当前企业经营管理之我见.doc

当前农场经营管理之刍议李 亚 民一、当前农场经营管理中存在的主要问题（1）经营目标不明确 作为一个投资上千万的农业企业，尤其是设施农业这一块，到底如何运作，应当采取怎样的内部运作模式和外部经营模式，缺乏明确的分析判断和策划。如怎样才能进入盈利模式，虽然我们多次建议，传统营销的老路只能使我们越陷越深，生态营销的模式才是我们走出困境，迈向成功的必由之路，可我们始终莫衷一是，“摸着石头过河”，不知路在何方。有关资料证明，凡农超对接的农场或生态产品进入超市和批发市场的，鲜有成功的案例。而根据目前各地菜农的经营状况进行类比分析，亦可得出同样的结论。虽然本地设施农业的经营盈少亏多，但寿光不凡种菜致富的典型。以我们考察的寿光张姓老板的农场为例。张老板夫妇种植300m温室（约相当于我们四个温室），年收益可达20万元，（据说这个水平算是比较高的。）这个成绩对于我们来讲，即使再打几成折扣，也是非常可观的。但仔细分析，我们就可以知道，这不是简单的折扣问题。首先，他们的工作时间经常是早晨3:00到晚上10:00，从绝对时间来计算，两个人相当于我们45个人。如考虑他们的技术水平、熟练程度、工作责任心等因素，则至少相当于我们68个人。这样，人工费用就侵占810万元的效益。另外，由于寿光是国家著名的蔬菜集散中心，其销售价格有时甚至高于此地价格的30%以上，而这部分则是纯粹的利润。再加上技术人员工资、管理人员工资、土地租金、各项管理费用等等，可以推断，即使我们的技术水平和蔬菜产量、品质完全达到寿光的水平，也不可能赢取利润。可以说，怎样才能让农场进入良性发展的轨道，应当是公司首先，也是急需考虑的问题。（2）指挥决策缺乏计划性、前瞻性 近年来，农场的许多决策都给人一种非常随意，非常感性的感觉。对急需安排的工作，往往是大家多次建议，都不能得到领导的认可，有时逼到跟前才不得不仓促决策。有时见到市场有热销产品，就草率安排种植，等到生产出来，行情已经过去；反之，有时发现市场价格下降，就草率决策拉秧，而错过接踵而来的好行情。农业生产是有一定生长周期，季节性比较强的产业，而我们的许多决策就如心血来潮，脑袋一拍，决定出来。决策太随意，往往事与愿违。（3）生产管理缺乏科学性 生产管理中，高层的随意性对整个生产经营的伤害非常大。如对连栋大棚第二季蔬菜的管理，轻率拒绝技术人员提出的各项技术措施，导致几个品种的西红柿血本无归，甚至连出售“青果”的建议也不采纳。黄瓜品种，在病害已经治愈的情况下，以市场价格太低为由，强行拉秧清场。而就在工人清理瓜秧的时候，市场价格发生了反弹，已是无力回天了。马总到农场的第一天，就武断地终止温室前面的小排水沟的施工，改为在空地中间挖中沟，不仅在施工中造成地下水管两次挖断，极大地影响了蔬菜的定植质量，而且影响了棚前土地的利用，影响了温室小气候的控制，也影响温室整体的视觉效果。今年初不得不重新返工改造，造成了人力、物力、财力的浪费。（4）劳动工资管理混乱 诚然，降低企业劳动工资成本，是我们企业管理的重要目标之一。但是，盲目地压缩劳动力支出，却往往牺牲了作物生长，影响了果菜的产量和品质。半年多来，企业屡提裁人、降薪，忽视了必要的劳动力投入，忽视了人事管理中的公平原则、激励原则，导致多人、多次提出辞职请求，造成了队伍的不稳定。如为了追求降低人工费用消耗，放弃对银杏园的管理，导致小苗多数损毁，大苗长势难以乐观，直接损失十数万元；为了降低人工成本，二茬西瓜几乎疯长，一亩多的甜瓜完全处于抛荒状态。这种管理随意，决策混乱的事例不胜枚举。实事求是地讲，马继辉的责任心是没有问题的，到农场后，进步还是明显的。他由过去的丝毫不顾及他人的意见，现在也会征求意见（尽管采纳的很少）；他能够经常深入现场，了解情况，发现问题。然而，无论是人格魅力、决策水平，沟通能力还是管理艺术，他距离合格的或者基本称职的企业经理人的要求还有相当的距离，还需要下一番苦功夫。况且，现代设施农业对每个人来说也都是一个新的课题，企业管理也是一个非常复杂的系统工程，谁也不可能一蹴而就，都必须不断地学习、探讨，不断地进步、提高。我也相信，假以时日，马继辉必定可以成为称职的管理者的。二、对企业经营管理的建议：1. 