新世界倚山花园销售执行报告-73PPT.ppt

新世界倚山花园二期 项目前期培训,世联地产倚山花园项目组,盐田区基本情况,地理位置： 盐田区东起大鹏湾背仔角，南与香港新界山水相连，西连罗湖莲塘， 北邻龙岗区。辖区面积72.63平方公里，下辖一镇两办事处，即沙头 角镇，盐田办事处和梅沙办事处（2002年沙头角镇调整为沙头角办 事处和海山办事处） 人口状况（需求量支撑） 2002年盐田区常住人口14.22万人，其中户籍人口2.76万人，暂住 人口11.46万人 主要经济支撑点：(高收入人群来源，价格支撑） 保税区：盐田区内拥有两个保税区-沙头角保税区和盐田港保税区 (深圳只有三个保税区) 。 盐田港：被列为国家四大深水良港 旅游产业,市场状况： 盐田的房地产发展在深圳处于落后的地位 ，八层以下商品住 宅价格为3300元左右/平米，高层住宅价格为5300元左右/平米 城区特征： 山地海滨型城区、港口交通枢纽城区、海滨旅游城区、边境口 岸城区、外向型，劳动密集型经济、外来人口占多数的移民城 区。 城区发展优势： 新区成立，营造新的经济增长点、港口枢纽优势、良好自然资 源及海滨旅游优势、地理位置优势,沙头角基本情况,本项目所在的沙头角组团是目前盐田区的行政和文化中心 沙头角是深圳的老城区，也是深圳著名的旅游地，区内的中英街全国闻名。 同时沙头角也是进出深港两地重要的口岸。每天的进出关人流量约1万人次。 目前沙头角板块的房地产市场可以继续细分为三个部分，一部分是老城区， 另外一部分就是沙深路北面的工厂区，还有一部分就是海边30万平米的堆填 区。 总体来说，沙头角的生活配套完备，居家条件优越，因此沙头角板块适合发 展成居家型物业，市场上提供的物业也多数为以居家为主的楼盘。同时土地 资源的限制，这些楼盘的基地规模比较小，在楼盘设计中更多的是依托周边 的环境和配套，与老城区的城市景观协调一致。,东部开发,30亿打造三洲田旅游区规划，包括： 以高尔夫俱乐部为龙头的度假休闲游 以观光农业和自然生态保育结合的绿色旅游 以青少年野营基地和历史遗址相结合的文化（教育）旅游 50亿改善东部交通主要干道规划，包括： 梧桐山第二隧 沿港路高架方案 罗沙公路拓宽工程 沿港路拓宽规划 中港区疏港专用通道,项目基本情况,项目概况（详见倚山花园前期60问）,物 业 地 点 ：深圳市沙头角梧桐路1968号 物 业 名 称 ：新世界倚山花园(ShenZhen New World Garden) 总占地面积 ：89,349平方米（分三期发展） 总建筑面积 ：约15万平方米 一期总建筑面积：7,596平方米 二期总建筑面积：43,254.85平方米 用 途 ：商品住宅用地 土地使用年期 ：70年,项 目 发 展 ： 分三期发展，第一期翠林别墅为23幢独立别墅及小型渡 假会所；第二期为10幢12层高低密度豪华公寓、大型渡 假式会所、商业及文化中心；第三期为高层公寓及幼儿 院。 发 展 幢 数 ： 23幢别墅（第一期）、10幢小高层（第二期） 住宅单位数目 ： 23幢别墅（第一期）、336套（第二期）,预计入伙日期 ： 2001年3月（第一期）、2004年8月（第二期） 交 通 网 络 ： 项目距离沙头角关口只需2分钟车程，豪华巴士每15分 穿梭来往粉岭至沙头角关口，往来香港交通非常便利。 项目距离罗湖市中心只需12分钟车程，连接市中心之交 通主干道罗沙公路，中途穿越梧桐山隧道或盘山公路。 沿东部沿海公路可通往盐田港及大小梅沙海滨度假区。 配 套 设 施 ： 第一期别墅区内设有小型会所及园林，会所内有餐厅、 健身室、花园式户外游泳池及按摩池。第二期小高层区 内有大型会所及园林，会所内有园林式泳池、按摩/香熏 室、健身室、桑拿、各类球场及餐厅等；商业及文化中 心内则设有酒店、音乐厅、健身室、超市、美食中心等。 物业特设住户专线巴士行走沙头角关口及深圳市区。 小区内铺设光纤宽频上网，一卡通及其它智能化住宅设 备。