关于竞争对手近期发展情况的分析报告.doc

关于竞争对手近期发展情况的分析报告尊敬的公司领导： 根据公司规定，我出警队近期对本行业竞争对手进行了相关走访调查，并根据走访调查情况进行初步分析，现将手机锁的相关情况汇报如下： 一、用户增长情况 根据近4个月的走访情况来看，手机锁整体增长情况呈现下滑趋势。但是手机锁根据销售下滑趋势明显进行了调整，部分以前未开发区域，进行了开发。以珠晖区为例：手机锁5月份在珠晖区用户保有量基本为零，但是截止8月份手机锁在珠晖区拥有用户5户。 二、分析销售策略 根据以上情况我们分析得出： 1、以服装龙头企业辐射服装行业 手机锁在初期阶段着力发展了如：同心源、龙之豪、安踏连锁等运动品牌。以这些运动品牌为登陆点先后发展了如：真维斯、特步、班尼路等用户，然后发展了如卡帕、阿迪达斯、金利来、OBBO、哥弟等较为高档的服饰销售企业。就目前情况而言，手机锁现拥有服装行业用户108户以上，策略可谓成功。 2、以全额理赔为契机着力发展通讯行业 2010年底手机锁一用户被盗手机一百余台，手机锁以不到2个月时间全额理赔近10万元，而后因此案件侦破为其挽回绝大部分经济损失。以此为契机手机锁全了发展手机通讯行业，现如今手机锁通讯行业客户保有量近50余户，且用户稳定度较高。以此来看以小损失巩固大量用户，厉害。 3、以中心门面稳定全局 以中山南北路、解放路、和平南北路、先锋路、蒸阳路为例，手机锁拥有用户近150户。而这些用户绝大部分为服装行业，由于地理位置以及行业的优势，这些用户的被盗风险基本为零，而年收入大约在30万左右，更因为这些用户的稳定性而稳定了全局。 4、底成本，蚂蚁咬死大象 就手机锁的人员配置及日常消耗来说，底成本是他的绝对优势，紧紧依靠这个优势，蚂蚁可以咬死大象。从手机锁现有销售模式来看，主要靠租赁设备来带动销售，其租赁设备单一、简陋，造就了其成本底。从人员配置来看，手机锁包括老板在内不超过20人，反观我公司人员配置近100余人，成本高低不用计算。从监控中心及出警队的情况来看，手机锁根本没有监控中心，可谓零成本。而其出警队是按照分布情况零散分布，根本没有值班室，很多出警人员晚上基本呆在网吧，以衡阳地区内的网吧包夜情况来看，市中心网吧包夜消费最高不过16元，最低则达到8元。交通工具则以电瓶车、摩托车为主，成本之底难以想象。但是正因为如此，却导致了其出警快、无规律的特点。 5、舍小博大，杜绝理赔难的问题 从手机锁现有用户的保有情况来看，手机锁基本没有名烟名酒用户。而名烟名酒用户明显存在门面小、分布杂、防范难、风险高、被盗侦破追回难、理赔难的特点。正因为其低成本的特点，导致其不得不占时放弃，却为其赢得了好名声。反观我们，名烟名酒的被盗、理赔占据了很大的人力、物力。 6、打钢钉、谋发展 正因为手机锁前期工作的扎实、稳定，导致了其如今的谋发展。从手机锁近几年的发展情况来看，手机锁的销售策略我们称之为：打钢钉。手机锁发展初期，其所有用户明显存在实力强、分布密、风险底、防范易的特点。注：实力强是指其所有用户基本是衡阳城区较为有实力的服装、通讯行业。正因为如此，他们很难存在朝用夕转的问题。 分布密是指衡阳城区内服装行业基本存在于中山南北路、解放路、和平南北路、先锋路、蒸阳路、人民路等这些中心城区，便与守护。 风险低：正因为如此其被盗风险低，即使被盗也不易脱手，且理赔易。防范易：这些城区用户门面十分规则，大多数为单一通道，很少有后门、后窗等。结合以上情况不难看出，其如今发展重点明显在沿江路、广东路、东风支路、华新开发区的延安路、白云路、长湖路等商业密集区域。 三、存在问题： 1、设备简陋、防盗系数底 以手机锁目前的情况来看，其主要采用的是移动无线报警方式。报警方式单一，报警设备全部使用国产设备，导致其防盗系数底。但是不排除以后其会有所改变。 2、人员管控难 以其如今出警队的值班方式，明显存在着管控难的问题。其出警队在网吧值班，那么很容易出现例如：值班人员沉迷游戏而忽略报警甚至不出警，手机信号不稳定而收不到报警等等问题。没有监督方式，报警后出没出警用户根本不知道。 