飞炫手机工厂店促销策划方案.doc

宁波飞炫手机工厂店营销策划方案摘要： 本文介绍了宁波飞炫手机工厂店的发展概况，然后分析了飞炫手机工厂店的运营状况，目标市场和市场定位，营销策略。最后推出了针对追求时尚、处在时尚前沿的顾客群体的营销策划方案。关键词：宁波飞炫，手机工厂店，营销策略，营销策划方案1.企业介绍21世纪迎来电子信息产业的高速发展。手机已成为每个人生活中必不可少的用品。市场上繁复各样的手机也是层出不穷。如今，时下正流行着一款专门为中国普通老百姓打造的手机飞炫。其外观、手感、尺寸，做到像极了苹果iphone4的手机深受中国普通老百姓的欢迎。然而，飞炫手机目前还处在品牌发展的初步阶段。对未来的精心策划必不可少，对市场的竞争力仍不可掉以轻心。加之当今市场上的严酷竞争，各种品牌手机对市场的占据。尤其是诺基亚手机，更是连续成为手机品牌销量第一，稳占手机市场的一半之多,随着近年来国产手机的不断发展，花样百出，也都互相争夺，窥视着中国这一巨大的手机市场。最终，能否立足于市场，市场的走向发展又如何，谁又是真正的赢家:到底是品牌统领市场，还是品质深得人心，眼前重重困难，该如何做好？深圳市三驰科技有限公司成立于2006年，公司专业从事手机为主的通讯设备的开发、生产及销售。目前，公司已建成配备先进的现代化工业园区，现代化的办公厂房，配备国际先进水平的电脑控制测试仪器和总装生产线。构建出以国内市场为主，辐射越南、泰国、非洲等国外市场的良好营销体系, 2011年，三驰手机进入手机炒作领域。在广东、福建、江苏、辽宁、安徽开辟多个自营市场。依托公司强大的研发能力和生产实力，所有自营市场自5月起均成功运营至今，并探索出一套成熟的营销炒作模式。公司至今先后推出苹果4代手机（三驰g10）、苹果4gs手机（三驰g10s）、苹果5代手机（三驰n800）、三驰n900手机。于2.飞炫手机工厂店市场分析2.1市场需求分析走过2008到2009年狂热的山寨风潮，中国大陆手机市场与产业迈向另一波重整。从山寨文化历练出的新品牌业者，如天语和金立，欲摆脱“山寨”之名的策略调整，在尚未尝到成果前却先陷入经营困局。据有关方面消息，国产手机在经历了2006到2008年连续几年的高增长后，在金融危机的冲击下，经历了2年多的低迷状态。2011年，手机出口额逐步恢复，尤其是手机从2G向3G的过度，相比洋品牌和山寨公司，国产手机面临比以往更好的机遇。工信部对SP =的整治，运营商集采补贴政策，海外商家对出口品牌的重视度等，都为国产手机创造了前所未有的发展机遇。在产品端，手机平台化倾向更为明显，智能手机、整合功能手机继续走俏，中高端机型更是厂商争夺的领地。2.2目标市场分析宁波飞炫手机的消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。工厂职工和青年购买飞炫的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在500至1000元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人也有购买能力，主要看中的是物美价廉。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。青年人因为个性需要，飞炫手机主配黑白两种，黑色经典白色时尚。老年人则无须考虑性别。2.3竞争对手分析国内厂商在面对国外产品咄咄逼人的竞争压力下，各出奇谋，纷纷从概念，功能，外观等硬件设施上努力缩短与国外产品的差距，尤其，各大国内厂商纷纷祭出的价格杀手，成为国内品牌手机面对国外竞争对手共同武器，如同等价位的有金鹏，金立，国信通，琦基，步步高等价位上就较高飞炫手机。一方面面对国外对手的技术压力和设计压力，像这时代的手机霸主苹果iPhone，诺基亚的n9，三星的i900等。