《国际贸易实务2》PPT课件.ppt

第六章 国际货款的收付,第一节 支付工具 第二节 汇付和托收 第三节 出口信用险和国际代理 第四节 信用证付款 第五节 银行保函和备用信用证 第六节 各种支付方式的选择和运用,第一节 支付工具,一、汇票（Bill of Exchange;Draft） (一)汇票的含义 无条件的书面支付命令 中华人民共和国票据法的定义： 汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。 英国票据法的定义： 汇票是一个人向另外一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间，或可以确定的时间，对某人或者其指定的人或持票人支付的一定金额的无条件的书面支付命令。,（三）汇票的当事人,(1)出票人 (2)付款人 (3)收款人 (4)承兑人 (5)背书人 (6)持票人,（二）汇票的基本内容 （1）载明“汇票”字样 （2）无条件支付的委托 （3）一定金额： 小写金额：HKD12345.00 大写金额：HONG KONG DOLLARS TWELVE THOUSAND THREE HUNDRED AND FORTYFIVE ONLY. （4）付款期限 （5）付款地点 （6）付款人 应该将付款人的名称、地址写详细清楚，一般是进口商或其指定的银行 （7）收款人 （8）出票日期 （9）出票地点 （10）出票人签章,(四)汇票的种类,按出票人不同,银行汇票,商业汇票,按汇款时间分,远期汇票,即期汇票,跟单汇票,光票,按有无附属单据,4.按承兑人可分为商号承兑汇票、银行承兑汇票。 商号承兑汇票是以银行以外的任何商号或者个人为承兑人的远期汇票。 银行承兑汇票指承兑人是银行的远期汇票。,（五）汇票的使用,汇票的使用是指从出票到付款的全过程，涉及的环节有五个：出票、提示、承兑、背书、付款。 1.出票（to draw or to issue） 出票人开立汇票并签字交给受款人的行为. 由三个动作组成： 出票人缮制汇票 在汇票上签字 出票人交付给付款人 受款人的写法有三种： 限制性抬头 指示性抬头 持票人或来人抬头,2.提示（presentation） 持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为,3.承兑（acceptance） 付款人对远期汇票承担到期付款责任的行为,4.背书（endorsement） 是由汇票持票人在汇票背面签上自己的名字，或者再加上受让人的名字，并把汇票交给受让人的行为 方式有三种 限制性背书 特别背书 空白背书,5.付款（payment） 付款人在汇票规定的时间向受款人清偿汇票金额的行为 注意：付款行为的完成标志着汇票代表的债权、债务的结束。,6.拒付和追索 拒绝付款、拒绝承兑 事实上的拒付：付款人逃避、死亡或者宣告破产 追索权：指汇票遭到拒付，持票人对其前手（背书人、出票人）有请求其偿还汇票金额及费用的权利。,二、本票(Promissory Note),(一)本票的含义 无条件的书面支付承诺 中华人民共和国票据法：本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据 英国票据法：本票是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。,（二）主要内容,1表明“本票字样” 2无条件地支付承诺 3确定的金额 4收款人的名称 5出票日期 6出票人签字,（三）本票的种类 商业本票 银行本票,三、支票（Cheque;Check）,（一）支票的含义 中华人民共和国票据法：支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。 英国票据法：支票是银行为付款人的即期汇票，也就是存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行与见票时立即支付一定金额给特定人或持票。,（二）主要内容,1表明“支票”字样 2无条件的支付委托 3确定的金额 4付款人的名称 5出票日期 6出票人签字,（三）支票的种类,（四）支票与汇票、本票的区别,第二节 汇付和托收,一、汇付 （一）含义 又称汇款，是指付款人主动通过银行或其他途径将款项交给收款人。 （二）汇付的当事人 汇款人（Remitter） 收款人（Payee/Beneficiary） 汇出行（Remitting Bank） 汇入行（Paying Bank）,（三）汇付的种类和业务程序,根据使用的结算工具不同，可分为： 电汇（Telegraphic Transfer, T/T） 是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给另一国家的分行或代理行（汇入行），指示解付一定的款项（金额）给收款人的一种汇款方式。 优点：交款迅速 缺点：费用较高 信汇（Mail Transfer, M/T） 是汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人的一种汇款方式。 优点：费用较低 缺点：速度较慢,汇款人（买方）,收款人（卖方）,汇入行,汇出行,信汇和电汇的业务程序图,1.申请 交款 付费,3. 汇款通知,买卖合同规定 以电/信汇付款,4.