商务谈判与推销策划书.doc

关于正大集团安徽区销售服务代表的求职计划书摘 要：应聘求职的过程，实际上就是一种自我推销的过程。本文是以正大集团安徽区销售服务代表为求职目标而撰写的一份计划书，主要从谈判议题的确立、谈判双方的利益与优劣势分析、谈判的具体目标和策略以及谈判中的重难点问题等方面进行了分别阐述，重点强调了谈判过程中的准备、开局、讨论、结束四个阶段的策略及需注意和改进的地方。关键词：自我推销、求职计划、谈判策略正大集团是世界著名跨国公司，由泰籍华人谢易初、谢少飞兄弟于1921年创立，世界500强企业，亚州最大的农牧食品企业集团，全球最大的家禽生产商和全球最大的虾类养殖企业；目前，在安徽建有2家现代化养殖公司（安徽卜蜂和滁州猪业），其生产基地遍布全省各地，以规模化、工厂化、标准化模式发展现代生猪养殖，规划逐步形成年出栏生猪100万头，集饲料、养殖、屠宰、深加工、熟食为一体的生猪产业链。一、谈判的议题议题一：正大集团对销售服务代表的工作期望议题二：本人的社会实践及学习情况议题三：正大集团销售工作还有待加强和完善的地方议题四：本人若加入正大集团能够为集团创造的价值二、谈判双方利益与优劣势分析（一）我方利益：加深招聘方对本人印象；成为该公司的销售服务代表；具有明晰的成长空间和发展机会，以期实现自我价值。（二）对方利益：完成招聘计划，推动后续工作有序进行；实现销售人员的梯次化，保证人才储备充足。（三）我方优势及劣势1我方优势专业动物医学，辅修市场营销，且多次获得“专业奖学金”和“校级评优先进个人”，具备扎实的专业基础和一定的营销管理知识。在校期间曾参加学生创业组织“1928影像工作室”，负责校园文化产品的推广销售；此外，利用假期时间到猪场实习，对猪场的生产和销售工作有一定的了解。在部队服役期间，曾多次参加灭火战斗和抢险救灾工作，先后获得“优秀士兵”和“嘉奖”表彰，具有较强的抗压能力和吃苦精神。在校期间，担任班级学习委员和传媒中心干事，具有较强的团队精神和宣传组织能力。热爱运动、勤于思考、身心健康，竞争和创新意识牢固，能够承担高强度的业务工作和难度较大的新工作。出生农家，对安徽农村的风土人情了解较多，能够很好的融入当地社会开展工作。2.我方劣势非211、985等重点高校毕业生，起点相对较低。对销售服务代表的相关工作了解不深，不具备实战经验，某些方面考虑欠妥。对安徽境内的养殖企业及个体户了解不够，人情处事方面还有所欠缺，遇事容易理想化。（四）对方优势及劣势1. 对方优势作为中国农牧业的龙头企业，资金实力雄厚，在安徽本地运营多年，知名度高。待遇条件优厚，慕名前来应聘的人员较多，选择面广，把握主动权。作为谈判的招聘方，对应聘者的走留持有最终决定权。2.对方劣势求才心切，销售服务代表工作人员缺口比较大。三、谈判的目标成为正大集团安徽区的一名销售服务代表，并留在合肥及周边地区工作，能够参加总公司组织的各类培训，且具有较大的成长空间和升职渠道，以期实现自我价值。四、谈判的具体策略（一）准备阶段1.详细调查，了解公司发展情况及用人需求通过百度百科、正大集团官网了解公司的发展理念、发展规模以及用人需求，重点关注公司关于“销售服务代表”的任职资格和工作职责，熟记于心；同时，就正大集团安徽分公司的宏观环境、行业竞争者进行分析，并着重查找其优势、劣势，机会和威胁（SWOT分析），此外，还需关注公司的目标市场以及当前的营销策略，以应对面试官的专业提问。