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文档简介
卷烟经营市场调研报告调查目标:市场情况,发现问题,提出建议,促进荥阳烟草卷烟上水平。调查时间:2014年12月。调查对象:客户服务一部辖区零售户。调查方式:抽样调查,市场走访,客户经理反馈。为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对公司卷烟投放的意见和建议,为今后的工作积累经验,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。一、辖区情况介绍:客户服务一部所负责辖区南起索河路,北至黄河边,东与郑州西区接壤,西边毗邻巩义,主要包括广武,高村,王村,高山,汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户,占总商户的93.54%,电话订货商户68户,占总商户的6.46%。二、辖区卷烟市场分析:2014年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱,单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱,单箱机构19771.25元。三、市场存在的问题:1、总体销售指标过大卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多,从市场反映来看,大量劳动力外出打工,镇区消费群体逐年减少,随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加,各个行业对于接待用烟管理更加严格规范,导致卷烟消费群体数量逐步下降,一定程度上影响了卷烟销售,零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大,超出市场的需求,卷烟销售工作遇到瓶颈。2、 商户订购积极性不高黄金叶(硬红旗渠),帝豪,红旗渠(银河之光)等省产主力品牌,货源总体投放量过大,超出市场实际消化,卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂,上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响,商户订购卷烟的收益率急剧下降,严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底,零售户正在积极备货,因此商户把闲置的资金主要用在牛奶,饮料等收益较高的商品上,而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现,商户对卷烟的价格走势怨声载道,不愿意库存预留卷烟。3、低档和高档卷烟不能满足市场需求通过市场走访发现,广大农村市场对于散花,省外的哈德门,白沙等货源需求强烈,而城区的中华不能满足市场需求。需做好政策的宣传解释,提升客户的满意度。四、下一步工作思路及建议:要充分了解12月份面临的困难和机遇,在局党组的正确领导下,在营销部门的统一指导下,完成好各项卷烟销售指标。1、树立责任意识,严格落实要充分认清市场存在的问题,以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度,根据上月的市场销售情况,把1053箱的任务目标进行细化,分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略,深入市场,做好市场调查,深入客户,做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识,紧抓任务指标不放松,确保卷烟销售全年目标任务实现。2、实行专销结合,严控市场要把局公司专销会议精神落实到日常工作中,在拜访时注意收集市场动态,了解市场信息,把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门,给予查处。3、严格规范经营,加大宣传严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻,但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时,还要对广大零售户进行好宣传,特别是对市场上销售规模较大的零售户加大规范经营宣传力度,在规范经营的前提下做好销售工作。4、合理组织货源,提升盈利零售客户是烟草公司的重要资源,是烟草公司赖以生存和发展的基础,是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标,如果货源投放不符合市场经济发展规律,一味的增量提结构,在供大于求的情况下,卷烟价格则会根据市场运行规律,出现整条零售价格低于公司指导价,甚至价格倒挂现象,当商户利润受到影响,盈利水平降低的情况下,商户就会对公司依赖度降低,甚至怨声载
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