收据,5.收付,2.电/信汇委托通知,6.付讫借记通知,汇款人（买方）,收款人（卖方）,汇入行 (付款人),汇出行 (出票人),票汇的业务程序图,1.交款付费票汇申请书,买卖合同规定以票汇付款,5.背书后交汇票,6. 付款,3.寄汇票通知书(票根),7.付讫借记通知,4.寄交银行即期汇票,2.银行即期汇票,（四）票汇与电汇、信汇的异同,1.相同点 所使用的结算工具（委托通知或者汇票）的传送方向与资 金的流动方向相同，所以都属于顺汇。 2.区别 票汇的汇入行无须通知收款人取款，而由收款人自行持票上门取款。 票汇的收款人加具背书可以转让汇票，从而转让收款权，所以可能涉及较多的当事人；电汇、信汇的收款人只能向汇入行自取或者委托往来银行代收，记入其帐户内，不能经过背书转让流通。,（五）汇付方式的性质及其在贸易中的应用,1.性质：商业信用 2.应用 汇付的缺点是风险大，资金负担不平衡。 在我国国际贸易实践中，汇付一般只用来支付订金货款尾数、佣金等项目费用，不是一种主要的结算方式。 在发达国家之间，由于大量的贸易是跨国公司的内部交易，而且外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，因此，汇付是主要的结算方式。,思考：,1在什么情况下可考虑使用“预付货款”？如何防范风险？,热门货，要求出口商凭保函或者书面担保提取预付款，保证收款后一定时间内发货交单，否则退还预付款，并加付利息。,2.在什么情况下考虑使用“货到付款”？,推销新品种、销售滞销商品或展销商品。,二、托收（Collection）,（一）含义 指债权人（出口人）出具汇票委托银行向债务人 （进口人）收取货款的一种支付方式。 基本做法：由出口人根据发票金额开出以进口人为付款 人的汇票，向出口地银行提出托收申请，委托出口地银 行（托收行）通过它在进口地的代理行或往来银行（代 收行）向进口人收取贷款。 （二）托收方式的当事人 委托人 托收行 代收行 付款人 需要时的代理人,托收,跟单托收,承兑交单,付款交单,远期付款交单,即期付款交单,（三）托收的种类,光票托收,付款人(债务),委托人(债权),托收行,代收行 提示行,合同,货 物,托收委托书单据,通 知,单 据,付款承兑,提示汇票,付 款,委托书及单据,（四）跟单托收的一般业务程序,注意：由于使用的结算工具的传送方式与资金的流动方向相反，所以，托收方式属于逆汇。,（五）跟单托收方式下的资金融通,托收出口押汇 凭信托收据借单,（六）托收的性质及利弊 托收的性质：属于商业信用 托收的利弊：对出口人的风险较大，但是有利于买方的资金融通和周转，并且减少费用开支。,（七）托收的国际惯例 托收统一规则（国际商会第522出版物），1996年1 月1日起实施,（八）使用托收方式应注意的问题 1调查和考虑进口人的资信情况和经营作风，成交金额应妥善掌握，不宜超过其信用程度。 2了解进口国家的贸易管制和外汇管制条例。以免货到目的地后，由于不准进口或者收不到外汇而造成损失。 3.了解进口国家的商业惯例，以免由于当地习惯做法，影响安全迅速收汇。,（九）合同中托收条款示例,The Buyers shall pay against documentary draft by the Sellers at days after date of draft.The shipping documents are to be delivered against payment only.,买方应凭卖方开具的跟单汇票，于汇票出票后XX天付款，付款后交单。,The Buyers shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers upon presentation and make payment atdays after date of B/L.The shipping documents are to be delivered against acceptance.,买方对卖方开具的跟单汇票，于提示时承兑，并应于提单日后XX天付款，承兑后交单。,案例：我方出口一批货物，付款方式为D/P90天托收。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行后买方进行了承兑，但货到目的地后，恰好这时行市上涨，于是付款人出具信托收据（T/R）向银行借得单证，货出售后买方倒闭。问我方于汇票到期时还能收回货款？,分析：能收回，代收行应承担付款责任。本例中，进口人并没有提前付款而是向代收行通融借单。尽管按照国际商会托收统一规则的规定，银行不承担付款人必须付款的责任，但在这笔托收业务中出口方并没有授权代收行凭T/R提前借单。因此一等汇票到期代收行应承担。,第三节 出口信用险和国际保理,一、出口信用险 （一）出口信用险的含义 （二）出口信用险的保障范围 （三）出口信用险的种类,二、国际保理 （一）国际保理的含义 （二）国际保理业务的当事人及业务程序,经营日用纺织品的英国Tex UK公司主要从我国、土耳其、葡萄牙、西班牙和埃及进口有关商品。几年前，当该公司首次从我国进口商品时，采用的是信用证结算方式。最初采用这种结算方式对初次合作的公司是有利的，但随着进口量的增长，他们越来越感到这种方式的烦琐与不灵活，而且必须向开证行提供足够的抵押。为了继续保持业务增长，该公司开始谋求至少60天的赊销付款方式。