大家挑-如何加强终端销售员的管理.doc

成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去？他们每一次让准客户在手中溜走了，他们也会分析为什么？这样，经过长时间的分析、总结，好的销售员形成了自己的风格，这种风格让他们优秀。 但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西，他们乐于安于现状，害怕改变。针对这种情况，就需要我们经销商去培训、去引导。如何引导呢？ 一、开会 我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。 二、让员工赚钱是老板的责任 “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是电脑行业，竞争太激烈，我们每台机器赚的钱太少，我们没有高提成的前提。我承认这是事实，但是我想说明的事，我说的高提成不是每台机器都要高提成，而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说：现在的捷威，市场不透明，我们就可以把捷威做成利润型产品，同时给销售员以高提成，因为捷威不好卖，如果捷威提成和联想一些，销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。 经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业发展更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。 我觉得经销商手中至少要有二个品牌，一个品牌做流量，一个品牌做利润，流量机型的销售增加销售员卖货的信心，利润机型增加公司的营利能力，同时也增加销售员的工资。捷威品牌我认为是目前符合做利润型产品的品牌。成功的公司都是能让员工赚到钱的公司，哪些不能让员工赚到钱的公司不可能长久，更不可能伟大。 三、有些事情需要保密 经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为考核目标的公司，但我认为笔记本进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个机器公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。二是如果销售员知道这个机器赚钱太多，对顾客他会有一种负罪感，给顾客推荐时就会缺乏底气，要么干脆不推这个机器，因为他觉得他是在骗顾客，担心顾客会找麻烦。 四、有些事情需要公开 员工工资怎么来的，一定要让销售员自己明白，不要只给一个总额，这样容易让销售员担心少给了。当然，经销商如果想从这方面做点文章，哪就太没前途了。经销商永远要让销售员知道他的工资是怎么来的，提成是怎么算的，并让他核对，有问题马上提出异议。 现在公司的员工工资都是一个月发一次，但我认为这种高提成的机器应该当天兑现，最少也要当周开会时兑现，因为这种方式效果明显，让销售员确切的感受到这种高提成的好处。如果把这种工资月底才发，销售员就把它当成工资了，而不是高提成了，高提成的效果会差一些。 现在很多企业的老板都是做销售出身的，所以企业的老板往往就是企业的大业务员。这没有什么不好，而且在某种程度上确实能给企业创造非凡的利润。于是，很多老板尽管做了企业的最高长官，依然热衷于从事销售，便不厌其烦地去参加很多培训老师的营销课程，把那些销售的术（如话术、各类雕虫小技，认识还停留在十五年前的陈安之大师的那个懵懂开放的时代）一遍又一遍地学来学去，并津津乐道。 然而，这样的老板几乎就没有一个能把企业做大的。老板究竟该在企业担任一个什么样的角色，究竟该如何转型，是许多培训老师不愿意讲授或者根本讲授不清楚的，否则，有了那么多雕虫小技，他们都不做培训老师了，就疯狂地去用这些伎俩，应该能挣得盆满钵满了。但正因为他们知道这样做根本没有什么用，而他们认为讲课又必须有所谓的术（因为他们很多不懂道的作用）的吸引，就在不断地玩花样，恰恰迎合了低级老板的喜好，不是把他们往上推去提高道，而是把他们往下推让他们沉湎于术变得越沉越低。 在企业，老板最开始完全可以是一个高级销售业务员，是合理的。但是，随着企业不断地壮大，人员就多了，他们就应该有了依靠，而不是找了很多人来依靠他们，把自己累死，这是认识与方向性的根本错误！老板应该是企业的旗手，是战略的制订者，是目标的设计者，是资源的整合者，是员工的精神支柱与领袖。在对外上，需要分配更多的时间，主要从事收集信息、发展关系、整合外部有用的资源进来，审时度势、因势利导、守时待命、时中变化，不断地布局，不断地造势，不断地借船出海、借鸡生蛋、借花献佛，不断地寻找合作；在对内上，就是不断地安抚员工、说服员工、引导员工、下达标书（工作目标）、检查应标（员工的计划与措施），甚至要学会在关键管理事件上能够懂得“折腾”员工，以此来检验信任、训练统一、形成合力。 老板千万不能越俎代庖、事必躬亲，这样只能培养员工的惰性，把自己变为员工的拐杖。当老板觉得只有自己是最伟大的时候，也就意味着他的员工都是笨蛋了，笨蛋就不得不依靠老板，老板最后就是累死。