基于大学生需求的便携式洗漱架的概念设计及其营销的思考.docx

基于大学生需求的便携式洗漱架的概念设计及其营销的思考 一、引言 下载 随着都市生活越来越快的生活节奏，广大消费者对集体生活的要求也是越来越高，因此，便携式洗漱架在实际中的应用越来越普遍，本文初步提出了笔者对便携式洗漱架这个产品概念的理解，并重点探讨了产品在市场上的营销策略以及由设计变为生产的可行性分析。 二、产品 第一，产品创意的产生：集体生活，几乎是每个人都会经历到的，宿舍生活没有家里条件舒适，比如水房的洗漱品存放问题，学校的水房没有像家里的专门放洗漱用具的洗漱台，导致同学们只能将自己的洗漱用具放在水池旁边，这样不但地方狭小，物品有时候会被溅上来的水弄脏，而且如果在水池旁边长时间放香皂或者肥皂，还容易被泡坏。在寝室里，由于没有专门的挂毛巾的地方，同学们只能在柜子门上贴一个粘钩，然后将毛巾挂在柜子门上，这种使毛巾贴墙的挂法很不卫生。基于次现象，我设计了便携式洗漱台架这一产品。 第二，产品概念的开发和主要功能：该产品宽度约为52cm，可伸展最高高度为54cm，产品不但颜色多样，而且，针对不同的目标客户，还做出了适当的体积调整：针对中学住校生，我设计了A产品，由于他们的洗漱物品不是很多，横架只有一层，使洗漱架更加小巧；针对大学生，我设计了B产品，其物品摆放的需要会比高中生多一点，所以，横架有两层；针对白领，我设计了C产品，由于他们还需要除洗漱之外的其他需求，比如化妆等，物品可能会更多，所以两层的横架可以根据使用者自己的需要进行横向加长。 第三，产品概念的测试：便携式洗漱台服务于广大的青年朋友，为还住在集体宿舍的人带来生活上的方便。该产品能为消费者提供便捷完全的洗漱环境，给消费者的洗漱带来便利，同时，增加了狭小拥挤的宿舍的空间利用率，并且该产品设计新颖独特，很具有新奇性和创新性，适合年轻人使用。该产品通过独具特色的固定功能，保证消费者在使用该产品的适合，该便携式洗漱台不会掉下，并且有一定的固定洗漱物品的功能，解决了使用者的后顾之忧。 第四，营销战略。 一是产品目标市场：该产品主要是面对住宿舍的学生或者参加工作，还在住集体寝室的人。因为这些住宿舍的人，水房的条件大部分不是很好，没有摆放物品的地方。并且，他们都是快节奏生活者，生活崇尚方便、快捷、卫生，所以，这款便携式洗漱架，很适合这类人使用。 此外，对我设计的这个产品的目标市场，我还做了细分，基本上分为中学生，大学生，白领 二是产品定位：公司把该产品定位在“便携”、“卫生”上面。因为“便携”可以使使用者方便该物品的在水房与宿舍之间的移动，在移动之中，增加了水房与宿舍的空间可使用度，“卫生”为使用者解决了洗漱时物品不被弄脏泡坏，毛巾不用贴墙挂，这些烦恼。 三是产品的销售展望：此产品由于没有太多的竞争者，所以同类产品竞争压力较小，但是该产品过于新颖，在前两年的开拓市场阶段，需要加大宣传力度，以便于被消费者所认识和接受，所以，第一年，预计可以收回所有的成本，第二年开始盈利。并且预计产品可以再销售的第一年占有市场的80%左右，利润率能达到158% 四是产品定价：价格是营销组合因素中十分敏感有难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场的需求和企业利润的多少，设计生产者、中间商、消费者等各方面的利益。因此定价策略是企业营销组合策略中一个极其重要的组成部分。影响定价的因素是多方面的包括定价目标、成本、需求、竞争者及其他营销组合因素等。 考虑到产品成本：因为此产品整体由ABS+PP材料构成，成本较低，所以此种产品的成本大约在3元左右，其中，A产品成本为2.8元，B产品成本为3元，C产品价格在3.2元。 考虑到市场的因素：因为该产品创意新颖，目前还没有竞争对手进入该技术领域，如果想要占领大的市场份额，不宜定价太高，9元左右较为适宜，较一般的洗漱台价格低。 考虑到目标的客户：产品锁定的目标客户是1230岁的年轻住集体宿舍的人，成员结构不是很复杂，都是一些学生或者白领。经济实力不是很强，而且看重的是产品的实用价值和外观的简洁大方，所以，要使定价不宜过高。 考虑带产品功能：此产品功能多样，可以随时移动，钩挂毛巾，存放物品方便卫生，并且外观简洁大方，所以，定价不宜过低。 考虑到上述诸多因素，我们最终，将A产品定价为8.8元，B产品定价为9.0元，C产品定价为9.2元。并且，为了鼓励顾客群体购买，增加销售量，还可以酌情降低产品基本价格。比如，如果是4个人一起购买，可以给予5%的折扣，如果是6人一起购买，可以给予10%的折扣。