福建集中作业总结-刘益佳.doc

阳光行动总结（福建地区）一 福建地区概况福建省，简称“闽”，省会福州，是中国东南沿海的省份。地处北纬2333至2820、东经11550至12040之间，东北与浙江省毗邻，西部、西北与江西省接界，西南与广东省相连，东隔台湾海峡，与台湾岛相望。东西最宽约为480公里，南北最长约为530公里，陆域面积12.4万平方公里。福建省行政区划中，马祖列岛（连江县）、金门群岛(金门县)及乌丘屿(属莆田县，金门县代管)等实际由台湾当局有效控制。福建简称闽。闽字最早出现于周朝，闽与八闽，都是福建省的简称和别称。福建全省共设地级市9个：泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，福州（省会城市）。另外，副省级城市厦门人口城镇化水平：2009年末，全省城镇人口1864万人，占总人口的比重为51.4%；乡村人口1763万人，占总人口的比重为48.6%。城镇人口所占的比重较上年的49.9%提高了1.5个百分点。福建的人口比较稠密。但分布不均，沿海平原地区人口多，内地山区人口少。福建省各市面积与人口数据（2007年末）区划名称面积（公里²）常住人口户籍人口福建省124,015.6435,809,80034,406,569福州市12,155.466,760,0006,303,043厦门市1,651.982,429,8001,672,356莆田市4,119.022,830,0003,102,646三明市22,928.792,620,0002,694,992泉州市11,245.007,740,0006,742,855漳州市12,873.664,740,0004,631,034南平市26,280.542,880,0003,063,271龙岩市19,028.122,760,0002,892,020宁德市13,452.383,050,0003,304,352二、福建地区灯具市场概况福建灯具市场总体可分为沿海地区（宁德、福州、莆田、泉州、厦门、漳州）市场和内陆地区（南平、三明、龙岩）市场两部分。其中沿海地区市场中宁德及漳州已经有我们的五金渠道代理商了，而在三明我们又新开发出了一家五金渠道代理商。1、沿海地区地级市市场：沿海地区地级市市场发展较为成熟，整体销量占福建省总销量的2/3，且都有专业的建材灯饰市场，尤其是泉州，福建省内较有名气的经销商也以此为据点，如：雷士的福建总代理就设在泉州，泉州的经销商陈德胜（代理欧普、维沙华）也被很多福建省内其它地区经销商所熟知。大部分品牌在福建地区都设有装卖店，但目前欧普、雷士所占领的渠道最全面，雷士在福建地区2010年共经营1.5亿元。常规渠道产品以水晶灯、花灯为主，吸顶灯为辅，中高档消费者较多且消费者对品牌及产品品质的要求较高。维沙华、胜球、开元、文统、新文行等都有自己的专卖店设在福建，其中新文行的专卖店较为独特，大部分专卖店内全部展示新文行自己品牌的产品。很多品牌开关面板类产品也以专卖店的形式经营，如：西门子、TCL等。五金渠道产品竞争较为激烈，福建本地的通士达、海德信等品牌的产品普遍为当地民众认可。欧普的五金渠道产品也已经推出，其分销商拿到产品的价格与我们分销商拿到产品的价格略高几毛钱。斌翔产品已经进入福建沿海地区市场，且价格极具竞争力，其20W全螺节能灯分销商进货价为8.5元。小气鬼因为产品质量有问题而被消费者不认可。工程渠道产品竞争非常激烈，雷士、三雄、飞利浦、佛照、亚明为市场主选品牌，其中飞利浦使用多为工程商指定品牌；雷士、三雄、佛照产品价格较透明，容易被客户接受；亚明产品价格较高，相对利润也高，容易被经销商接受。2、沿海城市县区市场：沿海城市县区以沿海县城市场发展较好，其它县区市场相对弱一些，部分县城还有较为专业的建材灯饰市场。