科学决策，确立企业的发展方向从目前公司的运作内容来看，苗木的种植无疑是盈利的产业，只要认真管理，科学经营，尤其是如果能拓展园艺工程经营，无疑将成为公司的一个重要的利润增长点之一。但是，作为合作项目，应当时刻注意合作的安全性，确保真正的技术合作，防止合作方仅仅是推销苗木和套用资金。同时它也是长线产业，既不是企业创立的方向性产业，也必须有短线行业的辅助支撑才能保证其健康发展。而作为农业这一大块，就应当认真分析了。本人在此提出个人的初步设想：（1）产品定位企业的最终目标是以最小的投入赢取最大的利益。个人认为，生态生产和营销是企业走向成功的必由之路。首先，生态设施农业，是当今世界农业的总趋势，是我国现代农业发展的基本要求，是满足人们日益增长的食品安全需要的系统工程的重要环节，是现代消费理念的必然要求。其次，生态产品正是刘总提出的投资理念和追求目标。刘总的开拓生态农业产业的决策符合当前世界农业产业发展的总趋势，符合现代生活食品安全的总要求，也证明了刘总眼光的敏锐和决策的超前。第三，生态经营是企业取得经济效益的必由之路。因此，我们必须要紧紧围绕刘总提出的“生态”概念去做文章。我们的产品必须做到：人无我有。就是品种全，规格全，只要客户有所求，我必满足之。人有我优。品相好、口感好、包装好、服务好。如净菜销售、挂牌（喷码）销售等，提高客户的信任度。人优我特。开发特色品种，开展特色销售，开拓特种渠道。如推广无土栽培模式，进行观赏菜、野菜、特菜、疗效菜的生产等。人特我新。产品创新，服务创新，经营模式创新。（2）客户目标 经济有实力，生活有品位的中高端客户。如私企老板、国企和机关中收入较高，且对有机农产品有渴望的客户； 有健康消费意识的客户群体。如孕产妇、少年儿童、体弱多病、减肥瘦身等有健康素食要求者以及其他有健康消费欲望的人群； 特色消费群体。如高档礼品、单位团购、营养套餐消费，特色套菜消费的群体等； 被健康消费所吸引的其他客户。（3）营销策略 精挑细选，建立强有力的营销队伍 销售人员要做到思想活跃，执行力强，敢于克难，善于公关，团结互助，锲而不舍。 设立窗口，满足健康营销要求 要以现有的直销店为载体，完善设施，改善服务，建成可以满足店面销售和电话、网络等销售手段的现代化销售网点。同时，根据客户发展状况以及合理、适用的要求，逐步增加销售网点，完善营销终端，形成客户网络。 形式活泼，多层次搞好促销 如开展品尝销售、采摘体验等多种活动，增强客户的感官认识；实行CSA（社区支持农业）会员制，推行VIP客户优惠和销售旺季优惠购买活动，激发客户的购买欲望；高考期间考生营养套餐优惠活动等。同时利用现有人脉资源，经口传身授，增加客户对企业生产状况及产品品质的了解，以提高客户的购买兴趣等等。 灵活经营，增强产品渗透力 除门店销售外，要积极推行礼品卡、银行卡等刷卡销售，礼品盒、特色套菜销售等。同时，要积极推广会员制配送销售、电话网络订货宅配销售等各种销售手段，不断增强企业产品的辐射能力和渗透能力。要充分利用公司房地产这一最好的特殊资源，开展诸如提出“住宏基房，吃宏基菜，做宏基人”的口号，开展小区“健康送到家”活动，“让宏基为孩子的健康把关”活动等等。 完善服务，提高产品吸引力 如组建有机饭庄、提供有机食品配方、营养健康培训、营养搭配咨询、现场参观体验、客户经理定期回访、定期及时的农场简报等各种深化服务，满足客户的多样化、个性化需求，提升企业的信任感。（4）广告策略及品牌策略 拓展商标注册，创立企业品牌。利用“宏基”现有商标，拓展注册“农产品生产销售”，创建自己的农产品品牌； 申报有机标志，提供质量保证。申报“有机农产品”标识，为客户提供法律形式的保证； 进行专业策划，设计统一形象。聘请专业策划公司进行系统策划，为企业设计统一的基本色调，门店风格，服装装饰等外在形象；统一编制销售、服务等软硬件系统，统一设计包装物风格等等。 美化企业环境，增强感官效果。企业环境要按照生态、美观、经济的原则统一规划，建设特菜走廊，种植观赏菜圃，做到净化、美化、亮化、香化，让前来观赏的客户心旷神怡，流连忘返。 利用综合手段，进行广告营销。要打破传统的传播模式，除利用新闻报道，平面或立体广告等形式外，可通过事件营销、新闻营销、公共营销等方式打开市场。用参与和赞助诸如节日赠送等相关公益活动，提升企业形象。当然，生态营销远不只是一种产品，一种种植技术，而更是一种理念，一种文化，一种思维方式。