品牌营销策划中的品牌推广策略制定.doc

品牌营销策划中的品牌推广策略制定本文比较分析了几种品牌策略：单品牌策略、多品牌策略、双品牌策略，并相应的提出了实施品牌策略的四大要素：质量是其莫基石，服务是其催化剂，促销是其传播机，法律是其护身符。 一、品牌与品牌策略 品牌(bmnd)一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，它非常形象地表达出了品牌的含义如何在消费者心中留下烙印。品牌是一个综合、复杂、抽象的概念，从表象上看，品牌是用来识别一个(或一群)卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。但是从本质上看，品牌是一个系统，是企业市场竞争实力的综合反映。品牌作为一个系统，主要由以下三个子系统构成：1、产品服务与功能(用途、品质、价格、包装)；2、企业及产品形象(内在形象、标识、音乐、广告、色调)；3、消费者心理(认知、态度、情感、体验)。品牌所反映的企业市场竞争实力则主要包括：对市场的观察和判断能力、对企业投资的谋划与决策能力、研究和开发能力、质量控制能力、营销传播(沟通)能力、营销服务能力、营销渠道的拓展和控制能力，等等。因此，从系统观点看，不仅需要以系统的观点和方法经营品牌，而且需要持续创新并保持鲜明的品牌特色或个性。品牌只有经由持续的创新过程和市场竞争的严酷考验，才能成长为顾客心目中的名牌。也正因为如此，各种各样的品牌策略应运而生，主要的几种品牌策略有：单品牌策略(品牌延伸策略是其典型)、多品牌策略和双品牌策略。 二、品牌策略的比较分析 单品牌策略是指企业生产的若干产品皆使用同一个品牌。如日本的索尼公司、荷兰的飞利浦公司、韩国的三星电子公司均采用单品牌策略。品牌延伸策略是单品牌策略中最为重要的策略，它又叫品牌扩展策略。品牌延伸策略是指创出名牌之后，不断开发新领域的产品都使用同一品牌。新产品推向市场是十分艰难的工作，而且成功率不高，但借用名牌在消费者中的心理优势，可以极大地提高新产品推向市场的成功率，而且品牌延伸可以使企业有更多的选择余地。如“诺基亚”原是经营木材的公司，后来则成为电信方面的名牌；“格兰仕”原来是羽绒服的牌子，现在却是微波炉名牌。企业使用单品牌策略主要因为单品牌策略有利于企业节约促销费用，有利于新产品开拓市场，有利于品牌的成长。但这种品牌策略的不足之处是当菜一产品出现问题时，可能影响整个品牌的形象，当优先效应与近因效应发生冲突时，不利于新产品进入市场。 多品牌策略是指企业生产的产品使用多个品牌。即企业生产的每一种产品都有一个品牌。一个品牌只适用于一种商品、一种市场定位，有助于最大限度地形成品牌的差别化和个性化。实行这种策略的企业通常有一个类似于产品组合的品牌组合，企业以品牌为单位组织开展营销活动。世界著名的日用化学品生产企业PG公司采用的就是这种经营哲学。在其洗发用品中有“头屑去无踪，秀发更出众”的海飞丝，“头发更飘、更柔”的飘柔，“拥有健康，当然亮泽”的潘脖等品牌；而在其牙膏产品中，有Camay(佳美)、Cres，(佳洁士)、C019a比(高露洁)等品牌。多品牌策略使每个品牌都有其独特的市场定位和市场区隔，能够突出产品个性，从而较好地分散了风险，但是其促销费用偏高，不利于新产品开拓市场。 双品牌策略是指企业在某项产品上设定一主一副两个品牌的策略。其中主品牌涵盖企业所有产品，同时，给各个产品设定不同的副品牌，以副品牌来突出不同产品的个性形象。如台湾顶集团推出“康师傅一小虎队”的方便面，这样的策略首先宣传的是“康师傅”这个知名品牌，这个金字招牌又能吸引消费者进一步关注广告内容。