常规渠道：沿海的县城部分二线品牌都设有专卖店，如：华泰、奥克士、米尼、欧特朗等，一线品牌欧普、雷士也普遍设有专卖店，其中欧普的专卖店年销售额大部分能做到100万/年；五金渠道：市场主要以廉价节能灯光源为主，福建本地节能灯品牌作为优质产品为消费者接受；工程渠道：县区市场主要被雷士占领，少部分路灯项目欧普也有进入。3、内陆地区地级市市场：内陆地区地级市市场南平市发展较好，三明、龙岩发展较为落后。现地级市内只有南平有较为专业的建材灯饰市场，三明、龙岩建材灯饰市场分布较为分散，且不集中。常规渠道：市场主要以平板灯及亚克力吸顶灯为主，主要消费群体为中低档消费者。相应对产品的价格比较关心，比较中意性价比高的产品。品牌产品多以店中店的形式出现。五金渠道：市场主要以廉价节能灯产品为主，福建本地品牌的节能灯产品市场占有率也比较高，主要是因为国家中标节能灯推广的原因。工程渠道：雷士、三雄、佛照等价格较透明的工程类产品市场占有率较高。4、内陆地区县区市场： 内陆地区县区永安市市场发展较好，灯饰店、品牌较为集中，但其它县区市场发展相对薄弱，灯饰店很少，分布也非常分散。常规渠道：欧普、雷士等一线品牌市场覆盖率最高；米尼、欧特朗等其它二线品牌也以店中店的形式存在，且品牌数量不多。五金渠道：市场主要以白炽灯和廉价节能灯为主，品牌节能灯市场很少能够看到。工程渠道：雷士、三雄等价格较透明的工程类产品市场占有率高。二 阳光照明福建地区现状阳光照明现在在南平及漳州地区个有一家总代理，分销网点覆盖较广，在部分乡镇地区也有网点。在传统渠道方面： 阳光目前只在南平及漳州地区网点架设较多，品牌知名度较高；其它地区普遍没有网点，品牌知名度较低。漳州地区是整个福建省阳光网点建设较好、销售量较大的地级市，经销商忠诚度很高，目前在市内已经装修了四家阳光照明的专卖店或专卖区。但目前漳州各市县还有3个县城没有辐射到，属于空白市场。总体来说阳光照明在漳州地区整体知名度稍高于福建其它地区。在业内具有一定的品牌知名度，很多经销商客户都销售过“阳光”的产品，信任“阳光”的品质。现任代理商产品分销价比之前低一些，被上一任代理商诋毁“阳光”的产品质量下降，从而损失了一部分客户。且之前的一部分分销商在上任代理商不做后找不到进货渠道，也放弃进“阳光”的产品。现任代理商对“阳光”的忠诚度非常高，独立装修3家“阳光”专卖店，相应的品牌知名度也比较高，大部分漳州地区的经销商都知道“阳光照明”，都有路过“阳光”或到店内看过相关产品及了解价格。但“阳光”在漳州地区无广告投放，宣传推广力不足。南平市区有一家阳光经销商店面位于中山路地下一层，该经销商是之前福建省代，在南平市经营阳光照明已有三年时间，所以在传统渠道方面阳光品牌有一定知名度，南平地区一般灯具经销商都知道当地市场有人在经营阳光品牌。建瓯市场阳光经销商在该地区有一定的影响力度，店面产品齐全，阳光经销商店面位置较好，有一定影响力度。“阳光”在武夷山行业内有一定的品牌知名度，部分经销商客户听说过“阳光”。武夷山市区内原有“阳光”分销商，但在2010年就关门没有营业了。现在在武夷山没有“阳光”的产品销售。其它城市并无阳光代理商，但大部分经销商都知道阳光的品牌，了解阳光产品的质量，部分经销商对经营阳光的产品感兴趣，所以市场有很大的提升空间。在五金渠道方面：很多知名品牌的节能灯在福建的操作都不是很成功，其原因是本土品牌占据了福建绝大部份中高端光源市场，如通仕达、立达信、萤火虫等，这些当地品牌质量都比较好，而且价格方面有很大优势，另一方面是斌翔及其下属品牌国标凭低廉的价格与不错的品质占据了很大市场，而低端节能灯也被一些广东和当地小品牌所占据，部分小品牌经营模式是经销商以注册自己的品牌来经营的形式，几乎都是家族式的自有品牌，这些品牌不但价格便宜，而且售后方面退换货也方便快捷，这使得大部份的五金经销商都愿意经营本地品牌或斌翔。其它的品牌节能灯大部分只在工程方面占据一定市场，很难在五金渠道方面与本土品牌一争长短。