销售部客户应收款管理制度.doc

销售部客户应收款管理制度目的：为了鼓励业务人员积极追缴应收账款，预防不良欠款较多，回款不及时，降低公司资金风险特制订本制度。一、 职责1、 维护老客户，促成订单的达成。2、 开发新客户，并对新客户信用情况进行评估。3、 催收应收账款，追缴不良欠款，降低公司资金风险。二、 对客户做评估分级分类 1目的 为了有效的控制商品销售过程中的信用风险，减少应收账款的呆坏账，加快资金周转，结合本公司实际进行分级分类。2目标： 2.1 对客户进行信用分析、信用等级评定、确定客户的信用额度； 2.2 迅速从客户中识别出存在的风险、可能无力偿还或者恶意拖欠货款的客户。2.3 财务部和销售部紧密合作，提供意见和建议，尽可能在扩大销售额的同时避免信用风险。3 适用范围 适用于本公司的往来新老客户的信用评级业务及后续管理工作。4新客户的评级及授信 包括首次交易的客户授信，不适用临时额度申请的客户。销售部部门经理对客户首次交易签订合同前，必须进行资信调查，填写新客户信用等级、信用额度，信用期限申请表。5老客户的评级及授信 包括有历史交易但尚未授信过的客户；已授信过的客户需重新授信；不适用临时额度申请的客户。销售部门经理必须填写老客户信用等级、信用额度、信用期限申请表。6临时额度申请 包括各种特殊情况下的额度临时额度调整如超额度发货特批等，销售部门经理需填写临时额度申请表。7 客户信用分级原则 信用等级共分为A、B、C、D、E五个等级，等级标准如下A级：超优级客户得分 90 分以上且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在 35 分及 27 分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级。信用状况相当良好、极具合作前景、信用额度需要考虑战略合作协议等因素；B级：优良客户，得分 80-89 分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在 30 分和 24 分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；形象良好，信用度高。C级：基础客户得分 70-79 分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在 25 分和 21 分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；偿债能力和信用状况一般。D级：一般客户得分 60-69 分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购额状况二项指标得分分别在 20 分和 18 分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；存在风险，授信额度从严控制。E级：风险客户 回款风险大，合作价值小，得分 59 分以下；风险很大，不能给予授信，业务往来采取预付订金或款到发货方式进行。8出现以下任何情况的客户，应评为信用 E 级。8.1自公司业务开展以来与我方合作曾发生过不良欠款其他严重违约行为，对于本条需进行具体分析，客户不按照合同规定的期限进行付款的原因是本公司出现了某些不符合合同的事项，例如产品质量客诉、交货不及时、引起客户不满、此种情况排除在外。经常不兑现承诺；出现不良债务纠纷或严重的转移资产行为；资金实力不足，偿债能力较差；生产、经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑；最近对方产品生产、销售出现连续严重下滑现象，或有不公正行为，例如以质量客诉为由拖欠正常无客诉货款；开具空头支票给本司；客户已被其他供应商就货款问题提起诉讼；9原则上新开发客户或关键资料不全的客户不应列入信用 B级(含)以上。除了少数行业内声誉较高的客户首次交易可列入信用 B 级(含)以上需要经过特批。10责任的划分10.1信用等级、信用额度及信用期限的管理部门为公司的销售部和财务部；财务部负责数据传递和信息反馈；销售部负责客户的联系、资信调查和款项催收；财务部和销售部共同负责客户信用等级、信用额度及信用期限的确定。10.2销售部部门经理负责进行客户资信前期调查，保证所收集客户资信资料的真实性，认真填写客户信用等级、信用额度、信用期限申请表经销售部内勤复核后，财务部进行审批，销售部总经理进行最终审批。填表人应对客户信用等级、信用额度、信用期限申请表内容的真实性负全部责任。三、 销售回款的管理 1合同的签订1.1按照公司相关规定中标后及时督促其签订购销合同1.2合同履行的跟踪 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制对方负责人详细资料登记表，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。5）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。2.客户资信管理制度（1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的营业执照、组织机构代码证、法人身份证复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档。（2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在销售时可上下浮50%，账期不超过30 天。依次由部门经理、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。（3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。（4）客户信用评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年7 月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在3万元以上，信用期限在1 个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。（5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。3.应收账款监控制度（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。（2）财务部月后5日内向总经理和业务经理提供当月“应收账款账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。（3）财务部月后5日内向业务部门出具催款明细表；业务部门应严格对照客户信用档案和催款明细表，及时核对并签字确认、跟踪欠款客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给财务部。(4)每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责应收账款询证函的发送、回收、保管、整理、归档工作。4逾期应收账款管理 4.1业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。4.2业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。4.3对于信用等级低的客户公司采取市场转移政策，业务人员在规定期限内未收回相关欠款的，相关客户业务往来及欠款追缴由销售项目部指定专人负责，由此同该客户发生的业务提成及奖金由项目部指定人领取。5.应收账款的交接管理5.1业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；交接不清的，责任由交者负责；若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。5.2业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；5.3离职移交清单至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。5.4 业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。四、应收账款回款时限及对业务人员的考核制度（协议） 1.对应收账款回款时限的规定及对业务人员的奖励措施 新签订合同客户自提货之日起一月内回款85%以上的，提成5%； 老客户欠款半年以上的，自本制度施行之日起，一月内追缴欠款85%及以上的，给予实际回款额5%作为奖励；3月内将余款追缴回款的，给予余款3%作为奖励；6个月内将欠款追缴并余款结清的，给予回款额的1%作为奖励；6个月以上的，公司销售部将该客户市场转移给销售项目部或其他业务部门，且因此产生的所有奖励与原负责人无关。 2.对上述规定业务人员需同公司签订客户回款协议，以督促和激励业务人员积极进行回款管理工作。本制度自二O一三年八月一日起执行。本制度最终解释权归注：信用期限：信用期限是公司允许客户从购货到付款之间的时间。客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户）客户名称： 时间： 年 月 日序号评定内容得分1到期货款偿还情况(1)到期货款未清还数占该客户月均销售额的10%