谈判技巧21ppt课件

谈判中的买家技巧 及 卖家的应对技巧 (1),1,买家技巧 事先知道卖家要讨论的问题，以利更好的计划和对策，提高在谈判中的优势,卖家应对技巧 事前提供尽可能少的信息,2,买家技巧 在会谈中尽早掌握控制权 -向卖家施加时间压力. - 降低卖家期望值 (一年中的困难期. 没钱. 品类清理. 降低库存。竞争者的生意更好）,卖家应对技巧 - 站住阵脚，不要仓促行事. 不让对方岔开话题. 坚持讨论正题，然后结束. - 澄清竞争者的建议。但不要回应，除非你肯定你的生意也好。,3,买家技巧 消极聆听 - 听了没反应，甚至被提问 - 给人这样的印象：不敢兴趣，没意见，不同意也不“不同意”,卖家应对技巧 - 努力表示出不介意 问开放式的问题. 不要过度销售. 另约开会时间. 做后一招： 建议跟他老板谈，因为他太忙了!,4,买家技巧 激化 -提要求，极端苛刻的要求， - 单方面的要求，不允许对方谈条件 - 变得情绪化，不理性，具威胁性,卖家应对技巧 - 澄清，确认. 重复可能带来的后果。 - 强调你愿意和他继续合作. 寻找他谈话中的正面的东西, 在展开讨论. 缩小他要求的范围 如必须，暂停会议，重新想解决方案。,5,买家技巧 中途变卦 - 改变之前的”言外之意“和决定. 会议中突然改注意 - 声称竞争者提供更好的条件. 老伴们否定了他的决定,卖家应对技巧 澄清，确认。 重复他所述. 明确表示你要按原先的协议进行下去. 我们需要按修改原先的协议吗? 我们有必要把问题激化到高层吗?,6,买家技巧 下马威 买家与你直接对抗，提出不容讨价还价的要求,卖家应对技巧 -不要把他当作“最后通碟“，不做让步. 继续如常谈判. 如无进展，休会。,7,买家技巧 “我想直接跟你老板谈” 买家坚持要见最高客户谈判者，坚信他会给予更多，且更有压力如此做。,卖家应对技巧 - 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有的让步决定都来自上层。,8,买家技巧 - “逐段吃香肠” 卖家要求一系列的小让步，然后慢慢加码，卖家直到整根香肠都被吃掉是才恍然大悟。,卖家应对技巧 -小心. -不给卖家任何从你身上捞好处而“窃喜”的机会. - 坚持住. 随时准备说“这时我能给的全部”,9,买家技巧 - “哥伦布” 就在生意要谈成的最后一分钟，提出新的要求。,卖家应对技巧 -小心. - 坚定立场，如常谈判 “如果你同意那我也同意”,10,买家技巧 - “好家伙, 坏家伙” 好人很好说话, 坏人对我们很强硬. 好人想帮我们, 但他无能为力. 当他要我们帮忙时, 我们就上当了!,卖家应对技巧 - 对事不对人, - 重事实,轻情绪. - 检查争议对你和客户的价值/影响,11,买家技巧 - “都是因为我的老板” 买家很讲理. 不幸的是他的老板 (正好不在场!) 强迫他提出不合理的要求,卖家应对技巧 “我的老板也很难服侍”, 所以, 谈判如常进行,12,买家技巧 - “声讨会” 买家列出一系列与你公司打交道碰到的问题问题. 在与其它客户打交道时, 他没有碰到这些问题.,卖家应对技巧 - 可能是真的, 可能是诡计. - 通常包含一些事实. 针对“故事”中的事实部分, 予以讨论, 可能的话给予解决. - 如必须, 重新安排原订的会议.,13,买家技巧 “把最好的留再最后” 买家已从卖家得到足够的让步, 但他最后提出我们更多的生意. 以换来更多的好处. 其实, 他一直怀有这样的企图.,卖家应对技巧 - 如果更多的生意的利润超我们新的让步. 没问题 - 但是, 在没有明确测算成本之前, 千万不要同意任何东西.,14,买家技巧 “骗人的让步” 买家坚持买家难以接受的让步. 然后, 他要求卖家一个新的让步, 其实这才是他真要的!,卖家应对技巧 也许是可以接受的. 也许, 我们要花时间想一想,15,买家技巧 “故意误解” 买家要求卖家提供答应的服务/让步. 然后, 买家再次提及此时, 认为据他的理解, 他应该得到比实际得到的更多. 他不断演戏, 试图让卖家缴械或失去信心,卖家应对技巧 - 笔录, 书面澄清任何进展,16,买家技巧 “兜圈子” - 买家用竞争者提供的条件来贬低卖家 - 同时, 他又拒绝具体说明竞争者提供的条件,卖家应对技巧 直接问 “你能具体说明吗?”也许不是最好的 有时, 较好的方法是: 你以你所理解的来描述竞争者提供的条件, “引导”他,17,买家技巧 “我只是个执行者” - 买家说他会把你提供的条件上报组织中的其他人. - 或是真的, 或是诡计, 以期更多让步,卖家应对技巧 - 可避免, 通过过往经历, 直到谁是最后的决定者,18,买家技巧 “假设购买” - 买家问一些假设性的问题(如销量等), 以得到卖家让步. - 买家接受此让步, 但不在理会他先前的假设/前提,卖家应对技巧 - 通过反问/追问来发现买家真正的需求 - “你什么要买这么多” “这对你你有什么好处”,19,买家技巧 “大惊小怪 (后退, 急速深呼吸)” 买家用身体语言来降低的的期望值, 摧毁你的镇定自如 而这点对你谈判是至关重要的,卖家应对技巧 最古老的诡计之一 保持镇定 坚持你的提议是最好的,20,买家技巧 “公开竞争者信息” 买家故意告诉你竞争者提供的优惠条件, 企图让你提供相应的条件, 以获得/维持你的业务,卖家应对技巧 - 了解你的竞争者, 坚持你的谈判范围 若非估计成本, 不能答应任何东西. - 获取竞争者的信息并不难.,21,买家技巧 “空头支票” 如果你现在答应这笔生意, 买家几乎“保证”将来大幅提高你的业务量!,卖家应对技巧 坚持你的谈判范围 或把买家所述列入合同, 以防将来出尔反尔,22,买家技巧 “预算限制” 买家表示对你的产品和服务很感兴趣, 不幸的是, 他现在没有预算,卖家应对技巧 改变提供产品或服务, 控制在预算内. 有创意的解决方案. - 先谈包装, 而不谈价格,23,买家技巧 “僵局” 双方谈判进入僵局, 而且无回旋余地,卖家应对技巧 强调共同利益. 暂停/休会. 与你老板谈备选方案. 保证你所谈的是共同利益, 而非立场,24,买家技巧 “威胁” 买家威胁你将把你的业务放在一边, 如果你不答应他的要求,卖家应对技巧