此外，“小虎队”无疑又告诉人们，“康师傅”品牌的家族又多了一种新产品，这样在消费者心目中树立了不断创新，锐意进取的企业形象。所以双品牌策略的副品牌有利于烘托主品牌形象，有利于提升促销效果，但是要有较高的宣传技巧，当品牌知名度不高时，不利于消费者对产品的识别。 总之，单品牌、多品牌和双品牌策略均有其优劣之处，采用何种品牌策略需要企业决策部门根据自身情况，在权衡利弊的基础上作出明智的选择。 三、实施品牌策略的四要素 我们不难看出，企业要实施品牌策略，首先得有坚实的质量基础，产品的质量不高则不可能得到消费者的青睐，更难说达到所谓的名牌效应了。同时要提高服务质量，加强促销宣传，讲求规模效益，这样才能更好的发挥品牌策略的功效。最后应借助法律框架来保护巩固产品的市场名牌地位，增强企业的整体竞争实力。 1莫基石：质量 高质量是品牌的坚实基础，甚至有企业家认为：质量是品牌的生命。只有不断推出高质量的新产品，才能在市场竞争中有长盛不衰的品牌，这是世界著名企业的成功经验。没有质量这一基础，品牌则无从谈起。海尔之所以成为长盛不衰的品牌，主要在于消费者肯定其产品质量。海尔集团创造了一套自成体系的管理方法：日清日高管理法，此管理方法已成为该企业以质量取胜的重要保证。50年代以前，东洋货是劣质产品的代名词，到了70年代，日本提出了质量经营的概念，从此以后，日本的名牌产品便称雄世界。事实证明，依靠质量才能占领市场，才能取得效益，才能取得企业整体素质的提高，促成良性循环。因此，实施品牌策略，必须建立完善的质量管理和质量保证体系，牢牢坚持“质量第一，以质取胜”的经营管理思想，多出精品，多生产附加价值高的品牌产品，通过抓品牌生产实现从粗放经营到集约经营的转变。1509000系列国际标准是各工业发达国家质量管理和质量保证成功经验的结晶，该标准转化为我国国家标准并正式推行，始于1988年，并于1992年由等效采用改为等同采用。对于1509000系列国际标准的积极采用，是促进我国企业完善质量体系，提高产品质量，实施品牌战略，增强企业市场竞争能力的一项重要措施。 2催化剂：服务 实施品牌策略必须要有整体产品的概念，即产品应包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。如满足人们收看电视节目的需求是电视机的核心功能，而不同品牌、不同品质等是电视机的形式功能，销售的服务工作是延伸功能。延伸层包括售前、售中和售后服务，具体有保修、指导、送货、安装、调试、结算方式等。一个良好的服务体系之所以能加快品牌的形成，就在于优质服务不仅能保证优质产品的正确使用、使其质量优势充分体现出来，更重要的是在服务过程中企业员工通过与顾客之间的直接接触，架设起情感的桥梁，建立良好关系，进而提高顾客的忠诚度，以维系顾客。这正是当今倡导的“关系营销”的核心内涵。品牌是由自己的庞大的顾客群托起的，?而优质服务正是形成这一顾客群的催化?剂。小鸭集团深谙此道，他们把广阔的销售?市场看作是生产线的延伸，把为用户服务?看做是质量管理的延伸，在狠抓科技进步?和质量管理的同时，狠抓服务质量，在服务?领域全方位与国际社会接轨。早在1995?年，小鸭集团就向社会推出了“超值服务工?程”、为消费者提供“超越常规，超越产品本?身的价值，超越用户的心理期待”的全方位?的亲情服务，从而赢得了顾客。 3、传播机：促销 促销是指通过人员或非人员的方法传播商品信息，强化企业与顾客之间的沟通，赢得顾客的好感和信任，进而促进商品销售的活动。促销包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等，四种方式组合运用就形成了拉式策略(即通过广告、营业推广、公共关系，激发顾客的购买兴趣)和推式策略(即人员推销策略)。