管理培训机构业务谈判的5大技巧.doc

管理培训机构业务谈判的5大技巧-明阳天下拓展培训谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。培训机构谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。那么，今天，我们就进入胡老师的谈判课程，提升自己的谈判力，迎接更大的挑战！ 谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负为什么？培训机构掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。孙子?谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？ 众所周知，对于培训机构培训业务的开展谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。比如你看海基会，海协会谈判的时候，会长好容易见面，但谈起来，还没有胡一夫老师讲课(续致信网上一页内容)十分钟说的话多，但随从人员多达几十人，用很长时间去准备功课，可见谈判前的准备至关紧要。 作为讲师经纪方面的专业谈判人员，如：培训市场、讲师情况、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，建议你可采用以下三种方法进行调查了解。 第一种方法是检索调查法，包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法，即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法，即谈判人员向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说，平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题，而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧： 培训机构问题1：我谈判一定要成功！ 应对技巧首先，谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你：我一定要，我一定要成功！我就会成功，但谈判学中，你自己内心说：我一定要，我一定要谈成！而对方明了你的目的，你就一定败。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，谈判专家胡一夫老师教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要签约！这样你的话语权最强，反而会成功签约。 培训机构问题2：讲师太贵了 应对技巧谈判是场斗智斗勇的游戏。作为讲师助理、课程顾问的你，有没有听过这样的抱怨，“哇，你知道吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的讲师，而且给了他很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好。” 为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 培训机构问题3：降价就好卖 应对技巧其实不是这样。比如你给未婚妻买礼物，买钻戒，你会不会买促销品开玩笑，你未婚妻一定会打听，一定会逛街，所以，一定会知道钻戒的价值所以，2款9999元的钻戒，一款搞促销，卖6666元，我建议你，一定买9999元的那一款为什么？已婚人士都知道。 培训机构问题4：强势客户处处钳制 应对技巧尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。所以，在谈判的时候，如果你不同意112，我们来个1212怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为10.50.52。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的培训机构谈判目的。高级企管专家胡一夫老师与您分享案例如下： 培训机构问题5：不管怎么提方案，对方就是不认可 应对技巧让对方参与制定方案，改进意见。请看案例：某医院采购X光机，厂家邀请医院的学术权威过来指导意见，对方很开心，觉得很喜欢这台机器，为什么呢？因为是根据自己的意见改进的机器，结果采购