,园林环境设计 ：Bensley Design Studios（宾士奈设计事务所） 建 筑 设 计 ：深圳市华筑工程设计有限公司 监 理 单 位 ：深圳市万里腾建设监理有限公司 承 建 商 ：协兴建筑（中国）有限公司 物 业 管 理 ：侨乐物业服务（深圳）有限公司 车 位 ：约 668个 投 资 商 ：新世界中国地产有限公司 深圳玮鹏实业有限公司 发 展 商 ：深圳拓劲房地产开发有限公司 销 售 电 话 周边超市,周边银行,周边学校,周边酒店,周边市政配套,周边公园 梧桐山国家森林公园、梧桐路海山公园,周边医院 梧桐路盐田人民医院,小区交通 业主住户专车、公交车（详见倚山花园前期销售60问）,竞争对手分析,莲塘片区,项目在沙头角组团， 主要竞争片区锁定在莲塘、大梅沙以及本片区。,竞争片区锁定,2房竞争分析（居家型）,2房客户多数没有车，活动范围受到限制，因此竞争范围锁定在沙头角和莲塘,居家型2房可行性分析,居家型2房客户特征： 1、对周边的配套设施，如超市、学校、公交站等依赖性比较强 2、多数没有车，活动范围受到一定限制 3、对单价和总价都比较敏感,竞争分析： 单价高出片区竞争对手近1000元，处于价格劣势 项目处于沙头角北区，整体生活配套明显不如沙头角南区 不具备海景和关口优势 与莲塘相比没有地段交通优势,2房居家不适宜,2房竞争分析（度假型）,度假型客户对超常价格有一定的支撑作用 度假型物业有助于提高楼盘形象,2房度假型物业可行性分析,作为度假型物业，一定要有独占资源，我们有梧桐山，但是目前优势并 不明显,2房竞争小结,项目均价高出周边楼盘近1000元，在海景、关口及地域交通方面处于劣势，不适宜走单纯居家路线 拥有度假资源，可打造新度假生活，拔高项目形象，建立盐田物业价格标杆 本区域内推广2房的难度非常大，需要向区域外拓展客户 2房竞争对手主要为度假型物业的东海岸和海语东园,2房度假可考虑,目标客户锁定及分析,通过对东海岸的市场调查分析，我们发现度假型客户已经扩散到了全市范围，这对我们寻找客户有一定的借鉴意义,目标客户特征,2房客户定位,南澳养殖业个体、核电站高层,横岗、布吉制造业老板,偶得客户群,游离客户群,重点客户群,核心客户群,盐田港、保税区物流贸易业高层管理人员；莲塘工业区高级技术人员、高层管理人员,全市范围内的高端客户,3房竞争分析,3房竞争分析小结,困难： 本项目3房供应量不大，同时很难拓展区外居家型客户，因此主要靠本地消化 本地客户有大户型的需求，同时有较强的经济承受能力，但数量有限 区内供应量相对旺盛，导致竞争激烈,机会： 区域高端产品相对空缺,3房客户定位,项目优劣势分析,W劣势： 远离市区，交通不方便 价格偏高 建筑期长，市场形象不佳 产权年限少（93年的地） 工厂地段，噪音影响 偏离主干道，昭示性差 户型平淡,S优势： 国际化的住宅品质 出色的品牌酒店式服务 背靠梧桐山国家森林公园 “新世界”发展商品牌 健康生活园林会所 3期开发大型社区 区域内的高端楼盘,项目核心卖点,产品品质 健康SPA会所，区内独有 东南亚园林，唯我独尊 国际化豪宅标准配置 1.65低容积率，悠然舒适的生活尺度 新世界品牌资源 新世界品牌，30年豪宅建设经验 棕榈岛度假村尊贵“都市会籍” 侨乐物业贴心的酒店式服务 社会资源和自然资源的独占 独享梧桐山国家森林公园，纯氧健康生活社区 坐拥盐田新区委核心地段，中心区的度假圣地,休闲服务半山名宅标准,必须是山中的 空气污染指数仅为18，比国家一级标准更为优胜 必须是宁静的 环境清幽，自成一体，合理的规划设计和1.65低容积率保证良好私密性 必须是高舒适度的 园林泳池、日光浴场、SPA会所等近乎奢华享受 必须是高服务质量的 侨乐物管贴心酒店式物业管理 必须是高品质的 国际豪华住宅标准配置、豪华厨卫装修 必须是拥有多种资源的 棕榈岛高尔夫城市RESORT尊贵“都市会籍” 必须是出自名门的 新世界30年豪宅建设经验、协兴建筑、宾士奈园林设计质量保证,销售流程,销售代表工作内容,（1） 开盘前的准备 * 对代理楼盘所在区域的调查； * 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）； * 200问培训（对代理楼盘的掌握）； * 考试合格后上岗； * 二级半、三级市场业务由交易部进行不定期培训考试，合格后方可操作。,销售代表工作内容,（2） 接听电话 * 确定接听电话的顺序； * 作好接听记录； * 作好每天进线电话统计； *将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的客户登记本上。