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文档简介

,BT0506801-D,比亚迪F3 六方位绕车介绍,适用于销售顾问对顾客的绕车介绍,顾问式销售流程,依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益 让顾客产生深刻的印象,产品F.A&B.I.说明技巧,客户：这车都有什么装备？,销售顾问：这车是比亚迪新出来的一款轿车，三菱的发动机、花冠的加强底盘、还有#$？,客户清楚自己想要一部什么样的车吗？,我们经常遇到这样的问题:,绕车介绍,产品F.A&B.I.说明技巧,Feature,Advantage,Benefit,Impact,产品的特性,优势或优点,客户的利益,冲击,绕车介绍,建立产品特征和客户利益间的关系,在整个演示中利用“倾听”和“发掘”发现客户的需求，并在演示时紧扣这些需求进行回答,客户的需求包括：安全性、经济性、可靠性、耐用性、实用性、发动机性能、空间等,特性和利益是销售演示的基础。一定要记住，客户买的不是产品的特征，而是它所带来的利益,有关“特性”的问题： 它是什么？ 有什么优势？ 能带来什么利益？,理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择,F、A、B、I意味着将产品的 特性、优势、利益以及经 销商的服务配合在一起， 满足客户的需求,绕车介绍,介绍产品的秘笈F、A、B、I,设定购买标准 冲击式介绍(F.A.B.I. 寻求客户认同 倾听顾客提问 鼓励顾客动手 抗拒预防,绕车介绍技巧,绕车介绍,绕车介绍方法 序,绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过课堂的产品知识培训后，通过利用实车实地进行绕车介绍的情境练习，将产品知识、顾客利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具。 学习的过程包括四阶段、12个步骤 1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用 每个阶段都有具体目标，绕车介绍评估表能够科学地衡量销售顾问的学习综效，是有效的指标，具体12个步骤如后，预祝大家销售成功！,绕车介绍学习12步骤,全 面 学 习,了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）,使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧,根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善,反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）,将绕车介绍剧本与介绍动作背熟,死记硬背,不使用剧本，反复练习绕车介绍,使用评估表，对绕车介绍进行学习
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