而再、再而三的发生，你会不会认为接听销售电话是一种折磨？会不会对销售电话产生一种反感？ 客户并不是每天都需要购买产品，但是每天都有销售人员通过电话希望他购买产品。而且每个来电的销售人员，不管客户有没有需求，都喋喋不休、自吹自擂、穷追猛打，不达目的誓不罢休。客户会不会厌烦？,一、电话销售的两大挑战,1.2应对客户的条件反射的拒绝心理,客观来看，我们赞赏销售人员的执着，但是作为客户，他们的体验并不愉快。更让客户头痛的是，有时候经不起销售人员的说服，买了他们的产品，结果却远不如人意，不仅浪费了金钱，浪费时间，还让自己蒙受工作失职的指责，有损自己的威信。客户会不会懊恼？ 久而久之，客户就会对销售电话产生排斥心理，自然而然地开始进行下意识的自我保护，所以当有销售电话打入时，基于条件反射，客户总是试图先将销售电话挡回去再说，就好比安装了防火墙的电脑，只要病毒一出现，必定拦截，虽然有时也会出现错误。 我们打电话给客户的时候，根本无从得知客户现在到底忙不忙，也无法得知客户的心情到底好不好，在这种情况下，凭什么让客户把自己宝贵的时间与注意力分配给一位完全陌生的电话销售人员，怎样才能让客户少一些拒绝呢？这就要依赖于我们的优质开场白。那么，开场白主要包括哪些内容呢？,二、开场白的主要内容,二、开场白的主要内容,2.1问候与自我介绍,这是开场白当中的第一个关键内容，非常重要，一定要在开场白中很热情地并且友善地问候对方和进行自我介绍。 自我介绍的内容应该包括：姓名、公司、职务。在职务说明时避免直接说“业务代表”、“销售代表”，以免触发客户的条件反射而遭到拒绝，可以适当的加以美化和修饰；如有第三方介绍的，要对相关的人进行说明。如： 张经理，您好，我是智通人才的招聘顾问张大明。 张经理，您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，是您的朋友*公司的张总让我跟您联系的。,二、开场白的主要内容,2.2介绍打电话的目的,介绍打电话的目的是开场白必不可少的内容，然而，许多销售人员在拿起电话之前根本不会花时间去思考打这个电话的目的是什么，总认为只要电话接通了，目的自然就会达成，结果挂电话后却发现要说的话还没有说，更别谈达到什么目的了，只能一个劲的在那儿懊悔：早知道就先想好要说什么和怎么说了。所以，销售人员应该在打电话之前就认真想清楚打这个电话的目的何在。 需要注意的是，在介绍打电话的目的时要突出对客户的好处与帮助，让客户真正感受到这个产品对他的价值究竟在哪里。如： 今天给您电话的目的是要跟您商讨一下怎样解决贵公司招聘*岗位的问题。 因在*地方看到贵公司有在招聘*岗位，而我公司经过认真研讨，以我们现在的实力，完全可以帮您解决此招聘问题的，所以给您来电商谈一下解决方案。 *公司张总跟我讲贵公司正在招聘*岗位，因为前期我为他解决了同样的岗位需求难题，招聘效果很理想，所以他让我跟您联系一下。,二、开场白的主要内容,2.3确认对方时间的可行性,前面已经说过，我们给客户打电话时对方可能正在忙别的事情，这个时候我们应当表现出对他们的尊重，有礼貌地询问对方现在接电话是否方便，如： 您现在接电话方便吗？ 需要占用您*分钟时间，可以吗？ 请您给我*分钟时间，好吗？ 一般情况下，客户不会直接回答不方便，这样销售人员就获得了沟通下去的机会；一旦客户说现在时间不行，销售人员可以采取以退为进的方法另行约定时间。如： 那我一个小时后再打过来吧，打扰了！ 那您什么时候方便呢，下午两点好吗？ 那我改时间再打过来吧，您看是上午十点好呢，还是下午三点好呢？,三、如何练就优秀开场白,三、如何练就优秀开场白,传统面对面的销售中，即使客户不喜欢面前的销售人员，也会碍于情面而给他几分钟发挥一下，但在电话销售中，一旦客户不愿意听，立刻就可以挂电话，因此销售人员一定要设计出一套独特而有吸引力的开场白，以最快的速度吸引客户的注意力，为自己争取对话时间。一般来说，一套优质的开场白须遵循以下几点： 敢于介绍自己的公司、表明自己的身份； 以最快的速度引起客户的兴趣； 提出强有力的理由，让客户感到有必要和你谈一谈； 电话中的音量要适中，最好能和客户的语言特点保持一致，以营造出良好的通话气氛； 简单明了，不引起顾客的反感。 