虽然他们与我国出口商已建立了良好的合作关系，但是考虑到这种方式下的收汇风险过大，因此我国供货商没有同意这一条件。之后，该公司转向国内保理商Alex Lawrie公司寻求解决方案。英国的进口保理商为该公司核定了一定的信用额度，并通过中国银行通知了我国出口商。通过双保理制，进口商得到了赊销的优惠付款条件，而出口商也得到了100%的风险保障以及发票金额80%的贸易融资。目前Tex UK公司已将保理业务推广到了5家中国的供货商以及土耳其的出口商。公司董事Jeremy Smith先生称，双保理业务为进口商提供了极好的无担保迟期付款条件，使其拥有了额外的银行工具，帮助其扩大了从中国的进口量，而中国的供货商对此也应十分高兴。,第四节 信用证付款,一、信用证的含义 信用证（letter of credit;L/C）又称银行信用证，是一种有条件的银行付款承诺。具体说，信用证是银行根据买方的要求和指示，或是自己主动向卖方开出的，在一定金额内和规定期限里，凭规定单据付款的书面承诺。,二、信用证的当事人,开证行 受益人 保兑行 开证申请人 通知行 付款行 承兑行 议付行 偿付行,开证人 （进口人）,受益人 （卖方）,三、即期不可撤销跟单议付信用证收付程序,1.订立合同,付款行,开证行,通知行,议付行,8.付款赎单,2.申请开证,3.开证,6.索偿,7.偿付,4.通知,5. 审证交单议付,四、信用证的特点、性质和作用,（一）信用证的特点 开证行负首要付款责任 信用证是一项自足文件 信用证是一种纯单据业务 （二）信用证的性质和作用,案例：某出口公司收到一份国外开来的不可撤销信用证。出口公司按信用证要求将货物装出，但在尚未将单据送交当地银行前，突然接到开证行通知，称开证人已经倒闭，因此开证行不再承担付款责任。问出口公司如何处理？,分析：出口公司应当认真制作单据，并且及时送交银行议付。只要单证相符，并在信用证有效期内送交议付，开证行必须付款。因为信用证是银行信用，开证行是第一性的付款人，开证行一旦开出信用证，就必须保证在受益人提交了符合信用证规定的单据时付款。开证人的倒闭，并不能解除开证行的付款义务。,案例：1989年9月，美国某公司（买方）与中国武汉某公司（卖方）成交100万条麻袋，总价32万美元，卖方应从1989年11月起每月交货20万条，到次年3月交完，买方应在1989年10月10日前开立百分之百保兑的、不可撤销的、即期付款信用证。1989年10月10日，美国某公司通过开证行开出了以武汉某公司为受益人的信用证。武汉某公司1989年10月16日从中国银行汉口分行收到这份信用证后，发现信用证与售货确认书的规定有重大差异：买方开来的信用证并非保兑的信用证，而且在两份信用证上增加了售货确认书没有规定的对卖方不利的若干条件。随即，武汉某公司电告美国某公司信用证条款与合同条款有不符之处，并表示信用证不能接受。美国某公司始终没有修改信用证，武汉某公司则不发运货物，并把信用证退给了开证行。美国公司提请仲裁，诉称武汉公司把信用证退回开证行是毁约行为，要求武汉公司赔偿100多万条麻袋合同所规定的分批交货时的市场价格与确认书上所规定的价格的差额，并支付中间人的佣金等。试问美国公司的说法是否合理？,分析：本案例中，美国公司显然没有弄清楚信用证和合同之间的关系。UCP500规定：信用证与其可能依据的买卖合同或其他合同是相互独立的交易，即使信用证中有对该合同的任何援引，银行也与该合同无关，且不受其约束。由于银行与买卖双方之间的合同无关，因此买卖双方如有新的条件或要求，应通过修改合同来解决。本案例中美方如果要武汉公司接受其在信用证中增加的条件，应该先与卖方协商修改合同。如果卖方不同意买方提出的额外条件，买方仍按合同规定开立信用证。 此外，信用证是独立于合同的另一种契约，并不是说买方开证时可与合同规定不符，在没有经过受益人同意的情况下，信用证的开立必须与合同相符。因为信用证是执行合同的一种工具，其开立的依据是买卖合同，所以，买方对与合同不符的信用证，在受益人的要求下，应作相应的修改，否则属于违约行为。,空头信用证诈骗是指无真实贸易背景开证，以伪造的单据向银行融资的非法行为。具体讲：进出口买卖双方在诈骗案中相互勾结，买方向银行申请远期信用证，购买并不存在的商品。卖方以伪造的单据向银行交单，银行只审核“单据表面真实性“，根据“单证相符，单单相符“的原则银行进行承兑，保证在信用证到期日付款。卖方将承兑过的汇票向其开户银行贴现，获得资金，并将资金汇于买方，买方继续开立信用证。 这样的诈骗情况将维持较长时间，买方的业务量不断扩大，并建立良好的还款记录，银行给予其的授信额度也不断提高。业务发展到一定程度，买方占用了其绝大部分的信用额度，卖方将所有的信用证贴现，买卖双方突然一齐失踪，一起诈骗案结束。开证银行对承兑过的信用证必须付款，蒙受巨大损失。 还有另外一种情况，进出口双方本身运做实业，在业务的发展过程中遇到资金困难，但无法从银行获得正当贷款，以空头信用证方式进行变向融资，该客户的业务则虚虚实实而银行对此一无所知。倘若该客户的实业运做正常，则不会给银行带来损失，若其实业运做失败，面对大量到期信用证，该客户无力偿还，银行不得不垫款。,1995年7月，“天津南德经济集团“为解决其资金困难，与“香港东泽科技有限公司“密谋以东泽公司为受益人开立空头信用证融资，从95年8月-96年8月，中国银行湖北省分行共为其开证33单，金额8000余万美元。