《电信增值业务》学习报告.docx

浅析电信营销方式 电信增值业务与技术学习报告姓名：李震专业班级：通信工程10-4学号：311009020417指导老师：李赓目录一：电信的发展情况及简介 （1）摘要 .3 （2）关键字.3（2）电信增值业务简介.3 （3）电信增值业务有着广阔的发展前景.4二：电信增值业务的营销方式 （1）服务方面的营销方式.5（2）包装策划.6（3）市场拓展及宣传推介计划.7三: 心得体会.7（1）摘要在一个新的通信业大发展时代，单纯的语音服务已不能满足用户对通信的需求，人们已经从过去单纯的满足“话音”和“沟通”功能转向“应用”和“服务”的更高层次，希望得到多样化、综合化、智能化、个性化的服务，于是出现了电信增值业务，它形式多样，涵盖面广，不仅能提供一种电信业务，而且可以满足人们的生活、娱乐等各方面的需求。电信增值业务也得到了各大运营商的高度重视，运营商纷纷提出了转型战略，提出了“综合信息服务提供商”的新目标，伴随着人们的需求成长起来的电信增值业务为整个电信产业带来了转机和希望，中国即将进入3G时代，增值业务又将迎来新的发展机遇和美好前景。 （2）关键字 电信增值业务 发展状况 营销方式（3）电信增值业务简介电信增值业务是指凭借公用电信网的资源和其它通信设备而开发的附加通信业务，可为用户提供更多更有价值的信息、更广泛应用及更深层服务的业务，其实现的价值使原有网路的经济效益或功能价值增高，有时称之为增强型业务。 增值业务广义上分成两大类：一是以增值网(VAN)方式出现的业务。增值网可凭借从公用网租用的传输设备，使用本部门的交换机、计算机和其它专用设备组成专用网，以适应本部门的需要。例如租用高速信息组成的传真存储转发网、会议电视网、专用分组交换网、虚拟专用网(VPN)等；二是以增值业务方式出现的业务。是指在原有通信网基本业务(电话、电报业务)以外开发的业务，如数据捡索、数据处理、电子数据互换、电子信箱、电子查号和电子文件传输等等业务。 （4）电信增值业务有着广阔的发展前景 随着技术革新和新产品开发力度的增强，以及国家进一步加大管控力度，为电信部门开发更多的增值业务提供了良好的政策环境和发展机遇；2007年6月14日，信息产业部提出了“三谁原则”，即“谁接入谁负责”、“谁经营谁负责”、“谁收费谁负责”，旨在消除责任死角，规范电信信息服务管理。在国家政策面的指引下，未来中国电信增值业务市场，将会有更快的发展，特别是移动增值业务的发展更加迅速，移动增值业务已经成为拉动整个移动市场的重要手段，全球各个市场移动增值业务的收入比例都在逐年提高。经过近几年的运营和推广，移动通信的发展已经基本构建起以语音业务为核心的多媒体业务服务体系，许多以前广泛宣传的多媒体服务目前已正式商用，并且受到用户的青睐，体现出良好的发展前景。全球3G市场正在稳步发展，TD-SCDMA经过三年的规模试验网的磨砺后预计走向商用，3G是无线信息通信的高速路，而增值业务则是路上的车流。从核心网到移动接入层面，3G的商用必将为电信增值业务创造一个广阔施展平台，日益丰富的多媒体应用以及不断提升的用户需求，使运营商的业务体系逐渐向外扩张，未来电信增值业务与行业的融合趋势明显。二：电信增值业务的营销方式现在我国电信市场已经初步形成竞争格局，将来的竞争还将加剧，电信业务经营主体的多元化趋势不可阻挡，而且，新进入市场者很可能据有相当丰富的“渠道分销”经验，在这种情况下，现有运营必须多研究、多学习，加快发展“渠道”经营。一方面，利用既有优势继续发展以“代销”为特点的“社会营销”。代销既可以看作是直销的延伸，也可以看作是一种“渠道”。“代销”是一种很好的经营方式，但是在新的条件下，“代销”必须注意一些问题。经过长时间的发展，一些“优良”用户已被发展的差不多，这些“优良”用户在信用上一般不会存在问题，继续发展下去，“非优良”用户必将出现，对这些用户，电信运营商将不得不考虑其信用度问题。因此，发展“代销”必须注重用户资料的真实可靠，运营商要有一套行之有效的对“代销”点的管理方式，而且还要配套发展“信用管理”，以确保运营商自身的利益。另一方面，随着我国加入WTO，电信市场将不得不开放。但是，开放导致新的“一级”运营商（拥有设备并可提供业务）产生的可能性不大，新进入市场者恐怕更多的是“二级”（租用设备经营业务）或“三级”（仅提供业务）运营商。对于“二级”运营商，电信运营企业可以考虑实行“带宽批发”（中国网通将主要采用这一方式），也可以实行“设备业务批发”，这样，在新进入市场者发展壮大的同时，老的运营商也可以发展壮大。对于“三级”运营商，“话务分销”或“话务批发”是非常好的渠道营销方式。