便利商店与中小型超级市场设立之规则.doc

便利商店与中小型超级市场设立之规则为方便大家更细致的了解，兹将市场调查时对生活结构、都市结构与零售业结构等三方面之调查重点说明如下：也就是做到天时、地利、人和！ （一）生活结构 也就是调查该地区内消费者生活形态的资料，可针对人口结构户数构成、所得水准、消费水准、购买行动等方面进行整体性与数量性之情报资料把握。1. 人口结构 对目前人口数进行调查，有关过去人口集合、膨胀的速度与未来人口数的推算都要加以预测，同时将人口结构大概依行业别、教育程度别、住消费年龄别等进行分类了解。2. 家庭户数构成 家庭户数乃是构成人口结构中最基本的资料之一，藉此对家庭户数变动情形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。 3.所得水准 由所得水准的资料，可以知道消费的可能性与大小，并将每人或每一家的所得水准与其他地区比较，以作更进一步的分析。4. 消费水准 这个资料是消费地区消费活动的直接指标，也就是商店最重要的指标。藉此，我们可以了解每个人或每一家庭的消费情形，并针对消费内容依商品类别分别知道各种商品的支出额，作为我们以后商品结构之最重要参考。5. 购买行动 对于消费者购买行动之调查，可以由消费者购买商品时的活动范围与购买某项商品经常向何商店购买。由此亦可获悉消费者购物活动的范围，另外又可知道消费者选择商品的标准与习惯。 至于有关上述的资料，我们都可以去查阅由政府或有关机关发行的刊物或统计资料等，诸如人口统计资料、家庭收支调查与个人所得分配等获得。此外，商店本身亦可配合实际业务上的需要作各种调查。（2） 都市结构 即对该地区之设施、交通状况、活动空间等环境，与将来的发展计划作调查。1. 地域 对地域与其腹地的大小都要调查了解，此外对于气候的特殊性也要稍加研究，因为零售商店不免与气候因素有相当的关系。2. 交通 一般都知道，商店的位置以开设于交通要冲之处比较好，因为交通网密布的地方，往往是人口集中或流量特别大的地方，自然是开店的理想地点。 所以调查时，对于交通路线与车辆往来班次、载送量都要考虑调查。3. 繁华地段 在繁华地段，往往是商店集中之处，所以商家选择热闹地段开点乃是当然之事，但是在低价及租金上都较昂贵，因此在投资成本提高的状况下，如何对地段做有利的运用，是在繁华热闹地段考店的考虑事项。4. 各项都市技能 一般商店位置若为行政、经济、文化活动等集结之处，那么整个都市机能易于发挥出来，比如行政管理、经济流通、娱乐、物品贩卖等技能，自然成为人口流量中的焦点。对于人口流动究竟是以上下班通勤的人口为主体还是以购物、社交、娱乐的流入人口为主体，都是调查时应明了之事项。5. 都市将来发展计划 除了都市结构的现状外，都市将来发展计划如交通网的开发计划、社区发展计划于商业区的建设计划等，都是开店时立地因素上，对于将来商圈变动所必须考虑的要点。（3） 零售业结构 即对于该地区内零售商店之实际状况的调查，这一个调查可作为开店可能性及商店规模决定的判断。1. 地域贩卖动向将地域内之商店营业面积、店员数、营业额等项目作调查，尤其对于过去成长的状况一定须作了解。2. 也别、商店别贩卖动向对该地区内商店之上品构成内容、顾客阶层等作调查，才能了解其间竞争情形，并据以分析了解该地区特性3. 大型商店贩卖动向因为大型商店的动向对于地区内的精装状况多少具有影响力，所以无论大中小型商店的开设，对于现有大型商店个规模、营业额、商品构成内容、商品设施等资料都必须加以调查，作为开店时的参考。立地选择（具体的选择条件）（1） 周边条件1. 通路道路：要考虑到店面的方便性。2. 建地：将来有扩大可能之幅度、停车场及道路高低差（2） 位置条件1. 