3、具体情况用户高层不了解 手机锁用户绝大部分为企业式管理，门面内大多数为店长代老板管理，老板只要生意好、不出事其它情况不在乎。那么这样就导致了手机锁的很多问题被忽略，很多问题只有下面的员工和店长知道，而很多不负责人的员工也不向高层反应，用户老板根本不知情。 4、装备简陋、后续保障力量无、根本无保障 以2010年底手机锁一用户被盗情况来看，正因为手机锁出警队的装备简陋，所有导致发现被盗后犯罪嫌疑人敢与其出警队对峙，也正因为其根本没有后续保障力量，出警人员人数单薄，导致其只能眼看着用户被洗劫一空。 5、低成本、随时转移 手机锁一直采用的是底成本的运作模式，对于用户来讲，低成本意味着他可随时转移。也就是说，一旦手机锁出现高额被盗，在无力支付赔偿的情况下，他可以迅速转移，改名换姓重新再来，这也就是当初为什么手机锁现改名为全球琐。而损害的只会是用户的利益。对比手机锁我们的情况： 一、存在问题： 1、防区复杂、费用高 就目前的情况来看，我们的防区越复杂费用就越高，这是现如今不可调和的矛盾。因为我们采用的销售模式是以购买为主。那么用户在前期投资时，很多就会因为费用偏高而无法接受。而事实上手机锁的后期费用即服务费比我们高了50%以上，可是用户不会这样想，特别作为新增店铺而言更是如此，他们盲目的认为都是做防盗的，只有被盗后能够得到赔偿就行了，何必要那么贵的。服务费高点没有关系，只要生意好多出点无所谓。如果生意不好现在用这么贵的设备，不是损失更大吗。 2、很负责、却名声差 做为我们公司而言，就衡阳地区内的安防企业来讲，可以这样说我们是最负责人的，但是在针对企业管理模式的门面来讲，正因为我们的负责人而导致了名声差。为什么这样说？回到上面的情况，很多企业门面都是店长在管理，老板基本不管，很多问题都是靠店长反应出来的。然而我们呢？用户未布防联系店长、布防未收到联系店长、异常撤不防联系店长、突发事件联系店长等等。情况稳定的用户还好，一旦情况不稳定的用户，那么该用户的店长每天会不厌其烦的被骚扰。你说他们汇报给老板的话会是好听的不？而用户老板是相信我们还是相信他自己提拔的店长呢？ 3、业务人员不专业是个大问题 对于我们而言业务人员不专业是个大问题，为什么这么说？首先我们来看看什么是专业的业务员？或者说专业的业务员应具备哪些素质？我认为一个专业的业务员首先他应该是一名工程师，客户提出的所有技术方面的问题他都能够解决，所有设备及参数如数家珍。然后是一名行政专员也就是说公司各部门的所有流程、规范耳熟能详，最后才是业务员。而我们的业务员呢？连自己手上有多少客户，其基本情况是什么都不一定知道，还谈什么业务？反问一句我们的业务员？他的客户收款之后，什么时候安装的？谁安装的？每天使用情况是怎样？近期有什么问题？他门面内的人员流动情况？近期有没有投诉？如何解决的？甚至连使用一个月后你问老板，当初的业务员是谁？我保证绝大部分老板都说不知道？这样的业务素养怎么和人家竞争？ 4、投诉机制不完善、水平底 任何一家企业都有投诉，可是看看人家的投诉处理机制，再看看我们的？作为我们公司而言，缺乏一个完善的投诉机制，缺乏高素质的投诉受理人员，是个问题。看看我们如今的投诉机制吧：一旦客户有投诉，首先和稀泥，然后盖不住了就开始找责任，各部门开始推责任，最后责任推不了，扣分罚款了事。对客户呢？客户只知道今天我投诉某某某了，然后事情责任到底是谁？你们公司怎么处理？给我什么答复？我投诉之后能得到什么好处？一概不知道，总之一句话道歉、道歉、不停的道歉。下个客户投诉同样的问题还是这样。 二、几点建议： 1、完善机制、有序经营 有问题不可怕，可怕的是看见问题麻木了。所有我认为我们首先必须要完善的是投诉管理机制、业务员管理机制只有机制完善了，经营才能有序。 2、大锅饭改小灶 任何工作都忌大锅饭，为什么这么说？对待不同的客户我们需要的是不同的方法，不能一条道走到黑。客户群必须要分类，针对不同的客户群从发展业务到后期投诉处理，必须分门别类。只有对每一个客户开小灶，他们才能吃的放心、满意。 3、合理利用自身优势，大象也能踩死蚂蚁给大象穿上鞋它能踩死一群蚂蚁，那么鞋是什么？就是我们自身的优势，我们拥有全世界最先进的防盗理念，我们