那么怎样才能做到以上几点呢，下面我们就来具体阐述：,三、如何练就优秀开场白,3.1不打无准备之战,“工欲善其事，必先利其器”。我们都知道良好的开场白是销售成功的一半，但是这一半绝对不可能无缘无故就冒出来的，千万别做指望天上掉馅饼之人。所谓机会只眷顾有准备的人，所以一定要在拿起电话之前做好充分的准备，包括了解客户的基本情况、了解客户的基本需求、了解关键人的基本信息、熟悉公司的产品以及针对客户的需求来分析公司产品的卖点。你准备得越充分，你的开场白就越有针对性，就越能打动人心，这正是“知己知彼，百战不殆”。,三、如何练就优秀开场白,3.2要让客户知道的四件事情,在初次打电话给客户时，必须通过开场白引起客户的兴趣，让客户愿意放下手边的工作转而和你沟通，因此销售员需要在最短的时间内让客户清楚地知道下列四件事： 一、我是谁； 二、我打电话给你的目的是什么； 三、我公司的产品对你有什么好处； 四、需要占用客户多长时间。 例如：“陈经理，您好！我是智通人才的招聘顾问张大明，我们公司是专业为企业提供招聘服务的，因在*上看到贵公司有*岗位正在招聘，而我公司已经向*数量的企业提供了这些岗位的招聘服务，不但为他们招到了合适的人才而且为他们减少了招聘成本，经过我司认真研讨，确信能够帮助贵公司解决现有招聘问题，所以今天给您电话是要跟您商讨一下细节问题，大概需要占用您5分钟的时间，可以吗？” 【占用时间不要说得太长把客户给吓跑了，而应该以后续内容为引导，让客户慢慢融入洽谈的过程。同时注意预约时间与实际用时不能相差太大！比如约了五分钟，结果你占用了对方30分钟。】,三、如何练就优秀开场白,3.3开场达到四目的,进行电话销售时，如果要让客户愿意抽出一部分时间和注意力给自己，为自己赢得继续沟通下去的机会，为进入正题创造有利条件，就需要使我们的开场白达到四个效果： 一、避开客户的条件反射拒绝心理 电话销售的开场白很难把握，要想三言两语抓住客户的心，并非易事。如果在沟通的开始就遭到客户的拒绝或者触发了客户的警惕心理，那后面的言论即使再精彩也将无用武之地。所以，优质的开场白一定要回避可能引发客户产生条件反射性拒绝的因素，从而避免客户出于自我保护而拒绝继续沟通。 二、激发客户的兴趣 人是一心不能二用的，当他的注意力被一件事情吸引的时候，对于另一件事情的关注自然就会减少。所以好的开场白就要使客户在最短时间内对销售人员或者谈话内容产生兴趣，以便挑起客户想更进一步了解的欲望，从而淡化客户对销售电话的条件反射，这样我们就可以顺理成章地进入销售主题了。,三、如何练就优秀开场白,3.3开场达到四目的,三、拉近与客户之间的距离 我们是电话销售人员，同时也是很多人的销售对象，假设你现在接到一个推销电话，对方一开口就要求你买他的产品，这个感觉好受吗？你愿意继续与他沟通下去吗？99.9的可能是你会找借口挂断电话。虽然我们打电话给客户的目的是成功销售我们的产品，但是开门见山的要求客户购买，目的性如此强烈、赤裸会给对方不好的感受，而且会让对方觉得你的要求很突兀、很无理。所以开场白就要像是见面时的握手、寒暄一样，以拉近我们与客户之间的距离，为销售创造良好的沟通氛围。 四、引起客户的重视 优质开场白的内容之一就是介绍打电话的目的，其中的重点就是突出我们的产品对于客户的价值，而“你的产品对我有什么用”正是客户所关心的。一旦销售人员在开场白就直陈客户的问题点并指出其产品正好可以改善他目前的状况，让客户真切的感受到产品的价值所在，客户就会觉得这个产品对他是有帮助的，觉得接这个电话是有意义的，觉得与这个销售人员继续沟通下去是有必要的，对于接下来的沟通他就会给予足够的重视。,三、如何练就优秀开场白,3.3开场达到四目的,好的开始就是成功的一半，与其等到客户拒绝你的时候才去想方法处理，不如在销售的一开始就有效的预防客户拒绝的出现，而设计一个良好的开场白就是最好的预防方法。良好的开场白需要我们平时不断地练，不断地反思、总结才能获得，所以要马上让你自己勤奋起来。,四、失败开场白案例分析,四、失败开场白案例分析,销售开场白，是销售开始的第一步，如果这一步没有走好，往往得到的是“拒绝”的结果。下面我们来分析几个失败的案例，以加深大家对开场白的认识。