商圈与其他商店（既有的商店）之业种、面积、业态做竞争。2. 商业构造：商品种类、买物地域特性和吸引力等。（3） 交通条件超级市场必须有12辆以上停车场，一般便利商店则可以不考虑，但须具有机车、脚踏车停车场。.（4） 人口条件商圈内人口3000以上，并且要以有增加的可能性为必要条件，故调查年龄构造职业分类消费之行为后能决定商品。立地调查重点（调查的重点内容）（1） 郊外人口增减率都市之人口形成多以与圆圈化增加，人口之移动率，一般以40%估计，但亦必须考虑小贩之增加。（2） 高成长率之区域（成长力=住户增加率*朝向店铺购买之增加率/购买力增加率）住户增加率要采用过去四年间为一单元。同时要考虑夜间支持人口（定住人口）、日间支持人口（通勤人口+夜间支持人口）分为两面考虑。（3） 消费流出域由本店商圈到其他地域购买人口多，则会影响本店之贩卖额，所以此种外买人口率之多寡，将影响设店铺，及店内陈列品面积之增。（商业人口/都市人口=中心指数）商业人口=小贩零售额/没人平均购买额故商业人口若在1.2以上，则表示是流出少的地域，具有相当的潜力。商业人口若在1.0以下则表示是流出多的地域，必须防止客户的流出。商业人口若在1.0左右则表示是流出量平衡的地域，适合简历超级市场或便利店。（四）非食品支出费低比率区域当地生活方式及家族构成，必要有所了解。检讨项目基本条件贩卖力居民在超级市场支出可能的金额，本店可以分配获得之金额。融合力客户与本店的距离，到本店之交通方法。成长力人口及其增加率，住民所得，本地域卖售面积增减比率。竞争力客户流出之可能性防止、货品齐全、在本地域本店卖场面积比例。吸引力对竞争店之货品有取代可能性，吸引他店之客户至本店之能力。共存性接近于竞争店以互惠方法提高营业效率及聚集客人。独特性与他店有差别化，避免竞争之可能性。设店的判断基准（列表评估）参阅表一，请逐项加以检讨评价。表一 设店的判断基准立地调查之要领（具体调查方法和途径）（1） 预定地附近商店之店主、店长要与其直接接洽后了解预备设店附近之商圈问题，同时调查此地区住宅之购物频率及商品，而后规划处第一次第二次第三次商圈之判断。（2） 吸引力调查在预定设店周边地域搜集必要资料，作将来本店吸引力之分析，尤其是对于竞争之店内面积，都是吸引力分析重要的调查项目。其他，如由店铺到住宅区之车辆班次，所需时间、停车、步行时间等都要列入考虑范围。（3） 竞争店调查如果假定可与其他店fandango，则可以估计本店可分担其贩卖额。因此卖场面积、分部门卖场面积，构成比，贩卖额都要资料化。衡量与本预定店之比较。（4） 按户访问调查已了解顾客之消费行动后，必须调查商品构成，部门别之购物地点店，动机及顾客之年龄、性别、职业、只是水准，等之调查分析。（5） 既存在商店之调查除大型店调查之外，亦需要依其业种别之小贩卖店/调查其贩卖力、占有率、业种、卖场面积、画分法正确调查，但这些工作人手、时间需要很多，调查工作较困难。（6） 官方统计调查资料（7） 要很快知道市场之实态人口增减、年龄构成、职业、所得收入标准、消费动向及汽车拥有数。立地调查之步骤（1） 商圈调查1. 设店预订地半径500公尺范围作一重点调查。2. 邻近店之店主调查3. 徒步走10分内竞争店之卖场面积、销售品类。4. 对于将来性判断必要资料之索取。5. 建地之综合判定。（2） 销售计划调查1. 竞争店之每部门分别销售额、工作人数、卖场面积。2. 竞争店之收银台数及运转效率。3. 竞争之主力品种及售价调查。4. 本店能力上弱点之判断。（3） 竞争店之调查1. 每周开店日数。2. 创立年月日、营业时间、休息时间。3. 离开交通据点之距离，交通车之班次、时间。4. 停车场之有无及其面积之大小。5. 店铺之长宽面积及处理场空地之大小6. 