营销秘籍-样板客户的树立.pptx

如何树立样板客户？,内 容,样板的意义,如何做视频,如何写案例,如何传播样板,畅捷通支持,问题,中小企业信息化的购买心理有什么？,中小企业信息化购买特征,中小企业因缺少专业技术人员，更具以下特征：,从众,同行企业,崇尚权威,他人证明,消费者心理,消费者八大心理,1、面子心理,2、从众心理,3、推崇权威,4、爱占便宜,5、害怕后悔,6、心理价位,7、炫耀心理,8、攀比心理,意义,对中小企业客户来说，从众与专家崇拜是两个非常明显的特征。因此，样板用户就是口碑，是为了更好的推动产品营销，也是为了树立伙伴良好的服务形象，从而帮助伙伴树立自已的口碑。 因而，样板用户的意义是： 帮助伙伴经营好口碑营销； 树立伙伴专业形像。,样板是他人学习的榜样。 样板的条件： 上线应用3个月以上 行业有代表性，有推广价值 应用效果显著 在区域/行业有一定影响力 愿意被宣传，比较配合,样板用户的条件,总部的选择： 应用效果显著 应用场景典型 行业知名度高 客户配合度高,成为样板用户的好处： 可得到VIP服务 可得到正面宣传（用友体系、媒体） 参加行业交流会的演讲 如果接待参观，可得到奖励,当样板的好处（参考）,打单,交付,见效,维系,签约新闻,上线新闻 演示数据 实施故事,应用故事 视频AV 媒体传播 评价函,现场会 感谢信 单页 文化墙,阶段,业务动作,市场动作,签约,上线收款,体检 合影,客户关怀,伙伴如何准备自己的样板？,样板用户应关注客户维护全过程,签约新闻,标题：说明客户名称，吸引人的注意力。 正文 第一段：介绍客户名称，简单点明签单这一事实。 第二段：简单介绍客户企业概况。包括企业规模、经营状况。重点在于表述客户企业所面临的问题。 第三段：客户的选型过程。从专家角度来写他们选型的要点，突出投资少见效快，以畅捷通的大量用户证明成熟稳定。 第四段：客户的意见。从客户口中表达为什么选择畅捷通，突出畅捷通的专业、专注、服务。 第五段：结束语。表述用户实施T1的预期目标，同时暗含T1的效益。同时证明渠道伙伴的实力与正式授权。自然结束全文。 第六段：伙伴简介。伙伴公司的简单介绍，包括授权情况、公司资质、服务的知名企业、人员情况等等，注明公司联系方式。,讨论,要不要写签约金额？ 要不要写签约的模块？ 要不要与竞争对手的竞争？,上线新闻,标题：简明扼要，说明企业名称，以及T1-商贸宝成功上线。 正文 第一段：介绍企业概况、规模，简要说明签约过程及签约之前企业存在的问题，突出用友T1-商贸宝的优势。 第二段：简述实施过程。签约后，用友实施技术人员的经验帮助用户找到关键问题，提出解决建议，企业积极配合，得以快速上线。 第三段：简述应用效果：简述应用效果。在短时间内，不可能有太明显的效益，但理顺了流程等效益是有的。 结束语：通过此项目的成功实施，证明T1-商贸宝优势与实力。,案例出发点,如何写案例,销售展示价值,样板包装价值,正确的案例角度： 用户如何利用信息化实现价值,错误的角度： 描述实施过程 描述打单过程 ,案例框架,一、标题 简明扼要，吸引眼球。要带出客户名称，耐人寻味 （不要总用“XX公司的信息化应用”） 二、正文 S-C-Q-A-V公式 S背景(Situation)：企业背景 C冲突(Complication)：企业发展过程中遇到的困难 Q问题(Question)：信息化要解决什么问题 A答案(Answer)：如何解决的 V收益(Value)：通过信息化实现的收益 三、结束 总结与展望，点题 四、点评 专家视角来点评 （这个企业的成功，在同行业（或领域）中有什么值得其他企业借鉴）,如何写案例,案例内容,S背景(Situation)： 描述用户企业的发展历程。在行业中的成绩，目前的企业规模。在叙述用户企业的发展中，渐渐带出问题企业的发展瓶颈。,如何写案例,S-背景,C-冲突,Q-问题,A-答案,V-价值,提示：背景不要从企业网站上拷贝粘贴，要给“冲突”打下伏笔。,案例内容,C冲突(Complication)： 企业发展中遇到的难题，以及给企业带来的危害，企业急于解决的迫切心理。,如何写案例,S-背景,C-冲突,Q-问题,A-答案,V-价值,提示：冲突要从背景中来 冲突是企业发展过程中经历的阵痛 冲突不是故意贬低企业的管理如何落后。,为什么有冲突？,案例内容,Q问题(Question)： 企业决定上信息化，要解决什么问题（聚焦） 选型当中发生的故事、当中决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。,如何写案例,S-背景,C-冲突,Q-问题,A-答案,V-价值,案例内容,A答案(Answer)： 软件应用过程：包括选型过程、应用过程。 选型过程：产品模块、选型故事、决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。 应用过程：选型之后，企业应用的准备过程,以及软件实施过程中遇到的困难。特别是细化描述效益的实现过程，如库存如何降、应收款如何收回等。,如何写案例,S-背景,C-冲突,Q-问题,A-答案,V-价值,案例内容,V收益(Value)： 用友根据在此行业中的丰富经验，快速解决问题。 用数据列明管理软件实施带来的成效， 企业领导层对管理软件的评价，企业员工，切身使用管理软件的人对在工作中运用管理软件的感受。 