我阳光五金渠道节能灯产品想要在福建地区推广开来难度较大。三 福建地区阳光行动的主要内容知名度的宣传：在拜访的过程中，大力宣传我阳光品牌，对听说过阳光的客户做更进一步的宣传，无论是在单品光源还是在整体产品链等方面都做详细介绍，要其充分了解到我公司的雄厚实力，且借助他们的口碑为我品牌做无形的宣传，对意向较深的客户发放我阳光公司宣传单页及海报，说明合作条件、拿货地址、政策支持、售后服务等，对没有听说过的客户，耐心的讲解我公司的发展史，要其在脑海中知道阳光这个品牌，现场做节能灯对比测试，讲解阳光节能灯的优势，未来前景以及与阳光合作后给他带来的利益等。五金分销网点及传统家装、工程渠道开发：在福建市场拜访灯具经销商及五金经销商，对所有灯具市场经营户做到百分百拜访，同时开发五金渠道意向客户，在三明市开发出一家五金渠道代理商，并将意向客户信息详细整理，对下一次跟进时应注意事项提出建议。主要在福州、泉州、厦门、龙岩、三明、南平寻找五金渠道代理商，在宁德、漳州寻找五金渠道分销商，附带寻找工程渠道代理商。市场竞品信息的收集：通过市场走访，对市场流通的产品进行分析总结，了解竞争品牌的价格及一些市场政策等等，对收集的信息作出正确分析，找出竞争品牌的缺陷及沟通方法，从而对日后面对这样的品牌的客户做好谈判准备工作，提高拜访效率。四 问题分析与建议问题：你们阳光的节能灯价格太贵了，又没名气，不好卖，不要。分析：乡镇地区销售量最大的主要是20W、25W、30W、45W、65W的节能灯，大部分都喜欢螺旋，厦门生产的小品牌节能灯品质好、价格低，24W半螺的节能灯进价在9元左右，零售价在13-15元，导致阳光五金渠道节能灯在五金渠道很难发展客户。建议：主要对在销售通士达、小器鬼的客户进行重点跟踪，这些客户对品牌意识比较强，产品相比之下，阳光很有优势。问题：1、阳光在行业内知名度可以，但在老百姓中间知名度不够，不如飞利浦、欧普，价格定位也较高。可以拿我们的产品和飞利浦做比较，并介绍阳光的历史，用过飞利浦的节能灯就等于用过阳光的节能灯，因为目前飞利浦在国内销售的T5支架、格栅灯盘、T5光源吸顶灯及节能灯都是阳光代工的。说明欧普在08年国家抽检时因产品不合格而被曝光。好酒也怕巷子深，我们的到来很有必要，和欧普等品牌对比企业历史长短及所获得荣誉，阳光在福建地区起步较晚，但历史悠久，获得的荣誉也是国内照明行业最多。而且阳光有照明行业内唯一一家博士后工作站，3C检验报告也是我们公司起草的，董事长现在也是中国照明协会副理事长，公司现在出具的检验报告也是被国家认可的。欧普、雷士都被国家检出问题，虽然不能说明我们产品的质量比它们要好，但我们的产品绝对不比它们差。2、只愿意做杂牌便宜的产品，或者大品牌如欧普的节能灯。举例说明现在世博不会用杂牌节能灯，好的产品都可以用在大项目上，而且只有大的项目利润才高。做杂牌只能赚小钱，且总是会有质量问题，阳光可以用很多年。卖杂牌时间一长肯定会有顾客流失，产品总是坏也没有信用可言，尤其是小工程上，成批的出问题更加没有信誉。大小品牌做对比，大品牌利润高，小品牌利润小，20%人有80%的财富。福建本地有一家酒店就用阳光的节能灯，总共用了1000只，一年一共只换了10只，其中有5只还是不小心摔坏的。所以阳光的产品质量非常好，且比欧普还要好，价格也比欧普低。做欧普的压力非常大，而且市场也不会只有一家欧普。现在只有做能够高速增长的品牌才有利润，而品牌到了一定高度反而价格透明没有什么利润。欧普现在就是这样，品牌已经到了一定高度了，经销商的利润已经非常低了，且最后欧普的利润增长点只能放在国际市场，和飞利浦走一样的道路，和国际接轨。T2全螺节能灯无眩光，光谱曲线更好，装在筒灯内只看到一团光，看不到灯管，光环境、光效更好，更加保护视力，且价格比飞利浦的T2产品便宜很多。3、原来市场有阳光，为什么现在不做了？原来的阳光经营者转行了，毕竟合作是双向选择，只有符合我们阳光发展思路，并且有品牌意识的经销商才符合我们的要求。