这是很多笨老板常常所为的做法，总以为员工什么都不懂，就自己最明白，结果是害了员工、害了企业、苦了自己（除非老板在有意地训练员工，尽快培养优秀员工成长，是阶段性的，而不是持续的）。所以，很多老板不仅管理上一手抓，一个小细节都要自己去亲自示范，而不是去提要求，甚至在营销上还要继续沿用过去尚未做老板的那种业务员手法，企业又如何能够做得大呢？ 老板可不可以做销售？当然可以！但是，绝对不是过去业务员时代的产品销售，那是低级人员做的，老板要做的销售就是企业销售！这才体现出一种风范、一种价值、一种魅力、一种收获！ 老板其实应该是天天都在销售企业！对谁销售？销售什么？一是对内部员工销售！即调整员工思想，规划远景，驱动大家自觉地为企业服务，形成员工个个变成“朝闻道、夕死足矣”的局面，这就是精神领袖与设计师的伟大的管理作用！另外是对外部人员销售，如对资源合作者销售企业的理念，把资源整合进来；如对项目合作者销售企业的价值，形成战略合作伙伴，直接获得利润；如对股份投资者销售企业的战略方向、投资定位、管理模式，吸引别人对企业进行投资，这里要注意的是，千万不要把企业当优秀的猪仔去销售，那样一卖了就再也没有母猪下崽了，而要把企业当成自己的儿子一样如同宝贝的一样的事业去销售，吸引的是部分股本金以及附带的巨大的投资款，共同把事业做大，共同分享更多的利润，才有价值。你越能这么销售，人家越愿意把钱投资给你，因为人家相信你能够用这种销售本事获得很多的项目与机会，钱一定是很快升值的。所有的销售都需要技巧，但老板销售的是企业，技巧如同销售产品一样，但又远比销售产品要求要高得多。销售产品很容易被人纠缠在技术、成分、价格这些俗不可耐的因素上，这是因为自己的业务员素质低，没有找到方法。其实，世界上的所有产品都是无价之宝，懂销售就能卖出高价格高利润，不懂销售的就只能按部就班地随行就市，那就是低利润的随波逐流者，永远都不会有好的业绩，因为他们不懂得销售的最大关键在于信任、引导或者服务上。东西好不好其实人是不看产品的，光看销售者这个人或者他的文件或者他的说辞，就已经有了判断，这就是信任的第一关，过不了，你怎么说破嘴皮也只能惹人讨厌，有了信任，接下来就是引导或者服务，引导是对懵懂的消费者的，即有消费需求但自己都搞不清楚说不明白的人，你去帮助他整理清楚，这样的对手往往是比你弱的群体；但是若是比你强几个级别的人，就千万别去买弄了，就使用服务，这要求你抓得很准，千万别搞错了，比如他是同性恋者你送过去一个美女，等于永远都没有机会了。过了这两关，才是产品本身的小事情了。 老板做的销售是与企业相关，也是完全一样的道理，只是要求明显高多了。首先是信任，即安全。你要别人感觉你是可以信任的人，才能进人家的家门把事情说清楚，相当于一张门票。如何才能获得呢？长相很重要，若是猥琐不振或者给人感觉奸诈狡猾，已经不可能有机会了；若是服装不整齐，也没有机会；若是给人感觉弄虚作假的文件，也没有机会；若是喜欢送礼又喜欢张扬，也没有希望，人家感觉即使挣到你的礼金也很危险；若是不诚实守信，比如数量、质量、工期、礼数等给人没有保障的感觉，也没有机会；若是对着农民写天书合同协议、对着政府机不会八股文章、对着企业家用词造句不实在，等等，也没有机会，这一些，就是不能给人信任感，即人家没有安全感，这是老板首先要修炼的修身人生一课。 做老板的销售企业，别奢望去引导别人，因为对象都是半斤八两，不比你差，一定要以让代争（取）、以退为进，这也是为了营造进一步获得更多信任的环境，也就是说，如何能够傻得聪明、时刻想到如何被别人利用（只有你有被别人利用的价值，别人才会有被你利用的机会），人家才会给你更多的信任。服务往往是最有效果的，比如“像奴才”一样伺候人家鞍前马后，人家的生日、人家的喜好、人家的煤气、人家的装修、人家的病人、人家的困难等，你能不能及时捕捉到并悄悄地做到（做了也不要说），吃饭你会不会抢着买单等，这些才重要，一句话，极其恰当地符合人家的心思，不会让人家感觉不安。假设这样做到了，你只要没有选择错对象，你销售什么都是成功的。当然，满足人家的心理需求是最高的级别，比如人家喜欢三国水浒等历史故事，或者是佛教徒或基督教需要修身养性，你恰恰特别做了一些功课，能成为对象的心灵导师或者能听懂他的内心并随时能进行有高度的、韬光养晦的附和，基本上达到了垃圾卖出黄金价格的层面了。 老板对外销售若是跟销售产品一样，或者干脆放弃企业销售只做产品销售，这样的企业就不会有未来，不管企业实际有多大，都只能停留在一个街面门市销售部的档次，开门或输或者有钱赚，关门就一定没有钱收。假设老板会做企业销售，即使天天都关着门，都可能做到日进斗金，因为信息、关系、资源、无形资产在时刻增值。 当然，老板对内销售企业给员工，也要费心思，总的原则是先处理好心情、再处理好事情，用心交流，客观公正，既不要吝啬表扬，更不要隐藏关键时候的一针见血的批评，因为心智成熟的人往往是靠批评成长，这样的人员才是企业的栽培对象，没有批评他们就看不到上升的空间，就会失望而走，批评反而让他们离不开你。老板销售不能有半点矫柔造作，语言不需要话术，只需要低调的坦诚，多用道（思想、理念、规律）进行演绎，动之以情比晓之以理更有价值，要学会藏理弃法，理上尽量不要装大哥，法律最好永远都藏在肚子里不要说出来。因为这里是中国，信任比胜