职业生涯规划创业计划书高端鲜花定制.doc

营销组合执笔人：于海跃一、产品策略(1)产品整体概念核心产品：本创业团队选择高端鲜花定制，主营产品是高端花卉，但站在产品的核心利益角度来讲，Elevens并非单纯售卖高端花卉，对于消费者而言他们需要的是Elevens鲜花所代表的“高贵、纯洁、真诚的爱”。形式产品：Elevens高端鲜花的主要产品是玫瑰，除此之外还提供百合花、向日葵、康乃馨、郁金香等花卉供顾客选则。主要产品规格包括：鲜花玫瑰、永恒玫瑰、珠宝玫瑰、系列花卉等。附加产品：Elevens为打造品牌形象，将在人员培训方面有较高要求。例如，除了专业的递送服务外，Elevens将对递送人员的形象同品牌相匹配。在一些一线城市，我们将考虑雇佣吸引眼球的帅气外国快递员送货。高规格的包装盒，加帅气“老外”，将给品牌带来额外的宣传效果。延伸产品：与花卉相关的香氛、首饰等。作为周边产品推出。(2) 产品结构：。主要分为玫瑰与其他花卉两条产品线。其中玫瑰产品线作为主营业务，其他花卉产品线不定时推出，主要根据客户订单定制大型花束。玫瑰产品线主要包括以下产品项目：鲜花玫瑰：鲜花玫瑰属于基础产品，为Eelvens高端花卉定制的基础款。主要选用国内云南优质花卉基地花卉，对花卉将采用固定款式供顾客选择。永恒玫瑰：永恒玫瑰寓意“爱是永恒”，属于Elevens高端花卉定制的轻奢款。主要选用世界级玫瑰产地厄瓜多尔的名品玫瑰，通过特殊工艺处理，使本身不易保存的花卉得以长久保存。将推出固定款式，在固定款式的基础上根据顾客意愿对花卉进行调整。珠宝玫瑰：将玫瑰与珠宝结合，属于Elevens的高端花卉定制奢侈款。选用稀少品种玫瑰，将玫瑰与珠宝搭配成系列产品，根据顾客订单生产。其他花卉产品线产品项目举例：新生儿生日宴会：推出以向日葵为主的新生儿生日宴会大型花束定制，向日葵象征新生、向上、健康成长。节日宴会：根据母亲节、父亲节、圣诞节等节日的节日气氛推出不同风格的大型花束定制。(3) 包装与标签策略：大多数包装的最外层包装采用统一简约的盒式包装，并在包装上印刷Elevens商标，具有辨识度且便于运输。内层花卉包装采用轻纱与丝绸结合，衬托出花卉的高端典雅。对于顾客定制的花卉采用可灵活组合的包装，根据花卉具体情况的不同予以设计搭配。(4) 产品策略解读：表面看Elevens销售的是高端鲜花，但实际上Elevens售卖的概念和服务。在商品种类丰富的今天，服务与商品的附加价值正逐渐成为人们购物时考虑的因素，Elevens推出高端鲜花定制充分顺应了这一趋势。同时鲜花市场的而消费主力是那些收入较高的青壮年人群，这类消费者购买能力强且对商品要求较高，因此Elevens高端鲜花定制的高端、高价、高质量势必会吸引该类消费群体。同时Elevens的主要顾客群体多处于婚恋阶段，对于代表爱情的花卉玫瑰的需求量将远高于其他种类的花卉，因此Elevens选择玫瑰最为主要产品。Elevens定制玫瑰中，永恒玫瑰作为吸引顾客的明星产品推出，珠宝玫瑰作为盈利空间最大的产品，而基础款的鲜花玫瑰则供顾客作为日常购买。二、价格策略(1) 理论分析：Elevens推出的高端鲜花定制，选用名品花卉，并采用一流物流运输，同时对产品包装、人员素质等均采用高标准，以上因素决定Elevens产品的基础成本较高。同时结合产品性质，由于高端花卉归类为奢侈产品，因此为贴合产品形象适宜采用高价策略。考虑到打造品牌形象的需要，应避免顾客产生产品廉价感的尾数定价，结合顾客花卉产品内在的感性需要，应采用整数定价，同时价格采取富有寓意的数额。大体上Elevens花卉定制产品可划分为三大类，考虑到不同档次产品成本有较大差距，因此还应使用差别定价，划分为三大价位区间，再根据产品的具体情况在所对应的区间内制定价格。(2) 具体定价：鲜花玫瑰单只玫瑰均价区间为150450元，根据数量乘以均价确定基础价格，在基础价格上对价格数字进行调整。例如，三支Elevens定制鲜花玫瑰，基础价格为150*3=450元，考虑到450元这一价格数字无特殊意义，难以对消费者心理产生影响，故最终定价为520元。永恒玫瑰根据具体系列不同定价，价格区间为9993999元。永恒玫瑰作为玫瑰系列中吸引顾客的产品其盈利空间较小，但由于永恒玫瑰的运输成本、制作成本均高，因此采用高定价。基础款为一朵厄瓜多尔定制永恒玫瑰售价999元，其他根据具体情况制定价格。珠宝玫瑰根据顾客订单制作，具体成本视订单情况而定，考虑其作为利润空间最大的产品价格6999元至万元不等。3、 渠道策略(1) 供应商：基础产品选择国内优质鲜花培育基地供货，可以有效控制成本。高端产品均选用世界级花卉产地的花卉，通过空运的方式供应。这样便保证了Elevens在货源层面的独特与高端。花卉在采摘后，再通过联邦快递、顺丰快递在24小时内直接送达全国300个城市。(2) 销售渠道：考虑到经营花卉产品在初期便开设实体店会带来高额的运营成本，不利于公司发展，因此Elevens选择在运营期初仅开设线上销售店铺。但高端定制产品强调体验感，因此后期根据线上销售数据，选择销量高的地区，在CBD开设实体体验店。(3) 中间商：Elevens为树立品牌形象，必须保证其商品与服务质量，因此采取无中间商的直销模式。四、促销策略(1)促销组合：采用营业推广与公共关系这一促销组合。(2) 营业推广：考虑到Elevens的品牌定位，更适宜采用营业宣传推广而非营业销售推广。营业场所的装饰与布置：电商平台线上店铺要保证页面设计的高端简洁；后期开设的实体店铺在店铺环境设计时要充分考虑顾客感受，应保证室内光线柔和，背景音乐柔美，设置顾客休息座椅，同时安装广告屏播放Elevens宣传片。样品陈列与橱窗布局：在电商平台提供360超清产品照片与视频资料；在后期设置实体店铺时，将Elevens高端鲜花定制样品通过低温速冻的方式，将花束冰冻在透明冰块内，这样既可以达到新颖美观的陈列效果，又可以节省频繁更换样品的成本。(注：采用冰冻陈列方式的样品为鲜花花束，永恒玫瑰与珠宝玫瑰由于工艺特殊无需冰冻陈列。)提供咨询服务：培训售前与售后咨询人员，并设置紧急公关团队处理问题特殊的顾客。(3) 公共关系：充分利用社交经济，在微博、微信等社交平台进行