产品要靠大力促销来扩大产品的知名度和美誉度，塑造一流的企业形象，逐步树立品牌的地位，形成庞大的消费者群。有一点要强调的是，企业对产品的促销、对品牌的宣传应善于利用一切手段和途径进行宣传，而不仅限于广告这一单一的促销手段。青岛双星集团总经理汪海到美国考察，在记者招待会上一位记者问“双星”的含义，汪海微笑着说：“一颗星代表东半球，一颗星代表西半球，我们要让双星牌运动鞋潇洒走世界。”在场另一位记者立刻尖锐地问道：“请问先生您脚上穿的是什么鞋?”用意非常明了，如果你穿的不是“双星”，就意味着连自己都不愿穿，还谈什么潇洒走世界?不料汪海自信的答道：“在贵国这种场合脱鞋是不礼貌的，但是这位先生既然问起，我就破例。”说着把自己的鞋脱了，高高举起，指着商标处大声说：“Double?star!Double?star!(双星!双星!)”这时场下响起了热烈的掌声，不少记者争相拍下了这一镜头，第二天，美国纽约各大报纸在主要版面上纷纷刊登出这幅照片。纽约时报一位记者详述道：“在美国脱鞋的共产党国家有两人，一个是苏联的总统赫鲁晓夫，他用脱鞋敲桌子，表明了一个共产党大国的傲慢；一个是来自中国大陆的双星集团总经理，他脱鞋表明了中国商品要征服美国市场的雄心。”有时企业还可通过参加社会公益活动来获得促销的目的，如康佳集团开展的为灾区、希望工程捐款，向贫困地区优惠销售等“电视扶贫”活动，使得名牌产品形象锦上添花。由此不难看出，实施品牌策略必须依靠科学策划的促销活动来实现。 4护身符：法律 基于品牌的重要性，侵害品牌的事例屡见不鲜，或假冒商标、或仿制商标用于劣质同种产品、或抢先注册。现在的假冒伪劣产品到了无处不在、无时不在的地步。从微观的角度讲，假冒品牌伤害的是某一个品牌、某一个产品，从宏观的角度看，伤害的是整个社会的利益，广大消费者的合法权益受到了侵害。更为严重的是，它对整个社会生产力的发展产生巨大的消极和破坏作用。因此，全社会要重视打假工作，企业必须运用法律武器来保护品牌。其一，多方位注册，预防他人侵权。如红豆集团在35类产品商标和8类服务商标上进行了防御性注册。其二，技术保护。企业要运用专利法等法律保护自己。能够申请专利技术的一定要申请，以此才能享有产品的制造权、销售权、使用权和转让权等。其三，打假。运用法律武器，积极开展打假活动，既可以保护企业产品，保护消费者利益，又可以强化品牌形象，还可以获得很大的新闻价值。其四，政府支持。针对假冒名牌的不法行为，有关部门除了建立一系列有效的法律法规外，还应拨专款，采取政企联合、跨地区联合等方式，适时组织打击假冒伪劣活动，保护品牌的权益。什么是品牌推广的渠道？ 在当地报纸上作广告，给合意的远景顾客发信，让忠诚的客户介绍给朋友或同事，每月给访问过网站的人们发电子邮件，所有这些都是品牌推广的渠道。通过这些方式，让目标市场了解你的个人品牌。了解品牌推广的渠道并知道如何利用它们是树立个人品牌的第三个策略。什么是品牌推广的渠道？灌溉渠道里流的是水，推广品牌的渠道承载的是关于你的信息你的价值、能力、专业方向、定位等等。开创个人品牌，解决了专业及定位问题后，个人品牌就要通过推广渠道走进顾客及远景顾客的心中。但它们又不仅仅只是品牌推广渠道，它们也是开发市场的渠道，从而为你赢得新的业务或客户。第二章中已经指出市场推广只是品牌推广的一部分。渠道中流动的是个人品牌的精华部分你能做什么，如何创造价值，出众的能力和理念等通过这些渠道，品牌在市场中得到推广。八个品牌推广渠道及手段如果时间、金钱充裕，可以找到无穷无尽的方式向目标顾客传达你的信息。