,四、失败开场白案例分析,失败案例一：,您好，我是智通人才的张先生，可以打扰您两分钟吗？,分析： 自我介绍不完整，没有讲出自己的全名及职务【客户疑问“你是谁”】； 没有确认对方的身份【客户疑问“你找谁，为什么要跟我讲”】； 没有讲明公司产品的对客户的重要性【客户疑问“我为什么要听”】； 没有说明致电的原因及目的【客户疑问“你到底要干什么”】； 约定沟通时间太短、太具体【客户疑问“我看着表，看你是否能守时”】。,四、失败开场白案例分析,失败案例二：,您好，是陈经理吗？我是智通人才的招聘顾问张大明，我想问下，你们现在正在招聘什么岗位啊？,分析： 没有讲明公司产品的对客户的重要性【客户疑问“我为什么要听”】； 没有说明致电的原因及目的【客户疑问“你到底要干什么”】； 没有约定沟通时间【客户疑问“会不会占用我太多时间”】； 过于直白【客户疑问“我招聘什么岗位你都不知道，还谈什么，太不专业了”】。,四、失败开场白案例分析,失败案例三：,陈经理，您好！我是智通人才的招聘顾问张大明，前两天我给您邮件了一份资料，不知道您收到了没有？,分析： 没有讲明邮件了什么资料【客户疑问“邮件了什么东西给我啊”】； 没有讲述所邮件资料的作用【客户疑问“资料对我有什么用啊”】； 运用了封闭性问题，容易自断后路【客户疑问“不知道收到没，就说没收到吧”】。,四、失败开场白案例分析,通过对以上案例的分析，我们可以知道开场白会被拒绝的原因主要有两方面：一是含有可以触发客户的条件反射拒绝心理的刺激因素，在无形之中引发了客户的自我保护意识；二是没有能够吸引客户注意力的闪光点，无法激发客户继续和销售人员对话的兴趣。正是这两个原因导致客户一次又一次的说“我们暂时不需要”、“我马上要开会”或者“你先发传真过来看看吧”。,五、优质开场白案例分析,五、优质开场白案例分析,优质案例一：,客户时间比较宽裕，销售人员有机会继续沟通下去。,分析失败的开场之后，就让我们来领略一下优质开场白的魅力：,销售人员：嘿，您好，是红星集团陈小姐吗？【一个充满自信的“嘿”字，一开场就把气氛给带出来；另外，用一句话确认了公司及对方的身份。】 客户：是的，我是，有什么事吗？【客户态度还算不错，但我们还是不能掉以轻心，一定要保持外松内紧，外面是热情放松，内心是高度警惕，提防词不达意、言不由衷。】 销售人员：您好，陈小姐！我是智通人才的招聘顾问张大明，我们公司是专业为企业提供招聘服务的，因在中华英才网上看到贵公司有发布机械工程师、电子工程师、PE工程师等岗位，我查看了一下我们智通人才网的简历库，发现有一万多份符合贵公司要求的简历，经过我司认真研讨，确信能够帮助贵公司解决现有招聘问题，所以今天给您电话是要跟您商讨一下招聘细节问题，大概需要占用您5分钟的时间，可以吗？【首先进行自我介绍，让客户了解销售人员的情况，放松戒备；接着证明对方有招聘需求，使客户无法拒绝，同时也为致电的合理性奠定了基础；然后推出公司的实力，使客户认识到沟通的必要性；再者主动提出帮助客户解决问题，直接引导到合作问题上来；最后礼貌地向客户争取沟通时间，使客户不便拒绝。】 客户：可以，你说吧！ 销售人员：【开始主题内容。】,五、优质开场白案例分析,五、优质开场白案例分析,优质案例二：,客户比较忙，没有时间沟通,销售人员：嘿，您好，是红星集团陈小姐吗？【一个充满自信的“嘿”字，一开场就把气氛给带出来；另外，用一句话确认了公司及对方的身份。】 客户：是，什么事，你说！【比较冷！保持镇定！千万不要被一句话就吓得方寸大乱，想说什么都乱了。】 销售人员：您好，陈小姐！我是智通人才的招聘顾问张大明，我们公司是专业为企业提供招聘服务的，因在中华英才网上看到贵公司有发布机械工程师、电子工程师、PE工程师等岗位，我查看了一下我们智通人才网的简历库，发现有一万多份符合贵公司要求的简历，经过我司认真研讨，确信能够帮助贵公司解决现有招聘问题，所以今天给您电话是要跟您商讨一下招聘细节问题，大概需要占用您5分钟的时间，可以吗？【首先进行自我介绍，让客户了解销售人员的情况，放松戒备；接着证明对方有招聘需求，使客户无法拒绝，同时也为致电的合理性奠定了基础；然后推出公司的实力，使客户认识到沟通的必要性；再者主动提出帮助客户解决问题，直接引导到合作问题上来；最后礼貌地向客户争取沟通时间，使客户不便拒绝。】