2.穿着得体，干净整洁根据面试场景的不同选择相应的服装搭配，要依照勤俭节约、干净整洁、符合时令的原则进行，尽量给人以舒适感；一般选择商务西服，一方面可提升自信心，另一方面以表示对面试官的尊敬以及本人对这份工作的重视。（二） 开局阶段的谈判策略1. 树立诚实、可信、礼貌的应聘者形象应聘能否成功，第一印象相当重要，在做好前期准备的情况下，还需注意基本的礼节礼貌，并恰当运用表情语和体姿语，以此来树立诚实、可信、礼貌的应聘者形象。具体操作如下：敲门，得到允许后再进入，并向面试官鞠躬以示尊敬，若对方还之以礼，邀请我方坐下或者其他，应注意感谢用词；交谈时，双眼注视对方，同时面带微笑，并适当做出反应（如点头、赞扬等），让对方感到我在认真倾听，以此提升对方的价值感和自豪感；注意坐姿和行姿，一般而言“行要正、坐要直”，以此显示刚健、英武、豪迈的男子汉风度；与对方交谈时，配合说话内容适当运用手势，以表明我的信心和诚意。2.做好自我介绍，让对方快速记住自己根据销售服务代表的有关要求，除向对方介绍姓名、年龄这些基本信息外，还需重点介绍上文所列的前4点优势，一方面表明自己有过相关的工作经验，另一方面强调自己有足够的抗压能力和强烈的责任心去完成有关工作。但在具体表述中，要注意控制音量的大小、语速的快慢、语调的委婉或坚定,在抑扬顿挫之中表现出自己的坚定和自信。同时，少用“很”、“第一”、“最”等表述极端的字眼,防止对方认为我方有虚夸之嫌。（三）讨论阶段的谈判策略1.沉着应对面试难题，伺机引出谈判议题面试过程同样也是谈判过程，是推销自己的重要途径，故应在最短的时间里展示自己最不同的地方，以吸引对方对我的关注。首先要认真回答对方提出的问题，一般在对方抛出问题后思考一两分钟左右给予作答（答案正确与否基本上靠平时的积累，前期虽然对该公司的相关材料多有了解，但还需注意创新思维的开发，广泛涉猎一些面试题，以不变应万变）。回答完问题后，要根据前面所确定的谈判议题，将面试官引入其中，变被动为主动，比如就公司当前营销方面所遇到的问题进行讨论，因我方前期已做好充分准备，故可在此借题发挥，把握主动权，并与竞争者相区分（制造竞争策略：让对方感受到我与其他应聘者的不同，对比形成竞争优势）。2. 妥善处理对方异议，营造融洽谈判氛围与对方讨论过程中难免会产生异议，甚至遭到批评和拒绝，这时候我方应正确对待异议，妥善处理对方的疑惑。具体原则如下：一是尊重对方提出的异议，不论其提出的异议有无道理和事实依据，都应当以温和的态度和语言表示欢迎，并在仔细倾听的基础上慎重思考再给予对方答复；二是坚决不与对方发生争辩，以满足对方受尊重的需要，防止出现抵触情绪；三是维护对方的自尊，不管对方提出的异议正确与否，都要给其留足面子，并在友好的氛围下伺机说服对方；四是强调对方的利益，用足够的论据去说明本人加入公司后，会带来的切实利益。（四）结束阶段的谈判策略主动、大胆和坚持不懈得与对方提出签约要求，此时，若之前与对方谈判比较成功，可利用反问的形式（如：我们什么时候签约）将问题抛给对方，一般都会得到肯定答复。若不能立即得到答复，可主动向对方发放名片（名片设计要有特色和创意，给人耳目一新的感觉），同时向对方表示谢意。另一方面不要急于谈论工资，若对方提出相关问题，以合肥市的平均工资来衡量，并表示对薪资待遇要求不高，希望获得进步和成长的机会。五、谈判中的重点与难点谈判其实并不是想象中的那样一蹴而就，具体