医疗美容消费心理学.ppt

医疗美容消费心理学,定义,医疗美容消费心理学是医疗美容消费者在求美过程中的心理活动和消费行为的有机结合，是医疗美容消费规律的表现。,意义,学习消费心理学，对于消费者来说，可以使消费活动最大化的满足消费者的心理需求，对于经营者来说，可以使经济效益最大化，由于这两个方面的因素客观存在，医疗美容消费心理学的研究就非常必要的了。,医疗美容消费心理学科的诞生同样也是与心理学、消费经济学及其他分支学科的产生是密不可分的，而且很大程度上是心理科学理论在发展过程中，不断向医疗美容消费领域渗透的结果，所以说医疗美容消费心理学是消费心理学在医疗美容消费领域的应用，是消费心理学科发展的必然结果。,医疗美容消费心理学的研究对象,医疗美容消费是以女性为主的消费市场，所以在研究内容上侧重于女性美容消费心理过程的研究。,主要包括以下两个方面：,1)影响女性美容消费行为的内在条件，包括：女性美容消费的心理活动过程、女性美容消费的个性心理特征、女性美容消费过程中的心理活动、影响女性美容消费的内在因素。,2)影响女性美容消费心理及行为的外部条件，包括：社会环境对女性美容消费心理的影响、女性美容消费群体对消费心理的影响、美容商品因素对美容消费心理的影响、美容环境对美容消费心理的影响、医疗美容营销沟通对女性美容消费心理的影响。,医疗美容消费女性心理分析,一是这个消费产品是属于医疗范畴，是一个医疗行为，是医生技术行为; 二是消费对象是健康女性为主，是医疗行为消除心理障碍的一种医疗技术，当然也包括一些功能性补偿作用，当然也包括满足一些职业要求。由于消费对象是以女性为主的行业，那就要专门研究女性消费心理，同时也要研究女性心理，从而导出最佳的医疗美容服务营销方案。,顾客购买消费分型,所需型（必选型） 对皮肤，形象，有极其迫切的需求 对美容效果和显效时间非常注重，但对价格不太关心。 购买或接受服务后，会对效果极度观察。 一般情况下此类消费者可以坚持消费，但必须以效果论成败。,选择型,消费行为多表现为： 1、美容消费多以体验式为主，大部分消费为初次消费或一次性试探性消费。 2、消费随意，无明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。 3、消费时间、地点和金额不定。带有明显的可推迟性。 销售建议：这类顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。（经营重点从尝试性消费转为长期消费。）,身份型,身份型顾客中运用的是理解层次中的身份层次，身份层次决定了行为层次，一个人会做出与她身份相符的购买行为，高品质的产品，服务，价格是此类顾客地位和心理相适应的选择。这类顾客消费中的攀比性为进一步扩大销售提供了条件。,渐进型,逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的放松。 对产品品牌、价格不甚关心，只注重心理的满足和沟通。 具有隐蔽性消费的要求,顾客消费购买的过程,分析 比较 评价 决定,顾客消费中情绪的变化,情绪有较大的情境性，激动性和暂时性，它会随着情境地的改变和需要满足而减弱和消失。消费时的意向是瞬间，及时把握。,哪些因素决定顾客的购买消费心理？,(1) 从技术上，效果上加以考虑的人占52 (2) 把服务作为首要考虑因素的人占21 (3) 把环境作为首要考虑因素的人占10 (4) 以便利条件为首要考虑因素的人占6 (5) 把“名气”作为首选因素的人占11,顾客真正的心理需求？,1) 76的人希望美容院提升技术 2) 15的人希望人提升装修档次 3) 67的人希望美容院提升服务水平 4) 25的人希望美容院提升管理水平 5) 68的人希望美容提升员工素质 6) 29的人希望美容院改善服务项目种类 超过60%以上的顾客对美容院的服务和员工素质不满意，要求改善，这可以让我们了解客户流失的原因。,顾客透过哪些途径选择医疗美容机构？,1) 65的人通过自己的详细了解而接受 2) 30的人通过美容师推荐而接受 3) 27的人通