部门别、卖场面积与配置特征。7. Show Case 商品栏之长、形式。8. 收银台、运转状况。9. 贩卖促售之特别手段。如何设立商圈商店位置的选择，其先决条件，在于“腹地”。所谓“腹地”，就是一般所称的“商圈”。而商圈通常系指以店址为中心，其所能涵盖营业的方圆面积，例如，某一便利商店以500公尺为半径，所规划处的营业区域诉求范围，此区域则为该店的商圈。（1） 商圈之分辖第一次商圈第二次商圈第三次商圈都市500公尺徒步7-8分钟1000公尺徒步15分钟1200公尺徒步17-18分钟郊区700公尺徒步10分钟1500公尺徒步21分钟2000公尺徒步30分钟目前，由于便利商店的顾客，并不是百分之百来自上述商圈，约有四分之一至五分之一是来自商圈外的其他区域。所以在规划设定商圈，测定商圈大小、与估计客户数时，仍 务必要考虑到与主商圈有关联性（尤其是交通的衔接）的邻近社区地段（2） 商圈成立的考虑事项1. 地形条件：靠山、河、海边，建立地点地形高低，倾斜坡等。2. 交通条件：道路、铁道、火车站、桥、停车站、铁路岔口、驻车场、公车路线、交通量3. 住民条件：人口、人口密度、年龄层、性别所得水准、购物习惯4. 商业条件：竞争状况、业种、商业设施密度、地域性等（3） 商圈设定方法1. 真空法将预定店作圆心半径以0.51.公里画一园，园内列为商圈，是比较原始的方法2. 类推法（地形发）讲商圈所列事项考虑后，扩大或缩小则其全形。蔬果类陈列1. 蔬果类商品最富色彩变化，其天然鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，为其他商品所不及。2. 蔬果的陈列，首重量感美丽，应造成数量充足，内容丰富的感觉。3. 以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直均陈列于一个地点，为作任何变动。4. 其商品策略，往往籍着陈列于排列，强化其色彩，使其形成鲜明对比，以显示货色齐全，例如，鲜红的苹果与柠檬或禾蕉紧邻陈列，则可活化产品鲜美与丰富。5. 用标语、标签点缀。可增添情趣。6. 属于冲动性购买商品，应力求陈列在必需品左右或附近。商店促销活动之制作与设计在举办一项促销活动时，应该有下列的考虑点：1. 目的为何2. 预算3. 肾功能全特性4. 对象阶层此外，促销应有详细的事前规划，什么时候办、活动的时间有多长、卖场的配合、活动以什么方式传达、使用什么广告、什么方式可使费用降低、制作时间缩短等，都要仔细地规划。另外要提醒一个观念，若在特卖活动期间，特卖品占收入的80%，其余占20%，则不是一个成功的案例。而上述所说的是狭义的促销，广义的促销活动是持久的，包括商店、商品、服务魅力、商店的公关等。商店魅力包括商店内的温度、照明动线设计等。此外不少地区商店的招牌都没有变化，没有自己的风格与特色也是值得注意的。商品的魅力就要多花些心思去思考，有很多商品不需要花很多钱，但仍有很大的效果，例如：雨季来临时，商店可以考虑卖雨伞；而服务的魅力，现代化便利商店有各种新的服务，带给顾客经常需要依赖商店的感觉。而公关的功能是一个商店要走长远路必须有的。最后谈到商场活性化，商店内的陈列如何让消费者愉快，要以商品的组合、陈列方式、POP等来满足顾客需求，例如：日本某家商店为促销毛巾，建一个花园屋，让消费者有回归乡村的感觉。因此，在做卖场演出时，必须找到适合的生活题材，让消费者觉得在商店中，能获得和生活息息相关的讯息，而不同阶层的人有不同的需求和品味，这是商店必须要注意的，针对不同的需求而有不同的演出，才能在促销活动中得到最大的效果。陈列要领十项商店是产品与消费者实际接触的第一线，其陈列的适当与否，直接关系到产品销售量的多寡，而商品的陈列，最大原则就是要促使产品产生“量”感的魅力，使顾客觉得商品极多而且丰富，除此之外，仍须考虑一下几个重点：1. 