,五、优质开场白案例分析,客户：我现在比较忙，一会要去开会！【客户可能真的比较忙，也有能是推脱的话，既然客户说了，我们总不能说“我不信你真的忙”或“你再忙也要跟我谈谈啊”之类的话，一旦说了，客户就会觉得我们不专业，不入流，以后就很难沟通了。既然客户说了，我们就顺她一次吧！】 销售人员：呵呵，这样啊，不好意思，正好赶上你最忙的时候给您打电话，嗯，那行！您先忙！我换个时间再向陈小姐您请教，嗯要么下午三点钟我再给您打个电话？【反正客户都说忙了，那就不如漂漂亮亮地“退”一次，“退”得漂亮以后就可以更好地“进攻”；但是这次的“退”也要为下次的“进”埋下伏笔：“正好赶上您最忙的时候给您打电话”言外之意就是“下次就不会这么巧了！你总该跟我谈谈了”；“那行！你先忙！”刚劲凌厉，气势逼人，充满自信，退也给人留下了良好的印象！大家记住一句话：“什么都可以输，唯独势不能输！”。在“退”的时候要为下一次沟通预约时间，在预约时间时要视乎客户实际情况而定，有时候可以先入为主，先给客户定一个下次通话的时间，看看客户如何反应。】,客户：不用了，有需要时我打电话给你吧！【不少客户会说这些敷衍的话，但是我们要紧记，这是客户的拖词，这并不代表客户没有意向，只是客户跟我们不熟，随便说了一句不负责任的话而已，我们没必要让自己受到影响；同时我们要谨记，客户是绝对不会主动给我们电话的，所以我们必须留一句话，以便以后打电话过去。】 销售人员：行，您打给我或我打给您都可以，下午再谈，谢谢，再见！【让自己显得大肚一点，以便拉近与客户的关系，同时，死活在最后补上这句话：“您打给我或我打给您都可以，下午再谈”！直接告诉了客户下午是一定要谈的，同时也就有充分的理由在下午再打电话了！】,五、优质开场白案例分析,当我们打电话给客户，遭到冷遇的时候，千万不要太在乎，我们跟客户本来就没仇没怨，谁也不认识谁，客户就算态度恶劣一点，也不一定是冲着我们来的，可能只是我们正好撞上他们不高兴的时候，与我们无关。我们不要太在意，千万不要受影响，管他冷还是热，我们根本不在乎，除非电话突然短路，否则就用我们的热情融化他，把冰山劈开！,六、开场白常用话术列举,六、开场白常用话术列举,学习了开场白的基本内容，接下来让我们看几个常用开场白的例子，大家需要认真体会并牢牢记忆。,一、以“职位”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，因在*网上了解到贵公司正在招聘*岗位人才，所以今天打电话是想给您一些帮助，需要占用您几分钟的时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，因了解到贵公司正在招聘*岗位人才，我对我们的数据库进行了核对，发现有*份符合您要求的简历，所以，致电给您沟通一下合作问题，请放心，不会占用您太多时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，我们是专业为企业提供招聘服务的，因了解到贵公司正在招聘*岗位人才，所以给您电话沟通一下招聘细节问题，以便进一步确认是否能够帮助到贵公司，请给我几分钟时间，好吗？,【初次沟通】,六、开场白常用话术列举,二、以“同事”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，因贵公司有招聘的需求，我的同事*也与您有过交流，但一直没有迈出合作的第一步，所以今天打电话想了解一下具体的原因，需要占用您几分钟的时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，是这样的，因贵公司有招聘的需求，而我公司完全可以帮助到贵公司，并且我公司*与您联系也有很长一段时间了，但没有迈出合作的步伐，我想向您请教一下原因，请放心，不会占用您太多时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，我们是专业为企业提供招聘服务的，由于您们的帮助，原来跟您联系的*晋升为区域经理了，所以公司委派我负责您这边的服务，需要跟您了解一下现在招聘方面的主要问题，请给我几分钟时间，好吗？