为了简洁，我们把最经济有效、实用的品牌推广渠道分为八大类，你要做的品牌推广工作的95%都被包括在里面了。随着个人品牌的不断发展，在不断的宣传中获取许多经验，你会逐渐的倾向于那些适合你的风格和业务的渠道，但你必须对所有的渠道都有一定的了解：1.客户推荐a.推荐请求 b.指南手册c.奖励提供2.职业推荐a.推荐请求b.奖励或激励机制c.认可信或电邮3.直邮a.推销信件b.目录c.个人卡片d.邮寄日历4.关系网a.商业卡片b.指南手册5.研讨会a.指南手册b.讨论手册c.幻灯片介绍6.公关a.媒体工具b.新闻稿c.编辑公关d.赞助7.热线电话a.电话记录b.产品服务信息8.网站a.电子新闻b.产品服务提供次要的渠道和手段大约只有5%的公司会用到剩下的这些，因为这些需要高额预算作保证，要长期曝光，让人们认识该品牌。你最好还是把钱用到别的地方。我们建议避开这些二类渠道，除非你已经从主要渠道获得了你想要得到的一切。一般来讲，这些手段在获取更好的可见度和可信性方面效果非常显著，但让你电话响起来的机会却很小。人们会知道你是谁，但它们不会因为布告栏和电视上的广告就打电话找你。这些手段只能进一步提高第一类品牌推广渠道的效果，对于开创个人品牌而言，它们毫无价值。1.印刷广告a.展示广告b.分类广告c.黄页广告2.户外广告a.布告栏b.公交车座椅广告c.机场标示牌3.广播广告a.付费广播节目b.商业广告4.电视广告a.付费电视节目b.免费电视节目c.商业广告d.信息广告5.商业展览和专门事项a.摊位b.奖金c.产品服务资料d.横幅c.信息广告选择五种渠道走进目标市场树立个人品牌的过程需要连贯和重复。但用同一种方法多遍重复品牌信息效果会变差，甚至让人觉得恼火。因此有经验的品牌打造者都会用多种渠道，让它们互相配合，使品牌的信息被充分理解。这就好像从不同的方向攻击同一个目标，打中的机会会高很多。为了使效率最大化，遵守下面的“一五规则”：一个目标市场至少采用五种渠道。它们并行展开时，可以互相补充，这样就强化了各个渠道的运行效果。这个有用吗？想想你自己买一件产品时如何作的决定，如买一台新电脑，你会不会只凭了解了一条信息就作决定呢？不会。你看到了广告，几天之后又从朋友那里听说了关于这种电脑的一些东西，接下来的一个星期你又在某杂志上看到了对该电脑的介绍，这些渠道交织在一起，于是你决定去买。协作配合没有经验的市场开发者往往只考虑一种方法，一个目标：做个广告希望有顾客打电话咨询业务，送出一篇新闻稿为了在报纸上作介绍，等等。但如果希望从你花费的钱中取得最大的收益，你得像个人品牌推广员一样思考问题。你得让各种渠道相互促进，你得考虑协同配合问题。即整体要大于部分的总和。如果规划品牌推广活动中各种渠道协作进行，你可以得到这两个结果：每种渠道都让你的品牌信息被充分理解了，每种渠道又加强了另外渠道的效果。举个例子：你举办一个公众研讨会来宣传你的法律服务(渠道1)；在研讨会中，你散发指南手册解释服务内容(渠道2)；人们从手册上得到你的网站信息，你搜集与会者的电邮地址，给他们发新闻通讯(渠道3)；会后，你给与会者发送电子纪念邮件，给那些不很满意的与会者直邮与会纪念(渠道4)；最后，你把研讨会的录音带和手册一起送到当地电台，邀请他们参加下一次的研讨会，并做一期节目(渠道5)多种渠道，互相协作，让你的目标市场有更多机会了解你。这就是投资回报。了解渠道，把市场开发融合到品牌打造中，你就要思考这个问题：如何将各种渠道结合起来？如何让他们互相增效？珍尼克蕾格是很好的例子。她曾是个与体重作战的家庭主妇，但她巧妙的把个人品牌发展成为遍布世界各地的652个减肥中心。广告、公关以及克蕾格本人亿万正与体重作战的女性心中的英雄高频率的曝光，使得这些中心随处可见。