这样可以促进住集体宿舍的人集体购买，使他们口耳相传，产生品牌效应，迅速占据市场份额，促进产品的销售量。 五是产品分销策略： 根据顾客特性，顾客购买不是很频繁，而且一次购买的少，根据产品特性，是轻型的单位价值不是很高，根据竞争特性，该产品新颖独特，竞争压力小，没有与之相抗衡的企业产品，所以，应采取多种形式的分销渠道，可以通过批发商销售产品，然后扩大企业的推销的队伍同时分派各个推销员去与学校或者集体宿舍管理员等接洽，使可以直接全楼使用该产品。同时借助网络等手段，在网上销售，进行厂家直销，提高利润率。 六是产品的营销预算：本产品为了赢得在市场上的份额和占有率，采取薄利多销的营销战略，所以，预计在第一年的收入预算为290万元左右，销售成本预算56万元，营销费用预算47万元。 七是产品年销售量：预计产品年销售量为200万件。 八是产品利润目标：产品利润目标为500万元。 九是产品营销组合策略：市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 针对不同的细分市场，我采取了不同的营销策略：针对中学生：作为中学生，特别追求新鲜、另类、有趣的事物，这些便是他们购买这一产品的动机，所以，在设计A类产品的时候，可以请设计人员加以图案，图案可以从流行的动漫、偶像剧、或者当红游戏中的一些经典画面截取；针对大学生：大学生偏重对于新鲜和实用性的追求，所以，在他们来购买这款便携式洗漱台的时候，可以凭借他们自己的学生证，赠与他们卡贴或者卡套，方便了他们的生活，给他们的生活增添了色彩，也体现了公司的人性化的一面，提高了公司的服务质量和公司的整体形象；白领人群：刚进入社会，工作不错，收入虽然不高，但是也是我们的目标市场里面收入最高的人群，在快节奏了城市生活里，他们越来越追求生活的舒适和产品的实用性，所以，我们可以依照白领的要求，为他们定制C类产品，满足他们的个性化需求。 对于营销渠道的选择：通过网络，如今信息膨胀的年代，网络当然是营销渠道的首选，可以再校内网上，还有人人网、开心网、微博，甚至其他高校的论坛上面，发布广告，费用不高但是受众很广。尤其是校内网，他是大学生信息交流非常频繁的一个平台，每天的浏览量很多。并且在网站上面进行调查，产品的销售调查，还有关于产品的价格的意见，可以直接根据调查，最快的完善产品的外观鱼功能，一边更好的服务于广大的顾客群体，还有定价的问题，了解顾客的需要与意见，使价格更容易被顾客接受；通过传单，虽然浪费纸张，但是受众也会比较广，消息传播的会比较快一点；通过代理，在校园中寻找合适的代理人，给予其合适的代理费。活跃在校内部的及时的得到对产品信息的反馈，可以及时的指导产品的缺陷是什么并及时改正；通过问卷，在每个校园内部进行一些问卷的调查，既可以对产品的功能、产品的价格、产品的需求方面的信息得到一定的了解，也可以当做一次广告，让同学们了解所设计的产品，了解产品的最新功能及动态；通过电子邮件，对于白领这个人群，我选择专门设计问卷，进行电子邮件的调查。提出更有深度的问题，并邀请他们中的一些人来参加与客户改善体验计划，给予他们奖品；对校园的一些活动进行赞助，对他们进行赞助，就相当于做了广告，让更多的人能了解我们的品牌、我们的产品。 第五，从产品概念到市场产品的可行性分析。 一是竞争分析：目前市场上有很多的各种各样的洗漱台，但是具有便携是功能的不多，有替代品，但是替代品不具有本便携式洗漱台的特色，所以产品的竞争压力较小，具有特色的竞争优势。并且，产品的价格低廉，易于被广大青年人接受，可以形成新的商业壁垒，用来阻挡潜在的竞争者进入这一领域。 二是技术分析：该产品在技术上要求不高，只是对一些现有加工工艺上的革新，易于实现，有一定的可行性。 三是资源分析：该产品开发与运用于生产，主要需要大量的前期投资，这需要依靠天使投资及创业投资，人力资源这方面，可以招收一些经验丰富的生产者，工程师，还有经验丰富的市场营销人员，来帮助销售产品，同时，还应该聘请经验丰富的管理者，来加强管理企业，提高管理效率，节约企业的管理费用。 四是经济分析：销售额：由于该产品在上市初期消费者的认可程度及知名度不是很高，产品在初期采用薄利多销的战略，来打开产品销路，提高产品的知名度和消费者的接受程度，所以，在初期的销售额不会太高；成本：在初期要大量的进行广告等宣传工作i，来增加产品的知名度和接受程度，所以，销售费用会比较高，从而在无形之中，增加了产品的成本；利润分析：该产品本身采用的是ABS+PP材