,六、开场白常用话术列举,三、以“客户转介绍”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，是*公司的*介绍我跟您联系的，他跟我说您公司有招聘的需求，让我帮您解决一下，您现在方便吗？ 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，是这样的，*公司的*是我的客户，我帮他招到了*岗位的人才，他让我跟您联系一下，希望也能帮您解决现有的招聘难题，所以需要跟您沟通一下，请放心，不会占用您太多时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，我们是专业为企业提供招聘服务的，您的朋友*公司的*是我的客户，他让我联系您，看今后能否由我们公司担当贵公司的人才供应商，可能需要占用您几分钟的时间，方便吗？,六、开场白常用话术列举,四、以“给客户介绍工作”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，因在*网上看到了您的简历，如果您不介意，我可以帮您介绍几家企业，当然，我也会在您另谋高就之前，帮您把贵公司的人才补充到位，您现在方便沟通吗？ 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，是这样的，在我们网上看到您在昨天更新了简历，猜测您可能是要另谋高就了，所以就给您联系了几家很不错的企业，具体信息我已经发到您的*.com邮箱，您可以看一下，如有需要，我再给您提供信息，当然，我也会帮您把贵公司现在所需的人员招聘到位，所以需要跟您沟通一下，请放心，不会占用您太多时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，我们是专业为企业提供招聘服务的，听说您想换个工作环境，但处于对工作的负责，所以还要把贵公司现缺人才补充到位才能离开，我现在有一些非常适合您的岗位和适合贵公司的人才信息，应该对您有很大帮助，所以想跟张经理沟通一下，可能需要占用您几分钟的时间，方便吗？,六、开场白常用话术列举,五、以“优势行业、优势地区”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问张大明，致电给您是想和您沟通一下招聘方面的事宜，因贵公司属于我们的优势地区及优势行业客户，所以在招聘问题上我们肯定是可以帮到你的，您现在方便沟通吗？ 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，是这样的，在*地区有80%以上的企业都是我们的合作会员，但距今还不能成为贵公司的人才供应商，感到十分的遗憾，所以还是需要跟您沟通一下招聘问题，请放心，不会占用您太多时间。 张经理您好，我是智通人才的招聘顾问，我姓张，张大明，我们是专业为企业提供招聘服务的，贵公司地处*属*行业，在人才储备方面我们有着绝对的优势，并且贵公司很具有发展潜力，所以我们一直非常重视与贵公司的交流与合作事宜，所以想跟张经理沟通一下招聘方面的问题，可能需要占用您几分钟的时间，方便吗？,六、开场白常用话术列举,六、以“客服身份”切入的开场白 张经理您好，我是智通人才的客服人员张小丽，今于致电给您是想跟您了解一下我公司的招聘顾问的工作情况，同时也希望您对我们的工作提出建议，您现在方便吗？ 张经理您好，我是智通人才的客服经理张小丽，由于我公司招聘顾问*接受公司的委派与贵公司就招聘问题进行了长时间的沟通，但至今没有达成合作，所以公司委派我向您了解一下相关的原因，如果是招聘顾问的服务问题，我公司将对其进行相应的处罚，所以希望能够取得张经理的帮助，给我一定的时间与您沟通，可以吗。 张经理您好，我是智通人才的客服人员，我姓张，张小丽，之前与您联系的招聘顾问*因被调往其它部门，所以我公司会委派其他人员与您联系，特致电告之，同时就原有招聘顾问服务情况，想向张经理进行了解，以便我们选定适合的招聘顾问与您交流，可能需要占用您几分钟的时间，方便吗？ 