内部定价是一种收益方式.doc

导读：在阿米巴经营实践过程中，稻盛和夫坚信，定价就是定生死，定价即经营。销售额是收益的源泉，要把销售额最大化，关键是定价。定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单，而是决定企业生死的关键，制定价格必须使买卖双方都满意，定价是一项极为重要的工作，最终应一、定价即经营在阿米巴经营实践过程中，稻盛和夫坚信，定价就是定生死，定价即经营。销售额是收益的源泉，要把销售额最大化，关键是定价。定价不仅是为了好卖或为了容易获取订单，而是决定企业生死的关键，制定价格必须使买卖双方都满意，定价是一项极为重要的工作，最终应该由经营者做出判断。以前，在选聘“京瓷”董事时，稻盛和夫先生希望录用有商业头脑、懂生意经的人才。为此出了个考题：给候选人购置面馆所需设施的资金，让他们做面条生意，几个月后，看他们赚了多少。为什么出这个试题，因为如何做面条生意，包含了经营的所有内容，更重要的就是在经营过程中的定价学问。给产品定价，有各种考虑。低价，薄利多销，还是高价，厚利少销，价格设定有无数种选择，他体现了经营者的经营思想。价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。定价太高，产品卖不出去；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，企业损失莫大。在正确判断产品价值的基础上，寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业担当，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。但是，即使以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没获利，这种情况屡见不鲜。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润。以生产厂家为例，如果跑销售的只知道以低价格获取订单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能高的价格推销，但是价格确定后，能否获利，就是制造方面的责任了。一般的厂家，以成本加利润来决定价格，日本的大企业多数采用这种成本主义的定价方式。但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。因此，我给技术开发人员这样的定位：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”必须在沉思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，“材料费、人工费、各类经费必须花多少”，这一类固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。“定价”、“采购”、“压缩生产成本”这三者必须联动，“定价”不可孤立进行，就是说“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于次。就是说，在决定价格的瞬间，必须考虑降低制造成本。反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。“与那家供应商的领导人交涉，价格要将到那种程度。”如果让缺乏这种采购战略意识的营业担当来决定价格，必出乱子。二、全员参与定价定价即经营，定价是经营者的事，进一步讲，定价是否合理，还体现经营者的人格。那么，在运行了阿米巴经营所提倡的“定价即经营之本”的组织当中，阿米巴长们是如何来理解“定价决定经营”的呢？在阿米巴经营组织中，“销售最大化，经费最小化”是每个员工都需要思考的问题，从生产环节不断改善，提高技术，做到能够以低廉的价格将产品生产出来，扩大企业产品的利润空间。每位阿米巴长首先都会从自身的角度上去认为“我们的产品的确是值这些附加价值的产品”，以这样的战略定位去思考问题。以这样的战略定位去思考问题的同时，需要注意虽然产品的定价没有固定的规则，但是阿米巴长在制定价格的时候也不能带着自己个人的偏见和想法去考虑。让阿米巴长能够及时根据市场的变化，来调整自己的生产情况。此外，每一个阿米巴的负责人他们都会通过每日的经营会计核算分析，找到在第二个月就能够将产品生产成为能够盈利产品的改善方法。同时通过内部交易将市场价格传导至每一个生产过程当中的，从而让我们的公司高层和阿米巴长都会对自己管辖范围内的成本比较清楚。当然每个部门所留存的利润他们也知道。而市场价格是由部门和部门之间的交割来进行确定的。每个阿米巴长在市场价格及利润确定后，自己部门的成本该如何进行控制，都会自行考虑。应对市场变化，可以及时、灵活的进行相应的调整。因此，即使产品的市场价格下降，也能保证产品利润值不变。也就是说持续循环改善，那么企业当中的每一个阿米巴都会主动自发的考虑这个问题：“当我的市场价格在下降，利润值又要保持不变的话，我的产品成本一定是要下降的。那在成本下降的时候，我如何采用新工艺、新材料、新技术把产品制造出