如何切入的时机方式和话术.ppt

不管客观环境如何 客户需求就在那里 发现需求 创造需求 您就是最大的赢家,从推销一杯水说起,约翰、汤姆、杰克一行三人到一家公司去应聘推销员，公司经理布朗先生接待了他们。布朗告诉三人，要想成为一名推销员，首要条件是要有锐利的眼光，发现客户对你所推销产品的潜在需求，这样推销起来阻碍才会小些，才更容易成功。 说着，布朗先生把面前的一杯水朝前一推，继续说：“现在我就是你们的客户，你们三个的任务，就是把我面前的这杯水推销给我。谁能完成任务，我就录取谁。”,约翰先走过来，高声说：噢，亲爱的布朗先生，刚才通过与你交谈，我增长了不少见识，你真有才华啊。对了，刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话，一定口渴了，来，喝杯水吧。 布朗失望的摇了摇头：“光知道拍马屁是没有用的”。约翰只得灰溜溜的退出。,接下来是汤姆，他低眉弯腰地来到布朗面前，低三下四地苦苦哀求：“仁慈的布朗先生啊，我家里上有老下有小，都等着我去养，可是我到现在还没找到一份工作。看在上帝的份上，你就可怜可怜我，买下这杯水吧。” 汤姆说的很辛酸，可布朗一脸冷漠的说：“ 真正推销起来时，没有人会因为你可怜而买你的产品。所以，装可怜也没用。”,最后是杰克，他局促不安的来到布朗面前，半天憋出一句：“先生，我可以用任何方法向你推销这杯水吗？” 布朗点点头：“不论你用什么办法，只要你能让我买下这杯水，你就是一名合格的推销员。” 杰克从口袋里摸出一个打火机，猛一躬身，一把抓住布朗的领带，一下子把领带点着了。布朗惊得哇哇大叫：“你这混蛋，你要干什么？”,杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水，慢吞吞地问：“先生，请问现在你想要这杯水吗？” 浇灭领带上的火后，布朗还惊魂未定。他无奈地晃晃头，自嘲地对杰克说：“好小子，看来有时候创造需求比发现需求更有用，你被录取了。,拦不住的CPI，伤不起的老百姓！ 这年头，老百姓的理财需求又是啥呢？,理财，是为了生活得更幸福，更有品质； 拒绝忐忑不安； 拒绝心理恐惧； 拒绝血本无归； 只为稳中求胜！,给客户创造一个真实需求点 为自己赢得一个关键切入点,如何切入,时机、方式和话术,大宅门中有这样一个场景，不知大家是否还有印象：白家老太太那天的心情非常好，正在看戏，这时白家老大从外面办事回来，特意从城里最有名的点心铺买了点心回来，走到老太太跟前说“妈，给您买的点心，新鲜的，刚做出来的，尝一尝！”老太太头也不回，说：“不吃，不吃！”老大听了很不高兴。正在这时白家老三也回来了，手里也拿着点心，恰好看到了这一幕，于是他先拿了一块点心，自己咬了一口说：“妈，你看他们这个点心好像是改了方子了，味道有些变了。”老太太一听，马上扭过脸来拿了一块尝了尝说：“哪里变了，就是这个味道，错不了。”然后津津有味的吃了起来。,通过这个小故事我们得到这样的启示：“在合适的时机，找准切入点，用正确的方式方法，并辅以恰当的话术，才能达到最理想的效果！”,一、销售切入的要素分析 二、如何找准网点客户的切入点 三、销售切入的时机、方式、话术,课程设置,销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。 * 技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。,一、销售切入要素分析,贴近客户心态：以关心及主动服务，为客户推荐一个 满足其需求的选择为出发点 技 巧 的 要 素：真诚、自信、自然不要太刻意 话 术 的 要 素：简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长 切 入 卖 点：以客户需求为主，以客户利益为导向 （为了满足，我建议）,二、找准网点客户的切入点,客户种类 客户分析 切入点,定期存款,购买国债,购买基金,大量活期存款,抱怨利息太低,曾经投资失利,主动看宣传资料,资金闲置，投资渠道窄,求稳，求收益,高风险，高收益,理财观念不强,追求更好收益,追求收益，寻觅良方,理财意识强，试图了解,强调收益，理财方式拓新,保证稳妥，确保收益,风险降低，收益增大,引导中、长期投资收益高,介绍新型高收益产品,介绍新型高收益产品,赞美，并主动帮助答疑,三、演练：销售的时机、方式、话术,在网点营业厅与客户来往的过程 中，有哪些切入中间业务（保险） 的常见销售时机？,把握机会点,切 入 时 机 方 式 及 话 术,客户来存定期,您存定期呀！如果这笔钱几年不用，存这个或许更合适哦（递上折页），不仅有保底收益，而且还有分红，时间越长，收益越高，很适合做中长期投资。,了解客户有闲置资金,您好，目前我们银行推出一种新型的理财业务，可使您的资金增值，类似于储蓄，时间越长、收益越高（递折页），俗话说：你不理财，财不理你。,客户来存活期,* （尊称），您存折上有闲置资金，活期利息又不高，还不如每年拿出一部分钱，给自己做个理财规划呢，不但有固定收益、还有分红、免征利息税、收益还比较高，好多人都在办理呢！,把握机会点,切 入 时 机 方 式 及 话 术,客户在浏览广告、 折页时,您看这个产品如何？这可是现在卖得正火的分红保险，很多客户都买了，给您简单介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）,客户主动询问时,客户坐在休息区，无所事事时,*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的产品/服务。,您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投