但是，对于这些新进入者，现有运营商必须要敢于让利，让他们得到发展，否则，将会导致他们想方设法申请提高运营许可证级别，进而自建网络。这样既造成重复建设，又树立了新的竞争对手。目前的营销方式有：（1）服务策略电信增值业务的丰富发展代表着电信产业发展的大趋势。在目标市场策略方面，应采取差异化的目标市场策略，针对消费者的不同年龄层次、不同收入水平和不同兴趣爱好，提供价格合理、对用户有黏性、有吸引力的增值业务，为不同的消费者提供种类繁多的不同增值产品。从用户需求来看，单纯的语音服务已不能满足用户对通信的需求。人们普遍希望得到多样化、综合化、智能化、个性化的服务，这正是增值产品明确的产品定位：丰富的信息含量，贴近大众生活，提供个性化的周到服务，引导时代潮流和新的消费观念。从使用增值业务的用户群看，使用增值业务的用户群一般为年龄层次在岁的青年和中年人群，这个人群的共同特征是对新生事物有强烈的求知欲，有一定的经济支配能力，爱好广泛，个性突出。因此，增值产品在售前、售中、售后，都需要制定相应的产品策略。中国电信在增值业务的服务策略上应重点关注以下几个方面：第一、以顾客为中心，做好增值业务产品开发与服务设计。中国电信在增值业务开发方面，必须“以顾客为中心，为客户创造价值”。第二，加强质量管理，实现对用户的长期服务承诺。特别要加强对营销渠道和窗口服务质量的管理力度，把质量管理融入到营销服务的各个环节，使中国电信的业务优势、服务优势、品牌优势等转化为竞争优势。第三、从客户的感知出发改善服务，尝试推出各种更加贴近用户需求和消费习惯的经营模式，并不断丰富其内涵与内容。秉承中国电信“用户至上，用心服务”理念， 以关怀客户、留住客户、发展客户为指导思想，倡导诚信经营和亲和化服务。第四、以考核为手段促进企业内部服务质量的提升，找准问题，及时整改，做到奖罚分明，真正达到考核的目的。第五、着力做好客户关系维系和存量保持工作。保持一个老顾客远比开发一个新顾客要经济得多，并且老顾客更具可衍生性。通过对老顾客的跟踪服务的过程就是营销的过程，就是创造价值的过程。 （2）包装策划包装策划主要是基于成本和生产的考虑；包装的主要功能是包容和保护产品。近年来随着自助 服 务 营 销 方 式产品的包装必须执行许多销售任务，包装已经成为一项重要的营销工 具 描 述 产 品 的 功 能 特 色，给 顾 客 以 信 心 ，使 产 品 在 顾 客 心 目 中 有 一 个 很 好 的 印 象。我 们 应 当 要 考 虑 以 下 方 面：我 们 的 主 要 顾 客 是 大 学 生，因此在制作方案时要充分考虑大学生的特点。大学生还只是学生，没有自己的一份工作，经济能力不是很强。针对这一特点，我们在包装时要将我们的业务优惠的地方特别强调。要采取多种包装策略，我们这次的主要依据人们消费的习惯，把 使 用 时 有 关 联 的 多 种 产 品 配 套 装 入一个包装中，同时出售如将系列化妆品包装在一起出，便是典型的配套包装。这 种 包 装 策 略 的 优 点 是：一 物 带 多 物 ， 既 方 便 了 消费者购买，又 扩 大 了 销 路 业 务 有 两 种 ：（1）100元=24套餐，100元话费+华为5730（3g），（2）250=49套餐，250元话费+华为C8650（安卓智能手机）+2G内存卡+4M闪讯。交话费送手机，使顾客在第一感觉上感到业务对自己有利，从而增强他们参与的积极性。将手机与话费配合起来，使顾客与商家都有利可图。但手机要有质量保证，给顾客一个良好信誉，保持电信的好形象，所以我们选了两款比较好的手机来进行参与。另外可能不同的顾客有着不同的需求，想到了这一点我们采取了等级包装策略，所以我们有两种业务可供选择，二不只是单单一种。想到大学生上网是必不可少的，所以我们在业务二中赠送4M闪讯，这对我们的主要消费者是一个极大地诱惑，相信能够进一步提高业务。（3）市场拓展及宣传推介计划以目前在校大学生作为目标消费者，通过飞信、短信，QQ等对我们的业务进行宣传，尽可能多的让更多的在校大学生知道了解我们的业务。同时我们也会设立固定宣传点进行会传。我们会从电信良好的企业形象，电信业务的存在以及良好的品质，业务的优惠及闪讯的高品质上网出发。从较宏观的加强中国电信品牌在校园的宣传，到中国电信业务的全面介绍，再到一些具体业务优势的宣传。配合上多种口吻和风格，以求让大学生过目不忘、产生好感。围绕这样的目标，我们组接下来要努力做好宣传标语的工作。我们可以制作一些小广告，在 校 园 进 行 宣 传，在一些 人 群 集 中 地 发 一 些 传 单，近一步 扩 大 我 们 的 宣 传 范