解决方案提供商—正略咨询.doc

如何成为真正的解决方案提供商-正略咨询近年来，我国安防产业的迅速发展为安防企业提供了难得的市场机遇与市场空间，但是随着市场竞争的愈发激烈，大量国内安防企业因产品同质化，而陷入了惨烈的价格竞争。为此，一些业内领先企业积极寻求业务发展的转型，力求以解决方案提供商的发展定位，为自身赢得新的利润空间，构建新的行业竞争优势。众所周知，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而提供解决方案和服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，也不可避免的顺势而为，进行着从卖产品向卖解决方案的转型与探索。但是，在这样的转型过程中，大量的安防企业面临着阵痛、甚至是巨大挫折。正因如此，如何能够实现顺利的转型，如何能够在转型过程中充分的发挥和传承原有的优势，如何能够成为真正的解决方案提供商，就成为众多志存高远的安防企业一直在思考的问题。服务能力，解决方案提供商的核心竞争力企业的发展需要多维度、多层面的竞争能力。在诸多的能力中，作为一家真正的解决方案提供商，其需要具备的核心能力又是什么呢？对于解决方案提供商的竞争力分析，首先要从商业模式的角度进行简单的探讨。解决方案提供商的出现，实际上是产品导向模式向服务导向模式的转变。而从主导方来看，实际上就是从企业主导，向客户主导的转变。如下图所示：产品导向是以企业为其起点，通过对其自身和相关的产品的整合与打包，形成解决方案，最终推销给客户，满足客户的实际需要。服务导向是以客户的需求为出发点，以满足客户的需求为目标，形成相应的解决方案，进而将解决方案进一步分拆，最终由企业根据这样分拆的结果，进行相应的产品配备。实际上，现阶段大量安防行业的解决方案提供商，仍然停留在产品导向方面。这种模式虽然也是解决方案，但是与传统的产品销售差异并不是很大，只是从单一的产品销售，变成了数个产品群组的批量销售。真正的解决方案提供商，应该是以客户的需求为出发点，以解决方案的方式去满足客户需求，在此基础上再进行方案的分解，最终分拆成为相应的系统、功能模块、产品等。由此可见，解决方案提供商的核心能力就是服务能力。进一步来说，“服务能力”是包括软实力与硬实力相结合的能力，软实力包括：对于客户需求的理解与把握能力、对于方案的针对性设计能力、对于方案的分解与整理能力等，而硬实力则是对于产品层面的理解和把握能力。软实力与硬实力相结合，最终都是为了更好的服务客户，更好的满足客户，更好的通过产品组合形成的系统实现解决方案的产品溢价。从模式与能力出发，打造真正的解决方案提供商为成为真正的解决方案提供商，必须要从经营模式转变和核心能力构建两个方面共同推进。因而，笔者建议可以从如下几个方面，进行相应的探索与推进：1、实现业务扩展模式的转变：从企业主导的销售推进，向以满足客户需求的服务推进转变。在这一过程中，最重要的就是理解客户需求。要从“我有什么产品能卖给客户”向“为满足客户的需求，我要提供什么产品”的思维模式转变。理解客户的需求，把握客户的需求，最终实现对于客户需求的全方位满足。2、理解行业内的产品情况：作为解决方案提供商，一般来讲是无法以单一的产品满足客户的需求的，很多时候是需要以我为主进行主导性的采购，通过多产品组成的系统来满足客户的需求的。这就需要企业本身不仅要对行业内的产品分布有一定的了解，而且也需要对相关产品的特性有了解，从而能够高效的根据客户的需求，搭建相应的服务系统。3、构建自身的集成能力和统筹能力：解决方案提供商对于客户的需求满足，也是通过自身的集成能力和统筹能力以实现的。系统的搭建，需要有效地整合与集成业内其他企业的相关产品，以形成最终的方案。