陈列高度在长长、层层叠叠的货架上，究竟哪一层的货架上、哪一段的位置才能达到最高的销售效率？什么样高度的货架最适合消费者选购？通常我们以自地面起算高度在120160公分都是理想而有效的陈列位置。2. 视野宽度视野一般是指消费者站在一定的位置，其所看到的范围。根据医学报告，视野的宽度可达120度左右，但看得最清楚的地方却是在60度左右。3. 视野高度一般消费者视线的高度，男性是165167公分，女性则是150155公分，因此，黄金陈列位置，即为实现下降20度左右的地方，因此，大约是70130公分之间的位置。4. 黏贴标价重点 （1）商店不论种类、性质不同，价格标签黏贴位置，一定力求固定。但绝对不宜贴在商品说明或制造日期标示处上。 （2）标签应贴牢，贴正，以防止脱落，或被顾客更换。5.顾客流动形态每一位商店老板都应该要研究顾客进店以后的活动情形。根据一般研究了解，顾客进店以后通常先从柜台看起，然后走六至八步，而后停下来看货品陈列，然后再走一小串步子再看。因此商店对于商品的陈列应注意顾客流量最多的区域是在哪里，以及尽量安排完整的商品陈列，使顾客从头到尾都经过，才不会造成死角，是去销售机会。6. 最有利的分配通常最畅销品排在最前面，次畅销品次之，以此类推，到后面则必须摆设较吸引着，使顾客能继续走到最后。7. 揭示标语在众多商品的陈列当中，如果某些商品旁适当的位置陈列各种标语如：“新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、新标志、特别物品”等或标示品质、特色等，时常会增加很大的销量，今后宜多加利用。8. 采用“前进立体”式陈列市面上很多商店都采用“后退平面”式的陈列，由于这种陈列方式的错误，使商品是去陈列的多量感魅力，常易使顾客对货架上的商品产生陈列不足或缺货的感觉。此点须注意。9. 清新整洁商品陈列于货架上以后，应定期检视货品标签有无脱落、有无灰尘等等，力求货架上商品的清新整洁。陈列数量与技术我们由表可知，这家商店商品结构大致情形与商品价格取向了，这种情形如果有另一家商店采用类似或同功能，但价格较高的代替时，而停售比例所占不大的商品时，那么，原先的商店将受到较强的竞争。10. 互补效益靠陈列技巧亦可帮助某些商品的销售，例如：如果一家商店销货金额较大的是30元的商品，它平常保持有50个的陈列数量，现在您如果想促销100元的商品的销货量，那么，100元商品的陈列量就必须增多，至少也应该和30元商品的陈列量一样，甚至还要超过。然后它陈列在较醒目的位置，我们都知道，商品的畅销与否，受所陈列位置的影响非常之大。这种方法，也是目前超级市场或百货公司最常用的方法，他们若要大量销售某一商品时，都会陈列在最醒目的位置。商品损失的处理方法商品有了亏损，却还保留有几分商品价值的时候，其处理方法随业种、业态或商品的不同而异。污损商品，有时候可以减价抛售，不过，有一些像不新鲜的水果削价求售，就可能影响到商店的信誉，留给顾客不良的印象。污损商品多多少少都还有一点商业价值，依作者浅见，能够不卖，还是以不卖为上策。这不仅是唯恐商店的印象遭到破坏，就良心上来说，也是违反商业道德的。倘若，多少还保留一些商品价值的商品贩卖的时候，最好能清楚的标明：1. 商品瑕疵的部分。2. 商品瑕疵部分的处理法。3. 加工方法、使用方法、清洗方法等的再处理法。4. 可能的话记下瑕疵的原因。5. 生食的东西，应该注明能吃的期限。6. 由于瑕疵，廉价出售，顾客虽有几分麻烦，但保证并不吃亏。有些商店用污损的商品，作为贩卖促进活动的优待品、赠品，也应该考虑到商誉的问题。