另外还得应对国内厂商之间的你争我夺，从国内外综合影响力上的对比排名联想、华为、中兴、魅族、OPPO、步步高、朵唯等实力派对手。2012是飞炫手机的机遇，飞炫手机走上一条与众不同的道路，如何突现自己的品牌个性将是品牌之争的制胜法宝。3.SWOT分析针对宁波市场优势：飞炫手机在价格上有着一个就是国产手机也比不上的价格优势，一部手机只要399元。加上飞炫手机区别于其他国产的手机，外观、 操控、手感、尺寸都非常符合群众的审美观， 语音功能 更是实用。并且宁波飞炫手机工厂店是连锁直营，专卖专修，购、换、修、退一站式服务。劣势：因为飞炫手机工厂店是刚新加入宁波市场，消费者还不了解飞炫公司和飞炫的产品，飞炫公司对宁波的市场也不是很了解，而且飞炫手机现还缺少客户源，要想在宁波站稳地盘得下一些苦功夫。飞炫手机是新兴的企业，质量和服务还需要时间来考验。机会：手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机价位，购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，普通人群还是占据大部分，另一方面，技术的成熟，使得高端手机的价格不总是居高不下。如苹果，诺基亚，摩托罗拉等手机品牌的智能机，价位都在3000元以上，就算国产的智能机也要在2000元左右。就以苹果为例，很多人都是望果兴叹。而低端机的功能方面却不尽人意。从而很大一部分人手机市场还是空白的。威胁：各大品牌的低端机，如诺基亚，摩托罗拉，三星等，他们占据相当大一块市场，还有同等价位的国产机。在某些性能上更突出。另有宁波本土手机卖场，如话机世界，手机大卖场，广和手机等手机商场对飞炫手机市场的虎视眈眈。4.公司营销策略分析4.1产品策略飞炫手机主要机型分为飞炫G10飞炫I5飞炫N900飞炫G10+等4个型号的手机，而飞炫G10是飞炫手机的主要销售机型。飞炫手机G10是一部高仿苹果手机，它有五大让人不能抗拒的亮点。亮点之一， 飞炫手机G10是一款超大真彩触控宽屏幕手机，320*480像素分辨率的高清显示屏，画面显示效果清晰炫目，画质细腻，无论是播放视频还是玩转游戏，抑或是浏览图片，都是极佳视觉效果，使画面和文字更加清晰锐利，采用LED的屏幕材料，触动屏幕更加灵敏。亮点之二，飞炫手机G10拥有强大的多媒体功能，高清视频录像器和视频播放器以及音乐播放器，支持主流的mp3，mp4等音频，加上清晰炫目的画面效果，视听感受绝对非凡一般。亮点之三，飞炫手机G10的高清摄像，带LED灯关灯的相机。画面效果清晰明朗，鲜活细腻，还具有曝光补偿，延迟拍摄，连拍设置等选择，打造属于自己的个性相机。亮点之四，飞炫手机G10JAVA无限下载，内置多款新款游戏，免费的游戏，动感的画面，超炫的场景，让娱乐随时随地。亮点之五，上网的速度可以跟电脑相媲美，让手机上网变成一种享受。4.2价格策略飞炫手机工厂店2011年手机价格诚信宣言：每部手机只赚10元。飞炫手机终结手机暴利时代：以前传统手机经销模式，全国招募总经销商，然后在各省市逐级设置经销商，每级经销商为了保证各自的利益，在发货给下一级经销商的时候，都会加价15%至50%不等，一部399飞炫手机到了终端零售点的时候，价格已经抬到999元。飞炫手机开启品牌直营新模式：作为一个新进入的手机品牌，飞炫手机宣布打破传统规则，在各个城市设立手机“工厂店”，取消所有中间商代理环节，手机从工厂直接到自己的工厂直营店，消费者可以在工厂店以最低廉的价格买到品质有保证的手机。飞旋手机以低廉的价位抢占市场。4.3分销策略现在飞炫手机是直营店，分两种销售模式，一是实体店直销，可方便顾客直接挑选，与销售员面对面的沟通，从而更好的了解产品；二是互联网销售，附有图字说明，视频演讲，送货上门。4.4促销策略飞炫手机工厂店是属于三驰旗下的品牌，在制作电视广告、以及播放方面，是总公司所负责的事。但是做为地方工厂店，在广告宣传上，也要做好相应的工作。