量化的效益： 库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？利润增加多少？及时交付率提高多少？,如何写案例,S-背景,C-冲突,Q-问题,A-答案,V-价值,增加案例的精彩,如何写案例,量化的应用效益：售前是讲解效益，实施是交付效益，案例是包装效益实现的过程。 量化的效益：库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？ 利润增加多少？及时交付率提高多少？ 效益实现过程：可信赖的改善管理、实现效益的过程描述。 故事情节：上述两项内容结合事故、情节等来表现。 应用前的混乱 应用中的阻力及改变 应用后的愉快、效果 客户感言：用户对应用效益和伙伴服务的满意性评价 配上一些照片（厂门、工作场景、车间、仓库、产品、人物） 专家点评：专家对类似企业的共性问题、解决方法的合理性、成果的信服力,如何做用户视频,一、如何采访用户？,了解企业背景(实施过程) 向销售/实施人员了解 准备好问卷 有模板可供参考 不要问敏感话题 排好计划约好人 避开企业忙时 安排在上午 熟悉采访对象 让人放松最重要,如何做用户视频,二、采访提纲举例,总经理(T1-工贸宝为例)： 请给我们介绍一下企业的基本情况（包括产品、人员规模、年值等）。 我们公司的基本战略是什么？ 为了实现公司战略，您认为公司在哪些方面有短板？ 您认为本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？） 我们在应用T1-工贸宝之前，企业管理中遇到了什么问题？ 您认为应用T1-工贸宝的最大效果是什么？（举例、带数字） 当初选择T1-工贸宝，您最看重的是什么因素？ 实施过程出现过阻力吗？ 您认为目前本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？） T1-工贸宝是如何帮助我们提升竞争力的？,如何做用户视频,二、采访提纲举例,销售经理(T1为例)： 我们每月有多少张订单？都能及时交付吗？不能交付时会被罚款吗？ 我们有多少家客户？如何与客户对帐？ 我们在接单时能知道该订单的毛利情况吗？ 每张订单的执行情况我们能随时查到吗？ 应用T1之前，我们的应收帐款有多少？帐期有多少？坏帐比例？ 我们对业务员如何考核？ 我们有分支机构吗？分支机构的库存如何掌握？ 在应用T1之前，我们在业务管理中，遇到什么困难？ 应用T1之后有什么效果？（应收、订单处理速度、订单跟踪、交付） 您用几句话给我们总结一下您使用T1的感受。,如何做用户视频,二、采访提纲举例,提问要围绕以下几点。 成长型企业的五个核心应用： 快速订单响应 减少库存积压 确保及时交货 降低赊销风险 完善内控体系,不要忽略细节，从细节中挖故事,如何做用户视频,三、沟通的技巧,男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?,望闻问切 微笑 倾听 赞美和肯定 热诚 换位思考,如何做用户视频,四、采访与拍摄技巧,摄像机要租用高清机，如：SONY数码高清，不建议使用家用DV 一定要用三角架，以保持稳定 保证光线充足：上午、晴天、南向办公室，尽量不用逆光 推拉摇移要慢、稳，尽量定格拍摄 对焦要准 画面布局要合理，要有美感 两人配合：提问者、拍摄者要配合默契,拍摄过程要用高清格式（文件较大） 多拍照片 拍摄过程中要备好电池、存储空间,如何做用户视频,小技巧：,照片拍摄技巧,视频拍摄技巧,附件4：照片拍摄技巧,附件5：AV拍摄技巧,构图基础 拍摄过程要用高清格式 多拍照片 拍摄过程中要备好电池、存储空间,构图基础 牢记三分之一原则 让目光穿过画面 避免头上开花的情况 注意拍摄角度 在眼睛高度上拍照 注意闪光灯的使用,如何做用户视频,五、编辑工具的使用,简单的使用即可 剪辑工具推荐： 视频编辑：会声会影 图像编辑：Photoshop 网页编辑：DreamWeaver,附件7：会声会影快速入门,附件6：会声会影使用教程,样板用户的呈现形式,1、用户故事 2、AV片 3、用户单页 4、用户证言,样板用户的呈现形式,用户故事,AV,单页/证言,行业数据,市场找单,售前打单,售中签单,如何专播？,传播,网站签约新闻、上线新闻、用户故事、AV 传统媒体报纸、杂志、电视 EDM、社区、QQ群、微博 DM用户单页 市场活动大型活动的暖场、小型现场会 面对面 手机报 内部PK销售员讲故事 书籍-中小企业信息化最佳实践,只有加大用户案例的传播，才能扩大其影响。,如何展示样板？,在样板用户的使用方式上，有很多的技巧。 一、市场活动暖场：受众面广，传播迅速 二、印刷用户故事：用户故事与产品单页合并，行业样板更有效 三、打单时使用：打单时直接播放，替代现场参观 四、大屏幕播放：专业市场中租用大屏幕播放 五、用户现场会：小型打单会,案例式销售-让销售员每人都熟背几个案例，装入手机,举例：手机展示,展示,畅捷移动、公司资质、获奖证书、用户感谢信、样板用户,客户评价,客户评价函,体检报告,感谢信可代替评价函 体检数据要有前后对比,传播举例,现代快报,财会信报,创业家,举例：用户单页,举例：EDM,传播素材的加工,在模板基础上，使用VISIO进行编辑,在模板基础上，使用DreamWeaver进行编辑