,销售代表工作内容,（3） 接待上门客户 * 确定接待顺序和义务接待顺序; * 作好公共接待登记； * 介绍楼盘资料； * 带领客户实地看楼； * 根据客户需求，给客户设计购房计划； *对于有诚意客户，填写客户需求表； * 送客出门，礼貌道别； * 将上门客户的详细情况及时记录在自己的客户登记本上。,销售代表工作内容,（4） 电话复访 * 针对不同客户，选择好电话复访的时间； * 明确电话复访的主题； * 电话复访后详细记录；,销售代表工作内容,（5） 收取定金,A. 收取临时定金 * 收取临时定金之前，再一次落实、 查明房号； * 临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； * 开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限； * 即时封贴该房号； * 在客户登记本上作好详细记录。,B. 收取正式定金 * 收取定金之前，再一次落实、查明房号； * 定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； * 开具正式定金收据； * 签订认购书； * 即时封贴该房号； * 在客户登记本上作好详细记录； * 做好客户成交档案。,销售代表工作内容,（6） 催交房款、首期款 A 提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户； B 提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户； C 客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理； D 签订正式商品房买卖合同；,销售代表工作内容,（7） 延伸服务 A 提前通知客户办理按揭的时间、地点及所需携带的文件； B 协助客户办理入伙事宜； C 长期与客户保持联系，不断提供房地产信息，建立客户网络。,销售代表的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售有关的各项工作。,接待客户流程分解,第一步 无论任何人只要踏进售楼处即为客户 要求： 1）任何人都是客户； 2）发展商、同行尤为重要，视为重点客户。,第二步 客户推开售楼处大门服务即开始 要求：1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。,接待客户流程分解,第三步 携资料离座迎客、问好、自我介绍 要求： 1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2）问好、自我介绍一定使用规范用语：您好！欢迎看 房。我是某某某（讲清自已的名字）。,第四步 介绍展板内容 要求：1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。,接待客户流程分解,第五步 请客入座，讲解楼书 要求: 1）一定使用规范用语：请那边入座，让我给您详 细介绍好吗 2）介绍属实、详细、专业； 3）不得诋毁别的楼盘。,第六步 带客户看房 要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。,接待客户流程分解,第七步 替客户设计购买方案 要求: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。,第八步 作好客户登记 要求: 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不得勉强；要让客户记住你！ 3）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。,接待客户流程分解,第九步 礼貌送客至大门口 要求: 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来！ 3）目送客户走出五十米外。