如在当地的电视台、报纸、网络等刊登广告，让人们知道这个品牌以及所在的具体地址。在宁波人最喜欢的电台宁波电视台来回反复的播放，让客户留下足够的映象。这段时间飞炫g10+刚刚上市，市场经理就把飞炫g10+的广告刊登在媒体上，使得更多的人知道。还有人员推销，就是销售顾问和顾客面对面地进行推销，是最普通的也是最实在的推销方式。5.飞炫手机工厂店营销策划方案针对以上的综合分析,本策划案考虑到想要吸引大众的眼球，必须得有一个闪亮的吸引点。在目前的购机人群中，大多以18至40岁的消费者为主，就以年轻人爱“炫”为主题，举办一个针对年轻人喜欢时尚，潮流的五一节假日活动，引起社会关注，卷起一股“炫风”，让宁波市区内的人来参与活动。5.1本次促销活动的目的采用以活动为中心，店内手机展示与店外路演发放传单等多种促销手段相结合的方式。形式新奇，使顾客和专卖店之间进行了互动，充分调动顾客与商店之间的交流。通过这个活动，可以让顾客了解到飞炫手机的一些出众性能，为飞炫手机工厂店做了一次良好的宣传。5.2本次活动主要策略锁定目标消费群体：18至40岁群体，包括在校大学生，时尚上班人士，休闲人士等。通过感情沟通活动手段激发大众参与热情，以本次活动“时尚，潮流”的主题倡导人与人之间的交流的手段把惯有产品竞争提升到品牌形象、品牌价值层面上来。强调“中国苹果”的情感因素，突出“普通人也能用的起苹果”以及人性化设置。其次，手机行业的竞争仍以口碑为主，要实现公司建立稳定、有发展的客户群，在本地占有一定的市场份额，这必须在相关行业里提高知名度，整合资源，相互合作，带动客源。基于以上的背景介绍，希望以年轻人爱“炫”为主题的活动带动新一代新人为目标，特推出了以下方案：5.3活动时间2012年5月1日至7日5.4活动地点宁波飞炫手机工厂店店铺及门前搭台演出。5.5活动方式实行柜台手机展示与店外路演发放传单相结合的方式。5.6活动主题“飞炫苹果，炫出生活”5.7具体活动内容5.7.1室外展台布置街道布置：在飞炫手机工厂店临街街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅，每个条幅的标语都不相同，一共三个条幅。分别为“爱怎么炫就怎么炫，炫出你自己”，“喜欢她/他就送她/他飞炫苹果”，“爱看也爱玩，飞炫玩转生活”。舞台布置：1米高，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。背景长4.5米，宽2米。上行写：飞炫苹果，炫出生活,炫字用别的颜色火热用形象的火焰表示，上市旁画音响突出震撼效果。下行写：大奖等你拿,奖字写的大些，并且用另一种字体.舞台左右各放两个音响，舞台前摆上装有不同奖品的纸盒子，摆2米高并用绳子拉好,以免风大，吹倒盒子砸到群众，在盒子上贴上奖字下面写上奖品名称。舞台前在摆个气模。柜台设置：柜台和舞台距离为8米，用12个玻璃柜台围成一个正方形，柜台里放个木制三脚架高2.5米，用来贴海报，真机放在柜台里，柜台上放模型，模型下放着相应的传单，柜台的手机应按价格摆放，每个柜台旁都安装一个太阳伞,防止天气太热晒到机器和影响销售员和消费者，每个柜台有两位销售员。5.7.2人员选择舞台人员选择：舞台的演员选择乐队现场配合一般艺术学校学生演出，乐队应尽量“阳光”，能给人一种活力，学生的演出时尚动感，这样注目率高，能体现手机对目标消费者的适应，能更好的留住消费者。主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力,还要配一个电工,防止出现电力方面的问题，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的。