东泽公司将已承兑的汇票在境外贴现，扣除5%-10%的提成后，余款均转至南德集团，投资于某项目中。此案被我公安机关及时侦破，中行湖北分行共损失35499478.12美元，南德集团总裁牟其中（曾用轻工业品换回飞机，号称“中国首富“）最终被判处无期徒刑，剥夺政治权利终身。 在信用证业务中银行只审核单据，不过问具体货物，为不法分子提供了可乘之机。但大可不必因有人使用信用证实施诈骗而因噎废食，关键在于采取有力的防范措施。在防范中对客户全面的资信调查是非常重要的。对于有怀疑的客户，可向海关核销部门（核实是否有真实货物进港）、船运公司、出口方银行进行调查。,五、跟单信用证统一惯例,案例：我方某公司出口一批钢材，国外开来即期信用证中未表明可撤销与否。信用证金额10万美元，允许分批装运及分批付款。我方已凭此信用正发出5万美元货物，并在中国银行议付5万美元货款。议付后第二天，中国银行收到开证行撤销信用证的通知，请问开证行对已付的5万美元货款有无拒付权利？我方是否应继续发货？,分析：根据UCP500第13条，本案例中，国外开来信用证应为不可撤销信用证。,六、信用证的种类,1.以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分为 跟单信用证 光票信用证 2.以开证行所负的责任为标准可以分为 不可撤销信用证 可撤销信用证 3.以有无另一银行加以保证兑付 保兑信用证 不保兑信用证,4.根据付款时间不同,可以分为 即期信用证 远期信用证 假远期信用证 5.根据受益人对信用证的权利可否转让,可分为 可转让信用证 不可转让信用证 6.循环信用证 自动式循环 非自动循环 半自动循环,第五节 银行保函和备用信用证,一、银行保函 （一）银行保函的含义 是银行应申请人的要求向第三方即受益人开立的承担经济赔偿责任的一种书面信用担保证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定时限范围内的某种支付或经济赔偿责任。 （二）银行保函的内容 （三）银行保函的种类,（四）银行保函的当事人 （五）银行保函和信用证的异同 二、备用信用证,第六节 各种支付方式的选择和运用,一、信用证与汇付相结合 部分货款用信用证支付，余数用汇付方式结算。 如：矿砂等初级产品的交易 二、信用证与托收相结合 部分贷款用信用证支付，余数用托收方式结算。 三、跟单托收与预付押金相结合 四、备用信用证与跟单托收相结合,五、信用证、汇付、托收三者相结合 在成套设备、大型机械产品和交通工具的交易中，因为成交金额较大、产品生产周期长，一般采取按工程进度和交货进度分若干期付清货款，即分期付款和延期付款的方法。 一般采用汇付、托收和信用证相结合的方式。 分期付款 买卖双方在合同中规定，在产品投产前，买方可采用汇付方式，先交部分货款作为订金，卖方在买方付出订金前，应向买方提供出口许可证影印本和银行开具的保函。除了订金外，其余货款可按不同阶段分期支付，买方开立不可撤销的信用证，即期付款。但是最后一笔贷款，一般是在交货或卖方承担质量保证期满时付清，货物所有权则在付清最后一笔货款时转移。在分期付款的条件下，货款在交货时付清和基本付清。因此，按分期付款条件所签订的合同是一种即期合同。,延期付款 买卖双方签订合同后，买方一般要预付一小部分货款作为订金。有的合同还规定，按工程进度和交货进度分期支付部分货款，但大部分货款是在交货后若干年内分期摊付，也就是采用远期信用证支付。延期支付的那部分货款，实际上是一种赊销，等于是卖方给买方提供的商业信贷，因此，买方应该承担延期付款的利息。在延期付款的条件下，货物所有权一般在交货时转移。,两者的主要区别： 1贷款清偿程度不同 分：大部分货款在交货时付清或基本付清 延：大部分货款在交货后一个相当长的时间内摊还 2所有权转移时间不同 分：付清最后一笔货款时转移 延：交货时转移 3支付利息费用不同 分：无利息 延：有利息,第七章 争议和预防和处理,第一节 商品检验 第二节 不可抗力 第三节 违约与索赔 第四节 仲裁,第一节 商品检验,教学要求与目的： 了解商品检验的含义和商检机构、检验范围、检验的时间和地点、检验程序、检验条款的签订 教学重点：检验程序 教学难点：检验条款,Next page,一、商品检验的含义、作用和机构,（一）含义 是指在国际贸易中有关商检机构，依据商品买卖合同和信用证中所规定的有关条款和合同中的有关规定对进出口货物的品质、数量、包装、产地、安全、卫生等方面进行检验和公证鉴定，并出具检验证明。,Next page,（二）作用,Next page,出口检验,可杜绝和制止假冒伪劣商品出口，以维护合同的严肃性，提高产品的信誉度、企业的信誉度和国家的声誉度。,保障买方的利益，促进业务的顺利进行。,发现出口商品存在的缺陷和不足，通过分析，找出存在问题的原因和管理水平，从而推动出口贸易的发展。,维护我国进口商和广大消费者合法权益,进口检验,Next page,（三）机构,1商检机构的类型 （1）官方机构 美国粮食谷物检验署（FGES）、美国食品药品管理局（FDA）、法国国家实验室检测中心、日本通商产业检查所 （2）非官方机构。