,接待客户流程分解,第十步 收取定金开据收据 要求: 1）定金一定由项目经理（或项目经理指定的销售代表） 收取； 2）定金一定要有二人以上核数； 3）现金解缴不得超过两日； 4）去银行存款必须两人以上同去；壹万元以上款项则 由客户与销售代表去银行存入公司帐号后再开收据。 5） 开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款 方式及资金来源。 6） 收支票要注明号码；外币要编号。,接待客户流程分解,第十一步 签署认购合同 要求: 1）认购合同一般由本人签署； 2）认购合同不得签错； 3）签完的合同一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。,第十二步 及时填写客户登记表 要求： 客户档案与认购书一起上交。,接待客户流程分解,第十三步 提醒客户交首期款（房款） 要求: 1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气；,接待客户流程分解,第十四步 签署商品房买卖合同 要求: 1）销售代表上岗前要进行合同填写考核； 2）合同公共部分刻成图章，其他部分一定先用铅笔填写，在 客户和同事的确认后，用签字笔誉写，注意擦掉铅笔印迹； 3）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的） 的代理人，交留客户身份证复印件； 4）客户领取合同一定要签名登记； 5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：“自愿替XXX交款， 金额为XXX元”等。,接待客户流程分解,第十五步 通知办理按揭 要求: 1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携 带的资 料，办理的地方、时间； 2）提前三天第二次提醒客户； 3）提前一天第三次提醒客户；,接待客户流程分解,第十六步 协助办理入伙 要求: 1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处； 2）一定向客户表示祝贺；,第十七步 随时向客户提供房地产市场信息 要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户 提供这方面的信息。,现场接待原则,接待时须问询是否已接受公司其它同事服务；询问方式必须自然、贴切尊重客户。 销售代表按轮序接待客户，顺序按当日上班到达时间排序。轮序到的销售代表须提前准备，不得轮空。如因故错过，均不予补。,3）若之前接待客户的销售代表不在场，当次销售代表必须按轮序认真做好义务接待，包括促成当场落定，并及时通知同事，填写现场客户登记表，在备注栏上注明“义务”。,现场接待原则,5）义务接待销售代表不得擅自跟踪客户；,6）客户上门主动找业务员视为该业务员的客户。,未接待完客户的销售代表在现场有其它同事可接待情况下不得接待新客户或中止正在进行的接待工作；,销售礼仪,开工前准备,首先，在轮序本上签到,仪表与着装,面部 头发 衬衣与外套 鞋 领带 腰带 首饰 裙 袜子 香水,接待现场,接待区 洽谈区 台面 洽谈桌 电话 洽谈椅 资料 烟灰缸 各种登记本 饮水机、水杯 销售资料 电源、空调 促销礼品,接待现场,管理区 休息区 办公设施 便装的整理 财务用具 各种通知 报章杂志 档案文件 销控资料 鞋、包的摆放 钥匙清点,接待客户、接听电话,礼貌用语：早上好、您好、欢迎光临、对不起、请 稍侯、久等了、谢谢、再见等 态 度：热情、自信、诚恳、亲和、不急噪 工作方法：留意、兼顾、响应速度、安排妥当 解答问题：职业、准确、流畅、关注安全 进线电话的接听质量：传递信息、留下电话,参观示范单位, 握手礼仪：先伸手者长辈、上级、女士 介绍礼仪：先向长辈、上级、女士介绍对方 站立：双手忌抱胸、叉腰、放在口袋、腿部晃动 电梯礼仪：进销售人员先；出客户先 上下楼梯礼仪销售人员先 眼神的把握忌不正视、死盯、冷冷、左顾右盼 维护公物亲和、提醒而非指责、恐吓、客转移 注意力 多位客户灵活周到、随机应变、眼到口到,洽谈, 请客户落座的礼仪 位置及朝向 一系列动作安排 拿资料、倒水、准备文件 置业计划的填写 工整清晰、精准细致 保留联系方式 获取客户信息、名片礼仪 握手、送客礼仪