没有不好的渠道，只有不好的品牌推广者品牌推广渠道是高性能的车，他们的表现好坏完全取决于坐在方向盘前的人。所有的渠道都是有用的，问题是这个渠道是否适合你的业务。举个例子，我们的一个客户，一名理财专业人员，他的对象是65岁以上的寡妇，但他一直采用的是讨论会这种形式。一般而言，寡妇更倾向于找一个她们喜欢和信任的人作为理财顾问，她们并不愿意听取一大堆错综复杂的金融数据，所以这位客户的讨论会失败了。于是他采用了另外一种方法：每月赞助当地社区中心的宾果游戏，甚至有时亲自宣布宾果数字。这些宾果卡片都印有他的商标和电话号码！因为他对渠道的有效利用，加上辛苦得到的对市场特点的认识，使得他的业务直线飙升。综合和专门渠道品牌推广渠道可以分为两大类：综合的和专有的。综合渠道你无法控制到底哪些人看到了这个信息，因此你可能获得很大范围的反响，但却没什么优质的客户。要吸引人参加讨论会或者想得到一份邮寄名单时，可以采用这种方法。专门渠道你可以控制哪些人能看到这个信息，但看到的人会较少。对于有针对目标的市场宣传，或者想进一步筛选优良客户，这时采用这种渠道是比较可行的。综合渠道1.讨论会讨论会需要时间，要有计划，而且要有能在众人面前讲演的口才，因此并非每个人都能采用这个方式。此外，类似讨论会风格的介绍可能也不适合你的职业。但在我们所接触到的业务人员中，大约80%的人是能从讨论会这样的形式中获益的。如果你准备充分，十之八九你的业务能因此增长不少。讨论会的参与者是你俘虏的一部分市场，通常不收取入场费，打着教育指导的旗号行销售广告之实。其特点在于亲自向一群人宣传个人品牌，随后尽可能单独接见每个人，拉近关系。讨论会也是散发材料和信息的理想之选。讨论会可分两种(1)公共的。你在社区作广告，任何人都可以参加。公共讨论会的目标市场通常都是需求较小、质量不高的远景顾客。(2)私人的。你的对象是某个公司、商会或者别的单个团体，主要针对更合意的顾客群(他们一般而言需求也更大)。优点：与一群人面对面的推广个人品牌，这是一个展现个人技巧、经验和服务独特之处的绝好的机会，你可以向客户推销这些。散发资料、取得联系方式，得到预约等等都是迈向销售的步子。缺点：费钱(广告、资料和昂贵的大厅租赁都需要钱)，并很难确定合意的顾客。耗时(计划、执行以及讨论会后的一些事情需要花费大量的时间)。如何与其他渠道协作(1)发给参与者的信息包包括个人手册、关于你的文章以及证明书。(2)告诉人们你正在举行的其他活动。(3)获得参与者的地址或邮件地址，可以做成邮寄清单列表。(4)利用讨论会写篇新闻稿，占据媒体。(5)熟悉一下客户，把电话直销转变成热线销售。更有效地利用讨论会(1)知道想要的目标市场：大的、公众的、顾客水平参差不齐的，还是小的、私人的、需量大的。(2)不断提高公开场合的演说能力。(3)提供高质量的传单。(4)时间控制在60到90分钟，不要太长。(5)在讨论会上宣传下一次讨论会。(6)确保每人离开时都带有印刷材料。2.公共关系公关是指与媒体打交道，让他们报道你的业务，你举办的活动如慈善工作和赞助等。媒体的数量之多远远超过你的想像：地方报纸杂志、地方电台、有线电视、地方联盟、网上媒体以及非局部的只关注你所在行业的专业刊物。公关还包括赞助当地小团体的活动以及慈善活动等。赞助这些活动会让人觉得你和善有爱心，自此，你的名字就穿上了友好的外衣。公关工作主要是获得关于你的业务的新闻报道以及后续报道，方法无限，如新闻简报、特写报道、广播等等。好的公关要求与媒体在互利的基础上建立良好的关系。了解当地的印刷业，结识编辑和记者，与专门针对你所在行业的商业性出版部门合作。优点：公关可能是最强有效的品牌推广方式。