由私人或同业公会、协会等开设的检验机构 瑞士日内瓦通用鉴定公司、美国保险人实验室、日本海事鉴定协会等 （3）工厂企业、用货单位设立的化验室、检测室等,Next page,2我国的商检机构 国家出入境检验检疫局(China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau,CIQ)主管全国进出口商品的检验工作，国家检验检疫局设在各地的地方检验检疫机构管理其所辖地区内的进出口商品检验工作。进出口的商品检验工作由各地商检检疫机构、国家检验检疫局或其地方机构所指定的检验机构负责。,Next page,职能,法定检验,监督管理,鉴定工作,二、检验范围,现行商检机构实施检验的进出口商品种类表规定的商品 根据中华人民共和国食品卫生法和进出境动植物检疫法规定的商品 船舱和集装箱检验 海运出口危险品的包装检验 合同规定由商检局实施检验的进出口商品,Next page,三、检验时间和地点,实际上是确定由买卖双方中的哪一方行使对货物的检验 权的问题 检验的时间和地点的确定方式有四种 （一）在出口国检验：,Next page,在 出 口 国 检 验,产地或工厂检验,装船 前或 装船 时检 验,否定买方的复验权，对买方不利,（二）在进口国检验： （1）目的港（地）卸货后检验； （2）目的港（地）买方营业处所或最终用户所在地检验,对卖方不利,（三）在出口国检验，在进口国复验 （1） 复验：是指买方收到货物后有复验权。复验期限的长短，应视商品的性质和港口情况而定。 （2）复验机构、复验地点均应在合同中规定。,此方法较为常见,Next page,（四）装运港检验重量、目的港检验品质,通常用于大宗货物交易,四、检验证书及其作用,货物通关的凭证 海关计征关税的凭证 出口商凭以议付货款的有效证件 贸易双方交接货物的依据 计收运费的依据 索赔、仲裁及诉讼的凭证,签发时间不迟于提单日期,品质检验证书 重量检验证书 数量检验证书 产地检验证书 其它检验证书,五、检验程序,四个环节,报验,抽样,检验,签证,六、合同中的商检条款,（一）商检条款的主要内容 检验的时间与地点 检验机构 检验标准与方法 复验的期限、地点和机构 商品检验的内容 检验证书的种类 （二）出口合同的检验条款（见书）,Next page,在我国出口贸易中一般采用出口国检验、进口国复验的办法,（三）进口商品中的商检条款,Inspection:It is Mutually agreed that Inspection Certificate of quality and quantity (weight) Issued by the manufactuer(or XXX surveyor) shall be part of the documents for payment under the relevant L/C.However,the inspection of quality and quantity or weight shall be made in accordance with the following: In case the quality and quantity or weight of goods be found not in conformity with those stipulated in this contract after reinspection by the China Exit and Entry Inspection and Quarantine Bureau within XX days after arrival of the cargo at the port of destination for compensation of losses upon the strength of Inspection Certificate issued by the said Bureau.With the exception of this claims for which the insurers or the carriers are liable.All expenses (including insurers fees) and losses arising from the return of the goods or claims should be borne by the Sellers.In such case the Buyers may,if so requested,send a sample of the goods in question to the Sellers provided that the sampling is feasible.,Next page,商品检验：双方同意以制造厂出具的品质及数量或重量证明书作为有关信用证项下付款的单据之一。但是货物的品质及数量和重量检疫应按下列规定办理： 货到目的港XX内，经中国出入境检验检疫局复验，如发现品质和数量或重量与本合同规定不符时，除属保险公司和船公司负责者外，买方凭中国出入境检验检疫局出具的商检证明书，向卖方提出退货或索赔。所有因退货或索赔引起的一切费用（包括检验费）及损失，均由卖方负担。在此情况下，凡货物适于抽样者，买方可以应卖方要求，将货物的样品寄交卖方。,Next page,案例：检验标准签订不当导致的损失案 1988年10月，我国某公司从美国某公司进口一批美国东部黄松，计6942立方英尺，价值数百万美元，目的港上海。原合同规定：“按美国西部标准检验。”