在方案的实施与推进过程中，也要善于协调和把握各个方面的相关主体，共同完成解决方案的提供。4、具备一定的研发创新能力：每一个客户的需求都是以其自身的实际情况为出发点的，因而以真实的需求出发，每一家的企业所需要的解决方案都是个性化的。因而，企业也需要具备一定的研发与创新能力。其重要的目的，就是根据客户的需求，进行针对性的设计与优化，满足客户的个性化需求。5、具备大客户的服务能力：采购解决方案的客户，一般都是具有一定规模的大客户。因而，安防企业为实现解决方案提供商的转变，也需要构建自身的大客户服务能力。这种能力的核心就是具备快速响应能力和持续性的服务能力，不仅需要快速的响应客户的突发性服务需求，而且也要满足其长期的技术支持与升级的要求。不同类型企业，解决方案提供商的转型路径无论是安防行业，还是其他的类似行业，解决方案提供商大部分均是由业内原有的企业转型而来。解决方案提供商的产生，一方面来自于客户需求的系统性和综合性的拉动，使得相应的业内企业必须要满足客户的一揽子需求，从而逐步的形成了自身解决方案提供商的业务服务模式，另一方面，向解决方案提供商转型也是源于企业自身对于行业竞争、利润水平等方面的思考和抉择。纵观不同行业的解决方案提供商，实际上都是由产品制造商、产品经销商、系统服务商三种类型的企业转型而来的，不同类型的企业依托其不同的核心能力，逐步进行能力与服务扩展，最终转型成为解决方案提供商。对于产品制造商来说，一般是先从现有产品做起，从产品到功能模块，再到整体的服务系统，逐步构建自身对于体系的理解，最终实现自身向解决方案提供商的转型。对于产品经销商来说，依托过往与客户接洽过程中沉积下来的理解客户需求的能力，通过后端的主导采购的延伸，前端客户需求的整体满足的服务提升，将大量的产品制造商“为我所用”，从而真正实现中间环节的增值，逐步实现自身转型。对于系统销售商来说，实际上是已经具备初步的服务能力，为实现转型，需要进一步加强客户理解能力和采购能力，而且还要进一步的加强大客户服务能力。而实际上，相对于另外两类企业来说，系统销售商是最容易实现解决方案提供商转型的。三种类型的企业，不同的起点和不同道路，可谓殊途同归。这些不同类型的企业，都需要从其各自的角度、依托各自的核心优势的逐步发展，才会达成解决方案提供商的最终转型。而，这三类企业其所具备的原始竞争要素产品研发与生产能力、客户需求的理解能力、系统架构与集成能力，也正是解决方案提供商在不同维度上所需要构建的竞争能力。转型与发展过程中，面临的问题以及解决建议在转型与发展过程中，我国的安防企业也会面临诸多的问题与挑战。在此，依托笔者在工作的积累，选取一些相对普遍或者重要的问题，加以论述：首先，在我国的安防企业进行客户服务的过程中，所提供的“解决方案”，正如前述所说，只是以其自身主要的产品集合，只是系统，并非客户需求的解决方案。面对这个问题，最重要的还是要学会理解客户，真正的从客户角度去思考。而且，在这一过程中也要明确，解决方案的目的是通过“交钥匙”一揽子的解决客户的需求，产品的组合、系统的搭建都只是手段，而非最终的目的。最终的目的只有一个，那就是解决客户的需求。其次，安防企业整合能力弱，有些只是在某个专业领域或某个功能模块精通，但是从解决方案的整体上难以驾驭。这就需要我们的企业学会系统的思考，而这个是长期的过程。中国的安防企业，没有天生的解决方案提供商，都是依托自身原有的优势，逐步构建起或者建立起整体的架构能力的，在这一过程中不可避免的受到原有领域经验的影响。但是，对于体系的设计，并不是单点的突破，而是各个模块与系统的综合性组成。对于这一块，一方面要逐步的摸索与积累，另一方面可以借鉴一些其他行业的成功经验，快速的提升自己的能力。