免费且具有很高的可信度，有的媒体覆盖面也非常大，提高了品牌在公众中的可见度，让人们更熟识你和你的业务，大大提升了你的职业形象。如果读者或听众在某一无偏见的媒体看到或听到关于你的报道，他们会得到这样的印象：你肯定很不错。要举办讨论会或赞助体育赛事时，公关是很有效的赢得公众注意的方法。缺点：无法保证连贯的定期的报道。编辑的想法行为不受你控制，因此你无法保证你每月都能获得关于你的报道。如何与其他渠道协作(1)使你的认识度更高，使网络体系和介绍更为有效。(2)促使目标市场参加讨论会。(3)推广特别项目，如网站期刊等等。(4)使你成为地方明星，使电话销售更为有效。更好地利用公共关系(1)培养与编辑的关系，认识、了解他们及其需求，不要只用通讯报道轰炸他们。(2)给编辑送一张卡写封信，引荐自己是这方面的专家，表示随时愿意接受采访。(3)为当地出版物写专栏，或者找一家为你代笔。这种方法可以保证定期的曝光。(4)学会采用标准的报道格式。(5)只要有新消息，就写篇通讯，即使只是一个租赁。多次的曝光会让编辑记住你。3.因特网建一个好用的网站，提供实用的信息、特写、图片等，这相当于一个24小时为客户和远景客户服务的信息和品牌宣传中心。你可以左右他们的使用体验，获取联系方式，散布信息，用图片和解说词让顾客更加了解你的品牌。规划运行得当的话，网站会是一个非常有效的在客户和媒体中推广品牌的途径。优点：任何人任何时候想了解你都可以通过这个信息中心查到。你为顾客提供什么呢？案例分析？给朋友发邮件介绍你，然后收到一份礼物作为奖励？在自在舒适的氛围中了解你的服务？用理财计算工具算出他们退休需要或抵押偿还金额？可以下载的实用文章？随时购买你的产品？所有这些都可以通过网站做到，只要你投资而且明了自己的目的。缺点：无法筛选客户。无数的人将点击你的网站，可能大部分都不会成为你的客户。此外，这种方法对于那些患有技术恐惧症不怎么上网的人而言也不合适。如何与其他渠道协作(1)提供小册子电子版的下载。(2)宣传讨论会，赞助活动等等。(3)让编辑能快速了解你的故事。(4)让客户登陆获取宣传或通讯材料，扩充直邮数据库。(5)为被介绍的顾客提供了解自己的地方。(6)在网上对讨论会参与者作调查，看如何改进讨论会。更好地利用因特网(1)聘请一个专业的网站设计程序员，记住不要随便叫个堂兄来做。(2)在所有的市场推广活动中宣传你的网站，从指南手册到名片。(3)推荐新的网站链接方式，让人了解你。(4)每月更新文章和信息，这样人们才会经常光顾你的网站。(5)公布你的保密政策，这样人们才能相信你，才会给出个人信息。(6)网站不要花里胡哨，要明确强调实际益处。4.广告在黄页上作广告，买一块宣传栏的使用权，上地方广播节目，在网上打出标语，所有这些都是广告行为。建议你在大多数其他渠道都已经试过后，再采用广告方式。广告费用非常高，而且一般要持续几个月才能看到效果。个人品牌确定后，好的广告是很好的吸引眼球和巩固市场的方法。作广告可以对你的竞争对手形成威吓，他们需要好好考虑是否与你竞争。优点：不用亲力亲为就可以扩大品牌的知名度。你只需要指示广告放在哪儿，然后付钱就行了，剩下的就是等待。可能在几个小时之内就会有10万人看到你的广告，让许多人知道你的名字，认识你的面孔，了解你做的事情。没有什么比广告更快捷有效了。缺点：不能专向目标市场，无法保证有很好的实质性效果。只要打出广告，就成了一个展览秀，即使你把广告刊登在有高度专业指向的刊物上，无可避免的你还是会吸引许多不会成为你顾客的人。此外，策划一个具有拉动力的广告非常不易。如果要策划一个优秀的广告的话，你得寻找专业的广告公司。黄页广告吸引的是对价格非常关注的一次性顾客，对于高端职业服务，不推荐使用黄页广告。