但是在开信用证前，美国提出另一个标准即美国东部标准也可作为验收标准。最后，我国某公司同意修改合同检验条款，将“按美国西部标准检验”改为“按美国西部标准或东部标准检验。”并开出了信用证。货抵上海港后，上海进出口商品检验局按我国进口美国黄松通用的美国西部标准检验，检验结果共短少材积3948立方英尺，短少率达57%，价值100多万美元。进口黄松大量短少的主要原因是美国西部标准与美国东部标准计算材积的方法是完全不同的，两种标准计算材积之差达40%以上。我方进行索赔，美方负不负责？,分析：本案例的问题出在有关人员对检验标准及其重要性不清楚上。在外商提出修改合同条款的原因不清楚的情况下同意修改，说明我方人员在对外交往中缺乏警惕性和责任感。在合同正式签订前，该公司曾向商检部门请教标准问题，商检部门明确告知，进口美松要按美国西部标准检验，这个标准我国比较熟悉，而且目前通用这一标准检验美松，东部标准我们不清楚，不能用东部标准。因此正式签订合同时订下了按西部标准检验。但是当外商提出修改合同条款时，我方却失去了警惕，在不了解东部与西部标准有什么不同的情况下，同意修改合同条款，造成重大的经济损失。事实上，美国东部标准是按美松装船时所占船舱容积计算数量的，而美国西部标准是按美松实际体积计算数量的，两者差距之大是可想而知的。外商要求修改合同的目的，就是要钻这个空子。,Next page,第二节 不可抗力,一、不可抗力的概念 是指在合同签订之后，签订合同的一方遇到了人力所不能控制的意外事故，以致不能履行合同或不能如期履行合同 （一）不可抗力事故的范围 由于自然原因引起的。 由于社会原因引起的。 （二）对不可抗力事故的解释 国际上对于自然原因引起的灾害，解释必将统一或者比较统一 对于社会原因引起的灾害，在解释上经常发生分歧 原因： 由于社会现象比较复杂，解释起来有一定困难 由于不可抗力是一项免责条款，买卖双方特别是卖方都企 图扩大不可抗力的范围，以减少自己的合同责任。,（三）有关法律法规对不可抗力的解释,1.联合国国际货物买卖合同公约的规定 如果当事人能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍没有理由预期他在订立合同时能考虑到或能避免或克服它或它的后果。 2.我国的合同法规定不可抗力“是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。”,（四）构成不可抗力事件应具备的条件 意外事件必须发生在合同成立之后 意外时间不是由于合同当事人的过失或疏忽造成的 意外事件的发生及其造成的后果是当事人无法预见、无法 控制、无法避免和无法克服的。,二、不可抗力的法律后果和处理方法,处理方法,解 除 合 同,推 迟 合 同,取决于对履行合同影响的程度,三、不可抗力条款的签定 国际货物买卖合同中不可抗力条款的一般内容 （一）不可抗力事故的范围 概括式规定 列举式规定 综合式规定,Next page,综合式具体明确又有灵活性，是种可取的办法,案例：我某出口企业以CIF纽约条件与美国某公司订立了200套家具的出口合同。合同规定1996年12月交货。11底，我出口企业出口商品仓库发生雷击火灾，致使一半左右的出口家具烧毁。我国出口企业以发生不可抗力事故为由，要求免除交货责任，美方不同意，坚持要求我方按时交货，我方无奈经多方努力，于1997年1月初交货。美方要求索赔。 （1）我方要求免除交货责任的要求是否合理？为什么？ （2）美方的索赔要求是否合理？为什么？,分析：我方不能要求免除交货责任。虽然规定发生不可抗力事故后，如果造成合同全部或部分不能履行时，有关当事人可根据不可抗力条款的有关规定并提供证明，是可以免除交货或延期交货的，但是只有不可抗力事故的影响程度是全局性的或者根本性的，以致生产不出货物导致无力履约的情况下，当事人的免责要求方可成立。美方的索赔要求不合理。因为我方遭遇了不可抗力事故，有权利延期交货，美方要么可以解除合同，要么同意延迟履行合同。,政策限价是否属不可抗力,案例： 需方：法国舒尔达公司 供方：厦门中贸进出口有限公司 法国舒乐达公司与厦门中贸进出口有限公司于1990年5月19日订立一份买卖合同，约定由中贸公司提出300吨芦笋罐头，每箱120斤15.50美元/箱C&F，需方开立不可撤销使用证，由供方随时分机发运，至1990年10月25日需方要求供方于当年10月至11月交付150吨，每箱按16美元价格计算，剩余150吨于91年5月之前交付，双方签订了补充协议。供方如约提供了150吨货，并收取了相应货款，在1991年4月，收到中国出口商品广交会1991年春交会远洋地区罐头出口价格表规定每箱单价不低于19.70美元，国家外贸部又正式通知最低出口价，并以此为据核发许可证。供方向需方通知上述事实，要求变更价格，需方不同意，供方即以价格过低无法申领出口许可证为由，未再提供剩余罐头，需方向厦门市中级法院提起诉讼。 原告诉称被告不能按约履行合同，造成原告以高出合同3美元/箱的价格购得同样的罐头，造成48000美元的经济损失，要求被告赔偿。被告答辩称下余罐头未予履行是因为价格过低申领不到出口许可证，属不可抗力，不同意承担违约赔偿责任；另外，原告没有开出信用证，已先行违约应承担违约责任。,经厦门市中级人民法院审理作出如下判决：被告中贸公司赔偿原告舒乐达公司经济损失48000美元及利息，被告不服原判，提出上诉，经高级法院二审判决维持原判，驳回上诉。 