现在美的、欧普、格力等品牌都有类似的情况，品牌也需要重新调整及规划市场，需要找到优秀、优质的客户，如果没有好的客户，我们这个市场宁愿空着。现在阳光品牌需要整合，细化渠道，找到好的经销商，现在的经销商是和公司直接签约，不用有什么顾虑。4、现在出了五金渠道的产品，会产生对常规渠道的冲击。专卖店不是只靠光源为盈利点，我们只有节能灯产品在五金渠道销售。欧普现在常规渠道和五金渠道的差价在10个点以上，且它五金渠道的产品种类非常多。我们阳光虽然在福建知名度相对较弱，但我们把广告费省下用来开拓市场，把更多的利润留给经销商，且我们五金渠道只有节能灯产品，相对的冲突也仅限于节能灯。而且五金也不能以零售为主要利润增长点。5、五金渠道的节能灯和常规渠道的节能灯会不会质量不同？我们的产品质量都是一样的，只是包装外壳不同及灯头的颜色不一样。我们的产品都是符合国家标准的，光效足。现在只有针对这次集中作业才有这样的价格，活动结束这样的低价就没有了。6、市场上部分节能灯承诺终身包换。承诺终身包换的节能灯有很多不足：功率的不足，产品虚标，低功率管带大瓦数节能灯使得产品超负荷运转，减低产品寿命。终身质保本身就是对自己产品的质量没有信心，担心产品坏品多，且羊毛出在羊身上，它们的利润同样也是非常高的。7、阳光是小品牌，在市场上很少看到阳光照明的广告推广？广告少时因为没有载体，如果我们合作了就有广告产生了。95年市场只有阳光、飞利浦但后期阳光专做国外市场，在国内有一段空白时期。75年阳光建厂，在行业内历史悠久，但主要关注外销市场，且阳光的外销市场做的非常好，产品销售全球100多个国家地区。外销市场比国内市场更严格，阳光对自己的要求也非常严格，所以才能更好的服务国内市场。阳光现在是全球节能灯生产基地，也是国内市场节能灯领域的龙头老大，在国内拥有成为一线品牌的所有潜质。8、我准备做一个品牌，现在正在考虑选哪一个好。当需要选择的老板心里没有一个标准的时候，我们就给他制定一个标准，并且把定下的标准的指向全部对准阳光。标准如下：（1）、企业存活时长：阳光拥有36年的历史，是行业内历史最长的一家。（2）、品牌力度、企业规模：行业内唯一一家集中国名牌、中国驰名商标、出口免验于一身的品牌；技术实力雄厚，拥有行业内唯一一家博士后工作站；2000年在上海A股以高新技术企业上市，现有2.5亿的股民关注阳光。（3）、产品线长度：阳光拥有家具、工程、商照、光源、电子产品、LED六大种类，是现照明行业内所见拥有最全产品线的品牌，有自己的研发团队，现在正在研发低压灯产品。能够更好的服务客户，工程、零售、批发都能够满足客户的需求。（4）、营销方面的支持：08年请了濮存昕做阳光照明的代言人，并在央视黄金时段做了广告。08、09、10连续三年中标国家高效照明推广项目，并产生业绩12亿。传统广告可以马上合作，费用不是问题，阳光股票就100多亿，每年都有营销活动举行。（5）、人员的支持：福建这次来了30多个人，专卖为宣传阳光及服务经销商。后续也有专人跟进市场及服务经销商。（6）、售后服务：阳光售后服务规范，方便，有专业人员帮助经销商清点理赔产品，并在10个工作日完成。阳光理赔便捷快速，在公司有超过10人的团队专门负责理赔，这在行业内也是唯一的一家。（7）、企业的规模：阳光是全球最大的节能灯生产基地，产品远销全球100多个国家地区。9、之前经营过阳光，但被骗了，现在还有欠款没有收回。被骗属于个人行为，和阳光公司没有关系，要把个人事件和公司分离开，不能把仇恨加到阳光身上，也不能转移应该恨的人。10、没有物流我这边要进货不多不是很不方便？在福建有专门的办事处处理相关事宜，省内区域可以协助调货，这样也很方便。取消物流可以以出厂价进货，利润更高。如果物流存在利润也会低很多。11、五金产品包装太差。我们的产品包装使用的是环保纸，更容易降解。老板观察的非常细心，生意一定做的很大，