如何与其他渠道协作(1)在公众场合发布网址，吸引人们点击你的网站。(2)为下一次的讨论会作宣传。(3)让人们认识你的名字，这样当你给他们打电话时，会更容易被接纳。(4)使赞助看起来更完美。(5)通过更多的曝光，增加你在那些通过介绍过来的客户心中的可信度。更好地利用广告(1)让人们对你的广告作出回应，如告诉他们一个电话号码，让他们打电话要指南手册。(2)所有的广告都要有你的网址、标志和广告语。(3)定期更新广告，对于那些不断刊发的广告如黄页广告，至少三个月换一次。新的设计和标题能引起注意。(4)广告要让顾客觉得他们能获取好处，而不是说你能获得利益或者你多么不错。(5)当客户提及广告时，给他们一定的折扣。5.贸易展览及专业活动只有在积极推广个人品牌至少一年以后，你才能考虑贸易展览或其他大型的专业活动。因为在此之前你的品牌信息市场宣传都还处于提炼阶段，还不能适应大型贸易展览的喧嚣和一晃而过的特点。展台费用、运费、住宿费、免费样品以及其他杂七杂八的东西，这些费用加到一起会是很可观的一笔。但一切就绪以后，贸易展览、专业会议或其他活动都会是很好的机会，你可以设立一个展台，面对面的作宣传。优点：网、网、网。参加贸易展览和会议的目的之一是采购，还有结识为数众多的客户可能有时这个是主要目标。你在这些活动中收集的名片非常有价值。贸易展览是走出小区域走进大舞台的好途径，也是一个展示新产品服务的亮眼的舞台。如果你能潜入小组讨论，它会大大增加你的曝光度和声誉。缺点：无法与顾客进行任何有实质性的谈话。展览中的事情太多，无数的人会拿走指南手册，接受样品，最后把它扔掉，完全把你忘记。考虑到成本、展览和会议花费，这个投资回报率不高。如何与其他渠道协作(1)为媒体提供报道内容。(2)提供了一个大量散发指南手册的渠道。(3)为讲演等活动提供平台。(4)帮助建立直邮数据库。(5)向更多的人宣传网站。更好地利用商业展览等活动(1)使用可重复利用的展台及其他展览设备，有专门的公司提供这样的服务。(2)只参加那些针对你的目标市场的活动。(3)参加小型活动，大型展览可能更有名气，但你很可能会被埋没在人潮里。(4)展台里的样品要有新意，让人过目难忘。(5)有关于产品和服务的录像资料，合适的话，可以用它来吸引注意。(6)要一张名片或者记住参展者的商标，为展览建一个资料库。这是惟一可以获得投资回报的方式。专门渠道1.职业推荐推荐，我们热爱你！让我来说说理由吧。如果想获得新的业务，没有什么比推荐更好的了。它是免费的，是私人之间的，推荐人的信用也在为你服务。假如没有任何其他的宣传个人品牌的活动，那就培养一个推荐的渠道，也一样会成功。你的同事或从事的职业跟你的职业相关的人把你介绍给他的顾客或客户，这就是职业推荐。如果你是个房地产经纪人，职业推荐不仅包括其他的房地产经纪人，还包括一些相关的职业人员，如抵押经纪人、鉴定人员、承包者、房地产代理、委托公司等。这些人在他们客户的心中本身就有了很高的信用，如果他们推荐你，一般来讲，客户一定会联系你。算算看：每个相关的职业人员至少有几十甚至上百名客户，好的职业推荐实际上可以是你通往新的业务的大门。为什么很多商人或职业人员都不利用这种渠道呢？因为他们认为推荐会自然而然的发生。错！你必须培养一个推荐基础，要别人推荐你，并给推荐方一定的奖励。优点：不用花什么钱就能获得新的业务。培养推荐基础的重点在于选择合适的人，建立互利的关系，让推荐方推荐你时觉得舒心可靠。缺点：职业推荐基本没什么缺点，当然条件是你得尽心尽力的为每个介绍来的客户服务。惟一的风险是你无法控制别人是如何介绍你的。如何与其他渠道协作(1)为电话推销或直邮建立平台。