业务人员考核方案(定稿).doc

2011年 业务员考核方案一、原则1、每个业务员都是一个独立的经营单位和利润单位；2、业务员的个人收入和个人能力、经营规模、经营质量密切挂钩；3、底薪、业绩提成、利润分享均实行动态考核和管理，通过财务部进行核算并及时兑现；4、事业发展平台清晰，充分体现公开、公平、公正，责权利对等的原则。二、综合考核指标指 标内 容权重备注定性指标专业知识业务员每季度培训考试的成绩(当月无培训考试记0分)5%最高5分，最低 0 分主管评定区域经理每季度对其工作进行的阶段性评价5%最高5 分，最低 0 分定量指标签单额每季度所分解到的签单目标35%最高45 分，最低 0 分回款额每季度所分解到的回款目标30%最高42 分，最低 0 分利润额每季度所分解到的利润目标15%最高21 分，最低-10分签单费用率本年度签单费用率目标10%最高14 分，最低-5 分说明目标见附件一：业务员年度经营指标与任务分解综合考核指标达成率得分=定性指标达成率得分+定量指标达成率得分签单额：个人当季度签单总额得分=个人当季度实际签单额/目标签单额权重回款额：个人当季度回收货款总额得分=个人当季度实际回款额/目标回款额权重利润额：是指个人帐户利润额，即个人所签合同当季度结转的合同利润，利润额是指：本季度结转的合同金额底价（设备采购价）税金认可的技术支持费、工程费、返工费相应的业务费、应酬费个人当月发生的所有其他费用（如工资、奖金、提成、补贴、社保等，但不含个人利润分享额）得分=当季度实际实现利润额/目标利润额权重公式中工资、奖金、提成、补贴、社保等，按照当期发生的费用进行核算，税金跟单进行核算。签单费用率：年初至本期签订合同的累计预定业务费（包含已支付的应酬费）与累计签单额的比率。得分=10-（实际签单费用率/目标签单费用率-1）/0.1综合考核表说明：公司统一进行季度考核排名。三、收入组成月收入=底薪+职称补贴+个人业绩提630成+特别奖励全年收入=月收入+毛利提成+年终双薪+其它-责任抵扣1、底薪 类 别职位级别年度经营规模基本底薪通讯补贴市内交通费业务员A级业务员1000万以上4000元100元按照公司管理制实报实销B级业务员800万-1000万3500元C级业务员600万-800万3000元D级业务员400万-600万2500元E级业务员200万-400万2000元见习业务员1500元每年初区域经理根据各业务员的三个主要方面：本年度必须达到的经营规模，权重占50%；过往的业绩和上年度的综合得分，权重占40%；其他综合表现，如能力、工作态度等，权重占10%。来确定各业务员的级别及底薪，并报部门经理审批、事业部总经理批准后执行。底薪调整：各部门每季度对业务员的业绩进行考核排名，依据为综合考核得分，区域经理根据业务员的综合得分情况和工作能力决定其底薪调整。底薪调整后执行期三个月，不累计加减。调整办法为：综合得分70分时，底薪=年初确定的底薪（1-10%）；90综合得分70分时，底薪不调整；综合得分在90分时，底薪=年初确定的底薪（1+10%）。2、技术证书，职称补贴奖励：业务人员在取得以下资格证书或相应职称的前提下，在相应级别底薪外公司每月给予相应的补贴奖励，如符合以下两个条件或以上者，取单一最高金额进行补贴奖励，不累积计算：序号资格证书补贴金额（元）1助理工程师1002中级工程师3003高级工程师5004二级建造师(机电类)9005一级建造师(机电类)18003、个人业绩月度提成业绩提成（合同回款额业务费、应酬费）3系数e1）e为业务人员签单过程中的贡献度系数：由业务人员自主开发信息并独立跟进成交的项目，e系数为120%；公司新信息，业务人员独立跟进成交的项目，e系数为100%；公司长期合作老客户，业务人员维护成交的项目，e系数为60%。2）合同金额底价（设备采购价）税金认可的技术支持费、工程费、返工费相应的业务费、应酬费0的业务人员不享受该项目的业绩提成，公司视项目重要程度给予特别奖励，奖励业务人员200-10000元；3）每月根据各业务员回款系数分别计算提成；4) 由公司负责收回的货款，按以下情况给予提成：l 按收款规定期限正常移交公司收款的，扣除公司收款费用后，计算提成；l 违反收款规定超期移交公司收款的，不予提成。5）月度业绩提成的核算与发放：公司对每个业务员建立个人台帐，每月初经财务部对业务员前一个月的业绩提成进行核算并在次月随工资一并发放。4、年终个人收入年终双薪毛利提成个人收入扣减部分1）年终双薪n 入职已满一年以上的，按：年终双薪=基本月薪1.0；n 入职未满一年的，按：年终双薪入职月份数12 计算。年终分红：根据公司年度经营情况,综合考虑员工贡献度,公司给予相应年终分红。2）毛利提成=（合同结转额设备采购价税金认可的技术支持费、工程费、返工费业务费应酬费-已提取的合同额提成） 10% 年终根据各业务员回款情况分别计算提成，前提为该结转项目必须收回合同全款（保修款除外）。如由公司负责收回货款的，则按个人业绩月度提成中相同的管理办法执行。2）个人收入扣减部分按照本方案第四条第2款规定，应该由个人承担的收入抵减部分。四、业务人员的权责（一）各级业务人员主要权限明细如下表：No权限见习E级D级C级B级A级1合同洽谈有有有有有有2参与管理有有有有有有3管理投诉有有有有有有4参加公开竞聘有有有有有5高级培训有有6信用额度200025003000350040007业务费开支无无无无无无8合同签定有有有有有有9车辆使用有有有有有有10技术支持有有有有有有11工程费用有有有有有有12销售信息获取有有有有有关键词解释：l 信用额度：根据业务员本年度的基本工资确定业务员的信用额度。l 业务费开支：具体操作按公司管理制度来具体执行。（二）主要责任1、对自身的应收货款负责，对应该承担的部分，公司以业务人员的个人收入为限进行预提，计入个人账户：2年以上应收账款部分，个人占2%；12年应收款，个人占1%。待欠款收回以后每半年核算一次后，将相应预留部分返还给个人。本年度实际发生的坏账按照公司规定进行处理。2、对所使用物资的合理使用与保全负责，按照公司实物资产管理规定核定责任。3、对个人原因造成的丢单负责，按照公司相关规定核定责任。4、技术及商业信息保密，包括公司方案、价格、各项费用、客户信息、工程项目资料及其他信息，按照公司相关规定核