再次，在进行解决方案提供商的转型过程中，实现传统销售服务模式与解决方案服务模式的过渡，也一直是企业的难题，两者在营销、服务等各个方面是存在较大差异的。对此，笔者建议可以在体系内，独立成立解决方案服务部门，独立的进行解决方案的探索与服务，依托这个部门形成真正的系统服务解决能力。而且，这样也还可以不影响原有的业务模式，为原有业务的稳定提供保障，毕竟在转型过程中仍需要原有的业务，能够提供稳定的现金流和经营体量。另外，原有竞争优势如何在新的领域实现嫁接。正如前面所述，很多进行转型的安防企业，都是一些行业领先者，本已经积累了很多的优势和长处。如果能够在其基础上，进行有效地延续与发展，那是善莫大焉的事情。对于这个问题，可以依托原有的行业、功能模块、客户等核心竞争优势，逐步完善构建自身在系统服务领域的竞争能力，正如同三种不同类型企业的转型一般，发挥专项优势，逐步完成转型。而且，一些原有的优势，也是有助于形成行业专注、功能专注的解决方案提供商，这种细分市场的领先者，也正是安防行业的发展趋势之一。霍尼韦尔，典型的解决方案提供商对于我国安防企业来说，很多国际优秀的企业都是值得我们学习的对象，当然这些国际企业也同样是那些志存高远的我国安防企业力图超越的目标。霍尼韦尔，作为全球重要的安防解决方案提供商，就很值得我们学习与借鉴。霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security Group)隶属于霍尼韦尔国际公司自动化控制集团，是世界最大及最富经验的电子保安系列产品制造商之一，产品包括防盗报警系统、视频监控系统、门禁控制系统等全系列安防产品。而且，霍尼韦尔在安防领域最为知名的就是针对不同的行业、不同的安防需求所提供的一系列解决方案。根据市场与客户的情况，霍尼韦尔提供全数字化安防系统解决方案、银行金融行业解决方案、区域联网报警中心解决方案、加油站联网解决方案、平安校园安全防范系统解决方案、工业安全智能化系统解决方案、交通行业解决方案、体育场馆/展览会管安全防范解决方案、建筑楼宇安全方案解决方案等诸多专注于不同行业、不同功能需求的解决方案。以霍尼韦尔的银行金融行业解决方案为例：针对金融银行业的实际需求，霍尼韦尔通过对自身安防三大系统（视频监控、防盗报警、门禁控制）的兼并和整合，实现了三大安防系统的集成，成为解决方案提供商的引领者。在金融银行解决方案中，包括：银行报警联网系统、银行金库门禁管理、银行联网监控平台、银行视频监控系统、银行视频录像系统等诸多子系统，从而形成了对于相关安防需求的全面覆盖。解决方案提供商的未来发展展望对于未来的发展，笔者认为：对于行业领先的企业来说，解决方案提供商是必然的发展趋势和经营运作模式，也是其能够有效构建自身竞争优势的商业模式。尽管如此，我们也必须要看到，解决方案提供商并不是唯一的模式，安防市场需求是具有多样性的，而且也是具有层次性的，因而，很多产品的供给商依旧存在，而且也会大量的存在。解决方案提供商，将是中高端市场、大客户的主要营销模式，方案的优劣、服务的好坏，也将决定着这块市场中竞争的各家企业的最终成败。而对于解决方案提供商来说，未来也将逐步形成细分的供应商，即形成一些功能专注、行业专注的，深扎与一定细分市场的解决方案提供商。一方面，解决方案提供商越发呈现行业的特点，比如金融、化工、教育、公共设施等等，以行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。另一方面，是专业模块的细分，这就包括监控系统、检测系统、智能管理系统等等。即，根据行业的需求，供应商也会进一步的细分，在不同的细分市场中，更多的也会以专注的经