以上只是常用开场白中的很小一部分话术，另外，还可以以“人才储备”切入，以“客户同行业合作客户”切入，以“简历推荐”切入等，我们不再一一列举。,六、开场白常用话术列举,张经理好啊，我是智通人才张大明啊，上次跟您沟通了招聘的细节问题，我们经过认真研讨后，做了具体的解决方案，向您汇报一下，大概需要*分钟，还方便吧？ 张经理好啊，我是智通人才张大明，还记得吗？上次听了您的建议之后，我做了一个招聘方案书，已经传给您了，您收到了吗？ 张经理，忙吗，（不等对方回答，马上接着说）我是智通小张，张大明啊，*日上午跟您沟通了招聘问题，也给您传了我们公司的资料，您对我们公司应该了解过了吧？ 张经理，上午好，我是智通小张啊，后天是中秋节，准备怎么过啊？招聘方面的问题可要快点决定啊，因为中秋节之前确定，中秋节一过就可以直接进行招聘工作了，这样会减小您很多压力啊！ 张经理，告诉您一个好消息啊，您上次让我申请的九折优惠已经批下来了，真的不容易啊，恭喜恭喜啊，我把合同传给您了，您把*准备一下，传给我！ 销售开场白的内容及形式，要视具体情况而定。如对方对于之前沟通情况印象不深，要再次运用初次沟通的开场白技巧！,【后续沟通】,七、怎样过前台,七、怎样过前台,招考驸马 有这样一个故事：国王公告天下要招考驸马。招亲这天，全国上下的男子都来了，当中还有个来自邻国的年轻人。大伙进到王宫一看，几百名宫女在宫墙下站成一排。这时，国王宣布：谁能把公主从里面认出来，谁就是驸马。应试的人都没见过公主，都傻眼了。,只听得邻国的年轻人高喊：“我认出来了，公主头上有只凤。”听他这么一说，和公主混在一起的宫女们都扭头往公主头上看。其实哪里有凤呢？而年轻人却轻松的把公主认出来了。 企业的前台就像那些宫女一样，是我们销售进程中的障碍，也往往是我们要过的第一道关卡，部分销售未能成功或销售过程延长，都是前台惹的祸。所以，探讨过前台的方法就显得尤为重要。,七、怎样过前台,七、怎样过前台,7.1前台的“三板斧”,前台的职责是接听电话，而不是去拦截销售电话的，只是现在的电话销售越来越普及，确实是有企业负责人对此类电话产生厌倦和反感，为此就会要求前台把销售电话过滤掉。在频繁的电话“骚扰”与要求过滤电话的双重压力下，前台练就了“三板斧”的绝招：你是谁？哪里的？有什么事？这是前台的专用词，她们根据这三个问题的答案来分析评判一个电话是否该转接进去。 过滤电话是前台的职责所在，该转接的电话没有转进去或者不该转接的电话没有阻拦下来，都是失职，所以她们不会贸然转接或者阻拦一个电话，只要我们能给她们一个充分的转电话的理由，就可以顺利通过前台的阻拦。,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法一、直接称呼对方关键人的姓名 在找资料的时候，力求找到关键人的名字，电话接通后就直接报出关键人的姓名。当电话销售人员有勇气敢直接称呼要找的负责人的姓名时，对方前台人员反而会对我们产生敬畏，那么将电话转接过去也就自然而然了。例如： 销售人员：老刘过来没有？ 前 台：请问是那个老刘呢？ 销售人员：刘老根，你们的刘总。 前 台：刘总在，请稍等，我帮您转接过去。,很多的电话销售人员在过前台的时候备受折磨，即使全力配合对方的仔细盘问，得到的结果也还是“我们不需要”、“他在开会”等，着实让人郁闷。然而，只要我们决心突破她们，就一定可以找到办法。,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法二、学会赞美前台工作人员 一般来说，前台人员在公司里属于基层行政人员，虽然工作很忙，但常处于一种不太受关注的状态。如果电话销售人员在和她们打交道时，先花点时间与她们沟通，细心地观察她们的优点，然后真诚地赞美她们，之后再提出要她们帮忙的要求，基本上都能如愿以偿。但是要注意不能花过多的时间在上面。 销售人员：刘经理在吗？ 前 台：你是哪位，有什么事？ 销售人员：我是智通人才的招聘顾问张大明，你说话好稳重有力啊，你就是刘经理吧？ 前 台：不是，我是前台。 销售人员：大公司就是不一样，我一直在想为什么会你们公司发展得那么快，现在发现你们老板真的很会用人，有你这么优秀的人在前台服务，肯定能大大提升你们公司的形象，说实话，我与几千家公司打过交道，像你这样有内涵的前台服务人员我还是第一次碰上，所以就以为你是刘经理，不好意思啊！