本案看起来，似乎被告赔得冤枉，中贸公司未履行合同的原因是价格过低申领不到出口许可证，原告又不同意变更价格，就没法履行。应属不可抗力所致。其实不然，所谓不可抗力是指“不能预见、不能避免、不能克服”的情况，而每年芦笋出口价格都是在广交会上定价，外贸部也是在广交会结束后制定最低限价，中贸部对此应当熟知，不属“不能预见”的范围，申领出口许可证是供方的义务，一旦申领不成造成合同不能履行，就应承担违约责任。 关于买方未能在装船前开出信用证是否违约的问题，按照正常的交易习惯是买方先开立以卖方为受益人的使用证，卖方再交付货物，但依商业习惯如果双方合同对信用证没有具体、详尽的约定，买方在开领信用证之前应先了解卖方的履约备货的情况，而此时，供方答复的是外贸管制不能交付货物，因而也未开具信用证，故不属违约。因此法院作出的判决是正确的。,第三节 违约与索赔,一、违约责任 （一）违约的含义 违约是指合同的一方当事人没有履行或没有完全履行合同规定的义务的行为。 （二）违约的种类 卖方违约 买方违约 买卖双方均负有违约责任 第三方违约,（三）不同的违约行为承担不同责任,英国的法律规定 违反条件：受害方有权解除合同，并要求损害赔偿 违反担保：受害方有权要求损害赔偿 联合国国际货物买卖合同公约的规定 根本违反合同：受害方可宣告合同无效，并要求损害赔偿 非根本违反合同：受害方不能宣告合同合同无效，只能要 求损害赔偿 美国法律的规定 重大违约：可接触合同，并要求损害赔偿 轻微违约：只能要求损害赔偿,（四）违约救济的一般方法,二、索赔条款,索赔指受损失的一方，向违约的一方提出赔偿损失的要求。 理赔指违约方对受害方所提赔偿要求的受理与处理。 国际货物买卖中通常采用的索赔条款主要有“异议与索赔条款”和“罚金条款”两种。,（一）异议和索赔条款（Descrepancy and claim clause） 是买卖合同中关于处理索赔和违约责任的规定。其内容除规定一方如违反合同，另一方有权索赔外，还主要包括索赔的依据，索赔的期限，赔偿损失的办法和金额等。,1索赔依据 主要规定提出索赔必须具备的证据以及出证的机构 法律依据：贸易合同和有关国家的法律规定 事实依据：违约的事实真相以及有关的书面证明 2索赔期限 主要规定索赔一方向违约一方提出索赔要求的有限期限。索赔期限的起算时间的规定方法： 货到目的港XX天算起 货到目的港卸离海轮后XX天算起 货到买主营业地或用户所在地XX天起算 货物经检验后XX天算起,案例：1989年11月，我国某公司与香港一家公司签订了一个进口香烟生产线合同，设备是二手货，共18套生产线，由A国某公司出售，总价值100多万美元。合同规定，出售商保证设备在拆卸之前均在正常运转，虽然没有经过翻修，但恩能够符合正常运转的要求，否则更换或退货。合同同时规定，如有几件损坏，货到用货现场后14天内出具商检证明，办理更换或退货。问：该合同条款有无不妥之处？,分析：本案例问题出在合同中的检验索赔的有效期规定的不合理上。合同签订者把引进设备仅仅看作是订合同、交货、收货几个简单环节，完全忽略了检验、索赔这两个重要环节。特别是索赔有效期问题。合同条款订的再好，索赔有效期订的不合理，质量条款就成为一句空话。大量事实说明，外商在索赔有效期上提出不合理意见，往往表明其质量上存在问题。需要设法掩盖。如果只满足于合同中形容质量的漂亮词藻，不注意索赔条款，就很可能发生本案例的事故。本案例索赔有效期订的太短，机器设备有效期应分为质量和数量两部分，数量问题，索赔有效期一般为货物到达目的港（进口时最好订为到达用户所在地）60天左右，质量问题索赔有效期应在一年或一年以上。,3.索赔金额 赔偿金额应与因为月而遭受的包括利润在内的损失额相等。 赔偿金额应以违约方在签订合同时可预料到的合理损失为限。 由于受损害方未采取合理措施导致可能减轻而未减轻的损失，应在赔偿金额中扣除。 4.处理索赔的方法,（二）罚金条款（Penalty clause） 指合同中规定，如果一方未履约或未完全履约，应向对方支付一定数量的约定金额。,第四节 仲裁,一、仲裁的含义和特点 （一）仲裁的含义 是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决的方式。 （二）仲裁的特点 采用仲裁方式解决争端时，当事人双方必须订有仲裁协议。 受理争议的仲裁机构属于一般社会民间组织，不是国家权力机关，不具强制管辖权，对争议案件的受理，以当事人自愿为基础。 双方当事人一经签订仲裁协议，就排除了法院对该争议案的管辖权。 当事人双方均有在仲裁机构中推选仲裁员的自由。,二、仲裁程序,（一）仲裁申请 （二）仲裁庭的组成 （三）仲裁审理 （四）仲裁裁决 三、仲裁裁决的效力 四、仲裁的执行 五、仲裁条款的订立,第八章 国际货物买卖合同的磋商,第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商 第三节 买卖合同的订立,第一节 交易前的准备,一、出口交易前的准备 （一）国际市场调查 国别调研 商品市场调研 市场供求调研 市场价格调研 商品销售市场调研 （二）国际客户的调查和选择,（三）国内供应商的调研 （四）商标注册和广告宣传 （五）制定出口商品的经营方案 （六）做好对外贸易谈判的准备,二、进口交易前的准备,（一）进口商品审批 （二）进口商品市场的调查和选择 进口商品调研 国际市场价格调研 国际市场供求关系的调研 相关国家的贸易政策和法规调研,（三）选择交易对象 （四）制定进口商品经营方案 （五）做好谈判前的准备,第二节 交易磋商,一、交易磋商的概念、形式和内容 （一）交易磋商的概念 交易磋商是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程 （二）交易磋商的形式 口头形式：是双方面对面的谈判和电话洽谈 书面形式：指通过信件、电报、电传、电子邮件等方式来洽谈交易 （三）交易磋商的内容,二、交易磋商的一般程序,磋商一般分为询盘、发盘、还盘、接受4个环节。 （一）询盘 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 1询盘的内容 （1）交易条件：品质、数量、包装、价格和装运等。 （2）索要商品目录、价目表、样本和样品 2询盘的发出者：买方、卖方 3询盘的方式：书面方式、口头方式 4询盘的法律效力 对双方均没有法律约束力,（二）发盘,1.定义 是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 2.构成条件 发盘要有特定的受盘人 发盘的内容须十分明确 表明发盘人受其约束 3.有效期,案例：甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘与5月11日上午同时送达乙公司，乙接到实盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。双方合同是否成立？为什么？,分析：不成立。联合过国际货物销售合同公约第15条规定：一项发价，即使是不可撤销的，如果撤回同时于发价送到被发价人之前或同时到达发价人，可以撤回。,4生效和撤回 5发盘的撤销 6.发盘的失效,受盘人做出还盘 发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等,7习惯做法,虚盘 实盘 注意：在一般情况下，多数报盘为虚盘 （三）还盘 1.定义 指受盘人在接到受盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示 2.法律效力：还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。,四、接受,1.定义 指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件的、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。 2.构成接受的条件 接受必须由受盘人作出 接受的内容必须与发盘相符 接受必须在有效期内 受盘人表示接受,要采取声明的方式,案例：甲公司准备向乙公司出售一架飞机。甲公司在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉水陆两用飞机（各项交易条件略），请电汇5000英镑。”乙公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所提条件。我已汇交你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管，请确认。自本电之日起30天内交货。”但甲公司未做任何答复，并将这架飞机以更高价格卖给第三者。事后双方争论该项合同是否成立。在上述情况下，该合同是否成立？为什么？,分析：不成立。甲公司的盘是一项发盘，但乙公司的接受并非有效接受。乙公司的复电提出了两个条件，一个是关于付款，一个是关于交货。甲公司在发盘电报中说：“请电汇5000英镑。”而乙公司接受通知中改变了付款条件：“我已汇交你方开户银行5000英镑，该款在你交货前代你方保管。”这一更改与甲的发盘条件完全不同，应视为一种实质性更改。此外，乙杂接受中又加“自本电之日起30天内交货”，这也属于实质性变更。根据联合国国际货物销售合同公约第19条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，都看成在实质上变更发价的条件。”“对发价表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价并构成还价。”所以，乙公司的答复实质上属无效接受，构成还盘。双方无合同关系。,3.接受的生效与撤回,(1)接受的生效 我国合同法规定：到达生效 英美法规定：投邮生效 大陆法规定：到达生效 公约规定：到达生效 (2)接受的撤回 英美法：不能 我国、大陆法、公约：可以,案例：6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤，因此乙于6月9日复电甲公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。 此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电收，由于行情变化，我货已售出。 乙公司对此提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。试问，双方3000公斤货物的合同关系是否成立？为什么？,分析：在实际业务中，收到对方接受表示，对发盘条件做有条件接受（无效接受）和对发盘