证券营销与服务客户的创新模式.pps

新形势 新理念 教您营销服务客户的新方法 -证券营销与服务模式创新公开课,编辑：刘小平,阅读指引,证券公司所面临的问题 问题梳理 解决思路 案例说明 证券行业问题解决方案 全新理论的课程及产品,从券商内外部分析，目前券商面临的问题：,投资收益及营销服务现状,创新收入及经营成本,内部员工动力及能力,管理思想与营销服务流程,一,证券公司所面临的问题,1、内部员工：,动力不足，主管找谈话 士气不高，工作影响大 离职潮现，转岗或转行 能力不足，创新业务难 指导操作，模糊不明确 营销服务客户缺乏新意 服务客户时感觉不得力 远程营销、服务不得法 贡献利润降低收入减少,一,证券公司所面临的问题,短信、研报、电话等服务内容，不能给出明确的操作指示 推荐的止损、割肉、分散投资风险控制策略很难控制风险 提供千篇一律的服务信息，没对个人投资提供针对性服务 推荐购买不同的产品总是亏损，对券商人员的话不再信任 经此行情股票深套，购理财产品亏损，导致账上资产缩水 行情不好转移投资渠道，被深套的股票趴在账上等待解套 推荐的股票产品被套，还持续接到销售推荐电话就想骂人 想做创新业务如两融业务，但是不知道该如何去进行操作,2、投资者（股民）：,一,证券公司所面临的问题,员工专业能力可复制度低 营销服务队伍快速打造难 营销客户的方法大相径庭 服务客户的方式相对单一 提供的服务内容青涩难懂 投资者教育实为荐股营销 员工的工作过程管理粗放 没有营销管理工具的支持 培训创新业务的老师难找,一,证券公司所面临的问题,3、内部流程：,4、财务状况：,营收减少公司经营成本压力大 佣金收入下降，员工收入减少 新增业务营收上不来行业萎缩,一,证券公司所面临的问题,专业能力不足，客户信任度开始降低 现行金融理论的有效性受到市场限制 操作指导不明确，无法进行量化操作 营销和服务客户的过程无法进行量化 缺乏快速打造营销、服务队伍的标准,问题梳理,综合上述四个维度的问题，归纳总结如下：,二,问题梳理,提供全新的理论应对现行理论的局限性 利用平台对客户进行指导股票投资操作 为客户提供投资能力诊断方式进行营销 成为客户智能化的管家提供针对性服务 利用新平台对员工的工作进行量化考核,三,解决思路,新理论,能力诊断,新平台,个性化,解决思路,四,案例说明,【案例】,五,证券行业问题解决方案,金融业现行理论适用的有效性市场条件，注定在中国这个弱有效市场使用效果差强人意，证券业需要一套全新的证券投资理论指导操作 提供给客户的服务能真正意义上能帮助客户进行股票投资 专业人员能力复制性低，需要一套全新的理论实现人员快速复制,五,证券行业问题解决方案,采用差异化营销服务客户，真正做到以客为尊 清晰明确的股票投资操作，让客户投资有目的 配合C型营业部发展，快速打造人员队伍和展业,操作预案示例,五,证券行业问题解决方案,破除同质化实现全新的营销 能支持远程营销和服务客户 指导客户相对科学的做股票 大幅度提升员工的工作效率,五,证券行业问题解决方案,比客户自己更清楚他的投资情况 针对客户投资情况提供个性服务 客户感觉受到重视，提升信任忠诚度,服务中,全新理论证券投资操作学的支撑原理,a. 三方博弈团队补全的价值与价格的 9 种关系,b. 采用统计学进行科学的验证确保理论正确度 ；,c. 运用博弈论学、三方博弈论模型进行策略操作 。,将上述4方面深入研究，形成了全新证券投资理论，在证券市场大胆提出新的视角：证券投资量化操作并建立操作标准，放之四海而皆准的全新理论，真正意义上第一次提出证券投资的操作策略及高度操作预案及看穿风险。,六,全新理论的课程及产品,d. 通过概率分析，面对未知市场采取优势策略,从此 券商可以轻松实现：精细化管理、过程及服务量化考核。 员工可以轻松实现：制定操作预案、服务客户个性化、远程营销及服务客户。,六,全新理论的课程及产品,依据证券投资操作学的原理及内容、结合券商的营销、服务、公司管理及客户的要求，开发了一套系列管理平台和“渔网一号”系统,六,全新理论的课程及