,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法三、运用同理心 运用同理心是与对方拉近关系最快的方法，它可以使电话销售人员在极短的时间内获得对方的信任感，从而进一步得到对方的帮助。运用同理心方法时，最好与赞美对方一起使用，因为在肯定对方感受的同时，适当表达对对方的欣赏，这样先“安抚”后“抬高”，效果往往出人意料。例如： 销售人员：刘总在吗？ 前 台：你是哪位？ 销售人员：我是智通人才的招聘顾问张大明，请帮我转接刘总？ 前 台：你没有预约，我不能帮你转！ 销售人员：您是一个非常负责任的行政人员。其实我知道您很为难，每天接到很多电话，而且很难辨别该不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您。但是我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情，必须马上和你们老总取得联系，麻烦您现再帮我转一下，非常感谢。,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法四、责任强加法 有时电话销售人员会遇到特别爱管闲事的前台人员，对什么事都喜欢刨根问底，甚至为了阻止自己找到负责人，她们会搬出很多理由。这时电话销售人员可以强调“责任”两个字，告诉她向她汇报完全可以，但她必须承担责任，从而给对方造成一定的压力。例如： 销售人员：帮我转刘总！ 前 台：你哪位，有什么事你跟我说，待会儿我再传达给他。 销售人员：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们老总吗？耽误了事情您能承担吗？您是不是不想转电话？把您的姓名告诉我，如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。 前 台：那好吧！我帮你转,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法五、强渡关口 偶尔电话销售人员会遇到很不礼貌的前台人员。可能是其他不愉快的事导致前台人员情绪很糟糕，而恰好这时电话销售人员打电话过去，她们便就势发泄自己的情绪，让电话销售人员成了一个冤大头。另外一种情形是对方的前台人员本身素质就很差，对谁都爱理不理，敷衍工作。遇到这种情形，电话销售人员就没有必要跟她们浪费时间，直接抬高自己的姿态，狠狠还击对方。例如： 你好，转你们人力资源部（声音要大）！我是智通人才的！（要有气势） 喂，找人事部，有急事，请快点转接！（语速要急、口气要强硬）,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法六、多试几次 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，或者在一天的不同的时间拨打该公司的同一个号码，不同的人接就会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 在不同的时间打，请不同的人来打，打不同部门的电话，只要电话销售人员不放弃，就一定会取得成功。当然这是在没有其它办法或每次打电话过去前台都不转接的情况下才可采用的策略。,七、怎样过前台,7.2过前台的方法,方法七、曲线救国 拨通总机后随便转一个分机（不要按0转人工），就可能转到业务员那里或其他部门，再请接电话的人帮忙转接，这样就可以轻松避过前台，至于能否顺利找到关键人就看你如何与接电话的人沟通了。比如： 销售人员：请帮我转招聘负责人刘经理，谢谢！ 对 方：招聘负责人？你打错了吧，我们是业务部。 销售人员：哦，怎么回事，呵呵，可能是我把分机给记错了，那麻烦您帮我转到人力资源部，谢谢！ 对 方：我这边不能转达，你还是打前台电话再转过去吧。 销售人员：这样啊，人力资源部的分机是8241，我没记错吧？ 对 方：不是，8241是我们业务部的，人力资源部是8233。