零售业基于胜任力的行为面试法.ppt

1,行为面试问题设计示例,请举例说明你曾遇到过的最大的挑战是什么？ 你过去在什么情况下曾经放弃过？请举个例子。,2,“说服力/影响力” 定义：为解决差异、达成一致而促进各方积极对话的能力；与他人合作以解决妨碍组织或个人之发展的问题。 行为指征： 在谈判、交往过程中，识别并理解其他人的兴趣所在 说服管理层、员工、同事和其他人“赞同”行动方案 为完成群体的目标，在内部和外部进行谈判、合作 为达到目的，适当的使用权力、职权和影响力,案例分析,3,“说服力/影响力” 切入：你在说服不同意见的人时遇到的最大一次挑战是什么 - 请举例说明你是如何做的。,案例分析,4,行为面试问题设计示例,“客户导向” 请举例说明你处理过的一起最严重的客户抱怨。 “团队合作能力” 可否举个例子说明你的个人目标与团队目标出现最大冲突时，你是如何应对的？ “结果导向” 请举例说明你曾遇到过的最大的挑战是什么？ “压力管理” 你曾遇到的最严重的(职业)压力是什么情况？可否详细说说当时的过程？,5,漏斗式提问目的：由广及深，探求具体信息 漏斗式提问技巧 用开放式提问开始，随后用探究式提问(Probing)层层深入，最终转为行为问题（“举例”），直到获得所需具体证据。 开放式问题(5W1H) 信息 封闭式问题(Yes/No, A or B) 控制/明确 “请简单介绍你自己” “你主要负责的工作范围？” “你最喜欢你工作的哪一部分？” “Why?” “你最不喜欢工作的哪一部分？” “Why?” “关于请举个例子”,6,“请简单介绍你的工作” “请描述组织架构 你的部门在其中的位置” “你在部门里的位置/角色?” “你平常打交道最多的部门都有哪些 以及沟通渠道?” “你通常在哪些方面与你的内部客户 比较容易出现分歧?” “请举个例子 你在说服他人方面遇到的最大一次挑战” 说服他人,以终为始,7,“我的部门超额完成了销售任务” Situation/Target: 销售定额 = 多少？ 部门人数？ 与同行相比如何(其他部门、竞争对手)？ 产品/市场/行业背景如何？ Action: 你在其中具体的角色/作用？ 你具体都做了哪些工作？ 遇到的挑战是什么？你是如何应对的？ Result: 超额%？ 获得何种奖励？ 如果有机会再来一次，你会在哪方面做的不一样？,案例分析 阐述明确,8,案例分析 阐述明确,“我想有更大的职业发展” 请具体说明更大的职业发展是什么 升职/涨薪/扩大职责范围？(Task) 你认为影响你职业发展的主要因素都有哪些？ (Situation) 为何你认为目前所在的公司没有此机会？（有何具体证明/证据）(Situation) 公司其他原来与你平级的同事有否得到升职？若有，为什么他们得到？(Situation) 你的职业发展目标/计划？(Task) 你是否主动与老板谈过你的职业发展目标、计划付出的努力以及需要的支持？(Action) 请说明根据什么你认为加入我公司会带给你所期望的更大职业发展？(Result),9,案例分析 STAR 完整性,“上次与客户签约时，我是谈判代表之一。刚开始气氛很紧张，双方都不愿意让步。但最后我们还是成功地谈了下来，对方答应了我们的大部分条件。” “刚开始气氛为何紧张？(Situation)” “你谈一谈你们怎样让对方答应你们的大部分要求的。(Action)” “你具体做了什么工作/你的角色？(Action)” “你们是否也有相应的让步呢？(Result)” “