不过，如果事先标明，把污损品廉售或当赠品，顾客尽管有些不是滋味，总比把污损品鱼目混珠，当好商品一样出售，让顾客有上当的感觉要好得多，前者是言明在先，无由可怨言，后者教人吃闷亏，岂有不招惹气愤？污损商品多少还有几分商品价值，但最好不要卖到顾客的手中，还是有店主、店员或亲朋好友间处分解决较妥。不良照明衍生的副作用过人惯用的投光灯，会散发大量的热，不但使消费者无法承受，同时也会改变商品的品质。例如百货公司的化妆品专柜，皆用投光灯作重点照明，藉以强调某些较具特色的商品时，如不留意，常因高热度的投光灯，使香水蒸发、口红变软，严重影响化妆品的品质。连锁体系的建立第一步：形象连锁体系无论是否能发挥实际作业功能， 或只具形式上连锁的印象，均必须予消费者统一的商店印象，否则必无法达到统一协和的广告宣传作用，浪费了连锁体系应有的先天优势。所以为了造成统一的商店印象，则必须在最基本的商店基调采统一的政策，包括一只的基本配色、店头设计、标准字、图案或标志等。再商标或店号的使用轻型，连锁体系较能有一致的全国性商标使用，少部分仍统一加盟店同时使用全国性商标及个别地方性商标或店号，某些连锁体系即采行后者的做法，允许加盟店在后面标志“*商行”至于连锁企业总部对直营门市店或自愿加盟的店铺装横所采用的作风，我国连锁体系一般有下列两种方式：1.总部全部委托一家装横公司设计，而后由门市主管或加盟店业主自行发包施工，设计费由总部或加盟店自行洽商分担程度。2.施工与设计委托同一装横公司。第二部：进货物流连锁店的分类，依连锁总部发起者的不同，可分为下面几种不同的形态，各种形态根据具体情况发挥连锁的优势1.制造商发起型连锁店。统一物流，定时定线配送。2.批发商发起型连锁店。统一订货，大量采购以降低成本，直接向制造工厂进货而非通过中盘商大盘商等进货。3.零售商发起型连锁店。大型超市可通过物流公司订货配送第三部：管理培训、技术支持等加盟体系经营管理分析一加盟条件须保证人40% 依公司门市模式装横90% 须开保证支票20% 采公司会计制度70% 买公司生产器材30% 全部销公司提供的产品15% 经销特许权利金20% 保证金45% 签订契约95% 保证销售业绩30% 房屋抵押15%二加盟体系利润结构直营门市店营业利润80% 销售予加盟店利润11% 加盟契约金（权利金）4% 销售生财器具0.5% 技术报酬金4.5%三加盟体系商品供应度我国加盟体系的总部由于刚起步，对于商品的供应很难做到全部供应的程度。所以执行上滋生多方困扰：许多加盟店由于必须进货其他不足的商品，而与其他供应厂商接触后，造成其他厂牌在加盟连锁店内蚕食绳头的结果，加上总部管理执行力不够，当初合约签订的松散及人情束缚压力，最后终于变质为竞争厂牌充斥连锁店内，影响连锁总部收入；或品质不佳、价格低廉的小厂牌在加盟店内大肆销售，影响公司信誉。 四加盟体系辅导项目广告活动提高企业体印象 赠送活动 提供运输工具 营业企业保障 招牌补助 装横费用全部补助 经常不定期促销活动 定期的促销活动 陈列展示服务橱窗设计 经营讲习会 提供记账方法、会计制度 商品知识训练 修配技术训练 商品法律只是讲习 推销技术训练 赠送包装袋、目录、价目表 市场概况说明 五加盟店的来源：登报寻求加盟者 由专门人员寻求 大部分由别人介绍 鼓励员工自创设 六对加盟店考虑要点：是否有连锁观念 店铺位置地点 店主财务背景 店主销售能力 是否有运输工具 与公司合作诚意连锁店之管理规划一定价策略 企业体间的彼此竞争可分为： 价格性竞争：以价格的高低程度来吸引价格意识明显的消费者，其方式为销货折扣或低定价策略 非价格性竞争：以售后服务、品质保证、广告活动作为诉求重点，藉这些非价格性的特质来吸引消费者 连锁系统之定价政策必须兼顾以下几个原则：1. 弹性原则：为因应各地市场特性与消费