(2)找到接收你指南手册的人。(3)引导别人上你的网站。(4)使远景顾客更容易的接收其他的公关。更好地利用推荐(1)与相关职业人员紧密联系，达成一个互相推荐客户的非正式协议。(2)推广个人品牌的第一批对象就是相关职业人员。假如他们不了解你的话，自然就无法推荐你。(3)保证有可能推荐你的相关职业人员手头都有足够的指南手册以及其他的一些宣传品。(4)要求别人推荐你。定期给相关职业推荐人员发送电邮(最多两个月一次)，提醒他们，向他们宣传你能为客户提供的价值。(5)遵守交换原则。你也要给相关职业人员推荐客户。(6)建立一个激励或奖励推荐方的制度。但在某些行业这种行为是违法的，因此一定要在行动之前弄个清楚。(7)最重要的是要像对待皇室一样对待推荐客户。要更好地对待他们，这样可以确保你继续得到推荐客户。2.个人推荐没有哪个广告或指南手册比推荐的方式能更快的得到客户。曾接受过你服务的人跷跷拇指就可以保证你得到新的客户。假如你的客户对你觉得开心满意，那么是时间把他们培养成推荐资源了。优点：以私下又很有效的方式宣传你的能力和价值。一个喜欢你相信你的人说起你，并希望能帮助别人认识你，这是最好的宣传建立个人品牌的途径，无出其右者。有些人所有的业务都是通过推荐获得的。这条渠道潜力无限，你让你的满意的客户成了你免费的市场推销员。缺点：无法保证可预测性。你不能控制人们都说了些什么，你不能强制别人。完全依赖于推荐是非常冒险的，除非不断的有许多推荐客户找你。如何与其他渠道协作(1)为电话销售提供对象。(2)让那些远景顾客上你的网站了解信息。(3)让他们打电话询问讨论会的事情，或索求指南手册。(4)为构建业务网络提供平台。更好地利用推荐(1)要求别人推荐你！几乎没什么人真正这么做，那就难怪他们得不到推荐顾客了。如果你的客户喜欢你，实际上他们是很乐意帮助支持你的业务的。(2)给顾客诸如指南手册之类的资料，他们可以给推荐的朋友或同事看。(3)奖励那些给你推荐朋友或亲戚的人。(4)制定客户服务纲要，确保推荐来的客户像上帝一般。3.直邮直邮是推广品牌中最重要的策略之一。你定制信息，直接传递给顾客，可以提供奖品鼓励那些联系业务的直邮接收者。直邮的范围很广：信件、卡片、盒子以及其他立体邮件、新闻简报等等。我们推荐使用彩色私人卡片，它们经济，更能吸引阅读的兴趣，同时还能更漂亮地宣传个人品牌。优点：能连续几个月甚至几年定期的与顾客联系。连贯有力的直邮是最好的稳定的获得新业务的方式之一，还能与客户建立起良好的关系，可以发送新闻简报或节日祝福，宣传新业务，邀请客户及远景客户参与推广活动和招待会。直邮是一种精确的特定的途径。缺点：低预算行不通，会遇到难办的远景客户。只有连贯的邮寄高质量的物件时，直邮才会发生效用，而那些高质量精美的宣传物件很费钱。如果不能或不舍得在这方面投资，那就不要做直邮了。会遇到棘手的远景客户，因为有的人讨厌所有的直邮。如何与其他渠道协作(1)宣传讨论会及其他活动。(2)预告即将推出的栏目。(3)要求人们推荐。(4)告诉邮件接收者你网站上的新内容。更好地利用直邮(1)邮寄要稳定可靠。比如，长期保持每月一次直邮给客户及远景客户。(2)如果有条件，可以给联系你的顾客提供一定的奖励，比如免费服务或奖金等。或者提供折扣，比如“出示此卡片可获得20%的折扣”。(3)要确保你的电话和网址处于邮寄广告的显眼位置。(4)了解目标市场，设计适合他们的信息。如果他们年纪比较大，可以以退休或旅游作为主体；如果工程师居多数，可以宣传网站，还要保证内容直接有序。(5)把邮寄物件做得漂亮一些。优质的纸、丰富的色彩、好的印刷可以使人们对内容的印象更加深刻。4.网络体系网络体系包括与同事及所在