作为企业经营者，首先应当转变观念，从自身做起，不仅在生产、经营领域确立生态理念，更要在思想上、在思维方式上、在生活习惯上，确立生态理念。要通过观念的转变，形成生态一体感，环境责任感，利益长远感，做到有机生活，从我做起。其次，生态营销绝不是一蹴而就的简单操作，而是错综复杂的拼搏过程，最初阶段会很困难，甚至会亏损。因此，企业经营者必须树立迎难而上，持之以恒，不获全胜绝不收兵的决心和信心。只有冲出一条血路，才能走向光明。否则，生态营销只能是海市蜃楼，可望而不可及。2. 适度合理，形成科学的员工招聘管理和工资奖励制度毛主席说过：“人是第一个可宝贵的。”优秀且稳定的职工队伍是企业发展的重要保证之一。作为一个投资千万的农业公司，必须有一支稳定的，满足生产需要的职工队伍。随着产业规模的逐步发展，职工队伍也要不断地扩大。因此，要制订合理可行的员工招聘和工资奖励规则，让员工进的来，留得住，干得好。（1）坚持适度合理原则，建立合理的员工招聘制度。要以满足生产需要为前提，制定合理的员工招聘制度，做到结构合理，规模适当，调度科学，使用高效。要充分认识到，产品的产量和品质比减少人力支出更重要，如果为了降低成本而盲目地减少用工，只能粗放种植，进而减少产量，降低品质，形成恶性循环。要坚决杜绝以牺牲植保，牺牲产品产量和品质为代价，盲目地“节约”人力的自杀行为，形成最佳的投入产出比。（2）坚持激励吸引原则，形成科学合理的工资结构。价格是价值的货币表现，尤其对于管理人员，要使被聘用人员有被认同，被尊重的感觉，要体现个人价值的实现。同时，工资要同企业效益挂钩，企业效益越高，工资拿的越多。在大家看不到利润增长点的情况下，盲目地提出将本已较低的工资扣除一部分作为“效益工资”，只能使大家感觉是实际的降低工资，必然有一种被否定，被轻视的感觉，必然挫伤大家的工作积极性，而且会令人产生管理者对目前的困境已经无能为力的错觉，进而影响企业的整体工作。要设计合理的工资结构。如在基本工资的基础上，实行工龄工资、效益工资、忙时补助工资、休息日加班工资、特殊贡献奖励工资等工资制度，鼓励员工长期、稳定地工作，努力为企业作出特殊的贡献。（说明：除基本工资外，一律规定由企业利润中提取，没有利润，就没有其他附加工资。而员工的工资越高，说明企业的利润就越高。）（3）坚持量化优先原则，逐步完善岗位责任制度。实行在部门负责人的领导下，固定工管理长期工，长期工监督临时工，逐级管理，层层负责的管理模式，逐步形成无漏洞管理。对可以定量管理的作业项目，尽量实行定量管理。要注重劳动数据的收集积累，逐步制订并实施定额定量的工资奖励制度。要通过配套可行的管理制度，激发员工的主观能动性，提高工作效率，降低单位成本。（4）坚持狼性原则，不断增强团队精神。要通过管理层的深入交流，有效沟通，严格管理；通过对职工不断地开展企业文化、纪律制度、理论知识、劳动技能等系列培训，在提高员工劳动技能的同时，不断提高员工的主人翁意识，激发员工积极向上的精神风貌，形成团结统一的团队精神，增强员工的责任感和荣誉感。3. 科学运作，形成高效的管理体系“火车跑得快，全靠车头带。”领导班子的精神状况和工作作风直接决定着企业的发展和命运。结构合理，组建团队 农业企业的管理是一个非常复杂的系统工程。农业生产的效率和效果，在很大程度上取决于有什么样的管理队伍。因此，首先必须做到选贤任能，唯才是举。要在管理层形成合理的人才结构，“宁可用愚人，绝不用小人”。集思广益，科学决策 决策，是管理工作的本质，管理者的决策直接决定着企业的命运和方向。要杜绝主观武断的判断，克服轻率随意的决策。要经常广泛地听取大家的意见，尤其要尊重专业人员的意见和建议，要充分考虑政策环境、市场环境，及时发现企业存在的问题，注重全局性，前瞻性，慎重分析，科学决策。明确岗位，各尽其责 高明的领导者善于用人，不高明的领导者忙于管事。企业主要领导者要克服事必躬亲的不良管理习惯，对管理人员，要充分信任，敢于放手，善于加压。要尊重下属的决策，体谅下属的过失，关心下属的生活，解决下属的困难。同时，要认真履行监管责任，及时发现问题，纠正错误，进而形成人人自加压力，个个尽心尽职的良好局面。健全制度，规范管理 高明的领导者领导员工的思维，不高明的领导者看管员工的行为。要制订完善的管理制度，用制度约束每一个员