柜台销售人员选择：首先这些人员要有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解爱听每款手机的功能和特色，并针对不同人群灵活运用手机展示手机的不同功能，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来,从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩。5.7.3服装的选择舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显得有风格的同时不另人反感。柜台人员的服装为公司统一深色短袖衬衣和职业套裙衬衣背面为公司标志，正面写有彩字“炫”字样，并佩带柜台销售人员的标志。5.7.4舞台表演首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强劲的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。游戏可选择孩子参与，因为孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消费者的注重，可根据舞台的大小选择参与者，例如：爱怎么炫就怎么炫，绚出你自己。根据手机造型摆出自己认为最酷的姿势并说一段话其中包括“炫”字，在规定时间内谁姿势最多最美丽获胜；喜欢她/他就送她/他飞炫苹果。在规定时间内给自己的亲人或者朋友打去电话并说出我在飞炫手机专卖店参加活动，希望把我的快乐与你分享，然后说出祝福的四字短语，说得最多且无重复者获胜；爱看也爱玩，飞炫玩转生活。现场制作各种铃声，并用爱听手机播放，并让现场观众参与投票，得票最高者获得大奖飞炫手机一部，参与投票的观众也将获得飞炫手机链一个。活动与舞蹈歌唱表演等穿插进行可以重复进行多次比赛设置不同级别的奖品若干。主持人对飞炫这款新研制推出的手机进行介绍，大多介绍的这款手机的价格低，功能多，高仿苹果，时尚潮流，特色突出的手机，主持人在介绍的时候尽量不要介绍时间太长，介绍时要看人数的多少来进行介绍，介绍时要幽默，能使消费者听进去，从而在消费者购买时能起到一定的增加销量的效果。买手机有赠品同时还可以抽奖一次，抽到奖的，主持人应进此奖进行发挥，刺激消费者购买。比如抽到奖的客户可以送一精美外壳，各种各样的色彩，超薄超眩，在上面印上飞炫的标志，可以用色彩把标志个性话，不会给别人一种突出但会注意的印象。5.8媒体宣传方案5.8.1宣传周期4月20至31日作前期宣传。通过电视广告，报纸等进行市场进入前的强势宣传引起消费者对此商品的强烈好奇心。通过POP等现场实景进行悬念式广告投放，让消费者想知道“飞炫苹果”究竟是什么东西。电视的广告选择终端销售店铺所在的地方电视台，节约成本。也可选择报纸进行故事性连续广告宣传。5月1日至7日活动开幕。发放传单,在活动舞台旁聘请2至4名兼职传单发放员进行产品宣传单的发放。活动结束后进行产品推广后提示性的周期广告宣传。5.8.2宣传地域覆盖面以活动推广地宁波为中心，覆盖宁波周边范围。 5.9费用预算媒体宣传费用： 50000场地费用： 5000员工津贴: 7000条幅： 150宣传单: 1000免费派送礼品费用: 5000演出人员工资: 2000音响器材租用: 3000其他费用: 2000现场布置费用: 2000小计: 771505.10促销效果预估此次促销是刺激消费者的认知，以飞炫品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的，运用乐队引起消费者的注重，通过介绍手机，作游戏，无偿领奖的方式引发消费者的爱好，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传让消费者能看过来，停下来，买回来，直到使顾客满足再回来。参考文献1乔.古拉德著：怎样赢销M ，当代中国出版社，2008年4月出版2艾荷南 卡斯